สี่เส้นทาง และแต่ละเส้นผูกพันอะไร
ก่อนพิจารณาข้อกฎหมาย ต้องเลือกรูปแบบธุรกิจก่อน
- ส่งออกตรง ให้ผู้ซื้อไทยที่นำเข้าในนามของตัวเอง
- ตั้งตัวแทนจำหน่ายไทย ที่ซื้อจากท่านแล้วขายต่อ
- ตั้งตัวแทน ที่หาลูกค้าให้แต่ไม่ถือกรรมสิทธิ์ในสินค้า
- ตั้งนิติบุคคลนำเข้าของตัวเอง
ทุกเส้นทางชอบด้วยกฎหมาย แต่ละเส้นผูกพันท่านในระดับการควบคุม ความเสี่ยง และต้นทุนที่ต่างกัน และที่สำคัญคือ แต่ละเส้นย้อนกลับได้ในราคาที่ต่างกัน การย้ายจากตัวแทนจำหน่ายมาเป็นนิติบุคคลของตัวเอง คือการเลิกความสัมพันธ์กับคนที่ตอนนี้รู้จักลูกค้าของท่านหมดแล้ว
มีข้อจำกัดสำหรับธุรกิจที่คนต่างด้าวถือหุ้นซึ่งประกอบกิจกรรมค้าขายในไทย กรอบทั้งหมด บัญชีธุรกิจที่ถูกจำกัด และเส้นทางการถือหุ้น อยู่ในคู่มือนักลงทุนต่างชาติ และถ้าท่านกำลังคิดถึงเส้นทางที่ 4 ควรอ่านคู่มือการจัดประเภทธุรกิจ ด้วย หน้านี้ว่าด้วยตัวการตัดสินใจและกลไกของเส้นทางที่ 1 ถึง 3
คู่มือนี้เป็นข้อมูลทั่วไป ไม่ใช่ความเห็นทางกฎหมายสำหรับกรณีเฉพาะราย เกณฑ์ทุนและใบอนุญาตขึ้นกับเส้นทางที่เลือก เราตรวจสอบให้ตามกิจกรรมของท่าน
1. ผู้นำเข้าของตามกฎหมาย: การเลือกที่กำหนดทุกอย่าง
ผู้นำเข้าของตามกฎหมายคือฝ่ายที่สำแดงของและแบกสิ่งที่มากับสิ่งนั้น ทั้งความถูกต้องของการสำแดง อากรที่ต้องชำระ และความรับผิดถ้าถูกตั้งคำถามภายหลัง
การเลือกนี้เป็นตัวกำหนดเรื่องต่อไปนี้
- ใครมีความเสี่ยงเมื่อถูกตรวจสอบย้อนหลัง และการตรวจสอบมองย้อนหลังหลายปี ไม่ใช่แค่ตู้เดียว
- ใครต้องจดทะเบียน ในไทย และจดอะไร
- ใครถือความสัมพันธ์ กับทางการ
- ใครรับต้นทุน ของข้อพิพาทเรื่องพิกัดหรือราคา
บริษัทจำนวนมากปล่อยให้เรื่องนี้ถูกกำหนดโดยปริยาย เพราะตัวแทนออกของกรอกแบบฟอร์มไปแบบหนึ่ง แล้วการตรวจสอบย้อนหลังก็มาถึง และมีคนมารู้ว่าตัวเองแบกความรับผิดที่ไม่มีใครตีราคาไว้ ดูรายละเอียดได้ที่คู่มือศุลกากรตรวจสอบย้อนหลัง
ตัดสินใจอย่างตั้งใจ และเขียนลงในสัญญา
2. ส่งออกตรง
เส้นทางที่เบาที่สุด ไม่ต้องมีนิติบุคคลไทย ไม่ต้องจดทะเบียนในประเทศ ไม่มีภาระปฏิบัติตามกฎระเบียบต่อเนื่อง
สิ่งที่แลกไป
- ไม่ได้เลือกว่าลูกค้าปลายทางเป็นใคร
- แทบไม่เห็นราคาขายต่อ และควบคุมการวางตำแหน่งสินค้าไม่ได้
- ความรับผิดเรื่องการรับประกันและบริการหลังการขายอยู่กับฝ่ายที่ท่านสั่งการไม่ได้
- ไม่ได้สร้างตัวตนในตลาดและไม่ได้ข้อมูล
