เจ้าของธุรกิจหลายรายตั้งค่าคอมมิชชั่นเป็นสัดส่วนของยอดขายตั้งแต่วันแรกเพราะง่ายและเซลล์ชอบ จนวันหนึ่งพบว่าเซลล์ปิดยอดได้มาก แต่ลูกค้าจ่ายช้า บางรายคืนสินค้า บางรายส่วนลดสูงจนไม่เหลือกำไร ขณะที่คอมถูกจ่ายออกไปแล้ว และเมื่อพยายามแก้สูตร เซลล์คนเก่งก็ไม่พอใจหรือขู่ลาออก
อีกด้านหนึ่ง เจ้าของมักไม่ทันคิดว่าคอมมิชชั่นคือค่าตอบแทนการทำงานชนิดหนึ่ง จึงอยู่ภายใต้กฎหมายแรงงานด้วย การเปลี่ยนสูตร การหักเงินคืน หรือการเลิกจ้างเพราะทำยอดไม่ถึงเป้าจึงมีกรอบกฎหมายที่ต้องดูควบคู่กับการออกแบบ KPI คู่มือนี้เริ่มจากการออกแบบให้ธุรกิจได้ผลจริง แล้วชี้จุดที่กฎหมายและสัญญากำหนดว่าแผนนั้นจะใช้ได้หรือไม่
คำตอบหลัก
KPI และคอมมิชชั่นที่ดีควรผูกกับสิ่งที่บริษัทได้จริง คือเงินที่เก็บได้ กำไรขั้นต้นหลังส่วนลด และลูกค้าใหม่หรือลูกค้าที่ซื้อซ้ำ ไม่ใช่ยอดที่เปิดบิลเพียงอย่างเดียว พร้อมกำหนดเป็นลายลักษณ์อักษรว่าสิทธิรับคอมเกิดเมื่อใด ยกเลิกหรือหักคืนได้ในกรณีใด และใครเป็นเจ้าของลูกค้ารายนั้น
หลักกฎหมาย พ.ร.บ.คุ้มครองแรงงาน พ.ศ. 2541 มาตรา 5 นิยามค่าจ้างว่าเป็นเงินที่นายจ้างและลูกจ้างตกลงจ่ายกันเป็นค่าตอบแทนการทำงานตามสัญญาจ้าง ไม่ว่าจะคำนวณตามระยะเวลาทำงานปกติหรือตามผลงานที่ลูกจ้างทำได้ ค่าคอมมิชชั่นที่จ่ายเป็นประจำตามผลงานจึงอาจเข้าข่ายค่าจ้าง ซึ่งกระทบการคำนวณค่าชดเชยและสิทธิอื่น ส่วนการหักเงินจากค่าจ้างต้องเข้าข้อยกเว้นตามมาตรา 76 และการเลิกจ้างโดยไม่ได้อยู่ในกรณีของมาตรา 119 ต้องจ่ายค่าชดเชย ทั้งนี้คำพิพากษาศาลฎีกาเรื่องคอมมิชชั่นกับค่าจ้างไม่ได้เป็นแนวเดียวกันทุกกรณี
มุมมองเชิงปฏิบัติของเรา อย่าออกแบบสูตรโดยสมมติว่าคอมไม่ใช่ค่าจ้างเพื่อประหยัดภาระ ให้ออกแบบโดยถือว่าอาจเป็นค่าจ้างไว้ก่อน แล้วเขียนสูตรให้ชัด จุดเกิดสิทธิชัด และมีกลไกยกเลิกคืนที่ไม่ต้องไปหักจากเงินเดือน วิธีนี้ปลอดภัยกว่าและลดข้อพิพาททั้งสองฝ่าย
เรื่องที่ลูกจ้างเก่าเอารายชื่อลูกค้าไปใช้ ดูพนักงานเก่าเอารายชื่อลูกค้าไปใช้ คู่มือนี้พูดถึงการวางกติการะหว่างที่ยังทำงานอยู่
1. เริ่มจากถามว่าอยากได้พฤติกรรมอะไรจากทีมขาย
ก่อนเขียนสูตร ให้ตอบสามข้อ
- บริษัทต้องการยอดขายรวม กำไร ลูกค้าใหม่ หรือรักษาลูกค้าเดิม เพราะแต่ละเป้าต้องการสูตรไม่เหมือนกัน
- เซลล์คุมปัจจัยอะไรได้บ้าง ราคา ส่วนลด เงื่อนไขชำระเงิน หากเซลล์ลดราคาได้เองโดยไม่ต้องรับผลเรื่องกำไร สูตรที่วัดจากยอดขายจะผลักให้ลดราคาเสมอ
