客户说很有兴趣，是不是说明想法通过了测试？

还没有。“有兴趣”对说话的人没有任何成本，所以是最弱的证据。更有分量的证据，是说话者要为之付出某种代价的行为，例如愿意再约一次、拿出真实文件给你看、签署意向书、交付定金，或者付费试用并再次购买。台阶越高，证据越可信。

为了测试需求，可以向客户收取定金吗？什么时候必须退还？

可以，但收到的钱必须有清楚的条件。《民商法典》第 377 条将定金视为合同成立的证据，并作为履行合同的担保；第 378 条规定了在哪些情形下返还或没收，例如收取定金的一方不履行，或因其过错而使履行成为不可能的，必须返还定金。应在预订单中写明，如果未能按期交付，将如何退款。

客户签给我的意向书（LOI）或谅解备忘录（MOU），是否约束对方必须真的购买？

不一定，取决于措辞和事实。仅写明有兴趣、将继续协商的文件，通常不是买卖合同；但如果对商品、数量、价格和交付日期已有完整的约定，法院可能认定其为合同。因此在商业上不应把 LOI 等同于订单，并应仔细阅读措辞，弄清各方分别受什么约束。

做一个测试兴趣的网页并投放广告，要注意什么？

如果广告面向消费者，《消费者保护法》B.E. 2522 第 22 条禁止使用虚假或夸大的用语，或在重要事项上使消费者产生误解。因此还没有真实产品的网页必须清楚说明处于测试或预订阶段，不应写得像有现货；如果收集电子邮件或电话，必须依《个人数据保护法》第 23 条作出告知。

还没有做出来的想法，能防止别人拿去做吗？

想法本身不受版权保护。《版权法》B.E. 2537 第 6 条第二款规定，保护不及于思想、步骤、工艺、系统、使用或操作方法、概念、原理、发现，或科学或数学理论。受保护的是表达，例如文字、图像和已编写的软件。切实可行的降低风险做法是：只披露必要的内容，与确实需要知道的人签保密协议，并尽快开始销售。

客户说有兴趣，但会真的付钱吗：在大笔投入之前测试想法

先花钱把产品做出来、再去找客户的人，常常遇到类似的情形。问朋友和熟人时，每个人都说“挺有意思”“开张了告诉我一声”，可产品真正推出后，几乎没有人下单。问题不在于朋友不诚实，而在于说“有兴趣”不需要付出什么，而付钱却要付出金钱、时间和风险。

本指南接续选择第一批客户。有了目标客户群之后，下一步是在大笔投入之前，寻找这个群体是否真的愿意付钱的证据。内容包括访谈方法、证据的台阶、小规模销售试验、事先设定决策标准，以及每个环节涉及的法律。关于在画布整体中使用网页、原型和预订单，见精益画布中的相关部分，本指南只作深入说明，不重复；如果是已经在营业的企业想试验改变模式，见试点测试商业模式变更。

核心答案

不要因为有人说有兴趣，就认为想法通过了。要分阶段收集证据：从讲述过去行为的谈话，到约再谈一次、意向书、定金或预订单、付费试点，直至重复购买；并在开始测试前，以可计数的次数和行为写明什么时候继续、什么时候调整、什么时候停止。

法律规则（泰国法）。 测试会涉及多个法律问题。访谈和录音属于收集个人数据，适用《个人数据保护法》B.E. 2562，须依第 23 条告知，并在必要时就录音取得同意。收取定金适用《民商法典》第 377 和 378 条，规定定金的效力以及必须返还的情形。向消费者做广告，依《消费者保护法》B.E. 2522 第 22 条不得虚假或夸大。线上销售或直接营销，可能属于《直销与直接营销法》B.E. 2545 的范围。至于想法本身，依《版权法》B.E. 2537 第 6 条第二款，不受版权保护。

我们的实务看法。 把测试做到仍能得到真实证据的最小规模，并从第一次收钱起就把条件写清楚，因为没有条件的收款，是创业初期最常见的纠纷起因。

1. 为什么“有兴趣”不是证据

客户在交谈中的回答，会在多个方面被扭曲。

客气。 大多数泰国人不想让提问的人失望，所以会先给出积极的回答。
诱导性问题。 “如果有这样的服务，你会用吗？”几乎每个人都会回答会用，因为不必为回答负责。
对自己的预测。 人对自己将来会做什么并不准，但对已经做过的事要准得多。
没有成本。 说话不会让说话者损失时间、金钱或名誉。

