ขายให้บริษัทหรือขายให้ผู้บริโภค: Business Model ต่างกันอย่างไร

เจ้าของกิจการหลายคนเริ่มจากสินค้าหรือบริการที่ตัวเองทำได้ แล้วค่อยมาคิดทีหลังว่าจะขายให้ใคร บางคนขายให้เพื่อนและคนรู้จักผ่านโซเชียลมีเดียได้ดี แล้วมีโรงแรมหรือบริษัทมาถามราคาจำนวนมาก บางคนตั้งใจเจาะลูกค้าองค์กรตั้งแต่ต้น แต่พบว่าใบเสนอราคาผ่านไปแล้วหลายเดือนยังไม่มีใครตอบ และเมื่อได้งานแล้วเงินเข้าช้ากว่าที่คิด สองกรณีนี้ไม่ใช่เรื่องโชคดีโชคร้าย แต่เป็นเพราะ B2B (ขายให้ธุรกิจ) กับ B2C (ขายให้ผู้บริโภค) เป็นเกมคนละแบบ ทั้งวิธีตัดสินใจซื้อ วิธีรับเงิน และกฎหมายที่คุ้มครองหรือผูกมัดผู้ขาย

คู่มือนี้ต่อจากคู่มือขายให้ใคร: วิธีเลือกลูกค้ากลุ่มแรก โดยตั้งสมมติฐานว่าท่านเลือกได้แล้วว่าจะขายให้บริษัทหรือผู้บริโภค หรือกำลังชั่งใจอยู่ ส่วนการเลือกประเภทลูกค้าธุรกิจให้ลึกลงไป (ภาครัฐ องค์กรใหญ่ SME ต่างประเทศ) อยู่ในคู่มือเลือกกลุ่มลูกค้า B2B ส่วนการเลือกช่องทางออนไลน์ของ B2C อยู่ในคู่มือเปรียบเทียบมาร์เก็ตเพลสกับเว็บไซต์ของตัวเอง เราจึงไม่ซ้ำเรื่องเหล่านั้นที่นี่

คำตอบหลัก

B2B กับ B2C ต่างกันที่สี่เรื่อง คือ ใครเป็นคนตัดสินใจซื้อ (คนเดียวหรือหลายคน คนใช้กับคนจ่ายเป็นคนเดียวกันหรือไม่) รอบการขายยาวแค่ไหน ได้เงินอย่างไรและเมื่อไร และหลังขายต้องดูแลอะไรบ้าง เมื่อสี่เรื่องนี้ต่างกัน ช่องในแคนวาสที่ต้องเขียนใหม่ทั้งหมดคือ ช่องทาง ความสัมพันธ์กับลูกค้า รายได้ และต้นทุน ท่านจึงไม่ควรใช้แคนวาสใบเดียวกับลูกค้าสองประเภทโดยไม่แยกคอลัมน์

หลักกฎหมาย ลูกค้าสองกลุ่มนี้อยู่ภายใต้กฎหมายที่ต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ เมื่อขายให้ผู้บริโภค พ.ร.บ. คุ้มครองผู้บริโภค พ.ศ. 2522 ควบคุมการโฆษณา (มาตรา 22) ฉลาก และธุรกิจที่ถูกกำหนดให้ต้องทำสัญญาตามแบบ (มาตรา 35 ทวิ) พ.ร.บ. ว่าด้วยข้อสัญญาที่ไม่เป็นธรรม พ.ศ. 2540 (มาตรา 4) จำกัดผลของข้อตกลงในสัญญาสำเร็จรูปที่ได้เปรียบเกินสมควร พ.ร.บ. ความรับผิดต่อความเสียหายที่เกิดขึ้นจากสินค้าที่ไม่ปลอดภัย พ.ศ. 2551 (มาตรา 5) วางความรับผิดของผู้ประกอบการ และมีวิธีพิจารณาคดีผู้บริโภคเป็นพิเศษตาม พ.ร.บ. วิธีพิจารณาคดีผู้บริโภค พ.ศ. 2551 ส่วนการขายให้ธุรกิจอยู่ใต้เสรีภาพในการทำสัญญา คู่สัญญาตกลงอะไรก็ได้ที่ไม่ขัดกฎหมาย ผู้ซื้อที่เป็นบริษัทมักมีแบบสัญญาและใบสั่งซื้อของตัวเอง และจ่ายเงินโดยหักภาษี ณ ที่จ่ายตามหน้าที่ของผู้จ่าย ส่วนผู้ซื้อที่เป็นหน่วยงานรัฐอยู่ภายใต้ พ.ร.บ. การจัดซื้อจัดจ้างและการบริหารพัสดุภาครัฐ พ.ศ. 2560 ความรับผิดของผู้ขายเมื่อสินค้าชำรุดบกพร่องตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 472 ถึง 474 ใช้กับผู้ซื้อทั้งสองประเภท

