四つの経路と、それぞれが縛るもの
法的な分析の前に、まず商業上の選択です。
- 直接輸出 — 自己の名義で輸入するタイの買主へ
- タイの販売店を起用 — 貴社から買って転売する
- 代理店を起用 — 取引を紹介するが所有権は持たない
- 自社のタイ輸入法人を設立
いずれも適法です。それぞれが支配・露出・費用の水準を異なる形で縛り、重要なことに それぞれ戻す価格が異なります。 販売店から自社法人へ移ることは、いまや貴社の顧客を知っている相手との関係を解くことです。
タイで通商活動を行う外資系事業には制限が適用されます。枠組み全体、制限業種のリスト、保有の経路は外国投資家ガイドにあり、経路4をご検討なら事業分類ガイドも併せてお読みください。本稿は判断そのものと経路1〜3の仕組みを扱います。
本稿は一般的な情報であり、個別事案への法的助言ではありません。資本と許認可の基準はどの経路を選ぶかによります。
1. 法律上の輸入者：他のすべてを左右する選択
法律上の輸入者は物品を申告し、それに伴うものを負います。申告の正確性、納付すべき関税、そしてその二つが後に問われたときの露出です。
これが決めること：
- 関税調査で誰が露出するか — 調査は一件ではなく数年分を振り返ります
- 誰がタイで登録を要するか、何について
- 誰が当局との関係 を持つか
- 分類や評価の争いの費用 を誰が負うか
会社はフォワーダーが書式を特定の形で記入したという理由でこれを既定値のように決めてしまいます。そして事後調査が届き、誰かが誰も価格に織り込んでいなかった責任を負っていたと知ります。その姿は税関事後調査ガイドにあります。
意図的に決め、契約に書いてください。
2. 直接輸出
最も軽い経路です。タイ法人なし、現地登録なし、継続的なコンプライアンスなし。
対価：
- 最終顧客が誰かを選べない
- 下流の価格をほとんど見られず、ポジショニングを制御できない
- 保証とアフターサービスの露出が指揮できない当事者にある
- 市場での存在感もデータも蓄積されない
- 買主が貴社の気づかないうちに供給元を替えられる
市場を試すには良く、数量が現地拠点を正当化する水準になれば長期のポジションとしては弱いのです。
3. 販売店の起用
最も多い経路であり、法務作業が実際に元を取る経路です。
価格より重要な条項
- 地域と製品範囲 — 狭く定義し、意図的に広げてください
- 確約と引き換えの独占 — 最低購入、定めた期間、客観的な指標
- 価格と利幅 の構造、そして許される範囲で誰が再販価格を制御するか
- マーケティング費用 — 誰が出し、その成果物は誰のものか
- 報告 — 販売実績、顧客情報、在庫水準。これがなければ貴社は目が見えません
- 商標の使用 — 期間中の範囲、そして終了後はどうなるか
- 保証と請求処理 — 誰が何をし、誰が支払うか
そしてほとんど誰も書かない出口
- 売れ残った在庫をどうするか
- 彼が作った市場に対して何かを支払うのか
- マーケティング資料の返還と商標使用の停止
- 直ちに競合他社を代理してよいか
- 貴社を代理する間に彼が開発した顧客リストへのアクセス
これらに沈黙する契約は、貴社の交渉力が失われたまさにその瞬間の交渉に変わります。
4. 代理店
代理店は所有権を持たずに取引を紹介します。販売店より軽く最終顧客に近く保ちますが、販売が貴社のものなので露出が変わります。手数料の構造、権限の限界、そして代理店が貴社を拘束できるかが、正しく定めるべき条項です。
漂流に注意してください。次第に交渉し成約し始めた代理店は契約が記述するものとは違うことをしており、その違いはタイにおける貴社自身の税務・規制上の立場に影響しうるものです。
5. 自社のタイ輸入法人
支配は最大、確約も最大、そして保有制限が効く経路です。外資系会社が行う通商・卸売活動は制限され、過半または全部の外資保有への経路と現行の資本基準は上でリンクした二つのガイドにあります。
数量、利幅、直接的な顧客関係の必要が間接費を正当化するとき値します。製品が売れるかをまだ試している段階では早すぎます。
6. タイの関係会社に販売する場合
タイの買主が貴社の子会社や関係会社であれば、取引は第二層の検証を受けます。関連者間の価格は裏付け可能で文書化されている必要があり、同じ取引が二方向から見られます。入ってくるときの課税価格と、その後のその価格の税務上の取扱いです。
実務上の失敗は、この二つを通常は別のチームが別の論理で管理し、二つの立場が一致しないことです。最初の出荷前に整合させてください。
7. 最初のコンテナの前に
- 製品分野の承認または登録、そして 誰が保有すべきか
- 活動が要求する場合の税務登録
- 物品自体に付く輸入許可
- 求められる言語での表示と書類
- 合意された品目分類と、それを支える資料
- 法律上の輸入者と費用配分が記載された契約
8. 意思決定表
| 直接輸出 | 販売店 | 代理店 | 自社法人 | |
|---|---|---|---|---|
| 適する数量 | 低〜試験段階 | 中〜高 | 中 | 高く継続的 |
| 利幅 | 確保は最小 | 分配 | 確保は大きく労力も大きい | 最大、間接費を伴う |
| 支配 | 最小 | 契約上のみ | 中程度 | 完全 |
| 市場参入の速さ | 最速 | 速い | 速い | 最も遅い |
| 顧客との関係 | なし | 彼のもの | 共有 | 貴社のもの |
| 戻しやすさ | 容易 | 困難、しかも彼は顧客を知る | 中程度 | 解体費用が大きい |
| 保有制限 | 該当なし | 該当なし | 限定的 | 該当 — 分類ガイド参照 |
まとめ
設立が最も安い経路ではなく、何を支配する必要があるかで経路を選んでください。 参入が最も安い経路は、たいてい出るのが最も高い経路です。その頃には、貴社が3年かけて費用を投じて作った顧客関係を別の誰かが所有しているからです。
当事務所は外国メーカーと商社グループの市場参入構造、販売店契約、法律上の輸入者の配分を助言します。初回相談は無料です。+66 92 254 2045 までお電話、WhatsApp +66 94 384 5556、またはお問い合わせページからご事情をお知らせください。
本ガイドはスワンナワラ法律事務所（1986年設立・コンケン）が作成しました。一般的な情報であり、個別事案への法的助言ではありません。