ขยายธุรกิจด้วยสาขาของตัวเอง แฟรนไชส์ หรือตัวแทนจำหน่าย เลือกแบบไหนดี

คำตอบหลัก

เมื่อธุรกิจเดียวเริ่มขายดีในที่เดียว ความคิดแรกที่มักตามมาคือขยาย ไม่ว่าจะเปิดสาขาเอง ขายแฟรนไชส์ หรือหาตัวแทนจำหน่ายในจังหวัดอื่น ทั้งสามทางใช้ชื่อและสินค้าเดียวกัน แต่ต่างกันมากเรื่องใครลงทุน ใครคุมคุณภาพ ใครรับความเสี่ยง และกฎหมายที่เกี่ยวข้อง

หลักกฎหมาย ประเทศไทยไม่มีกฎหมายแฟรนไชส์เฉพาะ สัญญาแฟรนไชส์และสัญญาตัวแทนจำหน่ายอยู่ภายใต้หลักสัญญาในประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ และกฎหมายอื่นตามลักษณะธุรกิจ เรื่องที่ต้องระวังเป็นพิเศษคือ การอนุญาตให้ใช้เครื่องหมายการค้าที่จดทะเบียนแล้วต้องทำเป็นหนังสือและจดทะเบียนตามพระราชบัญญัติเครื่องหมายการค้า พ.ศ. 2534 มาตรา 68 และเงื่อนไขที่ผู้ให้สิทธิกำหนดต้องไม่เป็นการปฏิบัติทางการค้าที่ไม่เป็นธรรมตามกฎหมายการแข่งขันทางการค้า ซึ่งคณะกรรมการการแข่งขันทางการค้าออกแนวทางสำหรับธุรกิจแฟรนไชส์ไว้โดยเฉพาะ

มุมมองเชิงปฏิบัติของเรา อย่าเลือกจากความอยากโตเร็วอย่างเดียว ให้ถามก่อนว่าธุรกิจพร้อมถูกทำซ้ำหรือยัง ถ้ายังต้องพึ่งตัวเจ้าของ ไม่มีคู่มือ ไม่มีระบบ และยังไม่เห็นกำไรของหน้าร้านเดียวชัด การขยายแบบไหนก็ทำให้ปัญหาโตตามไปด้วย ทางที่เหมาะมักขึ้นกับสามเรื่อง คือจะคุมประสบการณ์ลูกค้าได้แค่ไหน จะลงทุนเองได้แค่ไหน และต้องการโตเร็วเพียงใด

คู่มือนี้ช่วยเลือกทางและชี้จุดสัญญาที่ต้องเตรียม ส่วนการเตรียมความพร้อมก่อนเปิดสาขาจริงอ่านที่ก่อนเปิดสาขาที่ 2 เช็กลิสต์ความพร้อม และสำหรับผู้ที่เป็นฝ่ายซื้อแฟรนไชส์ อ่านที่ตรวจสัญญาแฟรนไชส์ก่อนซื้อ

1. สามทางต่างกันอย่างไร

ตารางนี้เป็นภาพรวม ไม่ใช่คำตอบตายตัว ธุรกิจที่ขายบริการที่ต้องใช้ฝีมือเจ้าของมักขยายผ่านแฟรนไชส์ยาก ส่วนสินค้าที่เก็บ ขนส่ง และขายต่อได้ง่ายมักเหมาะกับตัวแทนจำหน่าย

