เลือกกลุ่มลูกค้าธุรกิจ (B2B) ในไทย: ภาครัฐ องค์กรใหญ่ SME และลูกค้าต่างประเทศ ต่างกันอย่างไรทางกฎหมาย

ธุรกิจที่ขายให้ธุรกิจด้วยกัน (B2B) มักเลือกลูกค้าตามโอกาสที่เข้ามา ใครสั่งก่อนก็ขายให้ก่อน แต่ลูกค้าแต่ละกลุ่มมีรูปแบบความเสี่ยงต่างกันมาก ลูกค้าภาครัฐมีกระบวนการและเอกสารที่เข้มงวด ลูกค้าองค์กรใหญ่ถือสัญญาของตัวเองและต่อรองยาก ลูกค้า SME จ่ายเงินไม่แน่นอน และลูกค้าต่างประเทศมีเรื่องภาษีและการเก็บเงินข้ามประเทศ

คู่มือนี้ช่วยให้เจ้าของธุรกิจเปรียบเทียบกลุ่มลูกค้า ว่าแต่ละกลุ่มต้องเตรียมอะไรด้านกฎหมาย และควรถามคำถามใดก่อนตัดสินใจเจาะตลาดกลุ่มนั้น เป็นการมองภาพรวมเพื่อเลือกกลยุทธ์ ไม่ใช่คำแนะนำภาษีหรือบัญชีเฉพาะราย ซึ่งควรปรึกษานักบัญชีหรือผู้สอบบัญชีของท่าน

คำตอบหลัก

ไม่มีกลุ่มลูกค้าที่ดีที่สุดสำหรับทุกธุรกิจ ควรเลือกกลุ่มที่ความเสี่ยงตรงกับสิ่งที่ธุรกิจของท่านรับได้ เช่น ภาครัฐเสี่ยงเอกสารและกระบวนการแต่ผิดนัดชำระน้อย องค์กรใหญ่เสี่ยงสัญญาที่ไม่สมดุลและการพึ่งพา SME เสี่ยงเครดิต ลูกค้าต่างประเทศเสี่ยงภาษีและการเก็บเงินข้ามประเทศ และควรกระจายกลุ่มลูกค้าไม่ให้พึ่งกลุ่มใดกลุ่มเดียว

หลักกฎหมาย งานขายให้ภาครัฐอยู่ภายใต้ พ.ร.บ. การจัดซื้อจัดจ้างและการบริหารพัสดุภาครัฐ พ.ศ. 2560 และกฎหมายลำดับรองรวมทั้งระบบ e-GP ส่วนลูกค้าเอกชนอยู่ภายใต้สัญญาและประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ ภาษีมูลค่าเพิ่มอยู่ภายใต้ประมวลรัษฎากร ซึ่งการส่งออกบริการอาจเข้าข่ายอัตราศูนย์ตามเงื่อนไข และลูกค้าในอุตสาหกรรมควบคุมต้องดูกฎหมายเฉพาะของหน่วยงานกำกับนั้น

มุมมองเชิงปฏิบัติของเรา ก่อนเจาะกลุ่มใหม่ ให้เขียนสามเรื่องลงกระดาษ คือ ใครเป็นผู้กำหนดสัญญา ใช้เวลานานเท่าไรกว่าจะได้รับเงิน และถ้าลูกค้าไม่จ่ายเราทำอะไรได้บ้าง หากตอบสามข้อนี้ไม่ได้ ยังไม่ควรลงทุนเพิ่มเพื่อกลุ่มนั้น

1. เปรียบเทียบเบื้องต้นก่อนลงรายละเอียด

ตารางนี้เป็นภาพกว้างเท่านั้น บางธุรกิจในแต่ละกลุ่มมีลักษณะต่างออกไปได้

2. ลูกค้าภาครัฐ

การขายให้หน่วยงานรัฐมักเกิดผ่านการจัดซื้อจัดจ้างตาม พ.ร.บ. การจัดซื้อจัดจ้างและการบริหารพัสดุภาครัฐ พ.ศ. 2560 และระบบ e-GP ที่กรมบัญชีกลางดูแล ผู้ขายควรเข้าใจแนวคิดต่อไปนี้ก่อนเข้าตลาดนี้

