泰国酒店管理协议（HMA）：委任运营方之前，业主应当核查什么

许多酒店业主并不亲自经营酒店，而是把运营交给拥有品牌的连锁集团或本地运营公司。问题很少出现在签约当天，而是出现在业主想弄清本月客房收入到底在哪里的时候，或者想终止协议、却发现酒店的 OTA 页面、网站域名、许可证和员工全都登记在运营方名下的时候。酒店仍然是业主的，却无法继续销售客房。

本指南写给打算委任运营方或已经委任运营方的业主，重点是协议期内以及协议终止时业主与运营方之间的关系。如果您还处于购买或受让酒店的阶段，请参阅侧重交易前核查的收购或受让正在营业的酒店指南。

核心回答

在签署酒店管理协议（HMA）之前，业主应当就五件事取得书面答复。第一，建筑物所有人是谁，许可证持有人是谁，酒店总负责人是谁，运营方的角色是什么。第二，所有收款渠道进入谁名下的账户，谁可以提款、最高多少，业主如何核查。第三，谁是雇主，哪些费用由谁承担，供应商合同由谁批准。第四，管理费是按收入还是按利润计算，这些数字如何定义。第五，协议终止时须归还哪些东西，以什么形式，在多少天内归还。

法律框架 双方关系的大部分由合同决定，但法律在几个节点上设定了框架。酒店经营许可证发给经营业务的人，而不是发给建筑物。酒店方面的法规对酒店总负责人规定了义务，例如制作住客登记。担任雇主的一方承担《劳动保护法》和社会保险法下的责任。此外，《个人数据保护法》B.E. 2562（2019 年）区分了数据控制者的义务（第 37 条）和按指示处理数据的处理者的义务（第 40 条）。因此，好的协议能让文件上的角色与实际发生的情况保持一致。

1. 建筑物所有人、许可证持有人、酒店总负责人和运营公司有何不同？

这四个角色可以是同一个人，也可以是四个不同的人。混乱往往始于业主以为所有角色都在自己手上，而实际文件上写的却是运营方的名字。

常见的有三种模式，您首先要弄清自己的酒店属于哪一种。

• 管理模式 业主取得收入，亏损也由业主自己承担，运营方收取管理费。许可证、银行账户和供应商合同应当以业主的名义办理。
• 租赁模式 运营方承租建筑物，作为自己的业务来经营。收入归承租人，业主收取租金。因此许可证和员工通常也在承租人一方，主要争议会落在租赁合同上。
• 特许经营模式 业主自己经营或另行委任运营方，但使用连锁集团的品牌和订房系统。需要一并阅读两套合同。

危险信号 是文件上写的是“管理模式”，但许可证、收款账户和员工劳动合同却全都登记在运营方名下。实际上业主承担着投资者的风险，手里却只有合同上的请求权。一旦运营方出现财务问题，酒店的资金可能已经与运营方的资产混在一起。

2. 客房收入进入哪个账户，谁可以提款，业主如何核对收入？

在管理模式下，稳妥的原则是 让酒店的全部收入进入以业主公司名义开立的账户。运营方只在受托范围内拥有付款权限，并不是账户的所有人。

逐一核查所有资金进入的渠道，并在合同中写明每个渠道进入哪个账户。

• 前台的现金和转账
• 刷卡机（EDC）：绑定在刷卡机上的商户账户是谁的名义
• OTA 汇出的款项，例如 OTA 向住客收款后再汇给酒店，或以虚拟信用卡结算
• 酒店网站的支付网关
• 餐厅、酒吧、水疗的 POS，以及宴会或会议的订金
• 为分配给员工而向住客收取的服务费（应单独记录并保留支付凭证）

提款权限 分层约定。例如，已批准预算内的常规支出，可由运营方指令付款；超过额度或预算外的支出，须业主代表联署；除非有书面批准，运营方不得以业主名义借款、提供担保或以酒店资产设定担保。管理费应凭附有计算依据的账单支付，不应让运营方自行从账户中扣款。

