มีไอเดียธุรกิจ แต่ยังไม่รู้จะขายให้ใคร: วิธีเลือกลูกค้ากลุ่มแรก

คนที่มีไอเดียธุรกิจมักเริ่มจากสินค้าหรือบริการที่อยากทำ แล้วนึกต่อว่า "ใครก็น่าจะซื้อได้" พอถูกถามว่าลูกค้าคือใคร คำตอบที่ได้ยินบ่อยคือ "ทุกคนที่ชอบกาแฟ" "ทุก SME ที่ต้องทำบัญชี" หรือ "ผู้หญิงวัยทำงาน" ประโยคเหล่านี้ฟังดูกว้างและมั่นใจ แต่ยังบอกไม่ได้ว่าพรุ่งนี้เช้าเจ้าของไอเดียจะโทรหาใคร ไปที่ไหน หรือพูดอะไร

คู่มือนี้ต่อจากLean CanvasและBusiness Model Canvas ซึ่งให้ช่อง "ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย" ไว้หนึ่งช่อง คู่มือนี้อธิบายว่าจะเขียนช่องนั้นให้แคบพอที่จะลงมือทดสอบได้อย่างไร และกลุ่มที่เลือกพาเอากฎหมายอะไรมาด้วย เพราะผู้บริโภค ผู้ซื้อที่เป็นธุรกิจ ผู้ซื้อที่ต้องมีใบอนุญาต และผู้เยาว์ ล้วนมีกติกาไม่เหมือนกัน ส่วนการเลือกระหว่างลูกค้าธุรกิจด้วยกัน เช่น ภาครัฐ องค์กรใหญ่ และ SME ดูเลือกกลุ่มลูกค้าธุรกิจ (B2B) ซึ่งอธิบายไว้ละเอียดแล้ว

คำตอบหลัก

ลูกค้ากลุ่มแรกที่ดีคือกลุ่มเล็กที่มีปัญหาชัดเจน เจ้าของไอเดียเข้าถึงได้ด้วยช่องทางที่มีอยู่แล้ว มีคนตัดสินใจซื้อที่ระบุตัวได้ และมีแนวโน้มจ่ายเงินจริง ไม่ใช่กลุ่มที่ใหญ่ที่สุดบนกระดาษ เป้าหมายของกลุ่มแรกคือเรียนรู้ให้เร็วว่าสินค้าตอบปัญหาจริงหรือไม่ ไม่ใช่ยึดตลาดทั้งหมดตั้งแต่วันแรก

หลักกฎหมาย กลุ่มลูกค้าที่เลือกเป็นตัวกำหนดว่ากฎหมายใดใช้บังคับ ถ้าขายให้ผู้บริโภค พ.ร.บ.คุ้มครองผู้บริโภค พ.ศ. 2522 วางหลักเรื่องการโฆษณาไว้ที่มาตรา 22 ว่าต้องไม่ใช้ข้อความที่ไม่เป็นธรรมต่อผู้บริโภค รวมถึงข้อความที่เป็นเท็จหรือเกินความจริง และพ.ร.บ.ว่าด้วยข้อสัญญาที่ไม่เป็นธรรม พ.ศ. 2540 มาตรา 4 กำหนดว่าข้อตกลงในสัญญาสำเร็จรูปที่ทำให้ผู้กำหนดสัญญาได้เปรียบเกินสมควรมีผลบังคับได้เพียงเท่าที่เป็นธรรมและพอสมควรแก่กรณี ถ้าขายให้ธุรกิจ คู่สัญญามีเสรีภาพในการกำหนดข้อตกลงมากกว่า แต่ต้องดูเรื่องเครดิตและภาษีหัก ณ ที่จ่าย ถ้าสินค้าหรือบริการอยู่ในหมวดที่ควบคุม เช่น อาหาร เครื่องสำอาง สุขภาพ การศึกษา หรือการเงิน อาจต้องมีใบอนุญาตหรือการขึ้นทะเบียนก่อนขาย และเมื่อเก็บรายชื่อผู้สนใจไว้ รายชื่อนั้นเป็นข้อมูลส่วนบุคคลตามพ.ร.บ.คุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล พ.ศ. 2562 ซึ่งผู้เก็บต้องแจ้งรายละเอียดตามมาตรา 23 และมีฐานทางกฎหมายตามมาตรา 24 หรือความยินยอมตามมาตรา 19 ส่วนผู้เยาว์ ประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 21 ให้นิติกรรมที่ทำโดยไม่ได้รับความยินยอมของผู้แทนโดยชอบธรรมก่อนเป็นโมฆียะ

