철, 종이, 팜유, 비료, 수지 펠릿 같은 원자재 시세가 예상보다 빨리 오르는데, 고객과의 판매 가격은 1년간 고정되어 있습니다. 그래서 가격 조정을 요구할 수 있는지, 어떻게 통지하는지, 이미 받은 발주서를 바꿀 수 있는지, 고객이 거부하면 납품을 멈춰도 되는지가 궁금해집니다. 답은 기대와 다른 경우가 많지만, 법적으로 안전하게 진행하는 방법은 있습니다.
이 가이드는 단골 고객에게 납품하는 제조업체나 공급업체를 전제로 합니다. 특정 공장 한 곳에 의존한다면 하나의 제조 공장에 의존할 때의 대체 계획을, 대형 고객 한 곳이 매출을 좌우해 협상력이 강하다면 대형 고객 한 곳에 대한 의존과 집중 위험을, 이미 서명한 계약이 대형 고객이 보낸 것이라면 대형 고객이 보낸 계약서를 중소기업이 서명 전에 검토하는 방법을 참고하세요.
핵심 답변
계약으로 합의한 가격은 판매자의 원가가 올라도 양쪽을 구속합니다. 확실하게 조정을 요구할 수 있는 경우는 계약에 조항(가격 조정 공식)이 있거나 고객이 변경에 동의한 때뿐입니다. 그 밖에는 협상입니다. 협상이 결렬되어도 스스로 판단해 납품을 멈추면 안 됩니다. 계약에 따라 이행을 계속하거나, 이미 있는 해지 조항에 따라 계약을 끝내십시오.
법적 틀. 유효하게 성립한 계약은 합의한 대로 당사자를 구속합니다. 태국법에는 원가가 변했다는 사정만으로 법원이나 당사자가 가격을 조정할 수 있다는 일반 규칙이 없습니다. 민상법전 제5조는 권리의 행사와 채무의 이행에 신의를 요구하며 해석과 협상에 도움이 되지만, 가격을 일방적으로 바꾸는 수단은 아닙니다. 제8조는 불가항력을 상당한 주의를 다해도 막을 수 없는 사유로 정의하고, 제219조는 채무자에게 책임 없는 사정으로 이행이 불능이 되면 채무자를 면책합니다. 둘 다 적용 범위가 좁아서, 올랐어도 지불할 수 있는 원가는 보통 해당하지 않습니다. 새 가격을 청약과 승낙으로 합의하는 경우는 제359조 제2항, 계약의 종료는 제386조와 제387조가 관련됩니다.
우리 사무소의 실무적 시각. 이 문제의 대부분은 원가가 오른 뒤가 아니라 서명 전에 풀 수 있습니다. 장기로 판매한다면 중립적이고 검증 가능한 조정 공식을 처음부터 계약에 넣으십시오. 계약에 없다면 일찍 협상을 시작하고, 고객이 확인할 수 있는 원가 증거를 보여 주며, 절반만 조정하거나 한시적으로 조정하는 등 고객이 받아들일 수 있는 안을 내십시오. 납품 중단을 압박 수단으로 쓰면 안 됩니다. 먼저 계약 위반이 될 위험은 자신에게 있기 때문입니다.
이 가이드에서 쓰는 가상 사례는 콘깬의 작은 골판지 상자 제조업체입니다. 과일 가공 공장에 12개월 기본 계약으로 포장 상자를 납품하고 있고, 상자 가격은 계약 기간 동안 고정입니다. 해 중반에 종이 가격이 올라 이익이 거의 사라졌습니다. 상자 제조업체를 「상자 제조업체」, 과일 공장을 「고객」이라고 부릅니다.
1. 합의한 가격은 원가가 올라도 구속력이 있나요
있습니다. 상자 제조업체의 기본 계약은 상자당 가격을 12개월간 고정했고 조정 조항이 없습니다. 따라서 종이 값 상승은 상자 제조업체의 위험입니다. 그 가격에 합의한 것은 상자 제조업체 자신이고, 공식을 쓰거나, 재료를 미리 매입하거나, 자기 종이 공급업체와 가격을 고정하는 방식으로 대비할 수 있었기 때문입니다.
사업주가 흔히 오해하는 점이 세 가지 있습니다.
- 「신의」는 고객이 인상을 받아들일 의무를 뜻하지 않습니다. 제5조는 신의에 따라 행동하라고 요구하지만 가격을 바꿀 권리를 주지는 않습니다. 성실하게 협상하는 것은 현명하나, 고객이 동의할 의무가 되지는 않습니다.