2. ถามตัวเองก่อนเลือก

1. ธุรกิจทำซ้ำได้โดยไม่ต้องมีเจ้าของอยู่หรือไม่ มีขั้นตอน มาตรฐาน และเอกสารให้ผู้อื่นทำตามได้ไหม
2. หน้าร้านเดิมกำไรจริงหรือเปล่า ดูจากต้นทุนจริงของสาขาเดียว ไม่ใช่ยอดขายอย่างเดียว ควรปรึกษาผู้ทำบัญชีเรื่องกำไรต่อหน่วยและกระแสเงินสด
3. ชื่อและเครื่องหมายการค้าเป็นของเราแล้วหรือยัง ถ้ายังไม่จด ผู้อื่นอาจจดตัดหน้าได้เมื่อแบรนด์ขยาย ดูจดเครื่องหมายการค้า
4. เรายอมสูญเสียการควบคุมได้แค่ไหน ถ้าลูกค้าบ่นเรื่องคุณภาพของสาขาที่ไม่ใช่ของเรา เราจะทำอะไรได้
5. มีคนและระบบสนับสนุนหรือไม่ แฟรนไชส์และตัวแทนจำหน่ายต้องการทีมฝึกอบรม ตรวจคุณภาพ และจัดส่ง
6. ความเสี่ยงอะไรรับไม่ได้ เช่น คุณภาพตก ชื่อเสียงเสียหาย หรือเงินจมกับสต็อก

ถ้าตอบข้อ 1 และ 2 ไม่ได้ ควรกลับไปแก้ธุรกิจเดิมก่อน การขยายด้วยวิธีใดก็ไม่ช่วย

3. ขยายด้วยสาขาของตัวเอง

สาขาให้การควบคุมสูงสุด แต่เงินและภาระกฎหมายอยู่กับเรา สิ่งที่ต้องดู

• รูปแบบกฎหมาย สาขาเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทเดิม หรือตั้งบริษัทใหม่ แต่ละแบบมีผลต่อความรับผิดและภาษี ปรึกษาผู้ทำบัญชีและทนายความ
• จดทะเบียนสาขา มักต้องแจ้งกับกรมพัฒนาธุรกิจการค้า และมีเรื่องภาษีมูลค่าเพิ่มของสถานประกอบการแต่ละแห่ง รายละเอียดดูก่อนเปิดสาขาที่ 2
• สัญญาเช่า สัญญาเช่าอสังหาริมทรัพย์ที่เกินสามปีต้องทำเป็นหนังสือและจดทะเบียนต่อเจ้าพนักงาน ตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 538 ถ้าไม่ทำ จะฟ้องบังคับได้เพียงสามปี
• พนักงานและข้อบังคับ ตรวจว่าจำนวนพนักงานรวมถึงเกณฑ์ที่ต้องมีข้อบังคับเกี่ยวกับการทำงานหรือไม่ และสัญญาจ้างสอดคล้องกันทุกสาขา ดูข้อบังคับการทำงาน
• สัญญาและเอกสารที่ใช้ร่วมกัน ใครลงนามแทนบริษัทในแต่ละสาขา และมีเอกสารมาตรฐานเดียวกันหรือไม่ ดูควบคุมสัญญาและเอกสารพนักงานเมื่อมีหลายสาขา
• การควบคุมเงิน การนับเงิน การนำส่ง และการตรวจสต็อก ควรมีขั้นตอนที่ไม่ขึ้นกับคนใดคนหนึ่ง

ข้อดีคือ ถ้าสาขาใหม่ไม่เวิร์ก เราตัดสินใจปิดหรือปรับได้เอง ข้อเสียคือ เงินและคนที่ใช้เปิดสาขาหนึ่งแห่งมักมากกว่าที่คิด และทำให้เจ้าของเหนื่อยตามไป

4. ขยายด้วยแฟรนไชส์

แฟรนไชส์คือการอนุญาตให้ผู้อื่นใช้ชื่อ เครื่องหมายการค้า ระบบ และความรู้ในการดำเนินธุรกิจ โดยผู้รับสิทธิจ่ายค่าตอบแทนตามที่ตกลง เราเป็นผู้ให้สิทธิ จึงต้องส่งมอบสิ่งที่ขาย และต้องควบคุมให้ผู้รับสิทธิทำตามมาตรฐาน

4.1 ความพร้อมก่อนขาย

• ธุรกิจต้นแบบที่มีกำไรจริงและมีข้อมูลยืนยันได้ ไม่ใช่เพียงคำพูด
• เครื่องหมายการค้าที่จดทะเบียนแล้วในประเภทสินค้าและบริการที่เกี่ยวข้อง
• คู่มือการปฏิบัติงาน ระบบฝึกอบรม และทีมสนับสนุน
• เอกสารข้อมูลที่ให้ผู้สนใจก่อนตัดสินใจ และไม่โฆษณาเกินจริง เช่น ไม่รับประกันผลตอบแทนที่ไม่มีหลักฐาน
• สัญญาแฟรนไชส์ที่เป็นธรรมและชัดเจน

