许多企业主从第一天起就把佣金设成销售额的一个比例，因为简单，销售也喜欢。直到有一天发现，销售成交了很多，但客户付款很慢，有的客户退货，有的折扣太高以致没有利润，而佣金早已发了出去；想要改公式，能干的销售又不满意，甚至扬言辞职。
另一方面，企业主往往没想到，佣金是工作对价的一种，所以也受劳动法约束。更改公式、扣回款项，或者因业绩没完成目标而解雇，都有法律框架，必须与 KPI 的设计一并考虑。本指南先从如何设计出真正对企业有效的方案入手，再指出法律和合同决定方案能否使用的几个地方。
核心答案
好的 KPI 和佣金，应当与公司实际得到的东西挂钩，即收回的款项、折扣后的毛利，以及新客户或回头客，而不仅仅是开出发票的销售额；并且以书面写明佣金权利何时产生、在什么情况下可以取消或扣回，以及某位客户归谁。
法律规则。 《劳动保护法》B.E. 2541 第 5 条将工资定义为雇主与雇员依劳动合同约定、作为工作对价而支付的款项，无论按正常工作时间还是按雇员完成的工作成果计算。因此，按业绩定期支付的佣金可能属于工资，从而影响经济补偿金等权利的计算。从工资中扣款，须属于第 76 条的例外；而解雇如果不属于第 119 条的情形，就必须支付经济补偿金。需要说明的是，最高法院关于佣金与工资的判决并非在所有情形下都是同一思路。
我们的实务看法。 不要为了省负担，就假定佣金不是工资来设计公式。应当先按“可能是工资”来设计，把公式写清楚，把权利产生的时点写清楚，并设计出无需从工资中扣款的冲回机制。这样更安全，也能减少双方的争议。
关于离职员工拿走客户名单，请见前员工带走客户名单。本指南讨论的是在职期间如何制定规则。
1. 先问：想让销售团队形成什么行为
写公式之前，先回答三个问题。
- 公司要的是总销售额、利润、新客户，还是留住老客户？每个目标需要的公式不一样。
- 销售能控制哪些因素？价格、折扣、付款条件。如果销售可以自行降价，又不用承担利润的后果，那么以销售额衡量的公式会使降价成为必然。
- 每种销售从首次接触到收到款项要多长时间？周期长的工作，不应只按月衡量。
有些指标容易衡量，但与利润无关，例如电话数量或报价单数量。它们可以作为辅导用的活动指标，但不应成为主要佣金的基础。
2. 应选择的主要指标
| 指标 | 用途 | 需要注意 |
|---|---|---|
| 已收回款项的销售额 | 让销售重视收款并筛选客户 | 须规定部分付款或分期付款如何计算 |
| 折扣后的毛利 | 防止为成交而降价 | 须在适当程度上让销售看到成本 |
| 新客户 | 扩大客户基础 | 须界定何为新客户，并防止把老客户拆名 |
| 复购或续约 | 维护客户关系 | 长期服务业务须规定续约时谁拿佣金 |
| 退货或取消订单 | 防止虚高销售 | 须写清佣金冲回机制 |
主要指标只选两到三个。更多的话，销售不知道该做什么，公司也难以说明计算过程。
3. 佣金权利何时产生
这是争议最多的地方。应当写成清楚的条款，例如：
条款示例（请按业务调整）
1. 佣金权利在公司就该笔销售收到客户全部付款时产生。
2. 客户分期付款的，公司按每期实际收到款项的比例发放佣金。
3. 客户在本政策规定的期限内退货或取消该笔销售的，
公司从之后尚未发放的佣金中扣除该笔佣金。
4. 劳动合同终止之日尚未依第 1 条产生权利的佣金，
按本政策第 8 条处理。
需要考虑：
- 客户付款时产生权利。 有利于公司的现金流，也与客户付款慢的问题相关，请见有利润却缺钱。但销售会觉得自己在承担无法控制的风险，所以应规定合理的期限，以及对于公司自己有理由而长期拖欠的客户如何处理。
- 事后才引入的政策 如果适用于已经成交的销售，被异议的风险很高。应只对公布日之后的新销售适用。
- 含糊的文字，例如“佣金由公司酌情支付”。如果公司一直定期发放，可能被视为以行为约定，因此不应事后把这句话当作借口。
4. 佣金冲回（clawback）怎样做才不违法
要求销售在客户退货或不付款时退还佣金，在商业上说得通，但这与《劳动保护法》第 76 条相冲突：该条禁止雇主扣发工资，除非属于法定例外，而部分例外还有同意和每次扣款上限的条件。详情请见扣发雇员工资。
风险较小的做法：
- 设计成佣金权利尚未产生，直到过了客户可能退货的时期，而不是先发放再要求退回。
- 如果必须扣回，就从之后尚未发放的佣金中扣，并遵循在该笔销售发生之前就已告知的规则。
- 不要从已经发放的正常工资中扣，也不要在未咨询顾问的情况下要求销售转账退还。
- 解雇或辞职时扣回尚未完成的，应在政策中写明处理办法，且不应擅自用雇员依法有权取得的拖欠工资去抵销。
5. 更改佣金公式，应当怎么做
