服务业务定价：固定总价、按小时还是按月，合同该怎么写

服务业务的老板，例如代理公司、会计公司、顾问、安装师傅或系统开发者，从第一份报价单开始就必须选择计价方式：整个工作固定总价、按小时计费，还是按月收取。每种方式都会改变双方的风险和现金流，更重要的是，会改变合同必须写的内容。

真正的问题往往出现在以下时刻：固定总价的工作里客户没完没了地要求修改；客户问本月没用完的工时去了哪里；或者收到的定金在客户取消后被要求退还。本指南从定价必须体现在合同中的角度来谈，不涉及律师事务所自己的收费，后者见月度法律顾问报价的影响因素一文。

核心答案

没有适合所有工作的最佳定价方式。应当根据工作范围的清晰程度来选择：范围清楚的工作适合固定总价；工作量不确定的适合按小时；持续、定期的工作适合按月。但不论选择哪种，合同都必须把范围、提出修改的方式、交付标准和收款方式写清楚。

法律规则。 《民商法典》第 377 条规定，交付某物作为定金，是合同已订立的证据，也是履行合同的担保；第 378 条规定了在没有另行约定时，定金的返还、充抵部分债务和没收的规则。此外，服务费的增值税和预扣税依《税法典》，取决于登记状态和付款方。

我们的实务看法。 定价出了问题，通常靠更好的合同来解决，而不是每个月重新谈判。在开始工作之前，就写明价格中包含什么、不包含什么，以及追加部分如何计费，并且每次都使用书面的修改要求文件。

1. 按工作的性质选择定价方式

当业务想从一次性工作转向经常性收入时，请见把一次性项目变成月度收入；而在根据真实利润选择接什么工作时，请见工作越多利润越少。

2. 固定总价：工作范围就是价格

固定总价买的不是客户脑子里想到的全部工作，而是书面写下的工作。问题出在把“按我们谈的”或“直到客户满意为止”当作范围。应当这样写

• 交付物。 逐条写明会得到什么、以什么形式
• 视为完成的标准。 例如按清单验收通过，或在规定期限内没有提出异议
• 价格中包含的修改轮次。 超出部分按约定的费率计算
• 客户须提供的内容。 例如数据、文件、批准，须在多少天内提供，以及客户方的迟延对交付期限和收款有什么影响
• 不包含的内容。 写出经常被误以为包含在内的事项

关于修改轮次的示例条款（请根据实际工作调整）
本合同的价格包含按客户意见修改工作成果，
次数以报价单载明的轮次为限。
超出轮次的修改，或范围之外的变更，服务提供方将以书面形式
告知追加服务费的估算，并在客户书面确认后开始办理。

当承揽人在没有证据的情况下额外承担工作，服务提供方将很难证明客户同意多付钱。请见工作越多利润越少。

3. 按小时：记录时间和预算框架

按小时计费看起来直截了当，但它是最容易就证据产生争议的方式。

• 时间记录方式。 谁来记录、用什么系统、最小精度是多少（例如以十五分钟或半小时为单位）
• 向客户报告。 每周或每月发送报告，客户须在多少天内提出异议，过期视为接受
• 预算上限和提醒。 约定当工时用到预算的一定比例时，服务提供方须在继续之前提前告知
• 加急和非工作时间的工作。 特殊费率，以及由谁批准
• 出差时间和可报销费用。 写明是否计费，以及凭什么凭证报销

服务提供方应当保存工时记录和下达工作的电子邮件，因为一旦客户对账目有异议，这些记录就是主要证据。

4. 按月：到底买的是什么

月度套餐有两种不同的含义，合同必须选定其中一种。

1. 随时提供服务的费用。 客户付钱，是为了让服务提供方预留人员和时间，即使当月客户没有使用也要付。没用完的工时作废。
2. 预先购买的工时费用。 客户为一定数量的工时付款，没用完的工时可以结转或退款。

如果不写明，客户往往按第二种理解，而服务提供方按第一种理解。应当写明以下内容

• 每个月的工作范围。 包含的工作清单，以及套餐之外另行计费的工作
• 用不完的工时或请求。 月底作废，可以在规定数量内结转，还是在何种情况下退款
• 超出套餐的使用。 按每小时多少费率计算，是否需要事先批准
• 最短期限和续约。 受约束几个月、是否自动续约，以及如何提前通知解约
• 价格调整。 服务提供方何时可以调整价格，须提前多久通知

关于月度服务合同、服务水平和责任限制的细节，请见月度服务合同的 MSA 与 SLA；关于软件的订阅模式，请见SaaS 定价与订阅合同。

5. 工作变更与追加工作（change request）

所有定价方式都需要同样的流程：当客户提出新要求时，用一份简短的文件回答四个问题

1. 要求增加或更改什么
2. 对交付期限有什么影响
3. 追加多少服务费（在该文件中写明实际数额）
4. 客户方由谁批准，以及通过什么渠道批准

必须约定谁有权代表客户批准。如果客户是公司，通过 LINE 下达工作的人未必是有权付款的人，应当由有权人按约定的层级批准或确认。当口头协议是由低层级员工作出时，请见谁能约束公司。