报告与核查 合同中应写明的事项包括：

• 每日报告，例如已售客房数、入住率、平均房价和银行入账金额
• 在约定期限内提交的月度损益表，并与预算对比
• 业主对 PMS、POS 和银行账户的只读访问权限。让银行把对账单直接寄给业主
• 关于招待（赠送）客房、折扣、取消和日结后调整的报告。这些是收入最容易流失的地方
• 业主指定的会计师或审计师检查账簿和文件的权利；发现超过约定幅度的差异时由谁承担费用；包括协议终止后在内，运营方须保存记录多长时间

税务与会计 如果业主公司是纳税主体，合同应当约定：谁负责记账，谁负责申报增值税和预扣税，如果因运营方文件不全而延误申报，由谁负责。如何搭建公司的会计体系，请参阅公司成立第一年会计指南。

3. 酒店员工的雇主是谁，哪些费用由谁承担？

雇主模式主要有两种。

• 业主为雇主 员工与业主公司签约。运营方代表业主招聘、指挥和监督。总经理和个别部门主管可能是运营方派驻的自有员工，其费用向业主收取。
• 运营方为雇主 员工与运营公司签约，运营公司再把工资和福利成本向业主收取。

担任雇主的一方承担《劳动保护法》、社会保险和解雇补偿方面的责任。如果运营方是雇主，但员工实际在业主的业务中工作，还需要考察《劳动保护法》B.E. 2541（1998 年）第 11/1 条。该条规定，对于劳务外包商所提供的劳动者，企业主应当确保其获得公平、无歧视的待遇和福利。是否适用取决于具体事实。相关内容请参阅通过劳务外包公司用工指南。

管理协议终止时，员工不会自动转为业主或新运营方的员工。更换雇主须征得员工本人同意。因此协议应当预先回答下列问题：

• 以往工龄对应的遣散费和未休假期由谁承担？
• 如果员工同意转移，工龄是否连续计算？
• 运营方须在什么期限内，把员工档案、工资记录和社保记录交给谁？

关于关联公司之间调动员工，请参阅向关联公司调动员工一文。

费用划分要写清楚。 酒店的经营成本，例如员工人工、水电、物料和维修，一般由业主承担。运营方总部的成本应当已经包含在管理费中。需要写清楚的地方有：

• 订房系统、会员体系、联合营销、培训和区域团队差旅等连锁集团共同服务费如何计算，是否设有上限
• 连锁集团集中采购所获得的折扣或返利，是否须披露并归还酒店
• 运营方与其自身关联公司签订的合同须经业主事先批准

预算和供应商合同的批准

• 年度运营预算和资本预算须经业主批准，并约定在双方未达成一致时临时适用哪一份预算
• 超过一定金额或超过管理协议期限的供应商合同，须经批准
• 供应商合同应以业主名义签订，或规定在管理协议终止时可以转让或解除。服务水平的写法，请参阅月度服务合同、MSA 与 SLA 指南

4. 酒店经营许可证和其他许可登记在谁名下，由谁负责续期？

建立一份许可台账，记录持有人、到期日、续期负责人和原件存放位置。至少应包括：

• 酒店经营许可证以及已备案的酒店总负责人名单
• 酒类销售许可、餐饮场所的许可或备案证明
• 如设有水疗，则包括健康相关场所的许可
• 就该酒店而言所需的建筑、招牌、消防设施和环境方面的许可

如果许可证登记在运营方名下，协议终止时业主须申请过户或重新申请，期间可能无法销售客房或酒类。合同应当规定：运营方有义务协助办理过户申请、在必要文件上签字，并在移交期内继续经营直至过户完成。关于酒店许可，也可参阅开办酒店和住宿业务的许可一文。