- งานขายแต่ละประเภทใช้เวลานานแค่ไหนจากการติดต่อครั้งแรกจนได้รับเงิน งานที่รอบยาวไม่ควรวัดผลรายเดือนอย่างเดียว
ตัวชี้วัดที่วัดได้ง่ายแต่ไม่สัมพันธ์กับกำไร เช่น จำนวนการโทรหรือจำนวนใบเสนอราคา ใช้เป็นตัวชี้วัดกิจกรรมเพื่อโค้ชได้ แต่ไม่ควรเป็นฐานของคอมมิชชั่นหลัก
2. ตัวชี้วัดหลักที่ควรเลือก
| ตัวชี้วัด | ใช้เพื่อ | จุดที่ต้องระวัง |
|---|---|---|
| ยอดขายที่เก็บเงินได้แล้ว | ให้เซลล์ใส่ใจการเก็บเงินและคัดลูกค้า | ต้องกำหนดว่าชำระบางส่วนหรือเป็นงวดนับอย่างไร |
| กำไรขั้นต้นหลังส่วนลด | กันการลดราคาเพื่อปิดยอด | ต้องเปิดต้นทุนให้เซลล์เห็นในระดับที่เหมาะสม |
| ลูกค้าใหม่ | ขยายฐานลูกค้า | ต้องนิยามว่าอะไรคือลูกค้าใหม่ และกันการแตกชื่อลูกค้าเดิม |
| การซื้อซ้ำหรือต่อสัญญา | รักษาความสัมพันธ์ | งานบริการระยะยาวต้องกำหนดว่าใครได้คอมเมื่อต่อสัญญา |
| คืนสินค้าหรือยกเลิกคำสั่งซื้อ | กันขายเกินจริง | ต้องกำหนดกลไกยกเลิกคืนคอมให้ชัด |
เลือกตัวชี้วัดหลักเพียงสองถึงสามตัว หากมีมากกว่านั้น เซลล์จะไม่รู้ว่าควรทำอะไรและบริษัทก็อธิบายการคำนวณได้ยาก
3. คอมมิชชั่นเกิดสิทธิเมื่อไร
นี่คือจุดที่เกิดข้อพิพาทมากที่สุด ให้เขียนเป็นข้อชัดเจน เช่น
ตัวอย่างข้อความ (ปรับตามธุรกิจ)
1. สิทธิรับคอมมิชชั่นเกิดขึ้นเมื่อบริษัทได้รับชำระเงินจากลูกค้าครบถ้วนสำหรับรายการขายนั้น
2. กรณีลูกค้าชำระเป็นงวด บริษัทจ่ายคอมตามสัดส่วนของเงินที่ได้รับแต่ละงวด
3. กรณีลูกค้าคืนสินค้าหรือยกเลิกรายการภายในระยะเวลาที่กำหนดในนโยบายนี้
บริษัทจะหักคอมของรายการนั้นออกจากคอมงวดถัดไปที่ยังไม่ได้จ่าย
4. คอมมิชชั่นที่ยังไม่เกิดสิทธิตามข้อ 1 ในวันที่สัญญาจ้างสิ้นสุด
ให้ดำเนินการตามข้อ 8 ของนโยบายนี้
ข้อควรคิด
- เกิดสิทธิเมื่อลูกค้าจ่ายเงิน ช่วยกระแสเงินสดของบริษัท และสัมพันธ์กับเรื่องที่ลูกค้าจ่ายช้า ดูกำไรแต่เงินไม่พอ แต่เซลล์จะมองว่ารับความเสี่ยงที่ตนคุมไม่ได้ จึงควรกำหนดเวลาที่เหมาะสมและวิธีจัดการลูกค้าที่ค้างจ่ายนานโดยมีเหตุผลของบริษัทเอง
- นโยบายที่เพิ่งนำมาใช้ภายหลัง กับยอดที่ปิดไปแล้ว มีความเสี่ยงสูงว่าจะถูกโต้แย้ง ให้ใช้กับรายการขายใหม่หลังวันประกาศเท่านั้น
- ข้อความที่ไม่ชัด เช่น "คอมจ่ายตามดุลพินิจของบริษัท" หากบริษัทจ่ายเป็นประจำมาตลอด อาจถูกมองว่าเป็นสิ่งที่ตกลงกันโดยพฤติการณ์ และไม่ควรใช้ถ้อยคำนั้นเป็นข้อแก้ตัวภายหลัง