มุมมองเชิงปฏิบัติของเรา อย่าให้กฎหมายเป็นเหตุเลือกกลุ่มลูกค้าเพียงอย่างเดียว แต่ให้เป็นหนึ่งในเกณฑ์ให้คะแนนตั้งแต่ต้น เพราะบางกลุ่มต้องใช้เวลาและเอกสารก่อนขายได้ชิ้นแรกมากกว่ากลุ่มอื่นมาก ถ้าต้องเลือกระหว่างสองกลุ่มที่คะแนนใกล้กัน ให้เลือกกลุ่มที่ทดสอบได้เร็วกว่าโดยไม่ต้องขออนุญาตอะไรก่อน

1. ทำไม "ขายได้ทุกคน" จึงไม่ใช่คำตอบ

คำตอบว่า "ทุกคน" ทำให้เกิดปัญหาห้าอย่างที่พบเป็นประจำ

• ไม่รู้ว่าจะไปหาใครก่อน ทุกคนไม่มีที่อยู่ ไม่มีกลุ่มไลน์ ไม่มีงานชุมนุม ลูกค้ากลุ่มเล็กอย่างเจ้าของร้านอาหารในตลาดแห่งเดียว หรือเจ้าของคลินิกในย่านเดียวกัน เดินไปหาได้
• ข้อความขายไม่คม ข้อความที่เขียนถึงทุกคนจะกว้างจนไม่มีใครรู้สึกว่าพูดกับตน ข้อความที่เขียนถึงปัญหาของคนกลุ่มหนึ่งโดยเฉพาะมักได้รับคำตอบเร็วกว่า
• อ่านผลการทดสอบไม่ออก ถ้าคุยกับคนสามสิบคนที่ต่างกันหมด คำตอบจะขัดกันเอง และสรุปไม่ได้ว่าสินค้าควรปรับอย่างไร
• ราคาและช่องทางไม่ลงตัว สิ่งที่นักศึกษายอมจ่ายต่างจากเจ้าของโรงงาน และช่องทางที่ถึงตัวคนสองกลุ่มนี้ก็ต่างกัน
• กฎหมายปนกัน สินค้าเดียวกันที่ขายทั้งผู้บริโภคและธุรกิจต้องใช้เงื่อนไขขายคนละชุด ถ้าเริ่มด้วยทุกกลุ่มพร้อมกัน เอกสารจะยุ่งตั้งแต่ต้น

การเลือกกลุ่มแรกไม่ได้แปลว่าละทิ้งกลุ่มอื่นตลอดไป แต่แปลว่ากำหนดลำดับ เหมือนที่ Lean Canvas ให้เขียนกลุ่มลูกค้าและปัญหาก่อนช่องอื่น

2. แบ่งกลุ่มตามปัญหาและสถานการณ์ ไม่ใช่แค่อายุหรือรายได้

ข้อมูลประชากร เช่น อายุ เพศ จังหวัด บอกได้ว่าคนกลุ่มนั้นอยู่ที่ไหน แต่ไม่ได้บอกว่าทำไมเขาจึงซื้อ วิธีที่ใช้งานได้ดีกว่าคือแบ่งตามสถานการณ์ที่ทำให้เกิดปัญหา