มุมมองเชิงปฏิบัติของเรา อย่าเริ่มจากคำถามว่า "ประเภทไหนกำไรดีกว่า" เพราะคำตอบขึ้นกับสินค้า ให้เริ่มจากคำถามว่าท่านมีเงินทุนหมุนเวียนรอได้นานแค่ไหน มีคนทำงานขายและงานเอกสารกี่คน และมีช่องทางไปถึงผู้ซื้อประเภทไหนอยู่แล้ว ธุรกิจเล็กที่ขายให้องค์กรโดยไม่มีเงินสำรองรอเก็บเงินมักติดปัญหากระแสเงินสดก่อนปัญหาอื่น ธุรกิจที่ขายให้ผู้บริโภคโดยไม่มีระบบรับเรื่องร้องเรียนและคืนสินค้ามักติดปัญหาชื่อเสียงก่อน ส่วนการขายทั้งสองกลุ่มพร้อมกันทำได้ แต่ต้องแยกเงื่อนไข ช่องทาง และเอกสารออกจากกันตั้งแต่ต้น

ตัวอย่างตลอดคู่มือนี้เป็นสมมติ ผู้ผลิตน้ำพริกและเครื่องปรุงสำเร็จรูปในขอนแก่นรายหนึ่ง ขายให้ผู้บริโภคผ่านไลน์และเพจ และได้รับคำถามจากโรงแรมแห่งหนึ่งว่าจะซื้อไปใช้ในห้องอาหาร เราจะเรียกผู้ผลิตรายนี้ว่า "ร้านน้ำพริก" และกลับมาที่ตัวอย่างนี้เป็นระยะ

1. ตารางเปรียบเทียบ B2B กับ B2C

ตารางนี้เป็นภาพรวม ไม่ใช่ทุกธุรกิจเป็นตามนี้ ร้านค้าปลีกหลายแห่งไม่มีผู้ซื้อหลายคน และธุรกิจ B2B บางประเภท เช่น ธุรกิจบริการรายเดือนขนาดเล็ก มีรอบการขายสั้นมาก

2. ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ และผลต่อวิธีขาย

ในการขายให้บริษัท ผู้ที่ชอบสินค้าของท่านมักไม่ใช่ผู้ที่เซ็นอนุมัติ ควรถามตั้งแต่การสนทนาแรกว่า ใครเป็นผู้ใช้งานจริง ใครเป็นผู้ประเมิน ใครเป็นผู้จัดซื้อ และใครอนุมัติงบ แล้ววาดแผนผังคนเหล่านี้ไว้ในใบเสนอขาย เพราะสิ่งที่แต่ละคนต้องการต่างกัน ผู้ใช้งานดูคุณภาพ ฝ่ายจัดซื้อดูเงื่อนไขและความเสี่ยงของผู้ขาย ฝ่ายบัญชีดูเอกสารและวันจ่าย ผู้บริหารดูความคุ้มค่า

