เจ้าของธุรกิจหลายคนพูดตรงกันว่า "สินค้าตัวนี้ขายดีมาก แต่ทำไมเงินไม่เหลือ" คำตอบมักอยู่ที่ชั้นวางของและโกดัง เงินที่จ่ายซัพพลายเออร์ไปแล้วยังไม่กลับมา เพราะสต็อกสะสมเกินกว่าที่ขายได้ หรือสินค้าที่ดูขายดีกำไรจริงน้อยมากหลังหักค่าธรรมเนียม
คู่มือนี้พาดูกำไรรายสินค้า อัตราขายออก วันขายสินค้าคงเหลือ GMROI และต้นทุนถือสต็อก มีตารางตัดสินใจว่าจะสั่งเพิ่ม สั่งน้อยลง ล้างสต็อก หรือเลิกขาย และมุมกฎหมายสัญญากับซัพพลายเออร์ที่ควรเจรจาก่อนเงินจม ตัวเลขทั้งหมดในตัวอย่างเป็นตัวอย่างสมมติ
คำตอบหลัก
สินค้าขายดีไม่ได้แปลว่าเงินสดดี ให้วัดทีละรายการ (SKU) ด้วยตัวเลขห้าตัว คือ กำไรต่อชิ้นหลังหักต้นทุนช่องทางขาย อัตราขายออก วันขายสินค้าคงเหลือ GMROI และจำนวนวันที่สินค้าขาดสต็อก แล้วเทียบกับต้นทุนถือสต็อกต่อปี สินค้าที่ขายเร็ว กำไรต่อชิ้นดี และสต็อกพอดี คือสินค้าที่ควรสั่งเพิ่ม ส่วนสินค้าที่ค้างนาน กำไรบาง หรือมีวันหมดอายุใกล้เข้ามา ควรสั่งน้อยลง ทำโปรโมชันระบาย หรือเลิกขาย
หลักกฎหมาย กฎหมายไม่ได้กำหนดวิธีบริหารสต็อก แต่สิ่งที่ทำให้เงินจมมักผูกอยู่กับข้อตกลงที่เซ็นไว้ เช่น ปริมาณสั่งขั้นต่ำ สิทธิคืนสินค้า การฝากขาย และเงื่อนไขวันหมดอายุ ซึ่งเป็นเรื่องของสัญญาและใบสั่งซื้อ ส่วนการตัดจำหน่ายหรือทำลายสินค้ามีผลทางบัญชีและภาษี ควรปรึกษาผู้ทำบัญชีเรื่องเอกสารก่อนทำ
มุมมองเชิงปฏิบัติของเรา เจรจาเงื่อนไขการสั่งและการคืนตั้งแต่ก่อนสั่งซื้อ ง่ายกว่าและถูกกว่าการแก้หลังสินค้ามาถึงโกดัง
1. ทำไมสินค้าขายดียังกินเงินสดได้
| สาเหตุ | เกิดขึ้นอย่างไร | สิ่งที่ควรทำ |
|---|---|---|
| MOQ สูงกว่าที่ขายได้ | ซัพพลายเออร์ให้ราคาดีเมื่อสั่งครั้งละมาก ๆ เงินจมหลายเดือน | คำนวณต้นทุนถือสต็อกเทียบส่วนลด ต่อรองสั่งแบ่งส่ง |
| ระยะรอสินค้านาน | สั่งล่วงหน้านาน จึงต้องกันสต็อกสำรองไว้มาก | เพิ่มซัพพลายเออร์สำรอง ดูแผนสำรองเมื่อพึ่งโรงงานรายเดียว |
| กำไรบางหลังหักค่าธรรมเนียม | ค่าคอมมิชชัน ค่าขนส่ง ส่วนลดแพลตฟอร์มกินกำไรต่อชิ้น | คิดกำไรต่อชิ้นตามช่องทาง ดูกระทบยอดหลายแพลตฟอร์ม |
| ตัวเลือกย่อยขายช้า | สี ขนาด หรือรุ่นที่ขายช้าถูกสั่งมาในล็อตเดียวกัน | แยกสั่งตามตัวเลือก ลดจำนวนรุ่น |