การแบ่งตามสถานการณ์ดีกว่าเพราะสถานการณ์ผูกกับเหตุกระตุ้นให้ซื้อ คนที่เพิ่งเจอปัญหามักกำลังหาทางแก้ จึงฟังข้อเสนอและตัดสินใจเร็วกว่าคนที่แค่ "อาจจะสนใจ" ถามตัวเองว่า ใครกำลังมีปัญหานี้อยู่ตอนนี้ เขาแก้ด้วยวิธีใดอยู่ และไม่พอใจตรงไหน คำตอบสามข้อนี้บอกคุณค่าที่เสนอได้ชัดกว่าอายุหรือรายได้

3. เกณฑ์ให้คะแนนกลุ่มลูกค้าที่เป็นไปได้

เขียนกลุ่มที่เป็นไปได้ห้าถึงเจ็ดกลุ่ม แล้วให้คะแนนแต่ละกลุ่มตามเกณฑ์ด้านล่าง ใช้สเกลง่าย ๆ เช่น สูง กลาง ต่ำ ไม่ต้องคำนวณละเอียด เป้าหมายคือให้ความแตกต่างระหว่างกลุ่มเห็นชัดขึ้น

ตัวอย่างสมมติ นางสาว ก. อยากทำบริการจัดทำเอกสารสัญญาจ้างและข้อบังคับการทำงานสำเร็จรูปสำหรับธุรกิจเล็ก เธอเขียนกลุ่มที่เป็นไปได้สามกลุ่ม คือร้านอาหารที่มีลูกจ้างหลายคน คลินิกความงามที่เพิ่งเปิด และโรงงานขนาดเล็ก เธอให้คะแนนแล้วพบว่าร้านอาหารมีปัญหาเจ็บแต่ไม่มีใครรับผิดชอบเรื่องเอกสาร คลินิกความงามมีงบแต่ต้องมีใบอนุญาตหลายอย่างทำให้ผู้ประกอบการยุ่งกับเรื่องอื่นก่อน ส่วนโรงงานเข้าถึงยากเพราะเธอไม่รู้จักใครเลย เธอจึงเลือกร้านอาหารในย่านที่เธอรู้จักเจ้าของร้านอยู่แล้วเป็นกลุ่มแรก นี่เป็นเพียงตัวอย่างสมมติเพื่อแสดงวิธีคิด ไม่ใช่ข้อสรุปว่ากลุ่มใดดีกว่ากลุ่มใดสำหรับธุรกิจประเภทนี้

4. กลุ่มแรกที่เข้าถึงได้ (beachhead) และผู้ใช้กลุ่มแรก

คำว่า beachhead หมายถึงหัวหาดที่ยกพลขึ้นก่อน ในทางธุรกิจคือกลุ่มลูกค้ากลุ่มแรกที่เราตั้งใจชนะให้ได้ แล้วใช้เป็นฐานขยายไปกลุ่มข้างเคียง กลุ่มแบบนี้มีลักษณะดังนี้

• รู้จักกันเอง หรือรวมตัวอยู่ที่เดียวกัน เช่น สมาคม กลุ่มไลน์ ตลาดนัด ย่านเดียวกัน คำแนะนำปากต่อปากจึงเดินทางได้เร็ว
• มีปัญหาเหมือนกันพอที่จะใช้คำตอบเดียวกันได้ ไม่ต้องปรับสินค้าทุกราย
• ยอมลองของใหม่ ผู้ใช้กลุ่มแรก (early adopters) คือคนที่รู้ว่าตนมีปัญหาอยู่แล้ว และกำลังหาทางแก้ ถึงขั้นลองใช้วิธีชั่วคราวเอง
• เมื่อชนะกลุ่มนี้ได้ มีกลุ่มข้างเคียงที่ขยายไปต่อได้ เช่น จากร้านอาหารในย่านหนึ่งไปร้านอาหารย่านอื่น แล้วไปธุรกิจบริการอื่น