ในร้านน้ำพริกตัวอย่าง เชฟของโรงแรมเป็นคนชิมและชอบสินค้า แต่ฝ่ายจัดซื้อเป็นผู้ขอให้ส่งเอกสารจดทะเบียนผู้ขาย ใบรับรองสถานที่ผลิต และตัวอย่างฉลาก ผู้ผลิตที่เตรียมเอกสารเหล่านี้ไว้ก่อนจะผ่านขั้นนี้เร็วกว่า

ในการขายให้ผู้บริโภค ผู้ตัดสินใจมักเป็นคนเดียว แต่ต้องมองว่าอะไรทำให้เขาเชื่อ เช่น รีวิว รูปจริง การตอบแชตเร็ว และการรับคืนเมื่อมีปัญหา กฎหมายเข้ามาเกี่ยวเมื่อข้อความโฆษณาทำให้ผู้บริโภคเข้าใจผิดหรือฉลากไม่ครบ ซึ่งผู้ขายต้องระวังตั้งแต่ข้อความบนโพสต์แรก

3. รอบการขาย เวลา และเงินทุนหมุนเวียน

รอบการขาย B2B ยาวเพราะต้องผ่านการเปรียบเทียบและการอนุมัติ ผู้ขายรายเล็กต้องวางแผนว่าจะอยู่รอดระหว่างรอได้อย่างไร ไม่ใช่รอแล้วเสียโอกาสอื่น คำแนะนำเชิงปฏิบัติคือ

• รักษากระแสขายผู้บริโภคหรือรายย่อยไว้ระหว่างรอผลของลูกค้าองค์กร ถ้าธุรกิจทำได้
• กำหนดจุดตัดสินใจภายในของเราเองว่าจะติดตามกี่ครั้ง ถ้าไม่มีความคืบหน้าก็พักเรื่องนั้น
• เสนอตัวอย่างหรือรอบทดลองที่มีขอบเขตชัดเจน แทนการให้ของฟรีไม่จำกัด และบันทึกเป็นลายลักษณ์อักษรว่าเป็นการทดลอง ไม่ใช่การรับประกันว่าจะซื้อต่อ
• เมื่อได้รับใบสั่งซื้อแล้ว อย่าเริ่มผลิตจนกว่าจะตรวจใบสั่งซื้อกับใบเสนอราคาที่เสนอไว้ว่าตรงกัน

ส่วน B2C รอบสั้น แต่ปริมาณต้องมากพอ และต้นทุนการหาลูกค้ามักสูงต่อรายการขาย เรื่องการคำนวณต้นทุนต่อการขายแต่ละครั้งจะอยู่ในคู่มือขายได้หนึ่งงาน เหลือเงินเท่าไร

4. การรับเงิน: เครดิต ภาษีหัก ณ ที่จ่าย และใบกำกับภาษี

นี่คือส่วนที่ผู้ขายรายเล็กประเมินต่ำที่สุด

ลูกค้าองค์กรมักไม่จ่ายทันที การจ่ายเงินตามรอบของผู้ซื้อ เช่น จ่ายภายในช่วงเวลาหนึ่งหลังรับใบแจ้งหนี้ หรือจ่ายตามรอบเดือน เป็นเรื่องปกติ และบางครั้งผูกกับการตรวจรับหรือการได้รับเอกสารที่ถูกต้องครบถ้วน หากเอกสารผิดพลาดก็จะเลื่อนวันจ่ายไปอีก ผู้ขายจึงควรตกลงในสัญญาหรือใบสั่งซื้อให้ชัดว่า นับวันจ่ายจากเมื่อใด ตรวจรับภายในกี่วัน และถ้าเงียบถือว่าตรวจรับหรือไม่ วิธีตรวจเงื่อนไขเหล่านี้อยู่ในคู่มือตรวจสัญญาที่ลูกค้ารายใหญ่ส่งมาให้ SME และเมื่อลูกค้าไม่จ่ายตามกำหนดให้ดูคู่มือใบแจ้งหนี้ค้างชำระจากลูกค้าธุรกิจ