一条简单的规则：说话者要付出的代价越大，这句话越有证据价值。在工作时间再约一次，要付出时间；给你看真实文件，要付出坦诚；交付定金，要付出金钱；全额付款并重复购买，付出最多。用这条规则，按第 3 节把证据排出顺序。

2. 通过客户访谈获得真实信息

关键原则：问已经发生的事，不要问假设的事，访谈中不要推销。

应该问（已经发生的事）	不应该问（假设的事或引人夸奖的问题）
上一次遇到这个问题时，发生了什么	你觉得这个想法好不好
当时用什么办法解决，花了多少时间或金钱	如果有这项服务，你会用吗
为什么那个办法仍不令人满意	你愿意付多少钱（直接问，通常得到不真实的数字）
谁负责决定这件事，要经过哪些人	你觉得别人会用吗
有没有试过新办法，或花钱解决过这个问题	你希望有哪些功能

访谈中的做法

简短说明目的：是在了解问题，不是在推销。
让对方多说，比我们说得多。如果我们说话超过一半的时间，就说明在推销了。
听到“麻烦”“慢”这类笼统的词，要追问是什么意思、上一次发生是什么时候。
不要解释产品。如果对方问到产品，简短回答后，回到问题上。
以请求下一步作结，例如再约一次、看真实文件、介绍其他人。对这个请求的反应，说明他有多认真。
谈完立即记录，写下真实的话和真实的事件，与我们自己的看法分开。

假设乙先生（ข.）想做一项为小型餐馆管理合同文件的服务。他访谈了好几位店主。一位回答：“挺好，开张了告诉我。”另一位讲述上个月与员工因口头约定的工资发生纠纷，于是找熟人写了合同，但不能用，他还留着那份表格。乙先生请他把表格给自己看，店主同意发过来。第二个回答要有分量得多，因为那是真实的事件、真实的解决尝试和真实的文件分享。这个例子是假设的，用来说明如何区分回答的分量。

个人数据与录音

受访者的回答、姓名、联系方式和录下的声音，都是受访者的个人数据。收集者依《个人数据保护法》B.E. 2562 即为数据控制者，实务上意味着：

开始前告知收集什么数据、用来做什么、保存多久、谁可能接触到数据（第 23 条）。可以是通过聊天发送或开始前宣读的简短文字。
收集和使用要有第 24 条规定的法律依据，或依第 19 条取得同意。
如果要录音或录像，先征得许可，并允许拒绝而不丧失任何权利；若不同意，则改用笔记。
只收集必要的数据，不收集与测试无关的数据，例如身份证号码。
用于报告或幻灯片时，隐去姓名或可识别身份的细节。
测试结束时设定删除数据的期限。

整个 PDPA 体系的细节见企业 PDPA 检查清单，我们相关的服务是 PDPA 合规。

3. 证据的台阶：从口头话到重复购买

把证据从弱到强排列，并记下每一级有多少人。

级别	证据	说话者要付出什么	注意事项
1	讲述真实行为的谈话	少量时间	还不是购买意愿
2	愿意再约一次或介绍其他人	更多时间，以及介绍时的名誉	核实有没有决策人参加
3	意向书（LOI）	对公司的坦诚	约束力不确定，见第 6 节
4	定金或预订单	金钱	必须有清楚的条件和退款方式
5	付费试点	金钱、时间和改变工作方式	需要简短的合同和清楚的范围
6	重复购买或续约	再次付款	最接近真实业务的证据

许多创始人停在第 1 到 2 级，就得出“有市场”的结论，其实还没有人付钱。如果测试了好几周，仍然完全过不了第 3 到 4 级，这是重要的信息。

4. 在做真东西之前的小规模测试方法

测试兴趣的网页（smoke test）

做一个网页，说明问题、方案，并提供一个可以做的动作，例如登记等候或索取报价，然后衡量多少访客中有多少人做了这个动作。注意事项：

如果产品还不存在，必须清楚说明处于测试或预订阶段，不要写得像有现货（广告问题见第 7 节）。
如果收集电子邮件或电话，该页面必须有数据收集声明。
实际并未销售的“下单”按钮，有可能使用户误解。改用“登记等候通知”之类的措辞。
在印刷或投放广告之前先核查品牌名称，见第 9 节。