ผู้ใช้กลุ่มแรกที่ดีไม่ใช่คนที่ชมเก่ง แต่เป็นคนที่เล่าได้ว่าเมื่อเดือนที่แล้วเขาพยายามแก้ปัญหานี้อย่างไร ใช้เวลาหรือเงินไปเท่าไร และทำไมยังไม่พอใจ คนกลุ่มนี้เป็นเครื่องวัดที่ซื่อตรงที่สุด วิธีสัมภาษณ์เพื่อแยกคำชมออกจากหลักฐานจริงอยู่ในทดสอบไอเดียก่อนลงทุน

5. เขียนคำอธิบายลูกค้าให้เหลือหนึ่งประโยค

เมื่อเลือกกลุ่มได้ ให้เขียนเป็นประโยคเดียวที่ครบสี่ส่วน คือ ใคร อยู่ในสถานการณ์ใด มีปัญหาอะไร และตอนนี้แก้ด้วยวิธีใด

(ตัวอย่างรูปแบบประโยค ปรับถ้อยคำให้เป็นของธุรกิจท่าน)
ลูกค้าของเราคือ [เจ้าของร้านอาหารที่มีลูกจ้างตั้งแต่หลายคนขึ้นไปในอำเภอเมือง]
ที่ [เพิ่งรับลูกจ้างเพิ่มและยังไม่มีเอกสารการจ้างที่ชัดเจน]
มีปัญหา [ไม่แน่ใจว่าต้องทำเอกสารอะไรบ้าง และกลัวเกิดข้อพิพาทภายหลัง]
ซึ่งตอนนี้ [ใช้แบบฟอร์มที่คัดลอกกันมา หรือไม่มีเอกสารเลย]

ใช้ประโยคนี้เป็นตัวกรองทุกการตัดสินใจต่อจากนั้น ข้อความโฆษณา ช่องทาง ราคา และรายชื่อคนที่จะไปคุยด้วยควรตอบประโยคนี้ได้ ถ้าเขียนไม่ได้โดยไม่ใช้คำว่า "ทุกคน" หรือ "หลาย ๆ กลุ่ม" แสดงว่ายังเลือกไม่เสร็จ

6. หาคนคุยกลุ่มแรกยี่สิบคนได้จากไหน

ก่อนทำอะไรเพิ่ม ให้ตั้งเป้าคุยกับคนในกลุ่มที่เลือกประมาณยี่สิบคน ตัวเลขนี้เป็นหลักปฏิบัติเพื่อให้เห็นรูปแบบคำตอบ ไม่ใช่ตัวเลขทางสถิติ ที่มาที่ใช้ได้โดยไม่ต้องจ่ายเงินโฆษณาคือ

1. คนที่รู้จักอยู่แล้ว เพื่อน อดีตเพื่อนร่วมงาน ลูกค้าเก่าของที่ทำงานเดิม ที่อยู่ในกลุ่มเป้าหมาย
2. คนที่รู้จักคนในกลุ่ม ขอให้แนะนำต่ออีกหนึ่งถึงสองคน
3. ชุมชนออนไลน์และกลุ่มไลน์ของกลุ่มเป้าหมาย ตรวจกติกากลุ่มก่อนโพสต์ และอย่าส่งข้อความขายเข้ากลุ่มที่ห้าม
4. สมาคม หอการค้า ชมรม และงานของอุตสาหกรรม รวมถึงงานที่หน่วยงานท้องถิ่นจัด
5. ที่ที่กลุ่มเป้าหมายอยู่จริง ตลาด ร้านค้าส่ง สถานที่ราชการที่คนกลุ่มนั้นต้องไปติดต่อ
6. ผู้ให้บริการที่มีลูกค้ากลุ่มเดียวกัน เช่น สำนักงานบัญชี ผู้จัดจำหน่าย หรือร้านวัสดุ ที่พอจะแนะนำลูกค้าให้ได้