| เครดิตสั้นกว่าวงจรขาย | ต้องจ่ายซัพพลายเออร์ก่อนที่ลูกค้าจะจ่าย | เจรจาเครดิต เรียกเก็บมัดจำลูกค้า ดูกำไรแต่เงินไม่พอ |
2. ตัวชี้วัดรายสินค้าที่ควรคำนวณ
กำไรต่อชิ้นหลังต้นทุนช่องทางขาย
ราคาขาย ลบต้นทุนสินค้า ลบค่าธรรมเนียมช่องทาง (คอมมิชชัน ค่าชำระเงิน ค่าขนส่งที่ร้านรับภาระ ส่วนลด) อย่าใช้กำไรขั้นต้นก่อนหักค่าธรรมเนียม เพราะสินค้าที่ดูกำไร 45 เปอร์เซ็นต์ในใบเสนอราคาอาจเหลือน้อยมากเมื่อขายผ่านแพลตฟอร์ม
อัตราขายออก (sell-through)
จำนวนที่ขายได้ในช่วงเวลา หารด้วย (จำนวนที่ขายได้ บวกสต็อกคงเหลือปลายช่วง) ยิ่งต่ำแปลว่ามีของค้างมาก
วันขายสินค้าคงเหลือ (days of inventory)
สต็อกคงเหลือ หารด้วยจำนวนที่ขายต่อวัน บอกว่าของที่มีอยู่ขายได้อีกกี่วัน ถ้าเกิน ระยะรอสินค้า และรอบสั่งมากเกินไป แปลว่าสั่งมาเกิน
GMROI
กำไรขั้นต้นทั้งปี หารด้วยมูลค่าสต็อกเฉลี่ยตามราคาทุน ตัวอย่างข้างล่างใช้กำไรช่วง 90 วันคูณ 4 และใช้สต็อกปลายช่วงแทนสต็อกเฉลี่ยเพื่อให้คำนวณง่าย (ค่าประมาณ)
จำนวนวันที่ขาดสต็อก (stockout days)
จำนวนวันที่สินค้าหมดทั้งที่มีคนอยากซื้อ ให้ประมาณยอดขายที่เสียไป เท่ากับวันที่ขาดสต็อก คูณยอดขายเฉลี่ยต่อวัน คูณกำไรต่อชิ้น
3. ตัวอย่างสมมติ 6 SKU
ตัวอย่างสมมติ ช่วง 90 วัน กำไรต่อชิ้นหักค่าธรรมเนียมช่องทางแล้ว ตัวเลขทั้งหมดผ่านการคำนวณซ้ำ
| SKU | ราคาขาย | ต้นทุน | ค่าธรรมเนียม | กำไร/ชิ้น | ขายได้ (ชิ้น) | คงเหลือ (ชิ้น) | มูลค่าสต็อกตามทุน (บาท) |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A ขายดีที่สุด | 450 | 250 | 25% = 112.5 | 87.5 (19.4%) | 600 | 900 | 225,000 |
| B | 890 | 420 | 12% = 106.8 | 363.2 (40.8%) | 180 | 150 | 63,000 |
| C | 320 | 150 | 15% = 48 | 122 (38.1%) | 240 | 300 | 45,000 |
| D | 1,200 | 700 | 20% = 240 | 260 (21.7%) | 40 | 360 | 252,000 |
| E | 150 | 60 | 10% = 15 | 75 (50.0%) | 900 | 180 | 10,800 |
| F | 580 | 300 | 18% = 104.4 | 175.6 (30.3%) | 30 | 500 | 150,000 |
| SKU | กำไร 90 วัน (บาท) | อัตราขายออก | วันขายสต็อกคงเหลือ | GMROI (ต่อปี) | วันขาดสต็อก |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 52,500 | 40% | 135 | 0.93 | 0 |
| B | 65,376 | 55% | 75 | 4.15 | 12 |
