대형 고객 한 곳에 의존할 때: 고객이 주문을 줄이기 전에 위험을 측정하고 계약으로 대비하는 방법

위탁생산 공장, 시스템 개발 업체, 소규모 유통업체 중에는 대형 고객 단 한 곳에서 성장한 곳이 많습니다. 첫해에는 좋은 소식처럼 보입니다. 주문이 꾸준하고, 새 고객을 찾을 필요가 없으며, 생산 능력이 가득 차 있습니다. 그러나 시간이 지나면 가격 압박이 커지고, 결제 조건은 길어지며, 사업은 협상력을 거의 잃습니다. 이 고객이 사라지면 매출 대부분이 함께 사라지기 때문입니다.

이 가이드는 대형 고객에게 판매하지 말라는 것이 아닙니다. 좋은 대형 고객은 사업의 기초가 될 수 있습니다. 다만 사장은 고객이 계획을 바꾸기 전에 자신이 얼마나 의존하고 있는지, 계약이 무엇을 보호해 줄 수 있는지, 어떤 조항이 스스로의 위험 분산 길을 막는지 알아야 합니다.

핵심 답변

한 고객에 대한 위험은 두 가지 방법으로 줄일 수 있습니다. 하나는 사업적 방법으로, 새 고객과 새 채널을 꾸준히 찾는 것입니다. 다른 하나는 계약적 방법으로, 당신이 투자한 것에 대해 대형 고객을 구속하는 것입니다. 예를 들면 해지 전 통지 기간, 최소 수량, 재고 인수, 금형 소유권입니다. 다른 곳에 판매하는 것을 금지하는 조항은 위험 분산의 길을 막으므로 신중하게 검토하고 협상해야 합니다.

법 규칙(태국법). 태국법은 당사자가 폭넓게 합의하도록 허용하지만, 표준계약서의 경우 불공정계약조항법 B.E. 2540 제4조는 계약 작성자에게 상대방보다 지나치게 유리한 약정은 공정하고 사안에 상당한 범위에서만 효력이 있다고 정합니다. 거래경쟁법 B.E. 2560 제57조는 불공정한 거래 관행에 관한 것이며, 경쟁거래위원회 사무국은 일부 업종에 대해 이를 보완하는 지침을 두고 있습니다. 계약에 쓰인 위약금은 민상법전 제379조에 따르며, 법원은 제383조에 따라 감액할 수 있습니다.

저희의 실무적 견해. 나중에 법이 계약을 고쳐 주리라고 기다리지 마십시오. 이런 항변은 시간이 걸리고, 결과가 불확실하며, 소송이 끝나기 전에 현금이 바닥나는 사업에는 도움이 되지 않습니다. 협상력이 가장 큰 때는 추가 투자를 하기 전, 예컨대 고객을 위해 기계를 사거나 금형을 주문하기 전입니다. 그 시기에 보호 조항을 협상하십시오.

1. 의존도가 얼마나 큰지 측정한다 (보기 좋은 숫자 없이)

복잡한 공식은 필요 없습니다. 다음 질문을 그대로 던지고 답을 종이에 적으십시오.

여러 항목에 "그렇다"고 답했다면 의존도가 높은 상태입니다. 놀랄 일은 아니지만, 계약과 사업 양쪽에서 다음의 몇 가지 계획이 필요하다는 뜻입니다.

분기 보고서를 만들어 고객별 매출과 이익 비중을 보십시오. 회계 담당자가 이미 있는 자료로 쉽게 만들어 줄 수 있습니다. 직전 분기와 비교하면 의존도가 늘고 있는지 줄고 있는지 추세를 볼 수 있습니다.

2. 계약으로 당신이 투자한 것을 보호한다

가장 큰 위험은 고객을 잃는 것이 아니라, 고객을 위해 이미 투자한 뒤에 고객을 잃는 것입니다. 요구해야 할 조항은 다음과 같습니다.

2.1 해지 전 통지 기간

대형 고객은 이유 없이, 매우 짧은 통지로 주문을 취소하거나 계약을 해지할 권리를 유보하는 경우가 많습니다. 다음을 요구하십시오.

• 인력을 조정하고 대체 고객을 찾을 수 있을 만큼의 사전 통지 기간. 투자가 클수록 길어야 합니다.
• 해지일까지 이미 한 작업과 주문해 둔 자재에 대한 대금 지급
• 동등한 권리, 즉 판매자도 상당한 사전 통지를 하고 계약을 해지할 수 있을 것

한쪽에만 정당한 사유 없이 해지할 권리를 주는 조항은 불공정계약조항법 제4조가 언급하는 예 가운데 하나입니다. 협상 카드로는 쓸 수 있지만, 서명해도 되는 이유로 삼아서는 안 됩니다.

