기업에 판매하는 사업(B2B)은 흔히 들어오는 기회에 따라 고객을 고릅니다. 먼저 주문한 사람에게 먼저 파는 식입니다. 그러나 고객군마다 위험의 모양은 크게 다릅니다. 정부 고객은 절차와 서류가 엄격하고, 대기업 고객은 자신의 계약서를 쥐고 있어 협상하기 어려우며, 중소기업 고객은 대금 지급이 불확실하고, 해외 고객은 세금과 국경을 넘는 대금 회수 문제가 있습니다.
이 가이드는 사업주가 고객군을 비교하여, 각 고객군에 법적으로 무엇을 준비해야 하는지와 그 시장을 공략하기 전에 어떤 질문을 해야 하는지 살피도록 돕습니다. 전략을 고르기 위한 개관일 뿐이며, 개별 사안에 대한 세무·회계 자문이 아닙니다. 그런 자문은 회계사나 감사인과 상의하십시오.
핵심 답변
모든 사업에 가장 좋은 고객군은 없습니다. 위험이 사업이 감당할 수 있는 것과 맞는 고객군을 고르십시오. 정부는 서류와 절차의 위험이 있지만 지급 불이행은 적습니다. 대기업은 불균형한 계약과 의존의 위험이 있고, 중소기업은 신용 위험이 있으며, 해외 고객은 세금과 국경을 넘는 대금 회수의 위험이 있습니다. 또한 한 고객군에만 의존하지 않도록 분산해야 합니다.
법 규칙(태국법). 정부에 대한 판매는 공공 조달 및 물품 관리법 B.E. 2560과 그 하위 법령, 그리고 e-GP 시스템의 적용을 받습니다. 민간 고객은 계약과 민상법전의 적용을 받습니다. 부가가치세는 국세법전의 적용을 받으며, 서비스 수출은 조건에 따라 영세율에 해당할 수 있습니다. 규제 산업의 고객은 해당 감독기관의 개별 법령을 확인해야 합니다.
저희의 실무적 견해. 새 고객군을 공략하기 전에 세 가지를 종이에 적어 보십시오. 누가 계약을 정하는지, 대금을 받기까지 얼마나 걸리는지, 고객이 지급하지 않으면 무엇을 할 수 있는지입니다. 이 세 가지에 답하지 못한다면 그 고객군을 위한 추가 투자는 아직 하지 않는 것이 좋습니다.
1. 세부 내용에 들어가기 전의 간단한 비교
| 고객군 | 장점 | 주요 법적 위험 |
|---|---|---|
| 정부 | 지급 주체가 분명하고 절차에 규칙이 있음 | 서류와 자격, 보증, 검수, 지급 기간 |
| 대기업 | 물량이 많고 지속적임 | 상대방의 계약서, 낮은 협상력, 한 곳에 의존 |
| 중소기업 | 결정이 빠르고 협상 가능 | 신용, 채권 추심, 담보 필요 |
| 해외 | 시장이 넓고 외화로 수입을 얻음 | 세금, 준거법, 국경을 넘는 판결 집행 |
| 규제 산업 | 고객이 안정적이고 표준이 있음 | 감독기관의 요구 사항, 점검, 비밀 정보 |
이 표는 큰 그림일 뿐이며, 각 고객군 안에서도 다른 성격의 사업이 있을 수 있습니다.
2. 정부 고객
정부 기관에 대한 판매는 대개 공공 조달 및 물품 관리법 B.E. 2560에 따른 조달과, 재무부 회계국이 관리하는 e-GP 시스템을 통해 이루어집니다. 판매자는 이 시장에 들어가기 전에 다음 개념을 이해해야 합니다.
- 등록과 자격. 입찰자는 공고가 정한 자격과 서류를 갖춰야 하며, 시스템의 정보를 최신으로 유지해야 합니다.
- 조달 방식. 업무 종류에 따라 방식이 다릅니다. 예를 들어 공개 입찰, 견적 입찰, 수의계약이 있습니다. 판매자는 해당 사업의 문서와 공고를 자세히 읽어야 하며, 예전 사업의 경험으로 결론을 내려서는 안 됩니다.
- 보증. 일부 사업은 입찰 보증과 계약 보증을 요구하며, 공고가 정한 형태여야 합니다. 판매자는 유동성이나 은행 보증 한도를 준비해야 합니다. 현금에 미치는 영향은 이익은 나는데 돈이 모자란다를 참고하십시오.
- 검수와 대금 지급. 대금은 절차에 따라 검수가 끝난 뒤에 들어옵니다. 판매자는 이에 맞춰 현금 계획을 세워야 합니다.
- 계약 위반의 결과. 정부 계약에는 대개 표준 양식에 따른 위약금과 해지권이 있고, 기관이 다음 입찰에 영향을 미칠 수 있습니다.
