精益画布必须按格子的顺序来写吗？

不必。精益画布的提出者 Ash Maurya 解释说，写画布就像拼图，没有固定不变的正确顺序，可以从自己最清楚的那一格开始。不过大多数想法从客户群和问题入手比较合适。常用的顺序是：问题、客户细分、独特卖点、解决方案、渠道、收入来源、成本结构、关键指标，最后才是难以复制的优势（不公平优势）。

不公平优势（Unfair Advantage）是什么？如果还没有，该怎么写？

不公平优势是竞争对手不容易复制或买到的东西，例如长期积累的数据或人脉、与某一特定客户群的关系，或稀缺的专业能力。许多早期创业团队其实还没有，这一格可以留空，这比写下容易被复制的东西（例如“比别人先做”）要好。商标或专利等法律权利可以提供部分帮助，但它们本身并不等于全部的优势。

应该用精益画布还是商业模式画布？

如果是全新的想法，还不知道客户是否真有这个问题、是否愿意付钱，并且想快速验证，就用精益画布。如果已经有真实客户，需要管理合作伙伴、资源和团队，就用商业模式画布。许多团队先用精益画布，等业务形态逐渐清晰后再改用商业模式画布。

还没注册公司，可以试卖或接受预订单吗？

可以以个人名义进行，但创始人要对客户和合同相对方承担个人责任，收入需要缴纳个人所得税，而且如果提前收款，就必须按所告知的内容交付或退款。持续销售可能需要办理商业登记。如果有多位创始人、要接受投资，或者要雇用员工，则应先注册公司并签订创始人之间的协议。

成立公司之前写的代码或做的品牌，归谁所有？

原则上，代码、设计和内容的版权属于创作者，因为当时还没有公司作为雇主或委托方。公司成立后，应依《版权法》B.E. 2537 第 17 条订立书面的版权转让合同，由转让方和受让方双方签名，并把商标、域名和社交媒体账号转到公司名下或以公司名义申请。此后由雇员或承包方创作的作品，则要结合第 9 条、第 10 条和合同来判断。

精益画布（Lean Canvas）是什么：怎么写、与商业模式画布有何不同，写给创业团队

大多数创业团队并不缺想法，缺的是一种办法，能在花上好几个月写系统或做产品之前，先查明这个想法到底有没有人需要。精益画布是专为这个阶段设计的一页纸工具，它要求先写客户的问题、再写解决办法，并把真正知道的事和仍在猜测的事分开。

本指南讲解这 9 个格子、实际可用的填写顺序、与商业模式画布的区别，并给出孔敬府一款理发店预约应用的示例。接着梳理验证想法阶段常被忽视的法律问题，包括创始人之间的协议、代码和品牌归谁所有、用户数据，以及测试市场时向客户收款。这些事在团队还小的时候很好解决，一旦有了投资人，或者有创始人离开，处理起来就困难得多。

核心答案

精益画布是 Ash Maurya 为全新想法而从商业模式画布改编的 9 格工作表，把重要伙伴、关键业务、核心资源和客户关系这四格，换成了问题、解决方案、关键指标和难以复制的优势（不公平优势）。填写没有固定不变的正确顺序，但多数人从客户群和问题开始，把优势留到最后一格。早期每一格都只是需要用真实客户去验证的假设。

法律规则（泰国法）。 验证想法的阶段，法律已经适用，即使尚未成立公司。如果网页或表单收集了感兴趣者的姓名、电子邮件或电话，依《个人数据保护法》B.E. 2562 第 23 条，须在收集之前或收集之时告知目的、保存期限、数据接收方以及数据主体的权利。如果系统代商户或其他服务提供者以电子方式收款，这项工作属于支付服务，依《支付系统法》B.E. 2560 须取得泰国银行的许可或登记。至于雇员在受雇过程中创作的作品，依《版权法》B.E. 2537 第 9 条，除非另有书面约定，版权归创作的雇员所有。

我们的实务看法。 团队用精益画布验证想法的同时，应并行处理三件事：把创始人之间的协议落实成书面；让代码、品牌和数据归公司所有；从第一位客户起，就把收集用户数据和收款的方式安排妥当。这三件事需要的文件不多，却是投资人最先检查的内容。

1. 精益画布是什么，从何而来

精益画布由 Ash Maurya 提出，他是《精益创业实战》（Running Lean）一书的作者，该画布改编自 Alexander Osterwalder 的商业模式画布。Maurya 认为，全新想法的主要风险在于客户是否真有这个问题、是否愿意付钱解决，而不是合作伙伴或资源问题，因此把商业模式画布的四个格子换成了有助于回答这些问题的格子，其余五格则保持原位。