ถ้าหายี่สิบคนไม่ได้ภายในเวลาที่ควร นั่นเป็นข้อมูลอย่างหนึ่งว่ากลุ่มนี้เข้าถึงยาก ซึ่งตรงกับเกณฑ์ "เข้าถึงได้ผ่านช่องทางที่มีอยู่" ในข้อ 3

7. กฎหมายที่เปลี่ยนไปตามกลุ่มที่เลือก

ผู้บริโภคเทียบกับผู้ซื้อที่เป็นธุรกิจ

รายละเอียดเต็มของการเปรียบเทียบ B2B กับ B2C อยู่ในคู่มือเรื่องความแตกต่างของ Business Model (ดูท้ายหัวข้อนี้) ข้อสำคัญสำหรับการเลือกกลุ่มคือ อย่าเลือกกลุ่มผู้บริโภคโดยคิดว่า "ง่ายเพราะไม่ต้องทำสัญญา" ผู้บริโภคเป็นกลุ่มที่กฎหมายคุ้มครองมากที่สุด และเงื่อนไขการขายที่ไม่เป็นธรรมอาจใช้บังคับไม่ได้ ขณะเดียวกันอย่าเลือกกลุ่มธุรกิจโดยคิดว่า "จ่ายแน่เพราะเป็นบริษัท" เพราะใบแจ้งหนี้ของลูกค้าธุรกิจก็ค้างได้ ดูใบแจ้งหนี้ค้างชำระจากลูกค้าธุรกิจ ส่วนเงื่อนไขของลูกค้าองค์กรรายใหญ่ ดูตรวจสัญญาลูกค้ารายใหญ่ก่อนเซ็น

เมื่อเลือกได้แล้วว่าจะขายให้ผู้บริโภคหรือธุรกิจ คู่มือถัดไปในชุดนี้ ขายให้บริษัทหรือขายให้ผู้บริโภค: Business Model ต่างกันอย่างไร เทียบสองแบบอย่างละเอียด

สินค้าและผู้ซื้อที่ต้องมีใบอนุญาตหรือการขึ้นทะเบียนก่อนขาย

บางกลุ่มลูกค้าผูกกับสินค้าที่กฎหมายควบคุม ถ้าเลือกกลุ่มเหล่านี้เป็นกลุ่มแรก ให้ตรวจก่อนว่าต้องมีอะไรก่อนขายชิ้นแรก

• อาหารและเครื่องสำอาง มักมีเรื่องสถานที่ผลิต ฉลาก และการขึ้นทะเบียนหรือแจ้งรายละเอียดกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง
• สินค้าหรือบริการเกี่ยวกับสุขภาพ อาจมีข้อจำกัดเรื่องการโฆษณาสรรพคุณและผู้ที่ประกอบวิชาชีพได้
• การศึกษาและการสอน บางรูปแบบต้องขออนุญาตจัดตั้ง
• การเงิน การรับชำระเงิน การให้กู้ยืม มักเป็นกิจการที่ต้องขออนุญาตหรือขึ้นทะเบียน ดังที่ Lean Canvas กล่าวถึงเรื่องบริการรับชำระเงิน
• ขนส่ง บางประเภทต้องมีใบอนุญาตประกอบการ

คู่มือนี้ไม่ลงรายละเอียดว่ากิจการใดต้องขอใบอนุญาตอะไร เพราะขึ้นอยู่กับสินค้าและวิธีทำธุรกิจ และประกาศของหน่วยงานเปลี่ยนได้ ควรตรวจประกาศฉบับล่าสุดกับหน่วยงานที่รับผิดชอบก่อนเริ่มขาย บริการของเราที่เกี่ยวข้องอยู่ในใบอนุญาตประกอบธุรกิจ

หากกลุ่มที่ชอบมีภาระใบอนุญาตหนัก ไม่ได้แปลว่าต้องทิ้ง แต่ควรเอาเวลาที่ต้องรอใบอนุญาตไปรวมในแผน และเลือกวิธีทดสอบที่ไม่ต้องขายจริงก่อน เช่น สัมภาษณ์และเก็บรายชื่อผู้สนใจ (โดยไม่รับเงินและไม่ส่งมอบสินค้า)