ภาษีหัก ณ ที่จ่าย ผู้ซื้อที่เป็นนิติบุคคลมักมีหน้าที่หักภาษีจากเงินที่จ่ายให้ผู้ขายสำหรับรายการบางประเภท เช่น ค่าบริการ แล้วนำส่งกรมสรรพากรแทน ผู้ขายได้รับเงินน้อยลงตามจำนวนที่หัก แต่ได้หนังสือรับรองการหักภาษี ณ ที่จ่ายไว้ใช้เป็นเครดิตภาษีเมื่อยื่นแบบประจำปี เรื่องนี้เป็นเรื่องของจังหวะเงินสดมากกว่าเรื่องรายได้หาย ข้อที่ควรทำคือ ถามนักบัญชีว่ารายการขายของท่านถูกหักหรือไม่และอย่างไร และเก็บหนังสือรับรองทุกฉบับให้ครบ ส่วนอัตราและเงื่อนไขให้ตรวจที่กรมสรรพากร ไม่ควรจำจากคนอื่นเพราะเปลี่ยนได้

ใบกำกับภาษี ผู้ประกอบการที่จดทะเบียนภาษีมูลค่าเพิ่มต้องจัดทำใบกำกับภาษีและสำเนาทุกครั้งที่ขายสินค้าหรือให้บริการ และส่งมอบใบกำกับภาษีให้ผู้ซื้อ ตามประมวลรัษฎากร มาตรา 86 โดยรายการที่ต้องมีอยู่ในมาตรา 86/4 ลูกค้าองค์กรที่จดทะเบียนภาษีมูลค่าเพิ่มมักต้องการใบกำกับภาษีที่ถูกต้องเพื่อใช้ขอเครดิตภาษีซื้อ ถ้าผู้ขายออกผิดหรือล่าช้า ผู้ซื้อจะไม่ยอมจ่ายหรือขอแก้ไข ซึ่งกระทบการรับเงินโดยตรง ผู้ที่ยังไม่จดทะเบียนไม่มีหน้าที่ออกใบกำกับภาษีและไม่ควรออกเอกสารที่ระบุว่าเป็นใบกำกับภาษี ว่าธุรกิจใดต้องจดทะเบียนเมื่อไร ให้ตรวจเกณฑ์ปัจจุบันกับกรมสรรพากรหรือนักบัญชี

ผู้ซื้อรายใหญ่อาจขอให้ลงทะเบียนเป็นผู้ขาย (vendor registration) ซึ่งมักต้องส่งสำเนาหนังสือรับรองบริษัท สมุดบัญชีธนาคาร เอกสารภาษี และบางครั้งเอกสารรับรองมาตรฐาน ควรจัดชุดเอกสารเหล่านี้ไว้ในโฟลเดอร์เดียวตั้งแต่ก่อนขายรายแรก

ผู้บริโภคจ่ายต่างกัน มักจ่ายก่อนหรือพร้อมรับของ ความเสี่ยงของผู้ขายจึงอยู่ที่การคืนเงินและข้อพิพาทเรื่องการจ่าย ไม่ใช่การเก็บหนี้ แต่หากรับมัดจำหรือเงินล่วงหน้า ต้องเข้าใจว่ามัดจำตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 377 และ 378 มีผลต่างจากเงินชำระล่วงหน้าทั่วไป เรื่องนี้จะกล่าวต่อในคู่มือเช็กลิสต์ก่อนรับลูกค้ารายแรก

5. หลังการขาย: การรับประกัน การร้องเรียน และการดูแลต่อเนื่อง

B2B และ B2C ต่างกันที่วิธีรับปัญหา

ลูกค้าองค์กรมักแจ้งปัญหาผ่านฝ่ายจัดซื้อหรือผู้ใช้งานเป็นลายลักษณ์อักษร และสัญญามักกำหนดระยะแก้ไข เบี้ยปรับ และเพดานความรับผิด ผู้ขายควรขอให้กำหนดทั้งระยะตรวจรับและระยะรับประกันให้จบเป็นช่วงเวลาที่แน่นอน ไม่ใช่เปิดไว้ไม่มีกำหนด