精益画布适合以下情形：

还没有客户付钱的想法。 想尽快知道应当继续、调整还是放弃。
有多个想法的团队。 一个想法一张画布，花不了多少时间就能比较。
与投资人或顾问沟通。 一张纸就能说明解决什么问题、为谁解决、如何衡量。
现有业务要推出新产品。 还不清楚新客户群是否有需求。

2. 精益画布的 9 个格子

格子	核心问题	写什么
1. 问题 (Problem)	客户最重要的问题是什么？	一至三个主要问题，以及客户目前用来解决问题的替代办法
2. 客户细分 (Customer Segments)	谁有这个问题？谁会最先愿意试用？	目标群体，以及对问题感受最深的首批用户（early adopters）
3. 独特卖点 (Unique Value Proposition)	客户为什么要关注我们？	一句清晰的话，说明与原有替代办法的区别
4. 解决方案 (Solution)	我们如何解决每一个问题？	回应第 1 格问题的几项核心功能
5. 渠道 (Channels)	我们怎样触达首批客户？	今天就能用的渠道，而不是要等做大之后才有的渠道
6. 收入来源 (Revenue Streams)	客户为什么付费？以什么方式付费？	收费方式，例如按月、按次或一次性买断
7. 成本结构 (Cost Structure)	把产品送到客户手里需要哪些成本？	开发成本、获客成本和主要运营成本
8. 关键指标 (Key Metrics)	哪些数字能说明方向对不对？	可衡量的客户关键行为
9. 不公平优势 (Unfair Advantage)，即难以复制的优势	竞争对手难以复制或买到的是什么？	只有我们团队才能打造并积累的东西，或者暂时留空

根据 Ash Maurya（ashmaurya.com）的说明改编，他的精益画布源自 Strategyzer AG 的商业模式画布（strategyzer.com，CC BY-SA 3.0 许可）

3. 实际可用的填写顺序

没有固定不变的正确顺序

Maurya 解释说，写精益画布就像拼图，没有固定的起点和顺序，可以从自己最清楚的那一格开始。但对大多数想法来说，从客户群和问题入手是个好的起点，因为其余各格都取决于这两格的答案。

常用的顺序

问题。 写一至三个重要问题，不是想到的所有问题；同时写客户今天是怎么解决这个问题的，因为原有的替代办法才是真正的竞争对手，哪怕只是记事本或打电话询问。
客户细分。 分清谁是首批用户，他们对这个问题的痛感强到足以尝试新东西。如果是双边业务，例如买家和卖家，就把双方写在同一张纸上，并按 Maurya 的建议用颜色或符号区分各方的视角。
独特卖点。 写成一句话，让首批用户读完就明白与原有替代办法有何不同。
解决方案。 在问题清楚之后再写，而且只写刚好能解决问题的最少内容。身为开发者的创始人往往想从这一格开始，这会让想法偏向“想造什么”，而不是“客户需要什么”。
渠道。 选择现在就真能触达首批用户的渠道，例如亲自上门沟通、线上社群，或客户信任的中间人。
收入来源。 写清谁付钱、为什么付、以什么方式付。一开始就打算收钱，比问“如果有的话你会用吗”是更好的测试方法。
成本结构。 写到弄清楚想法行不行得通之前所需的成本，包括创始人的时间。
关键指标。 选择能说明确实有人受益的客户行为，而不是好看却说明不了什么的数字，例如网页的浏览量。
难以复制的优势。 放在最后一格写，或者留空（见第 11 节）。

按风险顺序验证

写完之后，不要同时验证所有格子。通常的顺序是：

客户要不要（desirability）。 问题是否真实存在，客户是否想要这个解决办法。可以通过访谈、试用网页或预先登记来测试。
能不能赚钱（viability）。 客户是否愿意以足以覆盖成本的方式付费。可以通过真实销售或接受预订单来测试。
能不能做到（feasibility）。 团队能否按所需规模建造并交付。

许多团队是从最后一项开始的，也就是先把系统建好，然后才发现客户并不需要。

填写小贴士

第一版要在短时间内写完。回答不了的格子就写“还不知道”，这本身就是有用的信息。
按今天的状态写，而不是写希望几年后成为的样子。
标出风险最大的假设，并先测试它。
标注日期并保留每一个版本。有变化的版本，就是团队从客户那里学到了什么的记录。
关键指标可以采用创业圈常用的框架，例如获得新用户、真正开始使用、重复使用、付费和推荐，然后只选与现阶段相关的少数几个。