| C | 29,280 | 44% | 113 | 2.60 | 0 |
| D | 10,400 | 10% | 810 | 0.17 | 0 |
| E | 67,500 | 83% | 18 | 25.00 | 6 |
| F | 5,268 | 6% | 1,500 | 0.14 | 0 |
รวมสต็อกตามทุน 745,800 บาท กำไร 90 วันรวม 230,324 บาท GMROI รวมประมาณ 1.24
สิ่งที่ตัวอย่างบอก
- A คือสินค้าขายดีที่สุดตามจำนวนชิ้นแต่ครอบครองเงินในสต็อก 225,000 บาท กำไรต่อชิ้นเพียง 19.4 เปอร์เซ็นต์ และ GMROI ไม่ถึง 1
- D และ F รวมกันถือเงิน 402,000 บาท หรือกว่าครึ่งของสต็อกทั้งหมด แต่สร้างกำไร 90 วันรวมเพียง 15,668 บาท
- B และ E ขาดสต็อก 12 และ 6 วัน ประมาณยอดกำไรที่เสียไป B ประมาณ 24 ชิ้น คูณ 363.2 เท่ากับ 8,716.8 บาท E ประมาณ 60 ชิ้น คูณ 75 เท่ากับ 4,500 บาท
- E เล็กที่สุดแต่ทำเงินต่อบาทที่จมดีที่สุด
4. ต้นทุนถือสต็อกมีอะไรบ้าง
| องค์ประกอบ | ตัวอย่างสมมติ (ต่อปี ของมูลค่าสต็อก) | หมายเหตุ |
|---|---|---|
| ต้นทุนเงินทุน | 12% | ดอกเบี้ยเงินกู้ หรือผลตอบแทนที่เสียโอกาส |
| พื้นที่เก็บและแรงงาน | 3% | ค่าเช่าโกดัง ชั้นวาง ค่าแรงจัดการ |
| เสียหายและสูญหาย | 2% | แตก ชื้น ขโมย นับสต็อกคลาดเคลื่อน |
| หมดอายุหรือตกรุ่น | 2% | สินค้ามีวันหมดอายุ ตามกระแส ตามฤดูกาล |
| ประกันภัย | 1% | ถ้ามีกรมธรรม์ครอบคลุมสต็อก |
| รวม | 20% | ปรับตามจริงของแต่ละธุรกิจ |
จากตัวอย่าง D มีสต็อกตามทุน 252,000 บาท ต้นทุนถือปีละ 20% เท่ากับ 50,400 บาท ขณะที่กำไรขั้นต้นต่อปีประมาณ 41,600 บาท (10,400 คูณ 4) สินค้านี้จึงขาดทุนจากการถือสต็อกแล้ว
5. จัดกลุ่ม ABC และ XYZ แบบย่อ
- ABC แบ่งตามมูลค่า A คือกลุ่มที่สร้างยอดหรือกำไรรวมส่วนใหญ่ B กลาง C คือกลุ่มปลีกย่อยจำนวนรายการมาก
- XYZ แบ่งตามความผันผวนของยอดขาย X ขายสม่ำเสมอ Y ผันผวนปานกลาง Z คาดเดายาก
- AX สั่งบ่อย ในปริมาณพอดี ติดตามใกล้ชิด ส่วน CZ ไม่ควรถือสต็อก ใช้การสั่งตามคำสั่งซื้อหรือเลิกขาย
- จัดกลุ่มตามกำไรหลังหักค่าธรรมเนียมและเงินที่จม ไม่ใช่ตามยอดขายอย่างเดียว
6. ตารางตัดสินใจ สั่งเพิ่ม สั่งน้อยลง ล้างสต็อก หรือเลิกขาย
| ลักษณะตัวเลข | การตัดสินใจ | ตัวอย่างในตาราง |
|---|---|---|
| ขายออกสูง วันขายสต็อกต่ำกว่า ระยะรอสินค้า GMROI สูง ขาดสต็อกบ่อย | สั่งเพิ่ม และเพิ่มสต็อกกันชน | B, E |