• ลงทะเบียนและคุณสมบัติ ผู้เสนอราคาต้องมีคุณสมบัติและเอกสารตามที่ประกาศกำหนด และต้องรักษาข้อมูลในระบบให้เป็นปัจจุบัน
• วิธีจัดหา งานแต่ละประเภทใช้วิธีต่างกัน เช่น ประกวดราคา สอบราคา หรือวิธีเฉพาะเจาะจง ผู้ขายควรอ่านเอกสารและประกาศของโครงการนั้นโดยละเอียด ไม่ควรสรุปจากประสบการณ์โครงการเก่า
• หลักประกัน บางโครงการกำหนดหลักประกันซองและหลักประกันสัญญา ซึ่งอยู่ในรูปแบบที่ประกาศกำหนด ผู้ขายต้องเตรียมสภาพคล่องหรือวงเงินค้ำประกันจากธนาคาร ดูผลต่อเงินสดในกำไรแต่เงินไม่พอ
• การตรวจรับและการจ่ายเงิน เงินมาเมื่อตรวจรับแล้วตามขั้นตอน ผู้ขายควรวางแผนเงินสดตามนี้
• ผลของการผิดสัญญา สัญญาภาครัฐมักมีค่าปรับและสิทธิบอกเลิกตามรูปแบบมาตรฐาน และหน่วยงานอาจมีผลต่อการเสนอราคาครั้งต่อไป

จุดที่ธุรกิจเล็กมักพลาดคือเงื่อนไขและเอกสารที่ส่งช้าหรือไม่ครบ ไม่ใช่ราคา ควรจัดคนรับผิดชอบเอกสารโครงการแยกต่างหาก และไม่ยื่นงานที่ไม่แน่ใจว่าส่งมอบได้ เพราะผิดสัญญาแล้วอาจกระทบการเสนอราคางานรัฐในอนาคต

3. ลูกค้าองค์กรใหญ่

ลูกค้าองค์กรใหญ่ให้ปริมาณงานและความต่อเนื่อง แต่สัญญามักเป็นฉบับของเขา ประเด็นที่ต้องอ่านอยู่ในคู่มือตรวจสัญญาลูกค้ารายใหญ่ เช่น การจ่ายเงิน การตรวจรับ เบี้ยปรับ ความรับผิด และการเลิกสัญญาฝ่ายเดียว

ประเด็นเฉพาะของกลุ่มนี้

• ขั้นตอนขึ้นทะเบียนผู้ขาย (vendor onboarding) มักขอเอกสารบริษัท ผลตรวจสอบ และเอกสารด้านการปฏิบัติตามกฎหมาย ใช้เวลานาน ต้องเตรียมตัวล่วงหน้า
• ลูกค้าต้องการนิติบุคคล ผู้รับงานที่เป็นบุคคลธรรมดามักถูกขอให้จัดตั้งบริษัทก่อน ดูลูกค้ารายใหญ่ขอให้รับงานในนามบริษัท
• การพึ่งพา ลูกค้ารายใหญ่ที่มีสัดส่วนสูงเปลี่ยนความเสี่ยงของเรา ดูพึ่งลูกค้ารายใหญ่รายเดียว
• เงื่อนไขการจ่ายเงินที่ยาว ลูกค้าอาจกำหนดรอบจ่ายเป็นรอบ ๆ ไม่ตรงกับรอบจ่ายซัพพลายเออร์ของเรา

ข้อดีที่ควรใช้ คือชื่อเสียงของลูกค้าช่วยเปิดตลาดอื่นได้ และความเสี่ยงที่ลูกค้าไม่มีเงินจ่ายมักต่ำกว่า แต่ไม่ได้หมายความว่าจะไม่ถูกหักเงินหรือจ่ายช้า

4. ลูกค้า SME

ลูกค้า SME ตัดสินใจเร็วและยอมคุยเงื่อนไขได้ แต่ความเสี่ยงอยู่ที่เครดิต

• ตรวจสถานะก่อนให้เครดิต ตรวจการจดทะเบียน กรรมการ ผู้มีอำนาจลงนาม และประวัติการชำระ ดูเรื่องผู้มีอำนาจลงนามในใครผูกพันบริษัทได้
• เริ่มด้วยมัดจำหรือชำระล่วงหน้า ลูกค้าใหม่ควรเริ่มจากวงเงินเล็กและเงื่อนไขเข้ม แล้วค่อยขยายเมื่อมีประวัติ
• ขอหลักประกัน เช่น ผู้ค้ำประกันที่เป็นกรรมการหรือผู้ถือหุ้น สัญญาค้ำประกันต้องทำเป็นหนังสือและระบุขอบเขตชัดเจน ดูมุมของผู้ถูกขอให้ค้ำในความเสี่ยงของผู้ค้ำประกัน
• ใบแจ้งหนี้และการติดตาม ออกใบแจ้งหนี้ถูกต้องตามกำหนด และทวงถามอย่างเป็นระบบ ดูใบแจ้งหนี้ค้างชำระ

หากลูกค้า SME ผิดนัดชำระ ต้นทุนการติดตามมักสูงเมื่อเทียบกับมูลค่างาน จึงควรป้องกันตั้งแต่ก่อนส่งงาน มากกว่ารอฟ้องภายหลัง