4. 精益画布与商业模式画布的比较

被替换的格子

在画布上的位置	商业模式画布	精益画布	替换的理由
最左侧	重要伙伴	问题	全新想法还不知道要依靠谁，但必须先知道要解决什么问题
左中偏上	关键业务	解决方案	解决方案必须与所写的问题挂钩
左中偏下	核心资源	关键指标	早期更需要知道有没有进展，而不是有哪些资源
右中偏上	客户关系	难以复制的优势	从一开始就要想好什么能挡住竞争对手
其余格子	客户细分、价值主张、渠道、收入来源、成本结构	位置不变；价值主张改为独特卖点

什么时候用哪一张

情形	更合适的画布
全新想法，还没有客户付钱	精益画布
向不熟悉的新客户群推出新产品	精益画布
业务已有客户和收入，想看清整个体系如何运转	商业模式画布
计划开分店、加盟或寻找合作伙伴	商业模式画布
准备为申请贷款而撰写商业计划书	商业模式画布，再扩展为商业计划书

商业模式画布逐格怎么写、附咖啡店示例以及逐格的法律核查，见商业模式画布是什么，怎么逐格填写。

5. 示例：孔敬府的理发店预约应用

假设有两位创始人，一位会写程序，另一位曾经向美容美发店销售设备，他们想为孔敬府的小型理发店和美发店做一套预约系统。他们还没有成立公司，也没有客户付钱。

格子	团队写下的内容
问题	店里要在理发过程中抽空回复消息、接电话来安排预约；客户预约后不来，白白浪费了可售时段；客户不知道要等多久。原有替代办法：电话预约、通过 LINE 聊天、在本子上记预约，或者直接到店排队
客户细分	有多名理发师的小型理发店和美发店（付费方）；店里的客户（使用者）。首批用户：傍晚和节假日预约排得很满的店，以及已经用 LINE 与客户联系的店主
独特卖点	“客户自己就能预约，店里不用停下手里的活去回消息”
解决方案	可通过 LINE 打开的预约链接；预约前的提醒消息；热门时段通过支付服务提供者收取订金
渠道	一家一家上门沟通；社交媒体上的店主社群；美发设备销售人员帮忙推荐；客户从店铺主页看到预约链接
收入来源	向店家收取月服务费（需要验证的主要假设）；对使用订金功能的店可能另外收费
成本结构	服务器和云服务费用；发送消息的费用；支付服务提供者的手续费；创始人用于销售和帮店家设置系统的时间
关键指标	每周通过系统有预约的店铺数量；每家店的预约量；与使用系统之前相比，客户爽约的预约数；第一个月之后仍继续付费的店铺数量
难以复制的优势	目前没有。也许可以靠第二位创始人在本府认识的店铺人脉来建立

本示例为假设情形

这张画布帮助我们看清的事

这门生意有两端的客户。店家是付费方，但使用预约页面的是店里的客户。如果店里的客户不愿意通过链接预约，店家就不会继续付费。
风险最大的假设不是写系统，而是店家是否愿意按月付费。因此团队应当先向一批真实的店家销售，再去写完整的系统。
订金功能能解决客户爽约的问题，但会让团队立即涉入他人的资金，而这是有法律监管的（见第 9 节）。
系统将收集店里客户的姓名、电话和预约记录，团队必须回答这些数据归谁所有、团队可以用它做什么（见第 6 节和第 10 节）。

6. 创业阶段逐格核查法律问题

格子	法律问题	在预约应用示例中
问题	要解决的问题是否属于受监管的行业，例如金融、健康、教育或运输？	一般的预约业务不需要特别许可证，但收取订金的部分涉及支付系统法
客户细分	卖给企业还是消费者，还是双方都有？每一方都需要自己的使用条款	与店家订立服务合同，与预约的客户订立使用条款
独特卖点	宣传用语能证明吗？“没有人爽约”或“提升销量”这类说法要有数据支持才能用	避免承诺尚无数据支持的结果
解决方案	系统使用他人的软件、字体、图片或服务，条件是什么？	检查开源库的许可证以及消息平台的条款
渠道	通过平台或代理销售，要接受什么条件？推荐人获得什么形式的报酬？	与设备销售人员订立书面的推荐协议
收入来源	需要什么样的合同？如何计税？是否自动续期？	月服务费、取消及退款的条款
成本结构	帮忙的人是创始人、雇员还是自由职业者？他们得到什么回报？	帮忙设计界面的自由职业者，需要有注明作品归谁所有的合同
关键指标	用来衡量的数据是否属于个人数据？是否可按所告知的目的使用？	用汇总数据衡量，不必查看个人层面的数据
难以复制的优势	所谓的优势有法律权利支持吗？	与店家的协议不能使团队对店家的客户数据主张超出约定的权利

