自設分支、特許經營還是經銷商：擴張業務該選哪種方式

核心答案

當一家企業在一個地方賣得不錯，人們的第一反應通常是擴張：自己開分店、賣特許經營權，或者到其他府找經銷商。三條路使用的是同樣的名稱和產品，但在誰出錢、誰管質量、誰承擔風險以及適用什麼法律上差別很大。

法律規則。 泰國沒有專門的特許經營法。特許經營合同和經銷合同適用《民商法典》的合同規則，以及與業務性質相關的其他法律。需要特別注意的是：許可他人使用已註冊商標，應當採用書面形式並依《商標法》B.E. 2534 第 68 條登記；而特許人設定的條件，不得構成貿易競爭法所禁止的不公平交易行為。貿易競爭委員會已專門針對特許經營業務發布了指引。

我們的實務看法。 不要只因為想快速做大就選。先問一句：這個業務準備好被複制了嗎？如果還依賴老闆本人，沒有手冊，沒有體系，單店的利潤也還不清楚，那麼無論哪種擴張方式，都只會把問題一起放大。合適的路徑，往往取決於三件事：你能控制客戶體驗到什麼程度、你自己能投多少，以及你想做多快。

本指南幫助您選擇路徑，並指出合同中需要準備的要點。至於開真正的分店之前的準備，請閱讀開第二家分店前的準備清單；如果您是購買特許經營權的一方，請閱讀購買特許經營前審查合同。

1. 三條路有什麼不同

這張表只是概覽，不是固定答案。依靠老闆手藝的服務業務，通常很難通過特許經營來擴張；而容易存放、運輸和轉售的商品，往往更適合經銷商。

2. 選擇之前先問自己

1. 沒有老闆在場，業務也能複製嗎？ 有沒有別人可以照著做的流程、標準和文件？
2. 現有門店真的賺錢嗎？ 看單店的真實成本，而不是隻看銷售額。關於單位利潤和現金流，應請教會計師。
3. 名稱和商標已經是我們的了嗎？ 如果還沒註冊，品牌擴大後別人可能搶先註冊。請見註冊商標。
4. 我們願意失去多少控制？ 如果客戶抱怨的是不屬於我們的分店的質量，我們能做什麼？
5. 有人和系統來支援嗎？ 特許經營和經銷都需要培訓、質量檢查和配送團隊。
6. 哪些風險是無法接受的？ 例如質量下降、聲譽受損，或資金壓在庫存裡。

如果第 1 和第 2 個問題答不上來，應當先回頭修好現有業務。無論用哪種方式擴張，都幫不了忙。

3. 用自設分支擴張

分支機構的控制力最高，但資金和法律負擔都在我們身上。需要考慮：

• 法律形式。 分支是原公司的一部分，還是另設新公司。每種方式對責任和稅務的影響不同，應諮詢會計師和律師。
• 分支登記。 通常需要向商業發展廳備案，每個營業場所還有增值稅方面的事項。詳情請見開第二家分店之前。
• 租約。 依《民商法典》第 538 條，不動產租賃超過 3 年的，必須採用書面形式並向主管官員登記；不這樣做，只能請求法院強制履行 3 年。
• 員工與規章。 核查總員工人數是否達到必須制定工作規則的門檻，並讓各分店的勞動合同保持一致。請見工作規則。
• 共用的合同和文件。 各分店由誰代表公司簽字，是否使用同一套標準文件。請見多家分店時如何管控合同和員工文件。
• 資金管控。 點鈔、上繳和盤點庫存，都應有不依賴某一個人的流程。

好處是，新分店如果不行，關閉或調整由我們自己決定。壞處是，開一家分店所需的資金和人手往往比想象的多，也會把老闆一起拖累。

4. 用特許經營擴張

特許經營，是允許他人使用名稱、商標、體系和經營知識，由被特許人按約定支付對價。我們是特許人，所以必須交付所賣的東西，也必須控制被特許人遵守標準。

4.1 出售之前的準備

• 有真實盈利、資料可以證明的樣板業務，而不只是說說而已
• 在相關商品和服務類別中已註冊的商標
• 操作手冊、培訓體系和支援團隊
• 在對方決定之前提供的資訊文件，並且不誇大宣傳，例如不得對沒有依據的回報作出保證
• 公平而清晰的特許經營合同

4.2 沒有專門的特許經營法，但有競爭方面的指引

在泰國，沒有強制特許人披露資訊或登記的特許經營法（與一些國家不同），所以合同是主要工具。不過，《貿易競爭法》B.E. 2560 禁止利用優勢地位的不公平交易行為。貿易競爭委員會已發布特許經營業務中不公平交易行為的審查指引，大約在 2020 年初生效，之後有過修訂。最新的名稱和版本，應到貿易競爭委員會辦公室的網站核對。特許人在起草合同前應先讀這份指引，因為看起來有失公平的條件，例如無正當理由強制被特許人只向特許人一家購買原料、過寬地限制被特許人從事其他業務、或單方面變更條件，都可能被認定為不公平行為（這些只是幫助理解的例子，並非指引的完整清單）。

