以试点（Pilot）方式试验商业模式转变：不违反原有合同，也不违法

想转变商业模式的企业，例如从一次性销售改为按月收费，从通过代理销售改为直销，或增加新服务，通常不宜在一天之内改变整个组织。先在少数客户或分支机构试点，可以在决定投资之前看到真实的数字。但没有法律框架的试点项目，往往制造新的麻烦：客户以为试验价就是永久价格；原有合同相对方认为我们违反了独家条款；员工争辩说条件是在没有协商的情况下被改变的；或者新活动超出了公司的经营范围。

本指南谈的是启动试点之前应当安排的事项，以及为了不让试验演变成纠纷而必须核查的事项。至于如何让企业结构与商业模式相匹配的整体概览，请继续阅读中小企业的商业模式与法律结构指南。

核心答案

试点之前，先把目标、衡量指标和停止条件事先写下来；订立有期限、不自动续期的试点合同；核查可能与试验冲突的原有合同；取得受影响员工的同意；并核查新活动是否在公司的经营范围之内，如果不在，则按程序修改经营范围。

法律规则（泰国法）。 公司的经营范围是公司章程大纲中的一项记载，修改须依《民商法典》第 1145 条经股东大会特别决议，并依第 1146 条在决议之日起十四日内申请登记。至于对劳动者不利的劳动条件变更，须考虑劳动者的同意以及 B.E. 2541《劳动保护法》。而与客户或交易伙伴的原有合同，则按约定对双方有约束力，不论这种行为是否被称为试验。

我们的实务看法。 试点项目的多数问题，并不是出在新模式失败，而是试验的框架不清楚。一开始就写明停止条件和结束日期，双方就知道什么算成功、什么时候该结束。

1. 事先设计试点和停止条件

一个好的试点项目，从一个需要回答的问题开始，例如这类客户是否真的愿意按月付费，而不是同时在各方面推出新模式。请写成至少一页的内部文件。

• 需要回答的问题，以及要检验的假设
• 范围：哪一类客户、哪个地区、哪个渠道、多少数量
• 确定的期限：开始日和结束日
• 成功与失败的衡量指标，设定为可以核查的数字或事件，并在开始之前写好，以免根据结果来调整标准
• 提前停止的条件，例如客户投诉、法律风险、成本超出设定的限额，或发生数据泄露事件
• 决策权人：由谁决定停止、扩大还是放弃
• 可以接受的损失限额：管理层批准的最高开支上限

这份文件不必很正式，但应由管理层或董事书面批准，因为日后公司内部发生争议时，它是决策依据充分、出于善意的证据。

2. 与客户的试点合同

称之为试点或试用，并不意味着没有合同。口头协议或简短的消息同样可以构成合同，而且可能被作出不同的解释。请订立一份简短的合同，包含以下几项：

• 目的和范围：客户使用什么，公司要测试什么
• 确定的期限，不自动续期：期限届满，合同自行终止；转为长期合同须另行书面订立
• 试验期间的对价：写明这只是试点期间的价格，对此后的价格没有约束力
• 数据：试验期间产生的数据归谁所有，可以用于什么，谁是个人数据控制者，结束时如何删除或返还。请按PDPA 合规清单中的做法核查
• 知识产权：试验期间产生的成果、反馈意见和开发出来的东西归谁，客户是否授予使用反馈意见的权利
• 保密：双方在试验期间向对方披露的信息
• 终止权：双方都可以提前通知终止，或在约定事由发生时终止
• 责任：根据试验的风险限制责任，并写明试验期间的服务可能尚未达到完整标准

如果新模式最终是按月收费的服务合同，调整为长期合同时，请使用月度服务合同的 MSA 与 SLA的框架；如果涉及服务的新定价方式，请见服务类业务的定价：包干、按小时还是按月。

3. 不要让试验与原有协议冲突

启动试点之前，先梳理现有合同，问一问试验是否落入某项禁止范围。

并非每份合同都有所有这些条款，所以必须阅读实际文本。如果属于上述情形，可以选择下列做法之一：开始之前向原合同相对方取得同意书；调整试验，使其落在禁止范围之外；或者推迟到原合同期满之后。

对于常含这类条款的大客户合同，请见签约前审查大客户合同；如果拿不准某份合同是否需要内部先行批准，请见没有法务部门时的合同审核与批准流程。

4. 员工：可以试验，但须取得同意

新模式往往影响到做事的人，例如调动职责、改变薪酬计算方式，或让员工以另一种形式工作。要点如下：

• 对劳动者不利的劳动条件变更，例如降低工资、减少福利，或把职位调到不利的位置，一般须经劳动者同意，且不得低于劳动保护法规定的最低权利。
• 试验新的薪酬制度，例如提成或目标，应订立书面协议，写明试验期间以及期满后会发生什么，因为雇主如果不写明，劳动者可能主张试验期间的条件已经成为永久的雇佣条件。请见销售团队 KPI 与提成方案设计。
• 为抵偿试验结果而扣发工资，不符合法律例外情形的，不得扣发工资。请见扣减员工工资，雇主的限制。
• 聘请外部人员参与项目，应根据关系的实际性质，区分清楚是劳动者还是独立承包人。请见长期自由职业者与员工的区别。
• 员工的个人数据：如果试点项目使用工作成果跟踪工具，须依 PDPA 的原则告知目的和范围。