| ขายดีแต่กำไรต่อชิ้นต่ำ GMROI ต่ำกว่า 1 วันขายสต็อกยาว | สั่งน้อยลง ต่อรอง MOQ ราคา หรือค่าธรรมเนียมช่องทาง | A |
| ขายปานกลาง GMROI พอใช้ สต็อกเกินเล็กน้อย | คงเดิม ปรับรอบสั่งให้สั้นลง | C |
| ขายออกต่ำ ค้างนาน แต่กำไรต่อชิ้นดี | จัดชุดโปรโมชัน ระบาย แล้วหยุดสั่ง | D |
| ขายออกต่ำมาก GMROI ต่ำกว่าต้นทุนถือสต็อก | เลิกขาย ล้างสต็อกตามข้อ 7 | F |
| สินค้ามีวันหมดอายุ และวันขายสต็อกเกินอายุที่เหลือ | ระบายทันที ไม่สั่งซ้ำ | ทุกกลุ่มที่เข้าเงื่อนไข |
ตัวเลขเกณฑ์ในตารางนี้ไม่ตายตัว ให้ตั้งตามต้นทุนถือสต็อกและ ระยะรอสินค้า ของธุรกิจ
7. ล้างสต็อกที่ค้างอย่างไร
- คืนซัพพลายเออร์ ถ้าสัญญาหรือใบสั่งซื้อเปิดทางไว้ ตรวจเงื่อนไขการคืน ระยะเวลา และค่าธรรมเนียม
- จัดชุดสินค้า (bundle) ผูกกับสินค้าขายดี เพื่อให้ระบายพร้อมกัน
- ขายให้ร้านลดราคาหรือผู้รับซื้อล็อต ขายต่ำกว่าทุนอาจดีกว่าถือสต็อกต่อ ถ้ากำไรจากการถือไม่คุ้ม
- ตัดจำหน่ายหรือทำลาย เมื่อสินค้าเสื่อมสภาพ หมดอายุ หรือขายไม่ได้แล้ว
เรื่องภาษีของการทำลายหรือตัดจำหน่าย เป็นเรื่องที่กรมสรรพากรกำหนดเงื่อนไขและหลักฐานไว้ คู่มือนี้ไม่ได้ยืนยันรายละเอียด ให้ปรึกษาผู้ทำบัญชีเรื่องเอกสารก่อนทำ เช่น รายการสินค้า มูลค่าตามทุน รูปถ่ายหรือวิดีโอ ผู้อนุมัติ และวันที่ทำลาย
สินค้าที่มีปัญหาด้านความปลอดภัยหรือถูกเรียกคืน มีหน้าที่แยกต่างหาก ดูการเรียกคืนสินค้า และฉลากสินค้าที่ต้องแสดงวันหมดอายุ ดูฉลากสินค้าตามกฎหมายคุ้มครองผู้บริโภค
8. มุมกฎหมายสัญญา ก่อนสต็อกจะจม
ข้อตกลงกับซัพพลายเออร์ที่ควรเจรจา
- MOQ และการแบ่งส่ง เจรจาให้สั่งน้อยลงหรือแบ่งส่งเป็นงวด ใบสั่งซื้อที่ยืนยันแล้วมักผูกพันทั้งจำนวน ดูกรณีเงื่อนไขในใบเสนอราคาและใบสั่งซื้อขัดกันที่ใบเสนอราคากับใบสั่งซื้อที่เงื่อนไขขัดกัน
- สิทธิคืนหรือเปลี่ยนสินค้า ระบุระยะเวลา สภาพสินค้า และค่าธรรมเนียม ถ้าไม่เขียนไว้ อย่าถือว่าคืนได้
- วันหมดอายุ ระบุอายุคงเหลือขั้นต่ำเมื่อส่งมอบ เช่น ต้องเหลือไม่น้อยกว่าสัดส่วนหนึ่งของอายุสินค้า และสิทธิปฏิเสธรับของที่อายุสั้นเกินไป
- ราคาและส่วนลดตามปริมาณ ระบุให้ชัดว่าส่วนลดผูกกับการสั่งสะสมหรือครั้งเดียว