- 법원이 자동으로 가격을 조정하지 않습니다. 사정의 중대한 변화(하드십)에 관한 일반 법리를 가진 나라도 있지만, 태국법에는 매매 계약에 관한 일반 규정으로서 그런 법리가 없습니다.
- 스스로 감당할 수 있는 원가는 계약이 바뀐 것이 아닙니다. 상자 제조업체가 손해를 보더라도 기존 가격으로 납품할 수 있다면 계약대로 납품할 의무가 남습니다.
예외는 계약 자체가 길을 열어 둔 경우입니다. 가격 조정 공식, 정기적인 가격 재검토, 기준 가격이 임계치를 넘어 움직이면 협의하는 조항 등이 해당합니다. 쓰는 방법은 제3항에서 설명합니다.
2. 원자재 가격 상승은 불가항력인가요
재료가 비싸졌다는 이유로 불가항력을 주장하는 판매자가 많지만, 대체로 이 주장은 받아들여지지 않습니다. 실제 한계는 다음과 같습니다.
| 상황 | 불가항력 해당 여부 | 이유 |
|---|---|---|
| 종이가 수십 % 올랐지만 아직 살 수 있다 | 보통 해당하지 않음 | 납품은 가능하고 비싸졌을 뿐입니다. 가격 변동은 예측 가능한 사업상 위험입니다 |
| 바트 약세로 수입 재료가 비싸졌다 | 보통 해당하지 않음 | 선물 계약이나 조정 공식으로 대비할 수 있습니다 |
| 유일한 재료 공급처가 중대한 외부 사유로 생산을 멈췄고 다른 조달처도 없다 | 해당할 수 있으며 사실관계에 따름 | 막을 수 없었다는 점, 대체 수단이 없었다는 점, 즉시 고객에게 통지했다는 점을 입증해야 합니다 |
| 정부가 재료의 수출입을 금지해 생산이 불가능해졌다 | 해당할 수 있음 | 실제로 납품이 불능인지, 우회 방법이 없는지 확인합니다 |
| 계약에 사유를 열거한 불가항력 조항이 있다 | 조항에 따름 | 원가 상승이 열거되어 있지 않으면 대상이 아닙니다 |
원가 상승이 해당하지 않는 이유는 제8조가 막을 수 없는 사유를 요구하고 제219조가 이행이 「불능」이 될 것을 요구하기 때문입니다. 비싸게 드는 상품이라도 납품은 할 수 있습니다. 따라서 원가가 유일한 이유인데도 고객에게 「가격 상승은 불가항력」이라고 써 보내면 안 됩니다. 납품하지 않겠다고 말하는 것과 같아서 먼저 계약을 위반했다는 주장을 받을 수 있습니다.
실제로 중대한 외부 사유가 있다면 사유, 영향, 피해를 줄이기 위해 하고 있는 일을 서면으로 즉시 고객에게 통지하고, 분쟁에서 이 법리에 기대기 전에 변호사와 상담하십시오.
3. 장기 계약의 가격 조정 공식은 어떻게 쓰나요
장기 공급 계약이나 기본 계약에는 처음부터 조정 공식을 넣어야 합니다. 그러면 합의한 규칙에 따라 가격이 원자재에 연동되어 움직이므로, 시세가 움직일 때마다 협상을 다시 할 필요가 없습니다. 넣어야 할 요소는 다음과 같습니다.
| 요소 | 쓸 내용 |
|---|---|
| 지표 또는 기준 가격 | 지표의 명칭, 공표 주체, 빈도, 공표가 중단될 경우의 대체 |
| 원자재에 연동되는 비율 | 단가 중 어느 부분이 지표로 움직이는지. 예를 들어 종이 부분만으로 하고 인건비와 이익은 제외 |
| 기준일 | 합의일의 기준 가격. 비교의 출발점 |
| 재검토 주기 | 예를 들어 매월 또는 분기마다. 어느 쪽도 시기를 고를 수 없게 함 |
| 임계치(스레숄드) | 지표가 합의한 범위를 넘을 때만 조정. 예를 들어 5% 초과로 하고 작은 움직임은 조정하지 않음 |
| 상한(캡) | 한 주기 또는 1년당 조정률의 상한. 예측할 수 있어 고객이 받아들이기 쉬움 |
| 하락에도 연동 | 지표가 내리면 같은 공식으로 가격도 내림. 공식이 중립적으로 보임 |
| 오픈북 증거 | 고객이 원자재 발주서나 청구서를 보고 실제 원가를 확인할 권리 |
| 사전 통지 | 통지 방법, 일수, 새 가격이 효력을 갖는 시기 |
| 협상이 결렬될 경우 | 절차. 예를 들어 30일간 협의하고, 그 뒤에는 통지로 어느 쪽이든 해지할 수 있음 |
태국 정부 공사 계약에서는 건설 자재 물가 지수를 사용하는 「K 공식」이라는 가격 조정 공식이 흔히 쓰입니다. 가격을 지표에 연동하는 방식이 실제로 쓰이고 받아들여지는 방법임을 보여 주는 예입니다. 다만 그 공식의 조건은 그 종류의 계약에 적용되는 것이며 민간 공급 계약에 자동으로 들어맞지는 않습니다. 자신의 공식을 계약에 써야 합니다.