4.3 商標的許可

《商標法》B.E. 2534 第 68 條規定，許可他人使用已註冊商標，應當採用書面形式並向註冊官登記。因此，如果特許經營合同涉及已註冊的商標，就應當登記許可合同，具體內容依智慧財產權廳的規定。特許人還必須繼續控制使用的質量，否則可能影響商標權的穩固。

4.4 特許人應考慮的合同條款

• 權利的範圍、區域、期限和續約
• 對價和付款時間，須依清晰的規則列明
• 運營標準、培訓、檢查，以及不遵守的後果
• 商標的使用、保密資訊，以及合同終止後的限制（須合理，不宜過寬）
• 合同終止、回購、權利轉讓，以及被特許人須歸還或停止使用的東西
• 對客戶的責任、保證，以及客戶的個人資料
• 爭議解決

購買特許經營權的一方，閱讀的角度不同。請見購買特許經營前審查合同以及特許經營諮詢服務。

5. 用經銷商擴張

在實踐中，經銷商或分銷商通常是買進商品再轉售，自己投資庫存和門店，以自己的名義銷售。這樣製造商不必投資分店就能擴大市場，代價是控制力變小。

5.1 重要的合同條款

• 區域與獨家。 寫清區域，是否獨家，經銷商能否到區域外銷售，製造商自己能否在該區域銷售。
• 目標與評估。 最低銷量、評估期，以及達不到時的後果。
• 訂貨與付款。 信用條件、交貨、所有權，以及運輸途中的風險。
• 名稱和商標的使用。 只能為銷售所交付的商品而使用，並且不得註冊相似的名稱。
• 售後服務。 誰提供保證、維修、退貨和受理投訴。
• 客戶資料。 歸誰所有，可以用到什麼程度，以及個人資料方面的事。
• 期限與終止。 終止時，誰回購庫存，誰處理客戶和剩餘商品。

最後一項最常引發爭議。請見終止經銷合同：庫存、品牌與客戶。至於買賣轉售、居間和代理三者的區別，請見居間、代理還是買進轉售。

5.2 注意價格和競爭方面的限制

設定限制競爭的條件，例如規定轉售價格，或禁止向某些客戶群銷售，可能落入貿易競爭法的風險範圍，取決於事實和市場力量。所以在加入這類條款之前，應先請律師審查。

6. 混合方案

許多企業並不只選一條路。舉個假設的例子：餐廳在同一府內自己開分店以保持標準，再把沒有團隊照看的遠府交給特許經營；或者日用品製造商在外府通過經銷商銷售，同時自己開設線上渠道。關鍵在於各種合同不能互相沖突。例如，經銷商擁有區域獨家權，製造商就不能在沒有約定的情況下，到線上去與經銷商競爭。

7. 對客戶的責任與聲譽

• 讓客戶清楚看到誰是賣方。收據、門店招牌和網站應註明真正的法人。
• 在合同中約定保證、保修和受理投訴的方式。
• 定期檢查標準。發現了問題卻不處理，聲譽的損失會先於合同發生。
• 客戶的個人資料，要約定誰是資料控制者。請見PDPA。

8. 試驗的順序

1. 先把現有業務調整到能賺錢、能複製
2. 註冊商標
3. 編寫手冊和標準
4. 試開第二家分店，或試一家經銷商
5. 覆盤結果並調整合同，再繼續擴張
6. 當體系撐得住時才擴張，而不是有人來問就擴張

9. 檢查清單

• 現有業務真正賺錢，並且沒有老闆在場也能複製
• 商標已以品牌所有人的名義註冊
• 依據想要的控制、資金和速度選擇擴張模式
• 特許經營合同或經銷合同擬定得公平，並已讀過不公平交易行為的指引
• 商標許可合同已採用書面形式並登記
• 寫明區域、獨家、目標，以及達不到目標的後果
• 約定合同終止、庫存、客戶，以及停止使用名稱
• 收據、招牌和網站註明真正的賣方
• 就各種模式的利潤和稅務請教會計師

延伸閱讀

• 開第二家分店前的準備清單 —— 如果選擇自設分支
• 購買特許經營前審查合同 —— 被特許人一方的視角
• 終止經銷合同：庫存、品牌與客戶 —— 分手時的問題
• 居間、代理還是買進轉售 —— 比較銷售模式
• 多家分店時如何管控合同和文件 —— 建立文件體系
• 註冊商標 —— 在讓別人使用名稱之前

在選擇用分支、特許經營還是經銷商來擴張之前，應先確保現有業務可以複製，名稱屬於我們，並且合同寫清楚終止時誰負責什麼。

我們起草和審查特許經營合同、經銷合同，並協助辦理商標註冊和許可登記。如需首次諮詢，請致電 +66 92 254 2045 或傳送詳情給我們。另請參閱特許經營和商標註冊。

本指南由蘇婉瓦拉律師事務所發布 —— 該律師事務所位於孔敬府，成立於 1986 年。本文僅為一般性資訊，不構成針對任何特定事項的法律建議。