4. ยกเลิกคืนคอม (clawback) ทำอย่างไรให้ไม่ผิดกฎหมาย
การให้เซลล์คืนคอมเมื่อลูกค้าคืนสินค้าหรือไม่จ่าย ฟังสมเหตุสมผลทางธุรกิจ แต่ตรงนี้ชนกับมาตรา 76 แห่ง พ.ร.บ.คุ้มครองแรงงาน ซึ่งห้ามนายจ้างหักค่าจ้างเว้นแต่เข้าข้อยกเว้นที่กฎหมายกำหนด และข้อยกเว้นบางข้อมีเงื่อนไขเรื่องความยินยอมและเพดานการหักต่อครั้ง ดูรายละเอียดที่การหักเงินเดือนลูกจ้าง
แนวทางที่เสี่ยงน้อยกว่า
- ออกแบบให้คอมยังไม่เกิดสิทธิ จนพ้นช่วงที่ลูกค้าอาจคืนสินค้า แทนการจ่ายก่อนแล้วขอคืน
- หากต้องหักคืน ให้หักจากคอมงวดถัดไปที่ยังไม่จ่าย ตามกติกาที่แจ้งไว้ก่อนเกิดรายการขายนั้น
- อย่าหักจากเงินเดือนประจำ ที่จ่ายไปแล้ว หรือเรียกให้เซลล์โอนเงินคืน โดยไม่ตรวจกับที่ปรึกษาก่อน
- กรณีเลิกจ้างหรือลาออกก่อนหักคืนครบ ให้ระบุไว้ในนโยบายว่าทำอย่างไร และไม่ควรใช้เงินที่ลูกจ้างมีสิทธิเป็นค่าจ้างค้างจ่ายเพื่อหักกลบโดยพลการ
5. เปลี่ยนสูตรคอมมิชชั่น ต้องทำอย่างไร
สถานการณ์ที่พบบ่อยคือสูตรเดิมทำให้บริษัทเสียเปรียบ ต้องการแก้ใหม่ ให้แยกสองกรณี
- สูตรใหม่ดีขึ้นหรือเท่าเดิมสำหรับเซลล์ โดยทั่วไปทำได้โดยแจ้งล่วงหน้า
- สูตรใหม่ทำให้ลูกจ้างได้น้อยลง ถือเป็นการเปลี่ยนเงื่อนไขการจ้างที่เป็นผลร้ายแก่ลูกจ้าง ควรขอความยินยอมเป็นลายลักษณ์อักษรเป็นรายคน การใช้บังคับฝ่ายเดียวอาจถูกโต้แย้งว่าเป็นการเปลี่ยนสภาพการจ้างโดยไม่ชอบ และหากลูกจ้างลาออกเพราะเหตุนั้น ก็อาจถูกอ้างเป็นการเลิกจ้าง
แนวปฏิบัติ คือประกาศสูตรใหม่ล่วงหน้าตามสมควร ใช้กับรายการขายที่เกิดหลังวันที่มีผล และอธิบายเหตุผลทางธุรกิจ หากสูตรอยู่ในข้อบังคับเกี่ยวกับการทำงานหรือสัญญาจ้างแล้ว การแก้ไขให้ไปดูข้อบังคับเกี่ยวกับการทำงาน ด้วย
6. คอมมิชชั่นกับค่าจ้าง ค่าชดเชย และสิทธิอื่น
เมื่อคอมถูกจ่ายเป็นประจำตามผลงาน มีความเสี่ยงว่าจะถูกนับเป็นค่าจ้างตามมาตรา 5 ซึ่งอาจมีผลต่อ
- ฐานคำนวณค่าชดเชยเมื่อเลิกจ้าง ดูค่าชดเชยและการเลิกจ้าง
- ค่าล่วงเวลา ค่าทำงานในวันหยุด และสิทธิอื่นที่คำนวณจากอัตราค่าจ้าง
- การนับเงินเข้ากองทุนต่าง ๆ ที่ผูกกับค่าจ้าง
เรื่องเงินแต่ละประเภทนับเป็นค่าจ้างหรือไม่ อ่านเพิ่มที่อะไรนับเป็นค่าจ้าง ศาลฎีกาเคยวินิจฉัยหลายแนวขึ้นกับลักษณะของเงินและวิธีจ่าย จึงไม่ควรให้เจ้าของสรุปเอาเองว่าเงินจูงใจที่ผูกกับยอดขายจะไม่เข้าฐาน ถ้าเป็นเรื่องที่มีมูลค่าสูง ควรให้ที่ปรึกษากฎหมายตรวจก่อนวางสูตร