작은 사업이 흔히 놓치는 것은 가격이 아니라 조건과 서류이며, 서류를 늦게 또는 불완전하게 내는 일입니다. 사업별 서류 담당자를 따로 두고, 납품할 수 있을지 확신이 없는 사업에는 입찰하지 않는 것이 좋습니다. 계약을 위반하면 앞으로의 정부 입찰에 영향을 줄 수 있기 때문입니다.
3. 대기업 고객
대기업 고객은 물량과 지속성을 주지만, 계약은 대개 상대방의 양식입니다. 읽어야 할 사항은 대형 고객 계약 점검 가이드에 있습니다. 대금 지급, 검수, 위약금, 책임, 일방적 해지 같은 것입니다.
이 고객군의 특징은 다음과 같습니다.
- 공급업체 등록 절차(vendor onboarding). 회사 서류, 점검 결과, 법규 준수 서류를 요구하는 경우가 많고 시간이 오래 걸리므로 미리 준비해야 합니다.
- 법인을 요구하는 고객. 개인 사업자는 먼저 회사를 설립하라는 요청을 받는 일이 많습니다. 대형 고객이 회사 명의로 일하라고 요구할 때를 참고하십시오.
- 의존. 비중이 큰 대형 고객은 우리의 위험을 바꿉니다. 대형 고객 한 곳에 대한 의존을 참고하십시오.
- 긴 대금 지급 조건. 고객이 정한 지급 주기가 우리의 공급업체 지급 주기와 맞지 않을 수 있습니다.
활용할 만한 장점은 고객의 평판이 다른 시장을 여는 데 도움이 되며, 고객이 대금을 지급할 돈이 없을 위험이 대체로 더 낮다는 점입니다. 그렇다고 대금이 공제되거나 늦게 지급되지 않는다는 뜻은 아닙니다.
4. 중소기업 고객
중소기업 고객은 결정이 빠르고 조건을 협의할 수 있지만, 위험은 신용에 있습니다.
- 신용을 주기 전에 상태를 확인합니다. 등록 상태, 이사, 서명 권한자, 지급 이력을 확인하십시오. 서명 권한자에 관해서는 누가 회사를 구속할 수 있는가를 참고하십시오.
- 보증금이나 선지급으로 시작합니다. 새 고객은 작은 한도와 엄격한 조건으로 시작하고, 이력이 쌓이면 늘리는 것이 좋습니다.
- 담보를 요구합니다. 이사나 주주의 보증이 한 예입니다. 보증 계약은 서면으로 작성하고 범위를 분명히 써야 합니다. 보증을 요청받는 쪽의 시각은 보증인의 위험을 참고하십시오.
- 청구서와 추심. 청구서를 기한에 맞게 정확히 발행하고 체계적으로 독촉하십시오. 미지급 청구서를 참고하십시오.
중소기업 고객이 지급을 지연하면 추심 비용이 일의 가치에 비해 큰 경우가 많습니다. 그래서 소송을 기다리기보다 일을 넘기기 전에 미리 막는 것이 좋습니다.
5. 해외 고객
해외 고객은 넓은 시장을 열어 주고 외화로 대금을 받을 수도 있지만, 미리 계획해야 할 사항이 늘어납니다.
- 부가가치세. 일부 성격의 상품과 서비스 수출은 국세법전에 따라 영세율이 적용될 수 있습니다. 이는 서비스가 이용되는 장소와 증빙 같은 조건을 충족해야 합니다. 서비스 수출과 영세율 부가가치세를 참고하고, 개별 사안은 회계사나 국세청에 확인하십시오.
- 해외 원천징수 세금. 고객 국가가 지급 전에 세금을 공제할 수 있습니다. 견적에 이를 반영하고 조세조약을 확인하십시오.
- 준거법과 법원. 계약에는 준거법과 중재 같은 분쟁 해결 방법을 정해야 합니다. 국경을 넘는 판결의 집행은 번거롭기 때문입니다.
- 대금 수령 방법. 선수금이나 신용장은 대금 회수 위험을 줄여 줍니다.
- 언어와 증빙. 계약서, 주문서, 서비스 제공 증빙을 빠짐없이 보관하십시오. 세금과 대금 청구 양쪽에서 권리를 증명하는 데 쓰입니다.
세금 규정은 세부 사항이 많습니다. 일반적인 글을 보고 가격을 정하거나 세금 지위를 단정하지 말고, 첫 청구서를 발행하기 전에 회계사에게 확인하십시오.
6. 법령으로 규제되는 산업의 고객
금융기관, 보험, 보건, 식품·의약품, 중요 인프라 사업자 같은 고객은 자신의 요구 사항을 가진 감독기관의 적용을 받으며, 이것이 계약을 통해 판매자에게 전달됩니다.
- 판매자 점검. 고객이 우리의 장소, 서류 또는 절차를 점검할 권리를 요구할 수 있습니다.
- 개인정보와 비밀 정보. 정보에 접근하는 판매자는 대개 정보 처리 계약과 보안 조치를 체결해야 합니다.