4.2 ไม่มีกฎหมายแฟรนไชส์เฉพาะ แต่มีแนวทางการแข่งขันทางการค้า

ในประเทศไทยไม่มีพระราชบัญญัติแฟรนไชส์ที่บังคับให้ผู้ให้สิทธิต้องเปิดเผยข้อมูลหรือจดทะเบียน (ต่างจากบางประเทศ) สัญญาจึงเป็นเครื่องมือหลัก อย่างไรก็ดี พระราชบัญญัติการแข่งขันทางการค้า พ.ศ. 2560 ห้ามการปฏิบัติทางการค้าที่ไม่เป็นธรรมซึ่งเป็นการเอาเปรียบ คณะกรรมการการแข่งขันทางการค้าได้ออกแนวทางพิจารณาการปฏิบัติทางการค้าที่ไม่เป็นธรรมในการประกอบธุรกิจแฟรนไชส์ ซึ่งมีผลใช้ราวต้นปี 2563 และมีการแก้ไขเพิ่มเติมภายหลัง ชื่อและฉบับล่าสุดควรตรวจจากเว็บไซต์ของสำนักงานคณะกรรมการการแข่งขันทางการค้า ผู้ให้สิทธิควรอ่านแนวทางนี้ก่อนร่างสัญญา เพราะเงื่อนไขที่ดูเอาเปรียบ เช่น บังคับซื้อวัตถุดิบจากผู้ให้สิทธิรายเดียวโดยไม่มีเหตุผลสมควร ห้ามผู้รับสิทธิทำธุรกิจอื่นอย่างกว้างเกินไป หรือเปลี่ยนเงื่อนไขฝ่ายเดียว อาจถูกพิจารณาว่าเป็นการปฏิบัติที่ไม่เป็นธรรม (เป็นตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพ ไม่ใช่รายการที่ครบถ้วนของแนวทาง)

4.3 การอนุญาตให้ใช้เครื่องหมายการค้า

พระราชบัญญัติเครื่องหมายการค้า พ.ศ. 2534 มาตรา 68 กำหนดให้การอนุญาตให้ผู้อื่นใช้เครื่องหมายการค้าที่จดทะเบียนแล้วต้องทำเป็นหนังสือและจดทะเบียนกับนายทะเบียน ดังนั้นหากสัญญาแฟรนไชส์เกี่ยวกับเครื่องหมายการค้าที่จดทะเบียนแล้ว ควรจดทะเบียนสัญญาอนุญาตให้ใช้สิทธิ ซึ่งมีรายละเอียดตามที่กรมทรัพย์สินทางปัญญากำหนด และผู้ให้สิทธิยังคงต้องควบคุมคุณภาพการใช้ มิฉะนั้นอาจกระทบความมั่นคงของสิทธิในเครื่องหมาย

4.4 ข้อสัญญาที่ผู้ให้สิทธิควรพิจารณา

• ขอบเขตสิทธิ พื้นที่ ระยะเวลา และการต่อสัญญา
• ค่าตอบแทนและกำหนดเวลาชำระ ซึ่งต้องระบุตามหลักเกณฑ์ที่ชัดเจน
• มาตรฐานการดำเนินงาน การฝึกอบรม การตรวจ และผลของการไม่ปฏิบัติตาม
• การใช้เครื่องหมายการค้า ข้อมูลลับ และข้อห้ามหลังสิ้นสุดสัญญา (ข้อห้ามต้องเหมาะสมและไม่กว้างเกินไป)
• การเลิกสัญญา การซื้อคืน การโอนสิทธิ และสิ่งที่ผู้รับสิทธิต้องคืนหรือเลิกใช้
• ความรับผิดต่อลูกค้า ประกัน และข้อมูลส่วนบุคคลของลูกค้า
• การระงับข้อพิพาท