รายชื่อและช่องทางติดต่อเป็นข้อมูลส่วนบุคคล

ตั้งแต่คุยกับคนกลุ่มแรก เจ้าของไอเดียมักเก็บชื่อ เบอร์โทร ไลน์ และอีเมลไว้ ข้อมูลเหล่านี้เป็นข้อมูลส่วนบุคคล และผู้ที่เก็บเป็นผู้ควบคุมข้อมูลตามพ.ร.บ.คุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล พ.ศ. 2562 ในทางปฏิบัติ

• แจ้งก่อนหรือขณะเก็บว่าเก็บอะไร ใช้ทำอะไร เก็บนานเท่าไร ใครอาจได้รับข้อมูล และติดต่อใช้สิทธิได้ทางไหน (มาตรา 23)
• มีฐานทางกฎหมายรองรับการเก็บและใช้ (มาตรา 24) หรือขอความยินยอมตามมาตรา 19 ซึ่งต้องแยกจากข้อความอื่น ใช้ภาษาอ่านง่าย และไม่ใช่เงื่อนไขซ่อนในข้อความยาว
• การส่งข้อความการตลาดมักควรขอความยินยอมแยกจากการแจ้งธุรกรรมทั่วไป และให้ถอนความยินยอมได้โดยง่าย
• เก็บเท่าที่จำเป็น ไม่ต้องถามเลขบัตรประชาชนหรือวันเกิดถ้ายังไม่จำเป็น
• ไม่ควรซื้อรายชื่อมาส่งข้อความขายโดยไม่ตรวจว่าผู้ขายรายชื่อมีสิทธิส่งต่อหรือไม่ เพราะผู้ที่นำไปใช้ก็ต้องมีฐานทางกฎหมายของตนเอง
• กลุ่มเป้าหมายที่เป็นผู้เยาว์ต้องดูเงื่อนไขเฉพาะตามมาตรา 20 ของพ.ร.บ.เดียวกัน

เช็กลิสต์การทำตามพ.ร.บ.นี้ทั้งระบบอยู่ในเช็กลิสต์ PDPA สำหรับธุรกิจ ซึ่งบริการของเราที่เกี่ยวข้องคือ PDPA compliance

ผู้เยาว์เป็นลูกค้า

ถ้ากลุ่มเป้าหมายเป็นนักเรียนหรือเยาวชน ต้องรู้ว่าผู้เยาว์ในกฎหมายแพ่งคือบุคคลที่ยังไม่บรรลุนิติภาวะ ซึ่งตามมาตรา 19 และ 20 เกิดขึ้นเมื่ออายุครบเกณฑ์ที่กฎหมายกำหนดหรือเมื่อสมรสตามเงื่อนไข ประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 21 ให้ผู้เยาว์ทำนิติกรรมโดยได้รับความยินยอมของผู้แทนโดยชอบธรรมก่อน และถ้าไม่ได้รับความยินยอม การนั้นเป็นโมฆียะ คือถูกบอกล้างได้ภายหลัง มีข้อยกเว้น เช่น มาตรา 22 ที่ผู้เยาว์ทำได้ถ้าเป็นเพียงเพื่อให้ได้สิทธิหรือหลุดพ้นจากหน้าที่ และมาตรา 24 ที่ผู้เยาว์ทำได้ในการที่สมแก่ฐานานุรูปและเป็นการจำเป็นเพื่อเลี้ยงตน

