自设分支、特许经营还是经销商：扩张业务该选哪种方式

核心答案

当一家企业在一个地方卖得不错，人们的第一反应通常是扩张：自己开分店、卖特许经营权，或者到其他府找经销商。三条路使用的是同样的名称和产品，但在谁出钱、谁管质量、谁承担风险以及适用什么法律上差别很大。

法律规则。 泰国没有专门的特许经营法。特许经营合同和经销合同适用《民商法典》的合同规则，以及与业务性质相关的其他法律。需要特别注意的是：许可他人使用已注册商标，应当采用书面形式并依《商标法》B.E. 2534 第 68 条登记；而特许人设定的条件，不得构成贸易竞争法所禁止的不公平交易行为。贸易竞争委员会已专门针对特许经营业务发布了指引。

我们的实务看法。 不要只因为想快速做大就选。先问一句：这个业务准备好被复制了吗？如果还依赖老板本人，没有手册，没有体系，单店的利润也还不清楚，那么无论哪种扩张方式，都只会把问题一起放大。合适的路径，往往取决于三件事：你能控制客户体验到什么程度、你自己能投多少，以及你想做多快。

本指南帮助您选择路径，并指出合同中需要准备的要点。至于开真正的分店之前的准备，请阅读开第二家分店前的准备清单；如果您是购买特许经营权的一方，请阅读购买特许经营前审查合同。

1. 三条路有什么不同

这张表只是概览，不是固定答案。依靠老板手艺的服务业务，通常很难通过特许经营来扩张；而容易存放、运输和转售的商品，往往更适合经销商。

2. 选择之前先问自己

1. 没有老板在场，业务也能复制吗？ 有没有别人可以照着做的流程、标准和文件？
2. 现有门店真的赚钱吗？ 看单店的真实成本，而不是只看销售额。关于单位利润和现金流，应请教会计师。
3. 名称和商标已经是我们的了吗？ 如果还没注册，品牌扩大后别人可能抢先注册。请见注册商标。
4. 我们愿意失去多少控制？ 如果客户抱怨的是不属于我们的分店的质量，我们能做什么？
5. 有人和系统来支持吗？ 特许经营和经销都需要培训、质量检查和配送团队。
6. 哪些风险是无法接受的？ 例如质量下降、声誉受损，或资金压在库存里。

如果第 1 和第 2 个问题答不上来，应当先回头修好现有业务。无论用哪种方式扩张，都帮不了忙。

3. 用自设分支扩张

分支机构的控制力最高，但资金和法律负担都在我们身上。需要考虑：

• 法律形式。 分支是原公司的一部分，还是另设新公司。每种方式对责任和税务的影响不同，应咨询会计师和律师。
• 分支登记。 通常需要向商业发展厅备案，每个营业场所还有增值税方面的事项。详情请见开第二家分店之前。
• 租约。 依《民商法典》第 538 条，不动产租赁超过 3 年的，必须采用书面形式并向主管官员登记；不这样做，只能请求法院强制履行 3 年。
• 员工与规章。 核查总员工人数是否达到必须制定工作规则的门槛，并让各分店的劳动合同保持一致。请见工作规则。
• 共用的合同和文件。 各分店由谁代表公司签字，是否使用同一套标准文件。请见多家分店时如何管控合同和员工文件。
• 资金管控。 点钞、上缴和盘点库存，都应有不依赖某一个人的流程。

好处是，新分店如果不行，关闭或调整由我们自己决定。坏处是，开一家分店所需的资金和人手往往比想象的多，也会把老板一起拖累。

4. 用特许经营扩张

特许经营，是允许他人使用名称、商标、体系和经营知识，由被特许人按约定支付对价。我们是特许人，所以必须交付所卖的东西，也必须控制被特许人遵守标准。

4.1 出售之前的准备

• 有真实盈利、数据可以证明的样板业务，而不只是说说而已
• 在相关商品和服务类别中已注册的商标
• 操作手册、培训体系和支持团队
• 在对方决定之前提供的信息文件，并且不夸大宣传，例如不得对没有依据的回报作出保证
• 公平而清晰的特许经营合同

4.2 没有专门的特许经营法，但有竞争方面的指引

在泰国，没有强制特许人披露信息或登记的特许经营法（与一些国家不同），所以合同是主要工具。不过，《贸易竞争法》B.E. 2560 禁止利用优势地位的不公平交易行为。贸易竞争委员会已发布特许经营业务中不公平交易行为的审查指引，大约在 2020 年初生效，之后有过修订。最新的名称和版本，应到贸易竞争委员会办公室的网站核对。特许人在起草合同前应先读这份指引，因为看起来有失公平的条件，例如无正当理由强制被特许人只向特许人一家购买原料、过宽地限制被特许人从事其他业务、或单方面变更条件，都可能被认定为不公平行为（这些只是帮助理解的例子，并非指引的完整清单）。