ผู้บริโภคมักแจ้งผ่านแชต โทรศัพท์ หรือโพสต์สาธารณะ และอาจร้องเรียนต่อหน่วยงานที่ดูแลผู้บริโภค ผู้ขายควรมีช่องทางรับเรื่องที่ตอบได้เร็ว มีนโยบายคืนเปลี่ยนที่เขียนไว้ก่อนขาย และบันทึกเรื่องร้องเรียนทุกเรื่อง

ในทางกฎหมาย ผู้ขายต้องรับผิดในความชำรุดบกพร่องของทรัพย์สินที่ขายตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 472 กรณีที่ชำรุดบกพร่องมาก่อนหรือขณะส่งมอบ ซึ่งทำให้ทรัพย์เสื่อมราคา หรือเสื่อมความเหมาะสมแก่การใช้ตามปกติหรือตามสัญญา มาตรา 473 ว่าด้วยกรณีที่ผู้ขายไม่ต้องรับผิด เช่น ผู้ซื้อรู้อยู่แล้วหรือควรรู้ได้หากใช้ความระมัดระวังตามปกติ ส่วนมาตรา 474 กำหนดอายุความฟ้องร้อง และข้อตกลงยกเว้นความรับผิดอยู่ในมาตรา 483 และ 485 ผู้ขายควรตรวจข้อความตามประมวลกฎหมายฉบับปัจจุบันเมื่อเขียนเงื่อนไขรับประกัน ข้อสำคัญคือ ข้อตกลงยกเว้นความรับผิดจะมีผลเพียงใดขึ้นกับข้อเท็จจริง และในสัญญาสำเร็จรูปที่ทำกับผู้บริโภค ข้อยกเว้นที่ได้เปรียบเกินสมควรอาจถูกจำกัดผลตาม พ.ร.บ. ว่าด้วยข้อสัญญาที่ไม่เป็นธรรม พ.ศ. 2540 มาตรา 4

6. กฎหมายเมื่อขายให้ผู้บริโภค (B2C)

กฎหมายที่ผู้ขายผู้บริโภคควรรู้ ได้แก่

พ.ร.บ. คุ้มครองผู้บริโภค พ.ศ. 2522 มีหลักเรื่องการโฆษณา (มาตรา 22) ที่ห้ามใช้ข้อความที่ไม่เป็นธรรมต่อผู้บริโภคหรือใช้ข้อความที่อาจก่อให้เกิดผลเสียต่อสังคมโดยรวม ฉลากสินค้า และธุรกิจที่ถูกกำหนดให้เป็นธุรกิจควบคุมสัญญา (มาตรา 35 ทวิ) ซึ่งต้องใช้สัญญาตามแบบที่คณะกรรมการกำหนด ว่าธุรกิจประเภทใดถูกกำหนดแล้วบ้างให้ดูจากประกาศของ สคบ. ฉบับล่าสุด ก่อนขายสินค้าที่ต้องมีฉลาก ดูคู่มือฉลากสินค้า

พ.ร.บ. ว่าด้วยข้อสัญญาที่ไม่เป็นธรรม พ.ศ. 2540 มาตรา 4 กำหนดว่าข้อตกลงในสัญญาสำเร็จรูปที่ทำให้ผู้กำหนดสัญญาได้เปรียบอีกฝ่ายเกินสมควร มีผลบังคับได้เพียงเท่าที่เป็นธรรมและพอสมควรแก่กรณี ข้อตกลงในเงื่อนไขการขายออนไลน์ที่เขียนไว้ล่วงหน้าและให้ผู้บริโภคกดรับ มักเป็นสัญญาสำเร็จรูป ผู้ขายจึงไม่ควรเขียนข้อยกเว้นความรับผิดที่กว้างเกินไปแล้วหวังว่าจะบังคับได้