가격 조정 조항 견본(예시입니다. 실제 사업에 맞추어 변호사의 검토를 받으십시오)
제__조 가격 조정
1) 별표 A의 상자 가격은 ____ 시점의 기준 가격이며, 가격의 ____%를 종이 원자재 부분으로 한다.
2) 판매자와 구매자는 분기마다 ____(공표 주체)가 가장 최근 공표한 "크래프트지 가격 지수"를 기준값과 비교하여 가격을 재검토한다.
3) 지표가 기준값에서 위아래로 ____%를 넘어 변동한 경우, 변동 비율에 따라 원자재 부분만 조정한다.
다만 한 주기당 ____%, 1년당 ____%를 넘지 않는다.
4) 조정을 요구하는 당사자는 계산과 근거 자료를 첨부하여 ____일 이상 전에 서면으로 통지한다.
상대방은 관련 원자재의 발주서 또는 청구서를 ____일 이내에 확인할 수 있다.
5) 새 가격은 새 가격의 유효일 이후에 발행된 발주서에 적용한다. 그 전에 판매자가 확정한 발주서는 기존 가격으로 한다.
6) ____일 이내에 새 가격에 합의하지 못하면 어느 당사자든 ____일 전의 통지로 해지할 수 있으며,
그 기간 동안 양쪽은 기존 가격으로 이행을 계속한다.
공적인 출처에서, 또는 양쪽이 입수할 수 있는 자료로 확인할 수 있는 지표를 고르고, 판매자가 스스로 정하는 지표는 피하십시오. 출처가 계약에 없으면 어떤 지표가 맞는지를 둘러싼 다툼으로 되돌아갑니다.
4. 사전 통지는 어떻게 해야 하고, 증거는 어느 정도 필요한가요
가격 조정 통지를 제대로 하면 협상이 쉬워지고 절차를 지켰다는 증거도 됩니다.
- 서면으로 합니다. 발신자, 수신자, 날짜를 알 수 있는 이메일, 또는 계약에서 정한 주소로 보내는 서신으로 하고 발송 증거를 남깁니다.
- 새 가격이 효력을 갖기 전에 통지합니다. 계약에 통지 기간이 있으면 계산을 틀리지 마십시오. 없으면 고객이 확인하고 예산을 조정할 수 있는 정도의 기간을 둡니다. 사업에 따라 예를 들어 30일에서 60일입니다. 이는 실무상 기준일 뿐 법이 정한 숫자가 아닙니다.
- 원가 자료를 첨부합니다. 움직인 지표나 가격, 영향받는 단가의 비율, 새 가격의 계산입니다.
- 확인을 제안합니다. 계약에 오픈북 조항이 있으면 관련 서류를 공개합니다. 없다면 이익이나 다른 고객의 정보는 내지 않고 필요한 부분만 공개할 수도 있습니다.
- 새 가격의 시작일과 영향받지 않는 발주서를 명시합니다.
- 대화의 여지를 남깁니다. 면담이나 통화 일정을 제안합니다. 문이 열려 있다는 것을 알면 고객의 반응도 빨라집니다.
가격 조정 통지 견본(예시입니다. 실제 사안에 맞추십시오)
제목: 기본 계약 제____호에 따른 상자 가격 재검토 요청
____ 귀하
____의 ____월 크래프트지 가격 지수가 계약의 기준값에서 ____% 변동하여,
계약 제__조에 따라 원자재 부분의 가격 조정을 첨부 내용대로 통지합니다.