常见的情形是原公式对公司不利，想改。应分两种情况。
- 新公式对销售更好或不变。 一般提前通知即可。
- 新公式使雇员所得减少。 属于对雇员不利的劳动条件变更，宜取得每位雇员的书面同意。单方强行适用，可能被质疑为不当变更雇佣条件；如果雇员因此辞职，还可能被主张构成解雇。
做法是：合理提前公布新公式，只适用于生效日之后发生的销售，并说明商业理由。如果公式已写入工作规则或劳动合同，修改时还要看工作规则。
6. 佣金与工资、经济补偿金及其他权利
如果佣金按业绩定期发放，就有可能被视为第 5 条的工资，这可能影响：
- 解雇时经济补偿金的计算基数。请见经济补偿金与解雇
- 加班费、休息日工作费，以及其他按工资率计算的权利
- 与工资挂钩的各类基金的缴费计算
关于各类款项是否算工资，请进一步阅读哪些属于工资。最高法院曾依款项性质和支付方式作出不同思路的判决，所以企业主不应自行断定，与销售额挂钩的激励款不会进入计算基数。如果涉及的数额较大，应在设计公式前请法律顾问审核。
7. 销售没完成目标，能否解雇
业绩低是企业的真实问题，但劳动法并不认为这本身就是无需支付经济补偿金的理由。《劳动保护法》第 119 条列明了雇主无需支付经济补偿金的具体情形，例如渎职舞弊、故意对雇主犯罪、故意使雇主遭受损失、违反合法且公平的规章或指令并已被书面警告、无正当理由连续旷工 3 天。在真实案件中引用前，应核对现行法条。
结果是：
- 如果因业绩而解雇，就要准备按权利支付经济补偿金，除非真有第 119 条的情形。
- 不公平解雇，还让雇员有机会请求劳动法院判令复职，或改为支付赔偿，依《劳动法院设立与劳动案件程序法》B.E. 2522 第 49 条。请见被解雇怎么办。
- 在这之前该做的步骤是：设定清晰合理的目标，书面评估业绩，在规定期限内给予改进机会，对于违反规章或指令的情形则使用警告书。请见给雇员的警告书。
8. 目标、区域和客户归属
销售团队内部的问题，大多不在公式，而在谁得到哪位客户。应在政策中写明：
- 登记客户或销售机会（lead）的方法，以避免互相抢单，以及销售对该线索的权利有效多久
- 首位销售离职后，或销售区域变更时，老客户再次购买，谁拿佣金
- 来自广告、网站或管理层推荐的客户，不应自动全额算作销售的业绩
- 客户资料应保存在 CRM 或公司的系统中，而不是个人手机、LINE 或邮箱里；公司的 LINE 账号或主页也应分开管理。请见员工或代理公司不归还公司账号
属于自然人的客户资料，例如姓名、电话和购买记录，是个人数据，公司作为数据控制者，必须有法律依据和安全措施。让销售把客户资料存放在个人设备上，既增加泄露风险，也增加离职时被带走使用的风险。请见PDPA 检查清单和员工个人数据。
9. 应当有的文件
- 佣金与 KPI 政策。 一份文件，写明公式、指标、权利产生的时点、冲回机制、多人共同成交时的佣金分配，以及变更区域或劳动关系终止时的规定。
- 政策确认书。 让销售签字确认并保存一份副本。
- 保密协议。 清楚界定客户资料和价格。关于劳动关系终止之后设置限制的注意事项，请见商业秘密与客户名单。
- 业绩评估记录。 有日期、目标和实际结果。
- 月度佣金报告。 让销售能核对是由哪些交易计算出来的。
10. 公布前的检查清单
- 主要指标与收回的款项或利润挂钩，而不仅仅是开票销售额
- 写明佣金权利产生的时点，并说明客户分期付款的情形
- 佣金冲回机制无需从已发放的工资中扣款
- 新政策适用于公布日之后的销售，并有销售已知悉的证据
- 如果新公式使所得减少，取得每位雇员的书面同意
- 已评估佣金可能算作工资，并计算了对经济补偿金和加班费的影响
- 制定了线索和客户归属规则，包括销售离职时
- 客户资料保存在公司系统中，并有保密协议
- 不在未核对第 119 条的情况下，以没完成目标为由不付经济补偿金而解雇
延伸阅读
- 哪些属于工资和雇员的补贴，用于核查佣金是否进入工资基数
- 扣发雇员工资，在设计佣金冲回之前阅读
- 给雇员的警告书，适用于违反规章或指令的情形
- 经济补偿金与解雇，需要计算经济补偿金时
- 被解雇怎么办，了解雇员一方的角度和雇主的风险
- 前员工带走客户名单，关于商业秘密
好的佣金与公司实际收到的款项挂钩，在开始销售之前就写清权利产生的时点和冲回规则，并且从一开始就把佣金视为劳动法意义上可能的工资。
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本指南由苏婉瓦拉律师事务所发布 —— 该律师事务所位于孔敬府，成立于 1986 年。本文仅为一般性信息，不构成针对任何特定事项的法律建议。