พ.ร.บ. ความรับผิดต่อความเสียหายที่เกิดขึ้นจากสินค้าที่ไม่ปลอดภัย พ.ศ. 2551 มาตรา 5 ให้ผู้ประกอบการรับผิดต่อผู้ได้รับความเสียหายจากสินค้าที่ไม่ปลอดภัย ไม่ว่าผู้เสียหายจะเป็นผู้ซื้อหรือไม่ และไม่จำเป็นต้องพิสูจน์ว่าผู้ประกอบการจงใจหรือประมาท ผลคือผู้ผลิตและผู้นำเข้าจึงควรมีระบบตรวจคุณภาพ เก็บบันทึกล็อตการผลิต และพิจารณาประกันความรับผิดต่อผลิตภัณฑ์ หากสินค้ามีความเสี่ยงต่อสุขภาพ

การขายตรงและตลาดแบบตรง พ.ร.บ. ขายตรงและตลาดแบบตรง พ.ศ. 2545 ใช้กับการขายบางรูปแบบ เช่น การขายตรงที่ใช้ตัวแทน และการตลาดแบบตรงที่ขายผ่านสื่อที่ผู้บริโภคสั่งซื้อโดยไม่ได้เห็นสินค้าจริง เช่น ทางออนไลน์ ซึ่งอาจมีหน้าที่จดทะเบียนและให้ผู้บริโภคมีสิทธิบอกเลิกสัญญาภายในเวลาที่กฎหมายกำหนดในบางกรณี ว่าธุรกิจของท่านเข้าข่ายหรือไม่ขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริง ควรตรวจกับ สคบ. ก่อนเริ่มขาย

วิธีพิจารณาคดีผู้บริโภค พ.ร.บ. วิธีพิจารณาคดีผู้บริโภค พ.ศ. 2551 เป็นกฎหมายวิธีพิจารณาคดีที่เปิดให้ผู้บริโภคฟ้องคดีได้สะดวกขึ้น ผู้ขายจึงไม่ควรเข้าใจว่าผู้บริโภครายเล็กไม่น่าจะฟ้อง

ข้อมูลส่วนบุคคลเมื่อมีลูกค้าจำนวนมาก การเก็บชื่อ เบอร์โทร ที่อยู่ และประวัติการซื้อของผู้บริโภคจำนวนมากอยู่ภายใต้ พ.ร.บ. คุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล พ.ศ. 2562 ต้องมีประกาศความเป็นส่วนตัว ฐานทางกฎหมายที่เหมาะสม และความยินยอมเมื่อส่งการตลาดโดยตรง ดูเช็กลิสต์ PDPA

7. กฎหมายเมื่อขายให้ธุรกิจ (B2B)

เสรีภาพในการทำสัญญาและสัญญาของผู้ซื้อ คู่สัญญาที่เป็นธุรกิจตกลงกันได้เกือบทุกเรื่อง ศาลมักบังคับตามที่เซ็น ผู้ซื้อรายใหญ่มักมีแบบสัญญาและเงื่อนไขการสั่งซื้อทั่วไปของตัวเอง ผู้ขายที่เซ็นโดยไม่อ่านจะผูกพันตามนั้น ดูข้อสัญญาที่ควรตรวจในคู่มือที่กล่าวถึงข้างต้น

ความเสี่ยงเรื่องเครดิตและการเก็บเงิน ผู้ขายควรตรวจความน่าเชื่อถือของผู้ซื้อก่อนให้เครดิต เช่น ตรวจข้อมูลนิติบุคคลที่กรมพัฒนาธุรกิจการค้า ขอเอกสารจดทะเบียน และกำหนดวงเงินเครดิตที่ยอมรับได้เป็นขั้น ไม่ใช่ให้เต็มตั้งแต่ครั้งแรก ผู้ขายไม่ควรส่งมอบงานทั้งก้อนก่อนได้รับเงินงวดแรก ถ้าลูกค้าไม่เคยร่วมงานกัน