先用手工做（concierge），再做系统

先用人力提供服务，例如用手工而不是自动化系统制作文件，自己配送而不是用配送系统。这样能看到客户的真实问题，也不必投资建设系统，但必须直接告诉客户这是试用阶段的服务，并以书面确定范围。

付费试点（paid pilot）

向小客户提出在限定时间内真正付费试用，哪怕是小额。付费使客户更认真，所提供的信息也比免费试用更准确。试点合同只需包含必要的事项：工作范围、期限、客户须提供的东西、退款、数据保管，以及结束后会怎样。起草文件见起草合同和商业文件。

预订单和定金

预订单是很硬的证据，但也是小规模测试中法律负担最重的一种。见第 5 节。

5. 定金、预订单与退款

在有产品之前向客户收钱，必须分清这笔钱是什么性质。

定金。 《民商法典》第 377 条规定，订立合同时，如果交付了某物作为定金，应视为合同成立的证据，并作为履行该合同的担保。
返还或没收。 第 378 条规定，定金在履行债务时应予返还或充抵部分债务，而在交付定金的一方违约时被没收。反过来，如果收取定金的一方违约，或因其过错而使履行成为不可能，则必须返还定金。因此，收取方如果自己无法交付，就不能主张保留这笔钱。
订金、预付款或部分付款。 这是商业用语，其法律后果取决于约定和事实。不要在无意之中使用“定金”一词，却又不想产生第 377 和 378 条的效力。

对创业者的实务要点

在预订单中写明所收的钱属于哪一种。
写明何时交付，以及如果不能按期交付，如何退款、在多少天内退。
写明客户在哪些情形下可以取消，取消时钱如何处理。
不要把客户的定金花到无法退还的程度。如果客户很多，应当分设账户或做可追溯的记录。
如果客户是消费者，预订单中属于格式合同的条款，可能依《不公平合同条款法》B.E. 2540 接受公平性审查。有风险的条款例如：即使收取方违约，也全额没收且不予退还。
如果通过自己的系统收款，还要检查支付服务问题，精益画布已有提及；如果没有使用获得许可的服务商，应先咨询。
收款时的税务和开具单据，应咨询会计师或审计师，因为本指南不提供会计意见。

预订单措辞示例（实际使用前请调整以适合您的业务）

（措辞示例，不是现成的表格）
1. 本次所付款项为预订 [产品名称] 的订金，产品详情如上所述。
2. 卖方将于 [日期] 前交付。如果卖方未能在期限内交付，
   卖方将自通知之日起 [天数] 日内向买方退还已收到的全部款项。
3. 买方可在 [日期] 前取消，卖方将 [按约定条件] 退款。
4. 卖方已明确告知，本产品处于市场测试阶段，
   产品细节在交付前可能略有调整。

6. 意向书与谅解备忘录

不准备付款、但愿意签文件的客户，往往给的是 LOI（Letter of Intent，意向书）或 MOU（Memorandum of Understanding，谅解备忘录）。这类文件有商业用途，例如向合伙人或银行证明存在需求，但其法律效力并不确定。

如果仅写明有兴趣并将继续协商，对商品、数量、价格和交付日期等重要事项尚未达成一致，通常不被视为可以强制对方购买的买卖合同。
如果约定足够完整，法院可能认定该文件是合同，即使名称是 LOI 或 MOU。
文件中的某些条款可能有约束力，即使其他条款没有，例如保密条款。

因此应仔细阅读措辞，弄清各方分别受什么约束；在商业上，把 LOI 当作第 3 级证据，而不是订单。如果希望有约束力，应改成载明完整要点的合同或采购订单。

7. 测试期间的广告与线上销售

面向消费者的广告

《消费者保护法》B.E. 2522 第 22 条禁止使用对消费者不公平的用语做广告，包括虚假或夸大的用语，以及可能对社会整体造成不良后果的用语。在市场测试中，应当做到：