7. เซลล์ทำยอดไม่ถึงเป้า เลิกจ้างได้หรือไม่
ผลงานต่ำเป็นปัญหาจริงของธุรกิจ แต่กฎหมายแรงงานไม่ถือว่าเป็นเหตุให้ไม่ต้องจ่ายค่าชดเชยโดยตัวมันเอง มาตรา 119 แห่ง พ.ร.บ.คุ้มครองแรงงาน ระบุกรณีที่นายจ้างไม่ต้องจ่ายค่าชดเชยไว้เฉพาะเรื่อง เช่น ทุจริตต่อหน้าที่ กระทำความผิดอาญาโดยเจตนาแก่นายจ้าง จงใจทำให้นายจ้างได้รับความเสียหาย ฝ่าฝืนข้อบังคับหรือคำสั่งอันชอบด้วยกฎหมายและเป็นธรรมโดยได้ตักเตือนเป็นหนังสือแล้ว ละทิ้งหน้าที่ติดต่อกันสามวันโดยไม่มีเหตุอันสมควร ให้ตรวจตัวบทฉบับปัจจุบันก่อนอ้างในกรณีจริง
ผลคือ
- หากจะเลิกจ้างเพราะผลงาน ต้องเตรียมจ่ายค่าชดเชยตามสิทธิ เว้นแต่มีเหตุตามมาตรา 119 จริง
- การเลิกจ้างโดยไม่เป็นธรรมยังเปิดช่องให้ลูกจ้างขอให้ศาลแรงงานสั่งให้รับกลับเข้าทำงาน หรือจ่ายค่าเสียหายแทน ตามมาตรา 49 แห่ง พ.ร.บ.จัดตั้งศาลแรงงานและวิธีพิจารณาคดีแรงงาน พ.ศ. 2522 ดูถูกเลิกจ้างทำอย่างไร
- ขั้นตอนที่ควรทำก่อนถึงตรงนั้น คือกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและสมเหตุสมผล ประเมินผลเป็นลายลักษณ์อักษร ให้โอกาสปรับปรุงภายในเวลาที่กำหนด และใช้หนังสือเตือนในกรณีที่เป็นการฝ่าฝืนระเบียบหรือคำสั่ง ดูหนังสือเตือนลูกจ้าง
8. เป้าหมาย พื้นที่ และเจ้าของลูกค้า
ปัญหาภายในทีมขายส่วนใหญ่ไม่ใช่เรื่องสูตร แต่เป็นเรื่องใครได้ลูกค้ารายไหน ให้กำหนดไว้ในนโยบาย
- วิธีลงทะเบียนลูกค้าหรือโอกาสขาย (lead) เพื่อกันการแย่งกัน และระยะเวลาที่สิทธิของเซลล์ในลีดนั้นมีผล
- ใครได้คอมเมื่อลูกค้าเดิมซื้อซ้ำหลังเซลล์คนแรกลาออก หรือเมื่อเปลี่ยนเขตการขาย
- ลูกค้าที่มาจากโฆษณา เว็บไซต์ หรือการแนะนำของผู้บริหาร ไม่ควรนับเป็นผลงานเซลล์เต็มจำนวนโดยอัตโนมัติ
- การเก็บข้อมูลลูกค้าในระบบ CRM หรือระบบของบริษัท ไม่ใช่โทรศัพท์ ไลน์ หรืออีเมลส่วนตัว และการแยกบัญชีไลน์หรือเพจของบริษัท ดูพนักงานหรือเอเจนซีไม่คืนบัญชีของบริษัท
ข้อมูลลูกค้าที่เป็นบุคคลธรรมดา เช่น ชื่อ เบอร์โทร และประวัติการซื้อ เป็นข้อมูลส่วนบุคคล บริษัทในฐานะผู้ควบคุมข้อมูลต้องมีฐานทางกฎหมายและมาตรการรักษาความปลอดภัย การให้เซลล์เก็บข้อมูลลูกค้าไว้ในเครื่องส่วนตัวเพิ่มความเสี่ยงทั้งเรื่องข้อมูลรั่วและการนำข้อมูลไปใช้เมื่อลาออก ดูเช็กลิสต์ PDPA และข้อมูลส่วนบุคคลของลูกจ้าง
9. เอกสารที่ควรมี