4.3 商标的许可

《商标法》B.E. 2534 第 68 条规定，许可他人使用已注册商标，应当采用书面形式并向注册官登记。因此，如果特许经营合同涉及已注册的商标，就应当登记许可合同，具体内容依知识产权厅的规定。特许人还必须继续控制使用的质量，否则可能影响商标权的稳固。

4.4 特许人应考虑的合同条款

• 权利的范围、区域、期限和续约
• 对价和付款时间，须依清晰的规则列明
• 运营标准、培训、检查，以及不遵守的后果
• 商标的使用、保密信息，以及合同终止后的限制（须合理，不宜过宽）
• 合同终止、回购、权利转让，以及被特许人须归还或停止使用的东西
• 对客户的责任、保证，以及客户的个人数据
• 争议解决

购买特许经营权的一方，阅读的角度不同。请见购买特许经营前审查合同以及特许经营咨询服务。

5. 用经销商扩张

在实践中，经销商或分销商通常是买进商品再转售，自己投资库存和门店，以自己的名义销售。这样制造商不必投资分店就能扩大市场，代价是控制力变小。

5.1 重要的合同条款

• 区域与独家。 写清区域，是否独家，经销商能否到区域外销售，制造商自己能否在该区域销售。
• 目标与评估。 最低销量、评估期，以及达不到时的后果。
• 订货与付款。 信用条件、交货、所有权，以及运输途中的风险。
• 名称和商标的使用。 只能为销售所交付的商品而使用，并且不得注册相似的名称。
• 售后服务。 谁提供保证、维修、退货和受理投诉。
• 客户数据。 归谁所有，可以用到什么程度，以及个人数据方面的事。
• 期限与终止。 终止时，谁回购库存，谁处理客户和剩余商品。

最后一项最常引发争议。请见终止经销合同：库存、品牌与客户。至于买卖转售、居间和代理三者的区别，请见居间、代理还是买进转售。

5.2 注意价格和竞争方面的限制

设定限制竞争的条件，例如规定转售价格，或禁止向某些客户群销售，可能落入贸易竞争法的风险范围，取决于事实和市场力量。所以在加入这类条款之前，应先请律师审查。

6. 混合方案

许多企业并不只选一条路。举个假设的例子：餐厅在同一府内自己开分店以保持标准，再把没有团队照看的远府交给特许经营；或者日用品制造商在外府通过经销商销售，同时自己开设线上渠道。关键在于各种合同不能互相冲突。例如，经销商拥有区域独家权，制造商就不能在没有约定的情况下，到线上去与经销商竞争。

7. 对客户的责任与声誉

• 让客户清楚看到谁是卖方。收据、门店招牌和网站应注明真正的法人。
• 在合同中约定保证、保修和受理投诉的方式。
• 定期检查标准。发现了问题却不处理，声誉的损失会先于合同发生。
• 客户的个人数据，要约定谁是数据控制者。请见PDPA。

8. 试验的顺序

1. 先把现有业务调整到能赚钱、能复制
2. 注册商标
3. 编写手册和标准
4. 试开第二家分店，或试一家经销商
5. 复盘结果并调整合同，再继续扩张
6. 当体系撑得住时才扩张，而不是有人来问就扩张

9. 检查清单

• 现有业务真正赚钱，并且没有老板在场也能复制
• 商标已以品牌所有人的名义注册
• 依据想要的控制、资金和速度选择扩张模式
• 特许经营合同或经销合同拟定得公平，并已读过不公平交易行为的指引
• 商标许可合同已采用书面形式并登记
• 写明区域、独家、目标，以及达不到目标的后果
• 约定合同终止、库存、客户，以及停止使用名称
• 收据、招牌和网站注明真正的卖方
• 就各种模式的利润和税务请教会计师

延伸阅读

• 开第二家分店前的准备清单 —— 如果选择自设分支
• 购买特许经营前审查合同 —— 被特许人一方的视角
• 终止经销合同：库存、品牌与客户 —— 分手时的问题
• 居间、代理还是买进转售 —— 比较销售模式
• 多家分店时如何管控合同和文件 —— 建立文件体系
• 注册商标 —— 在让别人使用名称之前

在选择用分支、特许经营还是经销商来扩张之前，应先确保现有业务可以复制，名称属于我们，并且合同写清楚终止时谁负责什么。

我们起草和审查特许经营合同、经销合同，并协助办理商标注册和许可登记。如需首次咨询，请致电 +66 92 254 2045 或发送详情给我们。另请参阅特许经营和商标注册。

本指南由苏婉瓦拉律师事务所发布 —— 该律师事务所位于孔敬府，成立于 1986 年。本文仅为一般性信息，不构成针对任何特定事项的法律建议。