6. 定金和分期付款（第 377 条和第 378 条）

服务工作应当按进度分期收款，而不是等到完工，以免承担整个项目的成本。关于现金流的思路，请见有利润但资金不足。

预先收到的款项在法律上有两种不同的含义

• 定金。 依第 377 条，订立合同时交付，是合同成立的证据，也是履行合同的担保。第 378 条规定，除非另有约定，定金应当返还或在履行债务时充抵部分债务；交付定金的一方不履行债务或因自己的过错被解除合同的，定金应予没收；而收取定金的一方不履行债务的，定金应当返还。
• 预付分期款。 是按约定的时间支付部分服务费，其本身没有担保合同履行的作用。

因此，应当在合同和收据中写明，第一笔款项是“定金”还是“第 1 期服务费”，并写明客户中途取消，以及服务提供方有过错时的后果。法条是没有约定时的一般规则，所以在合同中自行约定很重要；如果没收的约定过高，法院可以按违约金规则行使裁量权，因此不应设定得超过可预见的实际损失。

7. 增值税和预扣税（本指南不列出税率）

应当写明并向会计人员核实的事项

• 价格含不含增值税。 如果服务提供方已登记增值税，应当在报价单和合同中写清楚，以免服务提供方事后承担税款
• 服务业务开具税务发票的时点。 服务增值税的纳税义务通常与收款挂钩。应就《税法典》和税务局的做法向会计人员确认，并按期开具税务发票
• 预扣税。 当客户是负有预扣义务的法人时，服务提供方实际收到的款项会少于发票金额。应在合同中写清楚，客户须在规定期限内提交预扣税证明，以便服务提供方用作税收抵免
• 境外客户。 满足条件时，增值税可能适用不同于正常的税率，请见向境外客户提供服务适用零税率增值税

税率和条件以《税法典》和税务局最新公告为准，可能会变化，因此使用前应向会计人员核实。

8. 中途终止、迟延付款和超出范围的使用

任何一种定价方式的合同都应当有的三件事

• 中途取消。 客户须按比例或按进度支付已完成工作的费用；服务提供方是否须交付中间成果；定金如何处理
• 迟延付款。 约定到期日、迟延的后果，以及欠款时暂停服务的权利。客户不付款的话，请见企业客户拖欠发票
• 超出范围的使用。 已交付但未付服务费的成果，著作权或使用权在付清全部款项之前仍归服务提供方，这是应当写清楚的一条

9. 选择定价方式的假设示例

假设一家网站设计代理公司接到 3 个客户的工作：第一个客户需要一套设计图很明确的网站；第二个客户想改进原有系统，但范围还不清楚；第三个客户需要每月维护网站。

• 第一个客户采用固定总价，并写明页面、修改轮次和分期付款
• 第二个客户先在约定的预算框架内按小时评估，等范围清楚后改为固定总价
• 第三个客户采用月费，约定包含的日常工作、报告问题的渠道，以及另行计费的追加工时

这个示例是假设的，目的是说明每种定价方式对合同条款的要求不同，并不是针对个案的建议。

10. 发出报价单前的检查清单

• 所选定价方式与工作范围的清晰程度相一致
• 写明了交付物、视为完成的标准，以及价格中不包含的内容
• 以书面形式约定了包含的修改轮次和追加工作的流程
• 按小时：写明时间记录方式、报告和预算框架
• 按月：写明是随时提供服务的费用还是预购工时的费用，以及没用完的工时
• 清楚区分第一笔款项是定金还是分期款，并写明取消时的后果
• 写明了客户方的批准权人
• 写明价格含不含增值税，以及预扣税证明的条件
• 约定了迟延付款的后果和暂停服务的权利
• 对已交付的成果，约定在付清全部款项时权利转归客户

延伸阅读

• 月度服务合同的 MSA 与 SLA —— 框架合同和服务水平
• 把一次性项目变成月度收入 —— 想要转换收入模式时
• 工作越多利润越少 —— 选择划算的工作
• SaaS 定价与订阅合同 —— 当服务是软件时
• 企业客户拖欠发票 —— 当客户不付款时
• 向境外客户提供服务适用零税率增值税 —— 适用于境外客户

服务定价是否稳妥，取决于范围、修改要求、定金和税务是否在开工前写进合同，而不只是价格数字本身。

我们为服务业务起草和审查服务合同、报价单和修改要求文件，使范围和付款条件与您选定的定价方式相一致。如需首次咨询，请致电 +66 92 254 2045 或发送详情给我们。另请参阅合同与文件和税务与会计。

本指南由苏婉瓦拉律师事务所发布 —— 该律师事务所位于孔敬府，成立于 1986 年。本文仅为一般性信息，不构成针对任何特定事项的法律建议。