核心答案
企业想把产品卖到自己团队够不着的地方时，常有三条路，名称又常常混用：请居间人带客户来，委任代理人代为销售，或者批发给买断转售商自己去转卖。在法律上，每条路的地位、义务和风险各不相同，而合同里写的名称并不总是决定性的。法院看的是事实：谁有权代表谁做什么。
法律规则（泰国法）。 《民商法典》第 3 编第 16 章规定代理（自第 797 条起），第 18 章规定居间（自第 845 条起）。代理人有权代表本人行事。居间人只是指示或促成合同的订立，合同成立时才有权取得居间佣金。第 833 条规定的行纪代理，是以自己的名义、但为本人的利益行事。买断转售商既不是居间人，也不是代理人，而是买卖合同的当事人，以自己的名义买入后再转卖。
我们的实务看法。 选择模式时，先问：库存、信用和声誉的风险应由谁承担。不想自己承担的，让买断转售商承担，但我们对客户和价格的控制就少了。想要控制的，用代理人，但我们要对代理人在权限范围内的行为负责，并要小心合同的终止。只是想找新客户的，居间人是负担最轻的模式。有外国股东的公司，则必须先核查外国人经商方面的规定。
已经有分销代理合同、正打算终止的，请读终止分销代理合同：库存、品牌与客户。想要扩张、不止于找代理的，请读通过分支机构、特许经营或经销商扩张业务。
1. 三种模式，以及人们常忘记的第四种
| 模式 | 做什么 | 谁与客户订立合同 | 谁持有库存并承担信用风险 | 收入 |
|---|---|---|---|---|
| 居间人 | 指示或促成委托人订立合同 | 委托人直接与客户订立 | 委托人 | 合同成立时的居间佣金 |
| 代理人 | 依所获权限代表本人行事 | 本人通过代理人与客户产生约束 | 本人 | 约定的报酬或佣金 |
| 行纪代理 | 以自己的名义、为本人的利益行事 | 行纪代理人是合同当事人，之后将结果转归本人 | 依约定和行纪代理的原则 | 约定的报酬 |
| 买断转售商 | 以自己名义买入商品再转卖 | 买断转售商与自己的客户订立 | 买断转售商 | 买卖差价 |
这张表有助于区分概念。现实中存在混合模式，例如买入商品的分销商，同时也从某些类型的项目中收取居间佣金，因此必须写明每一项收入适用哪一条合同条款。
2. 居间人（第 845 条和第 846 条）
第 845 条说明，居间人是同意指示他人订立合同的机会、或为他人促成合同订立，并取得居间佣金的人。主要特征如下。
- 居间人无权代表委托人订立合同，由委托人自己决定是否订约。
- 依第 846 条，居间佣金的请求权，在居间人所指示或促成的合同订立后产生。如果合同附有停止条件，则须等到条件成就。
- 没有合同成立的，居间人原则上没有权利取得居间佣金，但合同可以约定补偿某些费用，而这必须写明。
常见的争议是：居间人介绍的客户日后绕过居间人直接与委托人订立合同，或者居间人声称那位客户是自己带来的。因此合同应当约定：
- 如何记录居间人介绍的客户，例如以书面形式写明姓名和转介日期
- 所介绍的客户在多长时间内视为居间人的客户
- 重复订单也付居间佣金，还是仅限第一笔订单
- 支付时间，以及退货或取消时的后果
- 未经授权，禁止居间人代收款项或代为订约
3. 代理人（第 797 条）
第 797 条规定，代理人是有权代表本人行事、并同意这样做的人。代理人在权限范围内以本人的名义订立合同的，其效果直接约束本人与第三人。因此：
- 权限范围必须清楚。 代理人能否订立合同、收款、给折扣或接受退货？越不清楚，本人越有可能被约束到超出本意的程度。请见谁能约束公司。
- 出具授权委托书。 应写明事项、范围、期限和限制。
- 对外表示。 如果本人放任他人使用其名义或以代理人的身份示人，善意的客户可能主张本人受约束，因此应当将权限范围通知客户，并检查名义的使用情况。
- 代理人的义务。 遵照指示、报告、将本人的财产分开，并且不使自己陷入利益冲突。
- 本人的义务。 支付报酬，并按约定补偿必要的费用。
3.1 行纪代理（第 833 条）
行纪代理人以自己的名义、为本人的利益从事交易并取得报酬。与一般代理人不同，客户可能把行纪代理人看作合同当事人，而不知道背后有本人。合同效果因此不同，如果您的模式符合这种情形，应当咨询律师。双方都必须明白，谁对客户负责。
4. 终止代理（第 826 条和第 827 条）
原则上，本人可以撤销代理人，代理人也可以解除，但如果终止的时间不当并给对方造成损害，终止方可能要依第 826 条和第 827 条确立的原则承担责任。需要了解的几点：