새 가격은 ____부터(본 서면 일자로부터 ____일 이상 뒤) 발행되는 발주서에 적용합니다.
그 전에 당사가 확정한 발주서는 기존 가격 그대로입니다.
관련 원가 자료는 확인하실 수 있습니다. ____까지 면담 기회를 주시기 바랍니다.
그동안에도 당사는 계약에 따라 납품을 계속합니다.
「그동안에도 당사는 계약에 따라 납품을 계속합니다」라는 한 문장이 중요합니다. 계약 위반을 하고 있지 않고 납품 중단으로 위협하지 않는다는 점을 보여 주므로, 분쟁이 법원으로 가면 유리한 위치에 설 수 있습니다.
5. 확정된 발주서와 신규 주문은 어떻게 다른가요
기본 계약이 있는 경우에는 새 가격이 무엇에 적용되는지를 분명히 나누십시오.
| 종류 | 적용되는 가격 | 비고 |
|---|---|---|
| 판매자가 확정한 발주서 | 발주서의 가격 | 이미 구속력이 있으며 조정을 허용하는 조항이 없으면 일방적으로 바꿀 수 없음 |
| 받았지만 판매자가 아직 확정하지 않은 발주서 | 판매자는 수락하거나 새 가격을 제안할 수 있음 | 가격을 바꿔 승낙하면 법적으로 거절과 새 청약이 됨(제359조 제2항). 고객은 동의하기 전까지 구속되지 않음 |
| 아직 나오지 않은 앞으로의 주문 | 공식 또는 합의에 따른 새 가격 | 기본 계약이 구매자에게 최소 발주를 의무화하는지 확인. 의무가 없으면 고객은 다른 곳에서 살 수 있음 |
| 분할 납품되는 포괄 발주서 | 조항과 각 회차 납품일에 따름 | 미납 회차의 가격을 조정할 수 있는지 써 둠 |
발주서와 견적서에 서로 모순되는 조건이 실려 있는 경우가 많다는 점도 주의하십시오. 예를 들어 구매자의 조건은 가격을 계속 고정으로 하고 판매자의 조건은 가격을 조정할 수 있다고 하는 경우입니다. 어느 쪽 조건이 적용되는지의 사고방식은 견적서와 발주서의 조건이 충돌할 때를 참고하세요.
이 고객의 주문이 주된 현금 흐름이라면 가격 인상을 요구했다가 고객이 경쟁사로 옮겨 가는 것도 비용입니다. 협상 중 운전자금 계획은 흑자인데도 자금이 부족할 때에서 확인하세요.
6. 협상이 결렬되면 어떻게 해야 하나요
고객이 조정을 거부했다면 주된 길은 세 가지이며 위험의 정도가 다릅니다.
길 1: 기존 가격으로 납품을 계속하고 갱신 때 협상한다. 법적으로 가장 안전합니다. 계약 위반이 되지 않으며, 쌓아 둔 원가 증거를 계약 만료나 갱신 때의 협상 자료로 쓸 수 있습니다. 단점은 그동안의 손실을 떠안는다는 점입니다. 버틸 수 있는지 계산하고, 재료를 미리 매입하거나 더 싼 조달처를 찾는 등으로 위험을 줄이는 것도 고려하십시오.
길 2: 해지 조항에 따라 계약을 끝낸다. 기본 계약이 어느 당사자에게나 통지로 해지하는 것을 허용한다면(예를 들어 60일에서 90일 전), 조항에 적힌 방식과 기간에 따라 그 권리를 행사할 수 있고, 통지 기간이 끝날 때까지 기존 가격으로 납품합니다. 계약의 해제는 상대방에 대한 의사표시로 이루어지며(제386조) 조항의 문구대로 써야 합니다. 권리가 없는데 해지하면 자신이 위반한 쪽이 되기 때문입니다.
길 3: 서면 변경을 요청한다. 예를 들어 한시적 인상, 수량 축소, 납기 연장, 앞으로는 조정 공식으로 전환하는 것 등에 합의합니다. 새 합의에는 양쪽이 서명하십시오. 침묵이나 주문의 계속을 새 가격의 승낙으로 간주하면 안 됩니다. 새 가격의 고지는 청약에 불과하기 때문입니다.