日常法定义务 例如住客登记和外国人住宿报告，由运营方的员工执行，但法律后果落在许可证持有人和酒店总负责人身上。合同应当规定：运营方须报告合规情况，收到主管部门来函时立即通知业主，并对因运营方原因造成的违规承担责任。

保险 应当分别约定：财产险、第三方责任险和员工相关保险由谁投保，谁是共同被保险人，因员工过失导致住客受伤时由谁负责。请参阅酒店住客受伤指南。

5. 管理费是按收入还是按利润计算，数字的定义应当怎么写？

多数管理协议把管理费分为两部分。

• 基础管理费 按总收入的一定比例收取，即使酒店亏损，运营方也照收。
• 激励管理费 以营业利润（GOP）为基础，或在业主先取得最低回报之后，以剩余利润为基础。它促使运营方不仅增加销售，也控制成本。

费率可以谈判，但 争议大多出在定义而不是费率上。至少应核对以下几点。

总收入包括什么、剔除什么

• 增值税，以及分配给员工的服务费
• 针对尚未提供的服务所收取的订金
• OTA 收入：是在扣除佣金之前还是之后计入
• 保险赔款，以及出售酒店资产的所得
• 来自酒店内部场地承租人的收入，例如转租给他人的商铺或水疗

计算营业利润时扣除什么

• 人工、水电、营销、维修和 IT 系统
• 连锁集团共同服务费、品牌使用费、会员体系费用：是在计算利润之前扣除还是之后扣除
• 应放在“线下”的项目，也就是既不应增加也不应减少激励管理费计算基础的项目，例如管理费本身、财产保险费、房产税或土地税、家具、固定装置和设备（FF&E）储备金、土地租金、折旧和利息

许多协议会引用酒店业统一会计体系（USALI）。请写明所采用的版本，并将与标准做法不同的约定写入附件。

容易被忽略的其他费用 应汇总成一张表，让业主看到总成本，例如品牌使用费、营销分摊款、中央订房系统使用费、会员体系费用、建设或翻新期间的技术服务费以及开业筹备费用。

FF&E 储备金（用于更换家具、固定装置和设备的储备金）应当存入以业主名义开立的独立账户。要约定谁批准使用，并约定协议终止时剩余金额归业主所有。

业绩标准（performance test） 如果业主希望在业绩不佳时拥有终止协议的权利，测试标准应当写得可以真正执行，例如与预算以及指名的竞争酒店组对比、连续几年未达标、是否剔除不可抗力，以及运营方是否有权通过补足差额来补救、从而避免被终止。

6. OTA 账号、网站和订房系统归谁所有？

协议终止时，业主损失最大的往往不是建筑物，而是销售渠道。请从第一天起就约定：

• 酒店的 OTA 页面 例如 Booking.com、Agoda、Expedia、Trip.com 的页面，应绑定业主公司。业主持有主管理员权限，款项进入业主账户。这些页面积累了点评和排名，一旦失去就要从头开始，代价很高。
• 网站域名、域名邮箱、社交媒体页面、Google 商家资料 应以业主名义注册，只授予运营方副管理员权限。
• PMS、渠道管理系统、POS 如果是连锁集团的系统，应约定协议终止时可导出的文件格式，例如预订历史、已确认预订和应收款项。
• 酒店的电话号码和 LINE 账号 应以业主名义持有。

使用连锁品牌的酒店 品牌名称、标识、标准和会员体系属于运营方或品牌所有人。协议终止时，业主须在约定期限内拆除品牌。可以谈判的是酒店层面的数据，例如通过连锁集团系统取得的已确认预订，应约定如何移交或履行。

7. 根据 PDPA，谁是住客数据的控制者？

一般原则 在管理模式下，为提供住宿服务而收集住客数据的酒店经营者，通常是个人数据控制者。按指示处理数据的运营方是处理者。第 40 条规定了处理者的义务，例如按控制者的指示处理、采取安全措施、发生泄露时通知控制者、制作处理活动记录等。

