核心答案
企業想把產品賣到自己團隊夠不著的地方時，常有三條路，名稱又常常混用：請居間人帶客戶來，委任代理人代為銷售，或者批發給買斷轉售商自己去轉賣。在法律上，每條路的地位、義務和風險各不相同，而合同裡寫的名稱並不總是決定性的。法院看的是事實：誰有權代表誰做什麼。
法律規則（泰國法）。 《民商法典》第 3 編第 16 章規定代理（自第 797 條起），第 18 章規定居間（自第 845 條起）。代理人有權代表本人行事。居間人只是指示或促成合同的訂立，合同成立時才有權取得居間佣金。第 833 條規定的行紀代理，是以自己的名義、但為本人的利益行事。買斷轉售商既不是居間人，也不是代理人，而是買賣合同的當事人，以自己的名義買入後再轉賣。
我們的實務看法。 選擇模式時，先問：庫存、信用和聲譽的風險應由誰承擔。不想自己承擔的，讓買斷轉售商承擔，但我們對客戶和價格的控制就少了。想要控制的，用代理人，但我們要對代理人在權限範圍內的行為負責，並要小心合同的終止。只是想找新客戶的，居間人是負擔最輕的模式。有外國股東的公司，則必須先核查外國人經商方面的規定。
已經有分銷代理合同、正打算終止的，請讀終止分銷代理合同：庫存、品牌與客戶。想要擴張、不止於找代理的，請讀通過分支機構、特許經營或經銷商擴張業務。
1. 三種模式，以及人們常忘記的第四種
| 模式 | 做什麼 | 誰與客戶訂立合同 | 誰持有庫存並承擔信用風險 | 收入 |
|---|---|---|---|---|
| 居間人 | 指示或促成委託人訂立合同 | 委託人直接與客戶訂立 | 委託人 | 合同成立時的居間佣金 |
| 代理人 | 依所獲權限代表本人行事 | 本人通過代理人與客戶產生約束 | 本人 | 約定的報酬或佣金 |
| 行紀代理 | 以自己的名義、為本人的利益行事 | 行紀代理人是合同當事人，之後將結果轉歸本人 | 依約定和行紀代理的原則 | 約定的報酬 |
| 買斷轉售商 | 以自己名義買入商品再轉賣 | 買斷轉售商與自己的客戶訂立 | 買斷轉售商 | 買賣差價 |
這張表有助於區分概念。現實中存在混合模式，例如買入商品的分銷商，同時也從某些型別的專案中收取居間佣金，因此必須寫明每一項收入適用哪一條合同條款。
2. 居間人（第 845 條和第 846 條）
第 845 條說明，居間人是同意指示他人訂立合同的機會、或為他人促成合同訂立，並取得居間佣金的人。主要特徵如下。
- 居間人無權代表委託人訂立合同，由委託人自己決定是否訂約。
- 依第 846 條，居間佣金的請求權，在居間人所指示或促成的合同訂立後產生。如果合同附有停止條件，則須等到條件成就。
- 沒有合同成立的，居間人原則上沒有權利取得居間佣金，但合同可以約定補償某些費用，而這必須寫明。
常見的爭議是：居間人介紹的客戶日後繞過居間人直接與委託人訂立合同，或者居間人聲稱那位客戶是自己帶來的。因此合同應當約定：
- 如何記錄居間人介紹的客戶，例如以書面形式寫明姓名和轉介日期
- 所介紹的客戶在多長時間內視為居間人的客戶
- 重複訂單也付居間佣金，還是僅限第一筆訂單
- 支付時間，以及退貨或取消時的後果
- 未經授權，禁止居間人代收款項或代為訂約
3. 代理人（第 797 條）
第 797 條規定，代理人是有權代表本人行事、並同意這樣做的人。代理人在權限範圍內以本人的名義訂立合同的，其效果直接約束本人與第三人。因此：
- 權限範圍必須清楚。 代理人能否訂立合同、收款、給折扣或接受退貨？越不清楚，本人越有可能被約束到超出本意的程度。請見誰能約束公司。
- 出具授權委託書。 應寫明事項、範圍、期限和限制。
- 對外表示。 如果本人放任他人使用其名義或以代理人的身份示人，善意的客戶可能主張本人受約束，因此應當將權限範圍通知客戶，並檢查名義的使用情況。
- 代理人的義務。 遵照指示、報告、將本人的財產分開，並且不使自己陷入利益衝突。
- 本人的義務。 支付報酬，並按約定補償必要的費用。
3.1 行紀代理（第 833 條）
行紀代理人以自己的名義、為本人的利益從事交易並取得報酬。與一般代理人不同，客戶可能把行紀代理人看作合同當事人，而不知道背後有本人。合同效果因此不同，如果您的模式符合這種情形，應當諮詢律師。雙方都必須明白，誰對客戶負責。
4. 終止代理（第 826 條和第 827 條）
原則上，本人可以撤銷代理人，代理人也可以解除，但如果終止的時間不當並給對方造成損害，終止方可能要依第 826 條和第 827 條確立的原則承擔責任。需要了解的幾點：