해서는 안 되는 것은 스스로 판단해 납품을 멈추는 일입니다. 납품 의무가 남아 있는데 납품하지 않으면 계약 위반입니다. 고객은 상당한 기간을 정해 납품을 최고하고, 그 기간 안에 납품하지 않으면 제387조에 따라 해제할 수 있습니다. 또 제222조에 따라 다른 곳에서 산 차액이나 생산 라인의 손해 등의 손해배상을, 계약에 정함이 있으면 위약금(제379조부터 제383조)을 청구할 수 있습니다. 상자가 모자라 생산 라인이 멈춘 대형 고객의 손해는 회수하려던 가격 차이를 훨씬 넘을 수 있습니다.
그동안 납기 지연을 이유로 고객이 지급할 대금에서 위약금이나 손해배상을 공제했다면 고객이 대금에서 위약금·손해배상을 공제할 때를 참고하세요.
7. 원가가 오를 때 함께 확인할 그 밖의 사항
- 최저 가격·최저 수량 조항. 고객이 최소 발주에 묶여 있고 자신이 가격에 묶여 있다면, 가격 조정을 수량 증가와 맞바꿀 수 있는 경우가 있습니다.
- 최혜 고객 조항. 있다면 다른 고객에 대한 할인이 이 고객에게 영향을 줄 수 있습니다.
- 불가항력 조항. 무엇이 적혀 있는지, 며칠 안에 통지해야 하는지 확인합니다.
- 납기 지연 위약금. 납품을 멈추거나 늦추면 위약금이 바로 발생하기 시작할 수 있습니다.
- 수령과 지급. 고객이 이의 없이 납품을 받고 새 가격으로 지급하면 가격을 받아들인 증거가 될 수 있지만, 서면 확인을 거듭 받아 두십시오.
기본 계약이 월별 서비스나 공급과 결합된 MSA 형태라면, 가격 재검토 조항을 계약의 어디에 둘지는 MSA와 SLA: 월 단위 서비스 계약에서 확인하세요.
8. 원자재 가격이 오를 때의 체크리스트
고객에게 알리기 전에
- 기본 계약과 미이행 발주서에 조정, 불가항력, 해지 조항이 있는지 읽는다
- 건당, 분기당 이익에 미치는 영향을 계산하고 언제까지 버틸 수 있는지 파악한다
- 원자재 공급업체의 견적서나 청구서 등 원가 증거를 모은다
- 확정된 발주서와 신규 주문을 나눈다
통지와 협상 때
- 계약이 정한 통지 기간 안에 서면으로 조정을 요구하고 발송 증거를 남긴다
- 새 가격만이 아니라 계산도 첨부한다
- 일부만, 또는 한시적으로 조정하는 등 고객이 받아들일 수 있는 안을 낸다
- 협의 중에도 계약에 따라 납품을 계속한다고 명시한다
합의했을 때
- 양쪽이 서명한 서면 변경 합의를 남긴다
- 재협상이 필요 없도록 항구적인 조정 공식을 계약에 써 넣는다
합의하지 못했을 때
- 기존 가격으로 납품을 계속하거나 조항과 통지 기간에 따라 계약을 해지한다
- 스스로 판단해 납품을 멈추지 않고, 원가가 올랐다는 이유만으로 불가항력을 주장하지 않는다
- 해지하거나 납품 방식을 바꾸기 전에 변호사와 상담한다
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- MSA와 SLA: 월 단위 서비스 계약 — 기본 계약에서 가격 재검토 조항을 둘 위치
- 견적서와 발주서의 조건이 충돌할 때 — 양쪽 조건이 맞지 않을 때
- 고객이 대금에서 위약금·손해배상을 공제할 때 — 납품을 멈추거나 늦춰서 대금을 공제당했을 때
원가가 올라도 계약상 가격은 자동으로 바뀌지 않습니다. 서명 전에 조정 공식을 쓰고, 증거를 가지고 협상하며, 일방적으로 납품을 멈추지 마십시오.
우리 사무소는 공급 계약과 기본 계약의 작성 및 검토, 가격 조정 공식과 통지 조항의 작성, 미이행 발주서의 검토, 협상이 결렬됐을 때의 대응 방향 검토를 도와드립니다. 첫 상담을 원하시면 +66 92 254 2045로 전화하시거나 내용을 보내 주세요. 계약서·비즈니스 문서 작성과 법률 자문 계약 서비스도 함께 참고하세요.
이 가이드는 수완와라 법률사무소가 발행했습니다 — 1986년에 설립된 콘깬(Khon Kaen) 주의 법률사무소입니다. 일반적인 정보이며 특정 사안에 대한 법률 자문이 아닙니다.