不夸耀尚未被证明的功效或结果。
不使用并非真实的评价或推荐语。
还没有现货，就不写有现货。
注明重要条件，例如预计交付时间，以及处于测试阶段。
注意配图使人误以为是真实产品；如果只是模拟图，要注明。

线上销售与直接营销

线上销售属于电子商务，依规定须向商业发展厅办理电子商务登记；通过电话或发送信息等直接接触消费者的方式推销，可能属于《直销与直接营销法》B.E. 2545 所称的直接营销，某些情形下须向消费者保护委员会办公室注册，依部长规章，有些情形可以豁免。这一要求取决于销售方式和销售者，也可能有新的公告，因此在开始真实销售式测试之前，应核对最新规定。线上渠道概况见在电商平台销售还是在自有网站销售，消费者在线购物时的权利见网购时的消费者权利。

8. 开始测试前，先定好继续、调整或停止的标准

最常见的问题是开始测试时没有定标准，事后又把结果往对自己有利的方向解读。应当把标准写成可以计数的次数和行为，写在纸上，注明日期，并让至少一位不是想法主人的人知道。

结果	以行为写成的标准示例（请按业务调整数量）
继续	在达到预定交谈人数的群体中，约再谈一次的不少于数量 A，交付定金或付费试点的不少于数量 B
调整	人们对问题的看法一致，但不买这个方案，或只买方案的一部分；调整方案后，对原来的群体再测试一轮
停止或更换客户群	达到预定交谈人数后，没有人能讲出试图解决过这个问题，或者没有人通过约再谈一次这一关

必须先写的原因是：结果不上不下时，人的心里会倾向于解读为通过。有事先写好的标准，就能在不与自己争辩的情况下作出决定。标准不需要是严格的统计，只要清楚并且事先写好。表中的数量 A 和 B 是创始人自己选定的变量，本指南并不规定。

重要说明：本指南不提供投资或会计意见。决定投多少、怎么投，是企业主的事；如果需要分析数字，应咨询会计师或审计师。开公司之前计算单位成本，见开公司之前计算每笔销售的成本。

记录测试结果

做一张简单的表，能回答发生了什么、与谁、什么时候、学到了什么。

栏目	应记录的数据示例
日期与提供信息者	可能的话用代号代替姓名
客户群	是否符合所选的第一批客户
讲述的事件	真实的话和真实的行为
得到的证据级别	第 1 至 6 级
提出的下一步请求及结果	接受、拒绝或沉默
结论与调整	调整方案、调整客户群或保持不变

记录有助于看出规律，并且在需要向合伙人、银行或合作伙伴说明时，也是内部证据。

9. 披露之前，保护想法和名称

想法不受版权保护

《版权法》B.E. 2537 第 6 条第二款规定，版权保护不及于思想或步骤、工艺、系统、使用或操作方法、概念、原理、发现，或科学或数学理论。受保护的是表达，例如书面文字、图像和已编写的程序。因此，写出来的商业计划书或演示文件作为文字作品受到保护，但别人仍可以用自己的话去做同样的想法。

实际上能做到的事

只披露必要的内容。 在访谈中问客户的问题，不必讲完整的解决办法。
保密协议（NDA）。 用于确实需要知道的人，例如开发者、制造商或合作伙伴，写明保密信息、可使用的目的、期限和违约后果。访谈大量客户时不应要求他们签 NDA，因为这会使提供信息的人不安，也不划算。
记录披露日期。 保存向谁在何时披露了什么的记录，发生争议时有帮助。
尽快开始销售并建立关系。 在许多业务中，优势来自客户、速度和质量，而不是想法本身。
软件、设计和文件。 请其他人来做时，要弄清楚谁拥有版权。见精益画布中有关代码、品牌和想法的部分。

印刷之前，先核查名称和商标

在印传单、做招牌或买广告之前，应核查所用的名称是否与已注册的商标相同或近似，因为使用他人已注册的名称，可能被要求停止使用，并要承担更换全部物料的费用。程序见商标注册程序，我们相关的服务是商标注册。