ฝั่งผู้ซื้อแฟรนไชส์ควรอ่านอีกแบบหนึ่ง ดูที่ตรวจสัญญาแฟรนไชส์ก่อนซื้อ และบริการที่ปรึกษาเรื่องแฟรนไชส์

5. ขยายด้วยตัวแทนจำหน่าย

ตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จัดจำหน่ายในทางปฏิบัติมักซื้อสินค้าไปขายต่อ ตัวเองลงทุนสต็อกและหน้าร้าน และขายในนามของตัวเอง ผู้ผลิตจึงได้ขยายตลาดโดยไม่ต้องลงทุนสาขา แต่แลกกับการควบคุมที่น้อยลง

5.1 ข้อสัญญาสำคัญ

• พื้นที่และเอกสิทธิ์ ระบุพื้นที่ชัด ว่าเป็นเอกสิทธิ์หรือไม่ ตัวแทนห้ามขายนอกพื้นที่หรือไม่ ผู้ผลิตขายเองในพื้นที่ได้หรือไม่
• เป้าหมายและการประเมิน ยอดขั้นต่ำ ระยะเวลาประเมิน และผลหากไม่ถึง
• การสั่งซื้อและการชำระเงิน เงื่อนไขเครดิต การส่งมอบ กรรมสิทธิ์ และความเสี่ยงระหว่างขนส่ง
• การใช้ชื่อและเครื่องหมายการค้า ใช้ได้เฉพาะเพื่อขายสินค้าที่ได้รับมอบ และห้ามจดชื่อที่คล้ายกัน
• การบริการหลังการขาย ใครรับประกัน ซ่อม รับคืน และรับเรื่องร้องเรียน
• ข้อมูลลูกค้า ใครเป็นเจ้าของ ใช้ได้เพียงใด และเรื่องข้อมูลส่วนบุคคล
• ระยะเวลาและการเลิก เมื่อเลิกสัญญา ใครซื้อคืนสต็อก ใครจัดการลูกค้าและสินค้าคงเหลือ

ข้อสุดท้ายนี้สร้างข้อพิพาทบ่อยที่สุด ดูเลิกสัญญาตัวแทนจำหน่าย สต็อก แบรนด์ และลูกค้า ส่วนความแตกต่างระหว่างผู้ซื้อมาขายไป นายหน้า และตัวแทน ดูนายหน้า ตัวแทน หรือผู้ซื้อมาขายไป

5.2 ระวังข้อจำกัดเรื่องราคาและการแข่งขัน

การกำหนดเงื่อนไขที่จำกัดการแข่งขัน เช่น กำหนดราคาขายต่อ หรือห้ามขายให้ลูกค้าบางกลุ่ม อาจเข้าข่ายความเสี่ยงตามกฎหมายการแข่งขันทางการค้า ขึ้นกับข้อเท็จจริงและอำนาจตลาด จึงควรตรวจกับทนายความก่อนใส่ข้อสัญญาลักษณะนี้

6. ตัวเลือกผสม

ธุรกิจจำนวนมากไม่ได้เลือกทางเดียว ตัวอย่างสมมติ ร้านอาหารเปิดสาขาเองในจังหวัดเดียวกันเพื่อรักษามาตรฐาน แล้วให้แฟรนไชส์ในจังหวัดไกลที่ไม่มีทีมดูแล หรือผู้ผลิตสินค้าอุปโภคขายผ่านตัวแทนจำหน่ายในต่างจังหวัด และเปิดช่องทางออนไลน์เอง ข้อสำคัญคือสัญญาแต่ละแบบต้องไม่ขัดกัน เช่น ตัวแทนจำหน่ายได้เอกสิทธิ์ในพื้นที่ ผู้ผลิตก็ต้องไม่ไปขายออนไลน์ชนตัวแทนโดยไม่ตกลง