2.2 최소 수량과 주문 예측

수량을 보장하지 않는 기본(framework) 계약은 모든 위험을 판매자가 지게 하는 경우가 많습니다. 생산 능력이나 재고를 확보해 두어야 한다면 다음을 요구하십시오.

• 일정 기간당 최소 주문 수량, 그리고 그보다 적게 주문했을 때의 효과. 예컨대 확보해 둔 생산 능력에 대한 보상금 지급
• 고객이 정기적으로 보내는 사전 주문 예측, 그리고 그 예측에 따라 판매자가 주문한 자재에 대한 고객의 책임
• 고객이 주문을 취소하거나 줄일 때 해당 고객 전용으로 만든 자재와 재공품은 재매입해야 한다는 조항

2.3 재고 재매입

고객 전용으로 원자재를 사거나 부품을 생산했다면, 고객이 계약을 해지하거나 설계를 바꿀 때 고객이 남은 자재와 재공품을 합의한 가격으로 사야 한다고 정해 두십시오. 그렇지 않으면 재고가 당신의 비용이 됩니다. 그 결과 공급업체에 지급할 돈이 다른 곳에 팔 수 없는 물건에 묶입니다. 유동성과의 관계는 이익은 나는데 현금이 부족할 때를 보십시오.

2.4 금형, 공구, 공동 개발물의 소유권

금형 비용을 누가 내는지, 누가 소유하는지, 다른 제조업체에 가져가 쓸 수 있는 사람이 누구인지는 생산을 시작하기 전에 써 두어야 합니다. 고객이 금형 비용을 낸다면 고객은 대개 소유하고 다른 공장으로 옮기기를 원합니다. 고객이 실제로 든 금형 비용을 내거나 가격에 나누어 반영하도록 요구하고, 당신 고유의 공정과 노하우에 대한 권리는 여전히 당신에게 있음을 분명히 하십시오. 발주자 입장에서 이를 설명한 OEM 공장 변경을 보십시오.

2.5 결제 조건과 공제

대형 고객은 검수와 승인을 통해 결제일을 통제하는 경우가 많아, 한 고객에 의존하는 판매자는 독촉하지 못합니다. 고쳐야 할 조항은 확정된 지급 기일, 기간이 정해진 검수, 공제의 제한입니다. 대형 고객 계약서 검토 가이드에서 설명한 대로입니다. 고객이 실제로 지급하지 않는다면 기업 고객의 미지급 청구서를 보십시오.

3. 독점 조항과 위험 분산의 길을 막는 금지 조항

대형 고객과의 계약서 중에는 다른 고객을 찾는 일과 정면으로 충돌하는 조항이 있는 것이 있습니다.

• 다른 고객에게 판매 금지(exclusivity). 유사한 상품이나 서비스를 다른 곳에 생산하거나 판매하는 것을 금지합니다.
• 우선거절권(right of first refusal). 신제품을 팔기 전에 이 고객에게 먼저 제안해야 합니다.
• 최혜 고객(most favoured customer). 다른 고객보다 높지 않은 가격을 주어야 하며, 이는 다른 고객에게 주는 가격까지 끌어내립니다.
• 최종 고객 접촉 금지. 고객의 구매자에게 직접 판매하는 것을 금지합니다.
• 고객의 경쟁사에 서비스하는 것을 금지하는 조항.

이런 금지 조항이 자동으로 위법인 것은 아닙니다. 당사자에게는 합의의 자유가 있습니다. 그러나 더 작은 판매자에게는 결과가 가혹합니다. 다음을 물어보십시오.

1. 금지의 범위가 얼마나 넓은가. 모든 종류의 상품을 포함하는가, 아니면 이 고객을 위해 만든 상품만인가.
2. 금지의 기간과 지역은 어떻게 되며, 계약이 끝난 뒤에도 효력이 있는가.
3. 금지당하는 것에 걸맞은 대가를 고객이 주는가. 예컨대 보장된 주문 수량이나 보상금.
4. 고객이 주문을 줄이면 금지는 계속 효력이 있는가. 고객이 합의한 수량보다 적게 주문하면 금지가 효력을 잃도록 요구해야 한다.
5. 금지를 위반하면 어떤 효과가 있는가. 위약금 또는 계약 해지권.