ในทางปฏิบัติ การซื้อของราคาเล็กน้อยที่ผู้เยาว์ซื้อด้วยเงินที่ผู้ปกครองให้เป็นเรื่องปกติ แต่การขายบริการต่อเนื่องหรือสัญญาที่มีภาระระยะยาวให้ผู้เยาว์โดยตรงเสี่ยงที่จะถูกบอกล้าง จึงควรออกแบบให้ผู้ปกครองเป็นผู้ตกลงหรืออย่างน้อยรับรู้ ซึ่งเป็นเหตุให้บางธุรกิจที่กลุ่มผู้ใช้เป็นเยาวชนต้องแยก "ผู้ใช้" ออกจาก "ผู้จ่าย" ตั้งแต่ตอนเลือกกลุ่ม

เมื่อกลุ่มที่เลือกต้องขายตรงถึงตัวบุคคล

ถ้าวิธีเข้าถึงกลุ่มแรกคือโทรหา ส่งข้อความหาโดยตรง หรือขายผ่านแชต อาจเข้าข่ายตลาดแบบตรงตามพ.ร.บ.ขายตรงและตลาดแบบตรง พ.ศ. 2545 ซึ่งมีเงื่อนไขเรื่องการจดทะเบียนและสิทธิของผู้บริโภค โดยมีข้อยกเว้นตามกฎกระทรวงบางกรณี ขึ้นอยู่กับวิธีขายและผู้ขาย จึงควรตรวจเงื่อนไขล่าสุดก่อนเริ่มขาย รายละเอียดช่องทางออนไลน์อยู่ในขายบนมาร์เก็ตเพลสหรือเว็บไซต์ของตัวเอง

8. ใช้กลุ่มที่เลือกเขียนต่อใน Canvas

เมื่อได้กลุ่มและประโยคลูกค้าแล้ว ให้กลับไปที่ Canvas ที่เขียนไว้ และแก้ช่องอื่นให้สอดคล้องกัน

การคำนวณว่าขายหนึ่งงานแล้วเหลือเท่าไรเมื่อรวมต้นทุนที่ลืมกันบ่อย ดูในคำนวณต้นทุนต่อการขายก่อนเปิดบริษัท และถ้าอยากจัดทำแผนธุรกิจให้ต่อกับ Canvas เป็นฉบับที่ใช้คุยกับธนาคารหรือผู้ร่วมทุน ดูจัดทำแผนธุรกิจ

9. เมื่อไรควรเปลี่ยนกลุ่ม

ตั้งเกณฑ์ไว้ล่วงหน้าเป็นพฤติกรรมที่นับได้ ไม่ใช่ความรู้สึก เช่น

• เปลี่ยนกลุ่ม เมื่อคุยกับคนในกลุ่มครบจำนวนที่ตั้งไว้แล้วแทบไม่มีใครเล่าได้ว่าเคยพยายามแก้ปัญหานี้ หรือไม่มีใครยินดีนัดคุยต่ออีกครั้ง
• เปลี่ยนกลุ่ม เมื่อพบว่าคนที่เจ็บกับคนที่มีอำนาจจ่ายเป็นคนละคน และเข้าถึงคนที่จ่ายไม่ได้เลย
• เปลี่ยนวิธีเข้าถึง เมื่อกลุ่มดีแต่ช่องทางที่ใช้ไม่ถึงตัว
• คงกลุ่มและแก้ข้อเสนอ เมื่อคนในกลุ่มเข้าใจปัญหาตรงกัน แต่ไม่ชอบวิธีแก้ที่เสนอ
• ขยายกลุ่ม เมื่อมีลูกค้าที่จ่ายเงินจริงและซื้อซ้ำในกลุ่มแรก และเริ่มมีคนนอกกลุ่มติดต่อมาเอง

เมื่อเปลี่ยนกลุ่ม อย่าลืมตรวจกฎหมายใหม่ตามหัวข้อที่ 7 ก่อนเริ่มขาย และเก็บบันทึกว่าเปลี่ยนเพราะหลักฐานใด เพื่อไม่วนกลับไปทดสอบกลุ่มเดิมซ้ำโดยไม่จำเป็น