7. ความรับผิดต่อลูกค้าและชื่อเสียง

• ทำให้ลูกค้าเห็นชัดว่าใครเป็นผู้ขาย ใบเสร็จ ป้ายหน้าร้าน และเว็บไซต์ควรระบุนิติบุคคลที่แท้จริง
• กำหนดเรื่องประกัน การรับประกัน และการรับเรื่องร้องเรียนในสัญญา
• ตรวจมาตรฐานเป็นรอบ ถ้าเห็นปัญหาแล้วไม่ทำอะไร ชื่อเสียงเสียหายก่อนสัญญา
• ข้อมูลส่วนบุคคลของลูกค้าต้องมีข้อตกลงว่าใครเป็นผู้ควบคุมข้อมูล ดูPDPA

8. ลำดับการทดลอง

1. แก้ธุรกิจเดิมให้มีกำไรและทำซ้ำได้
2. จดเครื่องหมายการค้า
3. เขียนคู่มือและมาตรฐาน
4. ทดลองเปิดสาขาที่สองหรือตัวแทนหนึ่งราย
5. ทบทวนผลและปรับสัญญาก่อนขยายต่อ
6. ขยายเมื่อระบบรองรับ ไม่ใช่เมื่อมีผู้ขอ

9. เช็กลิสต์

• ธุรกิจเดิมทำกำไรจริง และทำซ้ำได้โดยไม่ต้องมีเจ้าของ
• เครื่องหมายการค้าจดทะเบียนในนามเจ้าของแบรนด์
• เลือกรูปแบบขยายตามการควบคุม เงินทุน และความเร็วที่ต้องการ
• สัญญาแฟรนไชส์หรือตัวแทนจำหน่ายร่างให้เป็นธรรม และอ่านแนวทางการค้าที่ไม่เป็นธรรมแล้ว
• สัญญาอนุญาตให้ใช้เครื่องหมายการค้าทำเป็นหนังสือและจดทะเบียน
• ระบุพื้นที่ เอกสิทธิ์ เป้าหมาย และผลหากไม่ถึงเป้า
• กำหนดการเลิกสัญญา สต็อก ลูกค้า และการเลิกใช้ชื่อ
• ใบเสร็จ ป้าย และเว็บไซต์ระบุผู้ขายที่แท้จริง
• ปรึกษาผู้ทำบัญชีเรื่องกำไรและภาษีของแต่ละรูปแบบ

อ่านเพิ่มเติม

• ก่อนเปิดสาขาที่ 2 เช็กลิสต์ความพร้อม — ถ้าเลือกสาขาของตัวเอง
• ตรวจสัญญาแฟรนไชส์ก่อนซื้อ — มุมมองฝั่งผู้รับสิทธิ
• เลิกสัญญาตัวแทนจำหน่าย สต็อก แบรนด์ และลูกค้า — ปัญหาตอนเลิกกัน
• นายหน้า ตัวแทน หรือผู้ซื้อมาขายไป — เปรียบเทียบรูปแบบการขาย
• ควบคุมสัญญาและเอกสารเมื่อมีหลายสาขา — วางระบบเอกสาร
• จดเครื่องหมายการค้า — ก่อนให้ใครใช้ชื่อ

ก่อนเลือกว่าจะขยายด้วยสาขา แฟรนไชส์ หรือตัวแทนจำหน่าย ควรแน่ใจว่าธุรกิจเดิมทำซ้ำได้ ชื่อเป็นของเรา และสัญญาบอกชัดว่าใครรับผิดชอบอะไรเมื่อเลิกกัน

เราร่างและตรวจสัญญาแฟรนไชส์ สัญญาตัวแทนจำหน่าย และช่วยดูแลการจดเครื่องหมายการค้าและการอนุญาตให้ใช้สิทธิ ปรึกษาเบื้องต้น โทร 092-254-2045 หรือ ส่งรายละเอียดให้เรา ดูเพิ่มเติมที่ แฟรนไชส์ และ จดทะเบียนเครื่องหมายการค้า

คู่มือนี้เผยแพร่โดย สำนักงานกฎหมายสุวรรณวรา ลอว์เฟิร์ม — สำนักงานกฎหมายในจังหวัดขอนแก่น ก่อตั้งเมื่อปี 1986 เป็นข้อมูลทั่วไปเท่านั้น ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมายสำหรับเรื่องใดเรื่องหนึ่งโดยเฉพาะ