如果试验改变了工作规则中所载的工作条件，应核查是否需要修改工作规则并公告通知员工。

5. 新活动超出公司经营范围时（第 1145 条和第 1146 条）

有限公司的经营范围登记在公司章程大纲中。虽然目前在实务中，从事超出经营范围的活动并不总是使公司的行为无效，但仍应修改，使之相符，以降低与股东、政府机关、金融机构以及查验公司文件的交易伙伴之间的风险。简要步骤如下：

1. 董事召集股东大会，并按法律和公司章程的规定发出开会通知。
2. 股东依第 1145 条通过特别决议修改经营范围，须获得法律对特别决议所要求的多数。
3. 依第 1146 条，在决议之日起十四日内办理修改登记。
4. 如果对税务、许可证或其他登记事项有影响，应一并相应修改。

登记后修改的细节，见公司登记后的变更事项。应留出足够的时间，因为须提前通知开会。如果想马上开始试验，可以先从原有经营范围内的活动开始，待修改完成后再扩大。

需要注意的是，某些类别的活动需要专门的许可证，例如受监管机关管辖的业务，即使章程大纲的经营范围已经涵盖，也同样需要，所以在开始试验之前应先核查。

6. 外国股东与《外国人经商法》

如果新模式是服务、贸易，或属于《外国人经商法》B.E. 2542 附表所列的活动，公司有外国股东、或属于被视为外国人的公司，则可能需要先申请许可证才能经营该业务，即使只是试验。应核查的事项有：

• 新活动属于该法的哪一个附表，有什么豁免或条件
• 外国股东的持股比例是否使公司具有外国人的身份
• 代持股份或使用非真实的泰国股东风险很高，不应用来规避法律

详情请见服务类公司的外商经营许可和在泰国 100% 外资持股。

7. 增值税与税务状况

新模式可能改变收入结构和税务后果。应在开始试验之前就与会计核查，不必等到有结论。

• 增值税登记：新模式的收入是否达到法律规定的标准，公司是否已经登记
• 收入类型：来自国外服务的收入可能符合零税率条件，请见服务出口与零税率增值税
• 预扣税：法人客户在试点期间支付的对价可能被预扣税款，须取得扣税证明
• 项目支出：保存与所试验活动相符的单据，用于依规定扣除或确认费用

本指南不列出税率或金额，因为可能变化，请以税务局的最新公告为准。

8. 假设案例

假设一家设备经销公司想试验把一次性卖断改为按月出租，面向 5 位客户。开始之前须做以下事情：

1. 事先写明目标和停止条件，例如超过规定数量的客户退出时停止。
2. 核查原有经销合同，看是否禁止在独家地区出租同型号设备。
3. 与每位客户订立三个月的试点合同，不自动续期。
4. 对在试验期间调整了薪酬计算方式的销售员工，订立书面协议。
5. 核查公司的经营范围是否涵盖出租；如果没有，则开会修改并办理登记。
6. 就租金的收入确认和增值税咨询会计。

这个案例是假设，用来说明思考的顺序，不是针对具体情形的建议。

9. 启动试点项目前的清单

• 事先写好需要回答的问题、成功与失败的衡量指标，以及停止条件
• 管理层或董事书面批准目标和限额
• 订立有确定期限、不自动续期的试点合同
• 在试点合同中约定数据、知识产权和保密事项
• 逐一核查原有合同中的独家、地区、最优价格和其他禁止条款
• 对因此受到不利影响的员工，取得书面同意
• 核查活动是否在公司经营范围之内；如果不在，依特别决议修改并办理登记
• 相关时，核查专门许可证和外商经营法律的限制
• 与会计核查增值税和预扣税状况
• 确定试点结束时检讨结果的日期和决策者

延伸阅读

• 中小企业的商业模式与法律结构指南 —— 了解结构的整体概览
• 公司登记后的变更事项 —— 需要修改经营范围时
• 签约前审查大客户合同 —— 合同含有独家条款时
• 服务类业务的定价：包干、按小时还是按月 —— 试验新的定价方式时
• 服务类公司的外商经营许可 —— 有外国股东时
• PDPA 合规清单 —— 项目使用个人数据时

好的试点项目，把结束日期、停止条件，以及不与原有协议冲突的合同，在试验开始之前就写好，这样转变商业模式时就不会引发不必要的纠纷。

我们协助起草试点合同，核查可能与试验冲突的原有合同，并办理公司经营范围的修改。如需首次咨询，请致电 +66 92 254 2045 或发送详情给我们。另请参阅合同与文件和公司登记与变更。

本指南由苏婉瓦拉律师事务所发布 —— 该律师事务所位于孔敬府，成立于 1986 年。本文仅为一般性信息，不构成针对任何特定事项的法律建议。