- 泰國沒有像歐盟那樣，規定代理人在合同終止時自動獲得補償的條款（例如就代理人所開拓的客戶給予補償）。需要的話，必須寫入合同。
- 因終止不當而造成的損害必須證明，並非每次都會發生。
- 合同應當約定提前通知期、可立即終止的事由，以及對尚未支付的報酬的影響。
- 終止時，代理人必須歸還本人的文件和財產，本人也必須通知客戶其權限已經終止。
關於買入商品轉賣的分銷商的終止，這類分銷商並不是嚴格意義上法律所稱的代理人，但存在類似的問題，請見終止分銷代理合同。
5. 買斷轉售商
買斷轉售商是買賣合同的當事人，並不是賣方的代理人，因此：
- 買方自己承擔庫存、價格和應收賬款的風險
- 生產商在批發時收到貨款，對買方向其客戶所作的決定不承擔責任，除非授予了權限或表現為代理人
- 生產商更難控制轉售價格和客戶
- 對終端客戶的責任，取決於誰是賣方，以及生產商是否直接提供質保
需要小心的是，生產商可能表現得對買斷轉售商控制過多，例如規定銷售方式、客戶和質保，以致事實上接近代理關係，或者對客戶產生責任。因此文件和做法應當與所選的模式相符。
5.1 轉售價格與貿易競爭法
要求買斷轉售商遵守規定的轉售價格（resale price maintenance）是需要特別小心的問題，因為可能觸及貿易競爭法下的風險，取決於市場支配力和事實。給出買方無需遵守的建議價格，與強制是兩回事。在寫入價格條款之前，應諮詢律師。
6. 如何選擇模式
- 希望由誰承擔庫存和應收賬款。 不想自己承擔的，選買斷轉售商。
- 希望控制價格和客戶到什麼程度。 想要很多控制的，選代理人或自己的分支機構。
- 是否想對別人帶來的客戶讓自己受約束。 不想的，選居間人。
- 產品是否有許可證或複雜的質保。 有的話，買斷轉售商必須具備相應資格，並對客戶的責任要清楚。
- 將成為居間人、代理人或買斷轉售商的，是否為外國法人。 見第 8 節。
- 如果是海外市場。 請見向泰國銷售：通過分銷商還是自設法人。
7. 每種模式都應有的合同條款
- 地位的定義：是居間人、代理人還是買斷轉售商，如果是買斷轉售商，還要寫明其不是代理人
- 權限範圍和禁止事項
- 區域、客戶和排他權
- 報酬、支付時間，以及退貨時的後果
- 商標和銷售材料的使用
- 保密資訊和客戶資訊
- 期限、通知、終止以及終止後的後果
- 遵守法律，例如反賄賂和個人資料保護
- 適用法律和爭議解決
8. 外國公司與外國人經商法
如果將在泰國擔任居間人或代理人的是依《外國人經商法》B.E. 2542（1999 年）屬於外國人的公司，需要注意，居間和代理業務列在該法的附表三，但有一些例外，這意味著開業前可能需要取得許可。不屬於例外的，應當核查真正的股權結構和將要開展的實際活動，因為名義上由泰國人持股、而實際上由他人控制的公司，會有另一種風險。請見服務類公司的外國人經商許可和申請許可的詳情。
泰國公司如果使用在境外、並不在泰國開展業務的外國居間人或代理人，也應當與會計人員核查該國法律和稅務條件。
9. 清單
- 決定由誰承擔庫存、信用和聲譽，然後選擇模式
- 合同寫明明確的地位（居間人、代理人或買斷轉售商），並與實際做法不相矛盾
- 代理人的權限範圍以書面形式寫明，並通知相關客戶
- 居間佣金寫明如何計算客戶、支付時間，以及取消時的後果
- 終止條款寫明通知期，以及對庫存、客戶和商標的影響
- 未經律師核查，不寫入轉售價格條款
- 核查將在泰國開展業務的合同相對方是否具有外國人身份
- 就每種模式的稅務後果諮詢會計人員
延伸閱讀
- 終止分銷代理合同：庫存、品牌與客戶 —— 需要終止關係時
- 向泰國銷售：通過分銷商還是自設法人 —— 適用於境外生產商
- 服務類公司的外國人經商許可 —— 股東為外國人時
- 通過分支機構、特許經營或經銷商擴張業務 —— 比較其他擴張方式
- 誰能約束公司 —— 代表公司簽字的權限範圍
在選擇居間人、代理人或買斷轉售商之前，先決定由誰承擔庫存、信用以及對客戶的約束，然後讓合同和做法與該模式相符。
我們起草和審查居間、代理及分銷代理合同，並核查外國人經商方面的問題。如需首次諮詢，請致電 +66 92 254 2045 或傳送詳情給我們。另請參閱合同與文件和營業許可證。
本指南由蘇婉瓦拉律師事務所發布 —— 該律師事務所位於孔敬府，成立於 1986 年。本文僅為一般性資訊，不構成針對任何特定事項的法律建議。