但如果运营方为了自己的目的使用数据，例如用于连锁集团的会员体系，或用于连锁集团内其他酒店的营销，那么就该目的而言，运营方也可能成为控制者。必须明确哪些数据用于什么目的，由谁向住客告知。

数据处理协议 至少应包括：

• 处理目的和数据种类，例如订房数据、护照复印件、银行卡信息、监控录像
• 再委托的处理者，例如 PMS 供应商、云系统、OTA
• 安全措施和保存期限
• 运营方须在多长时间内向业主通报泄露事件，时间要足够短，使控制者能够依据第 37 条及时通知监管机构
• 协议终止时数据的返还或删除，以及相应的确认书

酒店中常见的漏洞，请参阅住客登记与 PDPA 一文；泄露之后的处理流程，请参阅数据泄露应对指南。

8. 协议终止时，须在多少天内归还哪些东西？

应当写明的终止事由 包括期限届满、未达业绩标准、在规定期限内未纠正的重大违约、运营方破产或停业，以及酒店出售。同时还要约定期限届满前终止的解约费用，以及运营方须继续经营的移交期。

应附在协议之后的移交表

在全部移交完成之前暂扣最后一期管理费，如果一开始就写进合同，是行之有效的办法。解除通知和损失金额的计算须按合同规定的程序进行，发出通知之前应当先行审查；因为程序有误的解除，反而可能使业主自己成为违约方。

9. 签署酒店管理协议之前的检查清单是什么？

角色与文件

• 明确模式：管理、租赁，还是特许经营
• 酒店经营许可证和其他许可登记在谁名下，由谁续期
• 依法律规定的酒店总负责人是谁，该职位出缺时由谁接任

资金

• 所有收款渠道都进入业主名下的账户
• 提款额度，以及须联署的事项
• 每日和每月报告、对系统的只读访问权限、会计检查权
• 禁止借款、提供担保以及运营方自行扣取管理费

员工与费用

• 谁是雇主，协议终止时遣散费由谁承担
• 酒店费用与运营方总部费用的清单
• 连锁集团共同服务费、集中采购折扣、与关联公司的合同
• 预算、资本预算和供应商合同的批准

管理费

• “总收入”和“营业利润”的定义，以及线下项目
• 所有费用的汇总表
• FF&E 储备金在业主账户中
• 真正可执行的业绩标准

销售渠道与数据

• OTA 账号、域名、社交媒体和电话号码登记在业主名下
• PMS 和 POS 的导出格式
• 数据处理协议和泄露通知期限

协议终止

• 终止事由、解约费用、移交期
• 附在协议之后的移交表
• 预订与订金的转移

延伸阅读

• 收购或受让正在营业的酒店、度假村 —— 交易前核查、许可证、加建部分、现有员工
• 酒店住客受伤，谁来负责 —— 责任与保险
• 月度服务合同 MSA 与 SLA —— 如何写出可衡量的服务水平
• 通过劳务外包公司用工 —— 员工并非企业主员工的情形
• 数据泄露应对的第一时间 —— 住客数据泄露时
• 开办酒店或住宿设施需要哪些许可 —— 谁应当申请许可
• 住客登记与 PDPA —— 护照复印件及常见漏洞
• 服务：经营许可 · 合同起草与审查 · 企业 PDPA 合规

好的酒店管理协议，会在协议期内始终把资金、许可证、销售渠道和数据掌握在业主手中，并让酒店在更换运营方时不必停止销售。

我们协助审查和谈判酒店管理协议、特许经营协议和数据处理协议，并制定更换运营方时的移交计划。如需初步咨询，请致电 +66 92 254 2045 或将详情发送给我们。另请参阅常年法律顾问服务。

本指南由苏婉瓦拉律师事务所发布 —— 该律师事务所位于孔敬府，成立于 1986 年。本文仅为一般性信息，不构成针对任何特定事项的法律建议。