관련 법 원칙은 두 가지입니다. 첫째는 불공정계약조항법 B.E. 2540으로, 표준계약서에서 지나치게 유리한 약정은 공정하고 사안에 상당한 범위에서만 효력이 있다고 합니다. 둘째는 거래경쟁법으로, 경쟁을 제한하는 일부 약정이 시장의 경쟁에 영향을 준다면 여기에 해당할 수 있습니다. 해당 여부는 시장 지배력과 사실관계에 달려 있습니다. 실제 계약과 시장을 검토하지 않고 어떤 금지 조항이 위법이라거나 위법이 아니라고 결론 내려서는 안 됩니다.

추가로 주의할 것은 금지 조항을 위반했을 때의 위약금입니다. 지나치게 높으면 법원이 제383조에 따라 감액할 수 있지만, 이에 기대어 서명해서는 안 됩니다.

4. 대형 고객이 협상력을 지나치게 쓸 때: 법이 얼마나 도와주는가

고객이 가격을 누르거나, 지급을 미루거나, 지나치게 공제하거나, 중간에 조건을 바꿀 때 판매자는 흔히 법이 이를 금지하는지 묻습니다. 답은 여러 층으로 되어 있습니다.

• 계약. 계약에 정해져 있다면 고객은 계약대로 할 수 있습니다. 그래서 문제는 서명할 때에 있습니다.
• 불공정계약조항법 B.E. 2540. 표준계약서와 지나치게 유리한 조항에 적용되며, 법원이 공정한 범위에서만 효력을 인정하게 할 수 있습니다.
• 거래경쟁법 B.E. 2560 제57조. 불공정한 거래 관행에 관한 것이며, 경쟁거래위원회 사무국은 도소매업 같은 일부 업종에 대한 지침을 발표합니다. 영향을 받았다고 보는 사람은 행위가 지침에 해당하는지, 법이 정한 영향이 있는지 살펴야 합니다. 인용하기 전에 사무국 웹사이트에서 최신 고시와 지침을 확인하십시오.

두 경로 모두 주된 수단이 아닙니다. 둘 다 시간이 걸리고, 증거가 필요하며, 고객과의 관계가 끝날 수 있습니다. 한 고객에 의존하는 판매자는 대체로 그런 위험을 감수하려 하지 않습니다. 더 효과적인 방법은 다른 고객을 통해, 그리고 처음부터 좋은 계약 조항을 통해 협상력을 키우는 것입니다.

5. 계약을 위반하지 않고 고객을 분산한다

권장하는 순서는 다음과 같습니다.

1. 기존 계약서를 먼저 읽으십시오. 새 고객에게 연락하기 전에 다른 고객 판매 금지, 최종 고객 접촉 금지, 비밀유지 조항, 설계와 금형에 대한 고객의 권리를 확인하십시오.
2. 당신의 것과 고객의 것을 구분하십시오. 당신의 지식, 공정, 일반 공구는 다른 고객에게 쓸 수 있지만, 고객의 설계, 비밀 정보, 금형은 쓸 수 없습니다.
3. 생산 능력이나 인력의 일부를 다른 고객용으로 의도적으로 떼어 두십시오. 대형 고객이 전부를 요구하더라도 그렇게 하십시오.
4. 같은 역량을 쓰는 새 고객군을 찾거나 부가 서비스로 확장하십시오. 공공기관, 대기업, 중소기업, 해외 고객을 비교한 B2B 기업 고객군 선택을 보십시오.
5. 수익 모델을 바꾸십시오. 월정 계약이나 판매 후 서비스처럼 매출을 예측할 수 있게 하는 것입니다. 중소기업 비즈니스 모델 가이드를 보십시오.
6. 목표를 세우고 추적하십시오. 분산 목표를 서면으로 정하고 분기마다 점검하십시오.

대형 고객이 당신이 통해서 판매하는 판매대리점이나 파트너이고 관계를 끝내야 한다면 판매대리점 계약의 해지를 보십시오.

6. 대형 고객이 주문을 줄이거나 조건 변경을 요구할 때

이런 일이 생길 것을 미리 대비해 두십시오. 대응 순서는 다음과 같습니다.