ใบกำกับภาษีอิเล็กทรอนิกส์และเอกสารตามที่ผู้ซื้อขอ ผู้ซื้อบางรายขอใบกำกับภาษีและใบแจ้งหนี้ในรูปแบบเฉพาะ หรือขอให้ส่งผ่านระบบของเขา ข้อตกลงเหล่านี้ควรเขียนไว้ในสัญญาหรือใบสั่งซื้อ และควรปรึกษานักบัญชีว่าระบบของเราส่งได้หรือไม่ เอกสารและลายมือชื่ออิเล็กทรอนิกส์ใช้ได้ตามกฎหมายว่าด้วยธุรกรรมทางอิเล็กทรอนิกส์ ดูคู่มือลายมือชื่ออิเล็กทรอนิกส์ในสัญญาบริษัท

ลูกค้าภาครัฐ หน่วยงานรัฐซื้อตามกฎเกณฑ์ของ พ.ร.บ. การจัดซื้อจัดจ้างและการบริหารพัสดุภาครัฐ พ.ศ. 2560 และระเบียบที่เกี่ยวข้อง ต้องลงทะเบียนในระบบจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐและปฏิบัติตามวิธีเสนอราคาที่กำหนด ซึ่งต่างจากการขายให้บริษัทเอกชนมาก รายละเอียดอยู่ในคู่มือเลือกกลุ่มลูกค้า B2B และที่ระบบจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ

งานสั่งทำกับงานซื้อขาย ถ้าผู้ซื้อสั่งให้ผลิตหรือทำงานตามแบบเฉพาะ สัญญาอาจเป็นสัญญาจ้างทำของมากกว่าซื้อขาย ซึ่งมีหลักเรื่องการตรวจรับงานและความรับผิดต่างไป ควรเขียนสัญญาให้ชัดว่าเป็นการซื้อขายสินค้ามาตรฐานหรือการทำตามสั่ง

8. ธุรกิจที่ขายทั้งสองกลุ่ม (hybrid) และ B2B2C

ธุรกิจจำนวนมากเริ่มจาก B2C แล้วมี B2B ตามมา หรือขายผ่านตัวกลางไปถึงผู้บริโภคปลายทาง (B2B2C) สถานการณ์เหล่านี้มีกับดักที่เจอบ่อย

ในร้านน้ำพริกตัวอย่าง หากโรงแรมสั่งปริมาณมากจนผู้ผลิตต้องเลิกขายปลีกชั่วคราว ท่านควรตกลงกับโรงแรมเรื่องกำหนดส่งที่ทำได้จริงและเขียนไว้ในใบสั่งซื้อ แทนที่จะรับทุกออเดอร์แล้วส่งช้า และควรตั้งป้ายสินค้าให้ครบตามกฎหมายสำหรับทั้งสองช่องทาง

9. ผลของ B2B และ B2C ต่อแคนวาสแต่ละช่อง

ถ้าท่านใช้ Business Model Canvas หรือ Lean Canvas ให้ลองเขียนแคนวาสแยกกันสองใบ ใบหนึ่งสำหรับ B2B อีกใบสำหรับ B2C แล้วเทียบดูว่าช่องใดต่างกันมากที่สุด

เมื่อเทียบแล้วท่านจะเห็นว่า ธุรกิจเดียวกันอาจต้องมีทีมงาน ระบบเอกสาร และเงินสำรองต่างกันตามประเภทลูกค้า การตัดสินใจเลือกจึงเป็นเรื่องความพร้อมของท่านเอง ไม่ใช่เรื่องว่าแบบไหนดีกว่า