谁是数据控制者。 在本示例中，由店家决定是否为安排预约而收集客户数据，所以店家很可能是个人数据控制者，而按店家指示处理数据的应用很可能是个人数据处理者，双方应订立数据处理协议。但如果团队把客户数据用于自己的目的，例如向其他店推送广告，或者做一个汇总各家店供客户挑选的页面，团队在这一部分也会成为数据控制者，必须告知客户并有自己的法律依据。这种身份取决于由谁决定目的和方式的事实，因此应当在设计系统时就决定下来。

7. 创始人之间的协议

作为朋友的创始人常常只是口头约定，这在有人投入变少、出去找了全职工作，或者对方向意见不一致之前，一直都行得通。创始人之间的协议应涵盖：

角色与时间。 谁负责什么，是否全职，哪些事项可以自行决定。
股份分配。 持股比例及理由，包括每人带来的资金、劳动、知识和人脉（见出资合伙人与出力合伙人）。
股份分期成熟（vesting）。 创始人的股份按在职时间逐步成为完全属于本人的权利，避免早早离开的人带走全部股份。
创始人离开时。 谁有权或有义务回购股份，价格如何计算，正常离开与因违反协议而离开有何不同。
知识产权。 大家同意把为本项目所做的工作转给公司（见第 8 节）。
决策与僵局。 哪些事项必须全体同意，票数相同时怎么办（见50 对 50 的股东：僵局与出路）。
向外人出售股份。 优先购买权、大股东出售时的随售权，以及有买家要收购整个公司时的拖售权。
保密。 人人都能接触到的客户数据、商业计划和代码。

股东协议一般只约束签署的人。如果希望股份转让的限制同样对公司和新股东生效，应考虑在注册时就把重要事项写进公司章程。更多内容见有外国合伙人时的股东协议，如果将来打算向员工发放股份，见员工持股计划 ESOP 与 RSU。

8. 代码、品牌和想法归谁所有

想法不受版权保护

版权保护的是表达，例如代码、设计、文字和图片，不保护思想、流程或方法。因此“理发店预约应用”这个想法不属于任何人，别人完全可以自己写代码做同样的应用。能够保护的是团队创作的代码和设计、注册了商标的品牌名称、作为秘密保存的数据，以及在某些情况下可以申请专利的发明。

公司成立之前的工作

创始人自己写的代码或做的设计。 在公司成立之前，创始人不是任何人的雇员或承包人，所以版权属于创作者。公司成立后，必须依《版权法》第 17 条订立书面的版权转让合同，由转让方和受让方双方签名。
公司的雇员。 依第 9 条，雇员在受雇过程中创作的作品，除非另有书面约定，版权归雇员所有；雇主可以按雇佣目的发表该作品。因此，开发人员的雇佣合同应明确写明所有权。
自由职业者或外包开发公司。 依第 10 条，受委托创作的作品，除非另有约定，版权归委托方所有；但许多开发外包合同的写法是让承包方保留权利，所以必须仔细阅读合同，并核查源代码的交付（见软件开发合同与源代码）。

如果创始人曾在别的公司工作，部分代码是在工作时间或用原雇主的设备写的，应当先查看原来的雇佣合同再使用，因为原雇主可能对此主张权利。

品牌、域名和账号

以公司名义申请商标，并把域名、社交媒体账号、LINE 官方账号、应用商店的开发者账号和云账号转到公司名下。如果还在某一位创始人个人名下，那个人就会在无意间取得凌驾于公司之上的权力（见公司成立时品牌归谁所有和商标注册流程）。

专利与商业秘密

如果团队想出了可能申请专利的技术方法，要注意在提交申请之前不要公开披露，例如在比赛中演示或在网上发帖说明细节，因为这可能影响发明的新颖性。至于不申请专利的信息，例如内部计算方法、客户名单或定价数据，只要控制者用适当的办法保密，例如限制访问权限并签订保密协议，就依《商业秘密法》B.E. 2545 受到商业秘密的保护。向合作方或合伙投资人介绍想法之前，请见洽谈商务前先签 NDA和专利、实用新型专利与商业秘密。

9. 用网页、原型和预订单测试市场

团队真正走出去、向真实客户验证时，精益画布才有用。每一种常见的做法，都有需要留意的法律问题。

登记网页。 如果收集电子邮件或电话，提交之前应显示简短的隐私声明，说明将如何使用数据、保存多久、通过什么途径联系以请求删除，这是依 PDPA 第 23 条的要求。如果还要继续发送营销信息，应让用户自行选择，是否同意要分开处理。只收集必要的数据，如果暂时用不上，就不必询问生日或地址。