5. ลูกค้าต่างประเทศ

ลูกค้าต่างประเทศเปิดตลาดกว้างและอาจจ่ายเป็นสกุลเงินต่างประเทศ แต่เพิ่มประเด็นที่ต้องวางแผน

• ภาษีมูลค่าเพิ่ม การส่งออกสินค้าและบริการบางลักษณะอาจเสียภาษีในอัตราศูนย์ตามประมวลรัษฎากร ซึ่งต้องเข้าเงื่อนไข เช่น สถานที่ใช้บริการ และเอกสารหลักฐาน ดูส่งออกบริการและภาษีมูลค่าเพิ่มอัตราศูนย์ และตรวจกับนักบัญชีหรือกรมสรรพากรสำหรับกรณีของท่าน
• ภาษีหัก ณ ที่จ่ายในต่างประเทศ ประเทศของลูกค้าอาจหักภาษีก่อนจ่าย ควรรวมไว้ในการเสนอราคาและตรวจสนธิสัญญาภาษี
• กฎหมายที่ใช้บังคับและศาล สัญญาควรระบุกฎหมายและวิธีระงับข้อพิพาท เช่น อนุญาโตตุลาการ เพราะการบังคับคำพิพากษาข้ามประเทศยุ่งยาก
• วิธีรับเงิน การรับเงินล่วงหน้า หรือเลตเตอร์ออฟเครดิต ลดความเสี่ยงการเก็บเงิน
• ภาษาและหลักฐาน เก็บสัญญา ใบสั่งซื้อ และหลักฐานการให้บริการไว้ครบ เพราะใช้พิสูจน์สิทธิทั้งด้านภาษีและการเรียกเงิน

กฎภาษีมีรายละเอียดมาก อย่าตั้งราคาหรือสรุปสถานะภาษีจากบทความทั่วไป ให้ตรวจกับนักบัญชีก่อนออกใบแจ้งหนี้ใบแรก

6. ลูกค้าในอุตสาหกรรมที่มีกฎหมายควบคุม

ลูกค้าที่เป็นสถาบันการเงิน ประกัน สุขภาพ อาหารและยา หรือผู้ให้บริการโครงสร้างพื้นฐานสำคัญ อยู่ภายใต้หน่วยงานกำกับที่มีข้อกำหนดของตนเอง ซึ่งส่งต่อมาถึงผู้ขายผ่านสัญญา

• การตรวจสอบผู้ขาย ลูกค้าอาจขอสิทธิตรวจสอบสถานที่ เอกสาร หรือกระบวนการของเรา
• ข้อมูลส่วนบุคคลและข้อมูลลับ ผู้ขายที่เข้าถึงข้อมูลมักต้องทำข้อตกลงประมวลผลข้อมูลและมาตรการรักษาความปลอดภัย
• ใบอนุญาตและมาตรฐาน ผู้ขายอาจต้องมีใบอนุญาตหรือการรับรองเฉพาะ
• การจ้างช่วงต่อ สัญญามักจำกัดการใช้ผู้รับเหมาช่วง
• สิทธิเลิกสัญญาและการรายงานเหตุการณ์ มักเข้มกว่าสัญญาทั่วไป

กลุ่มนี้ใช้เวลาเตรียมนานแต่เมื่อผ่านแล้วความสัมพันธ์มักมั่นคง ควรขอรายการข้อกำหนดทั้งหมดก่อนเสนอราคา และถามผู้เชี่ยวชาญของอุตสาหกรรมนั้นเมื่อข้อกำหนดนอกเหนือความรู้ของเรา

7. จับคู่กลุ่มลูกค้ากับธุรกิจของท่าน

ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้

1. ธุรกิจของเรามีเงินสดรองรับเวลารอเงินได้นานแค่ไหน ถ้าน้อย ลูกค้าที่จ่ายช้าไม่เหมาะ
2. เรามีคนจัดการเอกสารจำนวนมากหรือไม่ ถ้าไม่ ภาครัฐและองค์กรควบคุมจะเป็นภาระ
3. เราต้องการลูกค้าจำนวนมากรายย่อย หรือไม่กี่รายใหญ่ ซึ่งมีผลต่อความเสี่ยงพึ่งพา
4. สินค้าหรือบริการของเราผูกกับมาตรฐานหรือใบอนุญาตอะไรหรือไม่
5. เราสามารถยอมรับสัญญาของลูกค้าได้ หรือจำเป็นต้องใช้สัญญาของเราเอง
6. เรามีวิธีเก็บเงินที่เหมาะกับกลุ่มนั้นหรือไม่ เช่น หลักประกัน การรับเงินล่วงหน้า