1. 서면으로 요청하십시오. 고객에게 변경 내용과 이유를 이메일이나 서면으로 알려 달라고 요청하십시오.
2. 계약을 확인하십시오. 고객이 계약상 그렇게 할 수 있습니까? 통지 기간, 최소 수량, 재고 재매입이 있습니까?
3. 묶여 있는 부담을 모으십시오. 이미 발행된 발주서, 주문해 둔 자재, 재공품, 금형, 이 고객과 연결된 고용계약을 정리하십시오.
4. 새 조건에서 이익이 남는 지점을 계산하십시오. 답하기 전에 하십시오.
5. 맞교환을 제안하십시오. 예컨대 인하한 가격을 최소 수량이나 더 긴 계약 기간과 맞바꾸는 것입니다.
6. 고객 분산 계획을 즉시 실행하십시오. 매출이 사라질 때까지 기다리지 마십시오.
7. 계약 위반이 있다면, 예컨대 계약에 따른 통지 없이 취소하거나 이미 한 작업의 대금을 지급하지 않는다면, 계약에 따른 통지서를 보내고 자문을 구하십시오. 최고서를 보십시오.

고객에게 계약 해지 사유를 주는 태도를 보이지 않도록 주의하십시오. 예컨대 계약상 권리 없이 보복으로 납품을 늦추는 것입니다.

7. 보호 조항 예시

설명을 위한 예시이며, 실제 거래에 맞게 고쳐 써야 합니다.

제 ... 조 계약의 해지와 미결 부담
(1) 어느 당사자든 상대방의 계약 위반 사유 없이 이 계약을 해지하려면
    최소 ... 일 전에 서면으로 통지해야 한다.
(2) 계약이 종료되면 매수인은 (가) 인도했거나 완료한 상품과 작업의 대금,
    (나) 매수인이 보낸 발주서 또는 예측에 따라 매도인이 주문하거나 생산한
    자재와 재공품의 대금(증빙에 따른 원가 기준), (다) 첨부 ...에 따른
    금형의 미회수 비용을 지급하기로 한다. 매수인은 대금을 지급한 물품을
    인도받을 권리가 있다.
(3) 제 ... 조의 다른 자에 대한 판매 금지는 매수인이 연속 2회 기간 동안
    최소 수량 미만으로 주문하면 효력을 잃는다.

이 예시가 어느 고객이 받아들일 것을 보장하지는 않습니다. 각 조항의 실제 결과는 협상력과 사업의 사실관계에 달려 있습니다.

8. 한 고객에 대한 의존을 줄이는 체크리스트

• 고객별 매출과 이익 비중 보고서를 만들고 분기마다 점검한다.
• 대형 고객이 사라지면 사업이 몇 달을 버틸 수 있는지 답을 구했다.
• 계약에 합리적인 해지 전 통지 기간이 있고, 한 작업과 주문해 둔 자재의 대금을 지급한다.
• 고객 전용으로 투자했다면 최소 주문 수량이나 확보해 둔 생산 능력에 대한 보상금이 있다.
• 재고 재매입과 전용으로 만든 재공품에 관한 조항이 있다.
• 금형, 공구, 각 당사자의 지식에 대한 소유권이 분명하게 적혀 있다.
• 다른 고객 판매 금지, 우선거절권, 최혜 가격 조항이 있는지 확인했고 범위를 협상했다.
• 확정된 지급일이 있고, 검수에는 기간이 정해져 있으며, 공제가 제한되어 있다.
• 생산 능력이나 인력의 일부를 다른 고객용으로 떼어 두었다.
• 기존 계약과 충돌하지 않는 새 고객군에 접근할 계획이 있다.

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대형 고객을 두는 것은 문제가 아닙니다. 문제는 보호 조항 없이 그 고객을 위해 투자하는 것입니다. 투자하기 전에 통지 기간, 최소 수량, 재고 재매입을 협상하고, 동시에 고객을 분산하십시오.

저희는 중소기업을 위해 대형 고객과의 계약을 검토하고, 고쳐야 할 조항을 짚고, 수정 제안서를 작성하며, 계약 위반이 있을 때 최고서나 통지서를 작성합니다. 첫 상담을 원하시면 +66 92 254 2045로 전화하시거나 상세 내용을 보내 주십시오. 계약서 및 문서와 최고서도 함께 보십시오.

이 가이드는 수완와라 법률사무소가 발행했습니다 — 1986년에 설립된 콘깬(Khon Kaen) 주의 법률사무소입니다. 본 내용은 일반적인 정보일 뿐이며, 특정 사안에 대한 법률 자문이 아닙니다.