- นโยบายคอมมิชชั่นและ KPI เป็นเอกสารเดียว ระบุสูตร ตัวชี้วัด จุดเกิดสิทธิ กลไกยกเลิกคืน การแบ่งคอมเมื่อมีหลายคนร่วมปิดการขาย และข้อกำหนดเมื่อเปลี่ยนเขตหรือสิ้นสุดการจ้าง
- หนังสือรับทราบนโยบาย ให้เซลล์ลงนามรับทราบและถือสำเนา
- ข้อตกลงรักษาความลับ ที่นิยามข้อมูลลูกค้าและราคาไว้ชัด ดูข้อควรระวังเรื่องการตั้งข้อห้ามหลังสิ้นสุดการจ้างที่ความลับทางการค้าและรายชื่อลูกค้า
- บันทึกการประเมินผล ที่มีวันที่ เป้าหมาย และผลจริง
- รายงานคอมรายเดือน ที่เซลล์ตรวจสอบได้ว่าคำนวณมาจากรายการใด
10. เช็กลิสต์ก่อนประกาศใช้
- ตัวชี้วัดหลักผูกกับเงินที่เก็บได้หรือกำไร ไม่ใช่ยอดเปิดบิลอย่างเดียว
- ระบุจุดเกิดสิทธิรับคอมชัด และอธิบายกรณีลูกค้าจ่ายเป็นงวด
- กลไกยกเลิกคืนคอมไม่ต้องหักจากเงินเดือนที่จ่ายไปแล้ว
- นโยบายใหม่ใช้กับรายการขายหลังวันประกาศ และมีหลักฐานว่าเซลล์รับทราบ
- หากสูตรใหม่ทำให้ได้น้อยลง ขอความยินยอมเป็นลายลักษณ์อักษรเป็นรายคน
- ประเมินแล้วว่าคอมอาจนับเป็นค่าจ้าง และคำนวณผลต่อค่าชดเชยกับค่าล่วงเวลา
- กำหนดกติกาลีดและเจ้าของลูกค้า รวมถึงเมื่อเซลล์ลาออก
- ข้อมูลลูกค้าอยู่ในระบบของบริษัท และมีข้อตกลงรักษาความลับ
- ไม่ใช้ยอดไม่ถึงเป้าเป็นเหตุเลิกจ้างโดยไม่จ่ายค่าชดเชยโดยไม่ตรวจมาตรา 119
อ่านเพิ่มเติม
- อะไรนับเป็นค่าจ้างและเงินเพิ่มของลูกจ้าง เพื่อตรวจว่าคอมเข้าฐานค่าจ้างหรือไม่
- การหักเงินเดือนลูกจ้าง ก่อนออกแบบการยกเลิกคืนคอม
- หนังสือเตือนลูกจ้าง สำหรับกรณีฝ่าฝืนระเบียบหรือคำสั่ง
- ค่าชดเชยและการเลิกจ้าง เมื่อต้องคำนวณค่าชดเชย
- ถูกเลิกจ้างทำอย่างไร เพื่อดูมุมของลูกจ้างและความเสี่ยงของนายจ้าง
- พนักงานเก่าเอารายชื่อลูกค้าไปใช้ เรื่องความลับทางการค้า
ค่าคอมมิชชั่นที่ดีผูกกับเงินที่บริษัทได้รับจริง เขียนจุดเกิดสิทธิและการยกเลิกคืนไว้ชัดก่อนเริ่มขาย และถือว่าคอมอาจเป็นค่าจ้างตามกฎหมายแรงงานตั้งแต่ต้น
เราร่างนโยบายค่าตอบแทน ข้อตกลงรักษาความลับ และเอกสารด้านบุคคลให้ธุรกิจที่มีทีมขาย ตรวจสูตรคอมมิชชั่นกับกฎหมายแรงงานก่อนประกาศใช้ ปรึกษาเบื้องต้น โทร 092-254-2045 หรือ ส่งรายละเอียดให้เรา ดูเพิ่มเติมที่ เอกสารด้านบุคคล และ ที่ปรึกษากฎหมายรายเดือน
คู่มือนี้เผยแพร่โดย สำนักงานกฎหมายสุวรรณวรา ลอว์เฟิร์ม — สำนักงานกฎหมายในจังหวัดขอนแก่น ก่อตั้งเมื่อปี 1986 เป็นข้อมูลทั่วไปเท่านั้น ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมายสำหรับเรื่องใดเรื่องหนึ่งโดยเฉพาะ