- ผู้ซื้อเปลี่ยนซัพพลายเออร์ได้โดยที่ท่านไม่ทันเห็น
เหมาะกับการทดลองตลาด อ่อนแอในระยะยาวเมื่อปริมาณมากพอที่จะคุ้มกับการมีตัวตนในประเทศ
3. ตั้งตัวแทนจำหน่าย
เส้นทางที่ใช้บ่อยที่สุด และเป็นรูปแบบที่ควรลงทุนให้ทนายร่างสัญญามากที่สุด
เงื่อนไขที่สำคัญกว่าราคา
- อาณาเขตและขอบเขตสินค้า กำหนดให้แคบไว้ก่อนแล้วค่อยขยายอย่างตั้งใจ
- สิทธิ์แต่ผู้เดียวแลกกับข้อผูกพัน ยอดซื้อขั้นต่ำ ระยะเวลาที่กำหนด ตัวชี้วัดที่วัดได้
- โครงสร้างราคาและกำไร และใครควบคุมราคาขายต่อในขอบเขตที่ทำได้
- งบการตลาด ใครออก และใครเป็นเจ้าของสิ่งที่ผลิตออกมา
- การรายงาน ข้อมูลการขายออก ข้อมูลลูกค้า ระดับสต๊อก หากไม่มีข้อมูลนี้ ท่านจะไม่เห็นสถานการณ์ตลาดเลย
- การใช้เครื่องหมายการค้า ขอบเขตระหว่างสัญญา และหลังสัญญาสิ้นสุด
- การรับประกันและการจัดการข้อเรียกร้อง ใครทำอะไร ใครจ่าย
และเรื่องเลิกสัญญา ซึ่งแทบไม่มีใครร่าง
- สินค้าคงเหลือที่ขายไม่หมดจะทำอย่างไร
- ต้องจ่ายอะไรสำหรับตลาดที่เขาสร้างหรือไม่
- การคืนสื่อการตลาดและการหยุดใช้เครื่องหมายการค้า
- ไปเป็นตัวแทนให้คู่แข่งได้ทันทีหรือไม่
- การเข้าถึงรายชื่อลูกค้าที่เขาสร้างขึ้นระหว่างเป็นตัวแทนให้ท่าน
สัญญาที่เงียบในเรื่องเหล่านี้ จะกลายเป็นการเจรจาในจังหวะที่อำนาจต่อรองของท่านหมดไปแล้วพอดี
4. ตัวแทน
ตัวแทนหาลูกค้าให้โดยไม่ถือกรรมสิทธิ์ในสินค้า เบากว่าตัวแทนจำหน่าย และทำให้ท่านใกล้ลูกค้าปลายทางมากขึ้น แต่เปลี่ยนความเสี่ยงของท่าน เพราะการขายเป็นของท่านเอง โครงสร้างค่าคอมมิชชั่น ขอบเขตอำนาจ และตัวแทนผูกพันท่านได้หรือไม่ คือเงื่อนไขที่ต้องทำให้ถูก
ระวังการเลื่อนไหล ตัวแทนที่ค่อย ๆ เริ่มเจรจาและปิดการขาย กำลังทำสิ่งที่ต่างจากที่สัญญาบรรยายไว้ และความต่างนั้นอาจมีผลต่อสถานะทางภาษีและกฎระเบียบของท่านเองในประเทศไทย
5. ตั้งนิติบุคคลนำเข้าของตัวเอง
ควบคุมได้สูงสุด ผูกพันสูงสุด และเป็นเส้นทางที่ข้อจำกัดเรื่องการถือหุ้นมีผล กิจกรรมค้าขายและค้าส่งที่ประกอบโดยบริษัทซึ่งคนต่างด้าวถือหุ้นเป็นกิจการที่ถูกจำกัด เส้นทางสู่การถือหุ้นข้างมากหรือทั้งหมด พร้อมเกณฑ์ทุนปัจจุบัน อยู่ในคู่มือนักลงทุนและคู่มือการจัดประเภทที่ลิงก์ไว้ข้างต้น
คุ้มเมื่อปริมาณ กำไร และความจำเป็นในการมีความสัมพันธ์ตรงกับลูกค้า คุ้มกับค่าใช้จ่ายที่เพิ่ม เร็วเกินไปเมื่อยังทดสอบอยู่ว่าสินค้าขายได้หรือไม่