10. เช็กลิสต์เลือกลูกค้ากลุ่มแรก

• เขียนกลุ่มลูกค้าที่เป็นไปได้อย่างน้อยห้ากลุ่ม แบ่งตามปัญหาและสถานการณ์
• ให้คะแนนทุกกลุ่มตามเกณฑ์เจ็บ จ่ายได้ เข้าถึงได้ ผู้ตัดสินใจ ความถี่ ภาระทางกฎหมาย และขนาด
• เลือกกลุ่มแรกหนึ่งกลุ่ม และเขียนประโยคอธิบายลูกค้าให้ครบสี่ส่วน
• ระบุชื่อคนจริงอย่างน้อยห้าคนในกลุ่มนี้ที่จะติดต่อสัปดาห์นี้
• ตั้งเป้าคุยกับคนในกลุ่มประมาณยี่สิบคน พร้อมแหล่งที่จะหา
• ตรวจว่ากลุ่มนี้เป็นผู้บริโภคหรือธุรกิจ และกฎหมายหลักที่เกี่ยวข้องคืออะไร
• ตรวจว่าสินค้าหรือบริการนี้ต้องมีใบอนุญาตหรือการขึ้นทะเบียนก่อนขายหรือไม่
• เตรียมประกาศความเป็นส่วนตัวสั้น ๆ และวิธีขอความยินยอมสำหรับรายชื่อที่เก็บ
• ถ้ากลุ่มเป็นผู้เยาว์ กำหนดว่าผู้ปกครองจะรับรู้หรือตกลงอย่างไร
• เขียนเกณฑ์เปลี่ยนกลุ่มเป็นพฤติกรรมที่นับได้ไว้ก่อนเริ่มทดสอบ

อ่านเพิ่มเติม

• Lean Canvas คืออะไร เขียนช่องปัญหาและกลุ่มลูกค้าก่อนมาเลือกกลุ่มแรก
• Business Model Canvas คืออะไร ดูว่ากลุ่มที่เลือกส่งผลต่อช่องอื่นอย่างไร
• ทดสอบไอเดียก่อนลงทุนก้อนใหญ่ ขั้นต่อไปหลังเลือกกลุ่ม คือสัมภาษณ์และหาหลักฐานว่ายอมจ่าย
• ขายให้บริษัทหรือขายให้ผู้บริโภค เทียบสองแบบอย่างละเอียด
• เลือกกลุ่มลูกค้าธุรกิจ (B2B) ถ้าเลือกขายให้ธุรกิจและต้องเลือกว่าภาครัฐ องค์กรใหญ่ หรือ SME
• เช็กลิสต์ PDPA สำหรับธุรกิจ สำหรับการเก็บรายชื่อผู้สนใจ

ลูกค้ากลุ่มแรกที่ดีคือกลุ่มเล็กที่มีปัญหาจริง เข้าถึงได้ด้วยช่องทางที่มีอยู่ และกฎหมายที่ใช้กับกลุ่มนั้นต้องตรวจก่อนขายชิ้นแรก ไม่ใช่หลังมีปัญหา

เราช่วยผู้เริ่มธุรกิจเขียนแผนธุรกิจ ตรวจว่าสินค้าหรือบริการต้องมีใบอนุญาตอะไรก่อนขาย และจัดทำเอกสารสัญญาและข้อกำหนดสำหรับลูกค้ากลุ่มที่เลือก ปรึกษาเบื้องต้น โทร 092-254-2045 หรือ ส่งรายละเอียดให้เรา ดูเพิ่มเติมที่ จัดทำแผนธุรกิจ และ ใบอนุญาตประกอบธุรกิจ

คู่มือนี้เผยแพร่โดย สำนักงานกฎหมายสุวรรณวรา ลอว์เฟิร์ม — สำนักงานกฎหมายในจังหวัดขอนแก่น ก่อตั้งเมื่อปี 1986 เป็นข้อมูลทั่วไปเท่านั้น ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมายสำหรับเรื่องใดเรื่องหนึ่งโดยเฉพาะ