ธุรกิจที่เติบโตดีมักผสมสองถึงสามกลุ่ม เช่น ลูกค้าองค์กรหนึ่งถึงสองรายเพื่อความต่อเนื่อง ร่วมกับลูกค้า SME จำนวนมากเพื่อกำไรต่อรายการ และลูกค้าต่างประเทศเพื่อกระจายความเสี่ยง ดูการกระจายความเสี่ยงโดยไม่ผิดสัญญาในพึ่งลูกค้ารายใหญ่รายเดียว

8. สัญญาควรต่างกันตามกลุ่ม

• ภาครัฐ ใช้แบบสัญญาและเงื่อนไขตามที่หน่วยงานกำหนด ผู้ขายแทบต่อรองไม่ได้ จึงต้องอ่านก่อนยื่นเสนอราคา
• องค์กรใหญ่ ต่อรองเฉพาะประเด็นที่สำคัญ เช่น การจ่ายเงิน ความรับผิด การเลิกสัญญา
• SME ใช้สัญญามาตรฐานของเราเองที่กระชับ มีมัดจำ ดอกเบี้ยผิดนัด และผู้ค้ำประกัน
• ต่างประเทศ ระบุกฎหมายที่ใช้ ศาลหรืออนุญาโตตุลาการ สกุลเงิน และภาระภาษี
• อุตสาหกรรมควบคุม เตรียมภาคผนวกข้อมูล ความปลอดภัย และการตรวจสอบ

ถ้าเป็นงานบริการต่อเนื่อง สัญญากรอบและข้อตกลงระดับบริการ (SLA) เป็นรูปแบบที่ใช้กับหลายกลุ่ม ดูสัญญากรอบและ SLA

9. เช็กลิสต์ก่อนเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่

• เขียนแล้วว่าใครกำหนดสัญญา และเราต่อรองข้อใดได้บ้าง
• ประเมินระยะเวลากว่าจะได้รับเงิน และสภาพคล่องรองรับได้
• ภาครัฐ อ่านเอกสารโครงการ ตรวจคุณสมบัติ และเตรียมหลักประกันก่อนยื่น
• องค์กรใหญ่ เตรียมเอกสารขึ้นทะเบียนผู้ขายและตรวจสัญญา
• SME ตรวจสถานะลูกค้า กำหนดมัดจำหรือหลักประกัน
• ต่างประเทศ ตรวจสถานะภาษีกับนักบัญชี ระบุกฎหมายที่ใช้และวิธีรับเงิน
• อุตสาหกรรมควบคุม ขอรายการข้อกำหนดของผู้กำกับและตรวจว่าเราปฏิบัติตามได้
• มีแผนกระจายกลุ่มลูกค้า ไม่ให้พึ่งกลุ่มหรือรายเดียว

อ่านเพิ่มเติม

• พึ่งลูกค้ารายใหญ่รายเดียว ความเสี่ยงการพึ่งพาและข้อสัญญาป้องกัน
• ตรวจสัญญาลูกค้ารายใหญ่ก่อนเซ็น ข้อสัญญาที่ต้องอ่านเมื่อลูกค้าเป็นองค์กรใหญ่
• ลูกค้ารายใหญ่ขอให้รับงานในนามบริษัท เมื่อลูกค้าต้องการคู่สัญญาที่เป็นนิติบุคคล
• ใบแจ้งหนี้ค้างชำระจากลูกค้าธุรกิจ การติดตามและเรียกชำระ
• ส่งออกบริการและ VAT อัตราศูนย์ สำหรับลูกค้าต่างประเทศ
• ความเสี่ยงของผู้ค้ำประกัน เมื่อมีการขอหลักประกันส่วนบุคคล

ลูกค้าต่างกลุ่มมีความเสี่ยงต่างแบบ จึงควรเลือกกลุ่มที่ธุรกิจของท่านรับความเสี่ยงนั้นได้ และไม่พึ่งกลุ่มใดกลุ่มเดียว

เราช่วยธุรกิจตรวจสัญญากับลูกค้าแต่ละกลุ่ม จัดทำสัญญามาตรฐานของธุรกิจ และดำเนินการเรียกชำระหนี้เมื่อลูกค้าผิดนัด ปรึกษาเบื้องต้น โทร 092-254-2045 หรือ ส่งรายละเอียดให้เรา ดูเพิ่มเติมที่ สัญญาและเอกสาร และ หนังสือทวงถาม

คู่มือนี้เผยแพร่โดย สำนักงานกฎหมายสุวรรณวรา ลอว์เฟิร์ม — สำนักงานกฎหมายในจังหวัดขอนแก่น ก่อตั้งเมื่อปี 1986 เป็นข้อมูลทั่วไปเท่านั้น ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมายสำหรับเรื่องใดเรื่องหนึ่งโดยเฉพาะ