10. เช็กลิสต์ก่อนเลือกหรือขยายไปอีกกลุ่ม

• เขียนได้ว่าใครตัดสินใจซื้อ ใครใช้ ใครจ่าย และใครอนุมัติ
• ประเมินแล้วว่าเงินทุนหมุนเวียนรอการจ่ายของลูกค้าองค์กรได้นานแค่ไหน
• ถามนักบัญชีแล้วว่ารายการขายของเราถูกหักภาษี ณ ที่จ่ายหรือไม่ และมีใบกำกับภาษีหรือไม่
• เตรียมชุดเอกสารผู้ขายสำหรับลูกค้าองค์กร (หนังสือรับรอง สมุดบัญชี เอกสารภาษี)
• มีเงื่อนไขการขายแยกสำหรับลูกค้าองค์กรและผู้บริโภค
• ตรวจข้อความโฆษณาและฉลากแล้วว่าไม่ชวนให้เข้าใจผิด
• ตรวจว่าธุรกิจเข้าข่ายธุรกิจควบคุมสัญญา หรือขายตรง/ตลาดแบบตรงหรือไม่
• กำหนดนโยบายการรับประกัน คืนเปลี่ยน และช่องทางรับเรื่องร้องเรียน
• มีประกาศความเป็นส่วนตัวและวิธีขอความยินยอมการตลาดสำหรับลูกค้าผู้บริโภค
• ตรวจความน่าเชื่อถือของผู้ซื้อก่อนให้เครดิตครั้งแรก
• ถ้าขายผ่านตัวกลาง มีข้อตกลงเรื่องข้อร้องเรียน การเรียกคืนสินค้า และข้อมูลลูกค้า

อ่านเพิ่มเติม

• ขายให้ใคร: วิธีเลือกลูกค้ากลุ่มแรก — ขั้นก่อนหน้า สำหรับผู้ที่ยังไม่ได้เลือกกลุ่มลูกค้า
• เลือกกลุ่มลูกค้าธุรกิจ (B2B) — เปรียบเทียบภาครัฐ องค์กรใหญ่ SME และต่างประเทศ
• มาร์เก็ตเพลสหรือเว็บไซต์ของตัวเอง — เลือกช่องทางออนไลน์เมื่อขายให้ผู้บริโภค
• ตรวจสัญญาที่ลูกค้ารายใหญ่ส่งมาให้ SME — ข้อสัญญาที่ต้องดูก่อนเซ็น
• ใบแจ้งหนี้ค้างชำระจากลูกค้าธุรกิจ — เมื่อลูกค้าองค์กรไม่จ่าย
• ฉลากสินค้า — เมื่อขายสินค้าให้ผู้บริโภค
• เช็กลิสต์ก่อนรับลูกค้ารายแรก — ขั้นถัดไป เตรียมเอกสารและระบบก่อนรับงาน

ขายให้บริษัทกับขายให้ผู้บริโภคเป็นเกมคนละแบบ ท่านต้องเลือกให้ได้ว่าจะเล่นแบบไหนก่อน แล้วเตรียมสัญญา เอกสาร และเงินหมุนเวียนให้ตรงกับกติกาของกลุ่มนั้น

เราช่วยตรวจเงื่อนไขการขายสำหรับลูกค้าแต่ละประเภท จัดทำสัญญาและเอกสารสำหรับลูกค้าองค์กร และช่วยวางแผนด้านภาษีและบัญชีให้สอดคล้องกับรูปแบบการขาย ปรึกษาเบื้องต้น โทร 092-254-2045 หรือ ส่งรายละเอียดให้เรา ดูเพิ่มเติมที่ จัดทำสัญญาและเอกสารธุรกิจ และ บัญชีและภาษี

คู่มือนี้เผยแพร่โดย สำนักงานกฎหมายสุวรรณวรา ลอว์เฟิร์ม — สำนักงานกฎหมายในจังหวัดขอนแก่น ก่อตั้งเมื่อปี 1986 เป็นข้อมูลทั่วไปเท่านั้น ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมายสำหรับเรื่องใดเรื่องหนึ่งโดยเฉพาะ