Cookie 和分析工具。 统计和广告工具往往会跟踪用户，对于网站运行并非必需的 Cookie，应当告知并让用户选择（见 PDPA 合规清单）。

销售尚不存在的产品的页面。 放一个还没有产品的“立即购买”按钮来测试兴趣，是常用的办法，但不应收款，也不应让用户误以为已经买成功。用户点击后，要坦率地告诉他们产品尚未开售，并邀请他们登记等待。

预订单。 如果提前收款，应在付款之前说明何时交付；如果不能按期交付，如何退款、在多长时间内退款；并保存已告知的证据。已付款但没有收到货的客户，依民事法律有权要求退款，也可能依消费者保护法投诉（见网购时消费者的权利）。

收款。 使用获得许可的收款服务提供者。不要让客户的钱先进入创始人的个人账户，再转给店家。如果团队的系统自行代商户或其他服务提供者收款，这项工作属于电子支付服务，依《支付系统法》B.E. 2560 须取得泰国银行的许可或登记。在预约应用的示例中，更安全的办法是让订金通过获得许可的服务提供者，直接进入店家的账户。

测试版（beta）。 制定简短的使用条款，说明这是测试版、可能有错误、用户输入的数据将如何保存，以及团队可以采用用户的意见和建议来改进；但对消费者不公平的责任限制条款可能无法强制执行。

在转为正式之前，先对企业客户做试点，以及如何撰写试验期协议，见以试点方式试验商业模式变更。

10. 关键指标与用户数据

关键指标这一格会让团队想把所有数据都收集起来，但超出需要的数据，只是个对决策没有帮助的风险。

够用就好。 大多数指标用汇总数据就能得出，例如每家店每周的预约量，不必知道哪位客户预约了什么。
把可识别身份的数据分出来。 分析时尽可能用编号代替姓名或电话。
限制访问人员。 并非每位创始人都需要访问真实数据库，自由职业者应只获得所需的权限。
确定保存期限。 不再需要时，就删除或做匿名化处理。
云服务和境外工具。 把个人数据存放或传输到境外，PDPA 有相应的规则，应检查服务提供者是否有适当的保护措施，并写进隐私声明。
AI 工具。 如果团队用 AI 分析客户数据或起草文字，应订立规则，说明哪些数据禁止输入（见公司 AI 政策与客户数据）。

11. 难以复制的优势与法律

真正的优势是别人难以复制或买到的东西，所以精益画布允许这一格留空。早期大多数团队其实还没有，而常常写进去的内容，例如比别人先做、团队有决心，或系统更好用，往往不久就会被复制。

法律可以帮助建立或保护部分优势，但它本身并不等于全部的优势。

商标。 能防止别人使用相近到令人混淆的名称或标志，但不能阻止别人以其他名称做同样的生意。
专利。 保护符合条件的发明，但许多软件和商业方法无法申请专利，或者申请并不划算。
商业秘密。 只有在确实采取了保密措施时才受保护，而且无法阻止别人独立想出来。
积累的数据。 合法取得并且有权按告知用户的目的使用的数据，确实可以成为优势；但如果在所告知的范围之外收集或使用，反而可能成为风险。
与合作伙伴的排他性合同。 有助于挡住竞争对手，但如果业务具有很强的市场支配力，要留意竞争法，而且合作伙伴必须真正同意。
难以取得的许可证。 在受监管的行业，率先取得许可证可能是真正的优势。

12. 什么时候转用商业模式画布并注册公司

以下信号说明，到了从精益画布换成商业模式画布、并把法律结构补齐的时候：

有持续付费的客户，并且关键指标显示客户确实受益。
有多位创始人或要接受投资。 应注册公司，按协议发行股份，并把创始人协议纳入章程和股东合同（见泰国业主注册公司）。
要雇用第一位员工。 雇主依劳动法和社会保险承担义务（见第一位雇员：雇主的义务）。
企业客户要求合同和税务发票。 关于定价方式和软件服务合同，见 SaaS 定价模式与月度服务合同。
想获得投资促进的优惠。 某些软件和数字类业务可能可以向 BOI 申请促进（见软件与数字业务的 BOI 促进）。
有外国创始人或外国投资人。 外国人在服务业持股，可能属于《外国人经商法》的适用范围，应在发行股份之前设计好结构（见服务类公司的外国人经商许可）。