6. ขายให้บริษัทในเครือของตัวเองในไทย
ถ้าผู้ซื้อไทยเป็นบริษัทลูกหรือบริษัทในเครือของท่านเอง ธุรกรรมจะถูกตรวจอีกชั้นหนึ่ง ราคาระหว่างบุคคลที่เกี่ยวข้องกันต้องอธิบายได้และมีเอกสารรองรับ และธุรกรรมเดียวกันถูกมองจากสองทิศทาง คือราคาศุลกากรตอนเข้า และการปฏิบัติทางภาษีของราคานั้นหลังจากนั้น
จุดที่พังในทางปฏิบัติคือ สองเรื่องนี้มักบริหารโดยคนละทีมด้วยตรรกะคนละแบบ และจุดยืนสองอันไม่ตรงกัน ทำให้สอดคล้องกันก่อนการส่งของครั้งแรก
7. ก่อนตู้แรกถึง
- การอนุญาตหรือจดทะเบียนตามประเภทสินค้า และ ใครต้องเป็นผู้ถือ
- การจดทะเบียนภาษีเมื่อกิจกรรมเข้าเกณฑ์
- ใบอนุญาตนำเข้าที่ผูกกับตัวสินค้า
- ฉลากและเอกสารในภาษาที่กำหนด
- พิกัดที่ตกลงกันแล้ว พร้อมหลักฐานรองรับ
- สัญญาที่เขียนเรื่องผู้นำเข้าของตามกฎหมายและการจัดสรรค่าใช้จ่ายไว้
8. ตารางตัดสินใจ
| ส่งออกตรง | ตัวแทนจำหน่าย | ตัวแทน | นิติบุคคลของตัวเอง | |
|---|---|---|---|---|
| ปริมาณที่เหมาะ | น้อยถึงระดับทดลอง | กลางถึงสูง | กลาง | สูงและต่อเนื่อง |
| กำไร | เก็บได้น้อยสุด | แบ่งกัน | เก็บได้มากขึ้น แต่ลงแรงมากขึ้น | สูงสุด พร้อมค่าใช้จ่ายประจำ |
| การควบคุม | น้อยที่สุด | ตามสัญญาเท่านั้น | ปานกลาง | เต็มที่ |
| ความเร็วเข้าตลาด | เร็วที่สุด | เร็ว | เร็ว | ช้าที่สุด |
| ความสัมพันธ์กับลูกค้า | ไม่มี | เป็นของเขา | แบ่งกัน | เป็นของท่าน |
| ย้อนกลับได้ง่ายแค่ไหน | ง่าย | ยาก และเขารู้จักลูกค้าท่านแล้ว | ปานกลาง | แพงที่จะรื้อ |
| ข้อจำกัดการถือหุ้น | ไม่เกี่ยว | ไม่เกี่ยว | จำกัด | เกี่ยว — ดูคู่มือการจัดประเภท |
สรุปสั้น
เลือกเส้นทางจากสิ่งที่ท่านต้องควบคุม ไม่ใช่จากสิ่งที่ตั้งต้นถูกที่สุด เส้นทางที่เข้าถูกที่สุดมักเป็นเส้นทางที่ออกแพงที่สุด เพราะถึงตอนนั้นคนอื่นเป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ท่านจ่ายเงินสร้างมาสามปี
เราให้คำปรึกษาผู้ผลิตและกลุ่มการค้าต่างชาติเรื่องโครงสร้างการเข้าตลาด สัญญาตัวแทนจำหน่าย และการจัดสรรผู้นำเข้าของตามกฎหมาย ปรึกษาเบื้องต้น โทร 092-254-2045 WhatsApp +66 94 384 5556 หรือเขียนเรื่องของท่านมาที่ ติดต่อเรา
คู่มือนี้จัดทำโดย สำนักงานกฎหมายสุวรรณวรา ลอว์เฟิร์ม — สำนักงานกฎหมายในขอนแก่น ก่อตั้ง พ.ศ. 2529 เป็นข้อมูลทั่วไป ไม่ใช่ความเห็นทางกฎหมายสำหรับกรณีเฉพาะ