- 泰国没有像欧盟那样，规定代理人在合同终止时自动获得补偿的条款（例如就代理人所开拓的客户给予补偿）。需要的话，必须写入合同。
- 因终止不当而造成的损害必须证明，并非每次都会发生。
- 合同应当约定提前通知期、可立即终止的事由，以及对尚未支付的报酬的影响。
- 终止时，代理人必须归还本人的文件和财产，本人也必须通知客户其权限已经终止。
关于买入商品转卖的分销商的终止，这类分销商并不是严格意义上法律所称的代理人，但存在类似的问题，请见终止分销代理合同。
5. 买断转售商
买断转售商是买卖合同的当事人，并不是卖方的代理人，因此：
- 买方自己承担库存、价格和应收账款的风险
- 生产商在批发时收到货款，对买方向其客户所作的决定不承担责任，除非授予了权限或表现为代理人
- 生产商更难控制转售价格和客户
- 对终端客户的责任，取决于谁是卖方，以及生产商是否直接提供质保
需要小心的是，生产商可能表现得对买断转售商控制过多，例如规定销售方式、客户和质保，以致事实上接近代理关系，或者对客户产生责任。因此文件和做法应当与所选的模式相符。
5.1 转售价格与贸易竞争法
要求买断转售商遵守规定的转售价格（resale price maintenance）是需要特别小心的问题，因为可能触及贸易竞争法下的风险，取决于市场支配力和事实。给出买方无需遵守的建议价格，与强制是两回事。在写入价格条款之前，应咨询律师。
6. 如何选择模式
- 希望由谁承担库存和应收账款。 不想自己承担的，选买断转售商。
- 希望控制价格和客户到什么程度。 想要很多控制的，选代理人或自己的分支机构。
- 是否想对别人带来的客户让自己受约束。 不想的，选居间人。
- 产品是否有许可证或复杂的质保。 有的话，买断转售商必须具备相应资格，并对客户的责任要清楚。
- 将成为居间人、代理人或买断转售商的，是否为外国法人。 见第 8 节。
- 如果是海外市场。 请见向泰国销售：通过分销商还是自设法人。
7. 每种模式都应有的合同条款
- 地位的定义：是居间人、代理人还是买断转售商，如果是买断转售商，还要写明其不是代理人
- 权限范围和禁止事项
- 区域、客户和排他权
- 报酬、支付时间，以及退货时的后果
- 商标和销售材料的使用
- 保密信息和客户信息
- 期限、通知、终止以及终止后的后果
- 遵守法律，例如反贿赂和个人数据保护
- 适用法律和争议解决
8. 外国公司与外国人经商法
如果将在泰国担任居间人或代理人的是依《外国人经商法》B.E. 2542（1999 年）属于外国人的公司，需要注意，居间和代理业务列在该法的附表三，但有一些例外，这意味着开业前可能需要取得许可。不属于例外的，应当核查真正的股权结构和将要开展的实际活动，因为名义上由泰国人持股、而实际上由他人控制的公司，会有另一种风险。请见服务类公司的外国人经商许可和申请许可的详情。
泰国公司如果使用在境外、并不在泰国开展业务的外国居间人或代理人，也应当与会计人员核查该国法律和税务条件。
9. 清单
- 决定由谁承担库存、信用和声誉，然后选择模式
- 合同写明明确的地位（居间人、代理人或买断转售商），并与实际做法不相矛盾
- 代理人的权限范围以书面形式写明，并通知相关客户
- 居间佣金写明如何计算客户、支付时间，以及取消时的后果
- 终止条款写明通知期，以及对库存、客户和商标的影响
- 未经律师核查，不写入转售价格条款
- 核查将在泰国开展业务的合同相对方是否具有外国人身份
- 就每种模式的税务后果咨询会计人员
延伸阅读
- 终止分销代理合同：库存、品牌与客户 —— 需要终止关系时
- 向泰国销售：通过分销商还是自设法人 —— 适用于境外生产商
- 服务类公司的外国人经商许可 —— 股东为外国人时
- 通过分支机构、特许经营或经销商扩张业务 —— 比较其他扩张方式
- 谁能约束公司 —— 代表公司签字的权限范围
在选择居间人、代理人或买断转售商之前，先决定由谁承担库存、信用以及对客户的约束，然后让合同和做法与该模式相符。
我们起草和审查居间、代理及分销代理合同，并核查外国人经商方面的问题。如需首次咨询，请致电 +66 92 254 2045 或发送详情给我们。另请参阅合同与文件和营业许可证。
本指南由苏婉瓦拉律师事务所发布 —— 该律师事务所位于孔敬府，成立于 1986 年。本文仅为一般性信息，不构成针对任何特定事项的法律建议。