- 인허가와 표준. 판매자에게 특정 허가나 인증이 필요할 수 있습니다.
- 재하도급. 계약은 대개 하도급업자의 사용을 제한합니다.
- 해지권과 사건 보고. 일반 계약보다 엄격한 경우가 많습니다.
이 고객군은 준비에 시간이 오래 걸리지만, 통과하고 나면 관계가 안정적인 경우가 많습니다. 입찰가를 제시하기 전에 모든 요구 사항의 목록을 요청하고, 요구 사항이 우리가 아는 범위를 넘으면 해당 산업의 전문가에게 물어보십시오.
7. 고객군과 우리 사업 맞추기
스스로에게 다음 질문을 해 보십시오.
- 사업의 현금이 대금을 기다리는 시간을 얼마나 버틸 수 있는가. 적다면 늦게 지급하는 고객은 맞지 않습니다.
- 많은 서류를 처리할 사람이 있는가. 없다면 정부와 규제 기관 고객은 부담이 됩니다.
- 소액 고객이 많이 필요한가, 큰 고객 몇 곳이 필요한가. 이는 의존 위험에 영향을 줍니다.
- 상품이나 서비스가 어떤 표준이나 인허가와 연결되어 있는가.
- 고객의 계약서를 받아들일 수 있는가, 아니면 우리 계약서를 써야 하는가.
- 그 고객군에 맞는 대금 회수 수단이 있는가. 예를 들어 담보, 선수금이 있습니다.
잘 성장하는 사업은 두세 개의 고객군을 섞는 경우가 많습니다. 지속성을 위한 대기업 고객 한두 곳, 건당 이익을 위한 많은 중소기업 고객, 위험 분산을 위한 해외 고객이 그 예입니다. 계약을 위반하지 않고 위험을 분산하는 방법은 대형 고객 한 곳에 대한 의존을 참고하십시오.
8. 고객군에 따라 계약은 달라야 합니다
- 정부는 기관이 정한 계약 양식과 조건을 사용하며 판매자가 협상할 여지가 거의 없으므로, 입찰 전에 읽어야 합니다.
- 대기업은 중요한 사항만 협상합니다. 대금 지급, 책임, 해지가 그 예입니다.
- 중소기업은 간결한 우리 표준 계약서를 쓰고, 보증금, 지연 이자, 보증인을 둡니다.
- 해외는 준거법, 법원이나 중재, 통화, 세금 부담을 정합니다.
- 규제 산업은 정보, 보안, 점검에 관한 부속서를 준비합니다.
지속적인 서비스 업무라면 기본 계약과 서비스 수준 협약(SLA)이 여러 고객군에 쓰이는 형식입니다. 기본 계약과 SLA를 참고하십시오.
9. 새 고객군을 공략하기 전의 점검표
- 누가 계약을 정하는지, 우리가 어떤 조항을 협상할 수 있는지 적었다
- 대금을 받기까지의 기간을 추정했고 유동성이 이를 버틸 수 있다
- 정부는 사업 문서를 읽고 자격을 확인하며 제출 전에 보증을 준비했다
- 대기업은 공급업체 등록 서류를 준비하고 계약을 검토했다
- 중소기업은 고객의 상태를 확인하고 보증금이나 담보를 정했다
- 해외는 회계사와 세금 지위를 확인하고 준거법과 대금 수령 방법을 정했다
- 규제 산업은 감독기관의 요구 사항 목록을 요청하고 우리가 준수할 수 있는지 확인했다
- 한 고객군이나 한 고객에 의존하지 않도록 분산 계획이 있다
함께 읽기
- 대형 고객 한 곳에 대한 의존 — 의존의 위험과 방어 조항
- 서명 전에 대형 고객 계약 점검하기 — 고객이 대기업일 때 읽어야 할 조항
- 대형 고객이 회사 명의로 일하라고 요구할 때 — 고객이 법인 상대방을 원할 때
- 기업 고객의 미지급 청구서 — 추심과 청구
- 서비스 수출과 영세율 부가가치세 — 해외 고객용
- 보증인의 위험 — 개인 담보를 요구받을 때
고객군마다 위험의 모양이 다르므로, 사업이 그 위험을 감당할 수 있는 고객군을 고르고 한 곳에만 의존하지 마십시오.
저희는 고객군별 계약을 점검하고, 사업의 표준 계약서를 작성하며, 고객이 지급을 지연할 때 채권 추심을 진행합니다. 첫 상담을 원하시면 +66 92 254 2045로 전화하시거나 상세 내용을 보내 주십시오. 계약 및 문서와 내용증명 서한도 함께 보십시오.
이 가이드는 수완와라 법률사무소가 발행했습니다 — 1986년에 설립된 콘깬(Khon Kaen) 주의 법률사무소입니다. 본 내용은 일반적인 정보일 뿐이며, 특정 사안에 대한 법률 자문이 아닙니다.