- ฝากขายแทนการซื้อขาด ลดเงินจมได้ แต่เสี่ยงเรื่องสต็อกสูญหายและการนำส่งเงิน ดูฝากขายสินค้าแล้วสต็อกหายหรือคู่ค้าไม่ส่งเงิน
เมื่อเปลี่ยนโรงงานหรือเลิกตัวแทน
สต็อกที่ค้างอยู่ ใครเป็นเจ้าของ ใครรับภาระ ดูที่เปลี่ยนโรงงาน OEM สต็อกเป็นของใคร และเลิกสัญญาตัวแทนจำหน่ายแล้วสต็อกเป็นอย่างไร
9. ทบทวนสต็อกรายเดือนอย่างไร
- ดึงยอดขาย สต็อกคงเหลือ และต้นทุนต่อชิ้นของทุก SKU ณ วันเดียวกัน
- คำนวณกำไรต่อชิ้นหลังหักค่าธรรมเนียม อัตราขายออก วันขายสต็อก และ GMROI
- ทำเครื่องหมายสินค้าที่เข้าเงื่อนไขตารางข้อ 6
- ตรวจสินค้ามีวันหมดอายุที่เหลืออายุน้อย
- ตัดสินใจและจดว่าใครทำอะไรเมื่อไร นำเข้าประชุมผู้บริหารประจำเดือน ดูประชุมผู้บริหารประจำเดือน
- ตรวจสัญญาที่กำลังจะต่ออายุหรือต้องสั่งซื้อรอบถัดไป
10. ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย
- ดูยอดขายอย่างเดียว ไม่ดูกำไรหลังหักค่าธรรมเนียมและเงินที่จม
- สั่งตาม MOQ เพราะส่วนลดดี โดยไม่คิดต้นทุนถือสต็อก
- ไม่ลงบันทึกวันที่ขาดสต็อก จึงไม่เห็นยอดที่เสียไป
- ถือสินค้าค้างไว้เพราะไม่อยากรับรู้ขาดทุน
- เซ็นใบสั่งซื้อโดยไม่อ่านเงื่อนไขการคืนและวันหมดอายุ
- ทำลายสินค้าโดยไม่เก็บหลักฐานและไม่ปรึกษาผู้ทำบัญชี
- ใช้ราคาทุนเก่าในการคำนวณ ทั้งที่ซื้อล็อตใหม่ราคาต่างไป
11. เช็กลิสต์
- มีตารางรายสินค้า พร้อมกำไรต่อชิ้นหลังค่าธรรมเนียมช่องทางขาย
- คำนวณอัตราขายออก วันขายสต็อก และ GMROI ทุกเดือน
- ประมาณต้นทุนถือสต็อกต่อปีของธุรกิจ
- จัดกลุ่ม ABC และ XYZ อย่างน้อยปีละครั้ง
- ตั้งเกณฑ์ สั่งเพิ่ม สั่งน้อยลง ล้างสต็อก เลิกขาย
- ตรวจ MOQ สิทธิคืนสินค้า และเงื่อนไขวันหมดอายุในสัญญาซัพพลายเออร์
- มีแผนระบายสินค้าค้างพร้อมกำหนดเวลา
- ปรึกษาผู้ทำบัญชีเรื่องเอกสารก่อนทำลายหรือตัดจำหน่าย
- จดผลการตัดสินใจรายเดือนและผู้รับผิดชอบ
อ่านเพิ่มเติม
- กำไรแต่เงินไม่พอ — เมื่อมีกำไรทางบัญชีแต่ขาดเงินสด
- ฝากขายสินค้าแล้วสต็อกหายหรือคู่ค้าไม่ส่งเงิน — ฝากขายแทนซื้อขาด
- ใบเสนอราคากับใบสั่งซื้อที่เงื่อนไขขัดกัน — เงื่อนไขในเอกสารสั่งซื้อ
- แผนสำรองเมื่อพึ่งโรงงานรายเดียว — ลดความเสี่ยง ระยะรอสินค้า
- ขายผ่านหลายแพลตฟอร์ม กระทบยอดขายและค่าธรรมเนียม — ดูกำไรจริงรายช่องทาง
- เลิกสัญญาตัวแทนจำหน่าย สต็อกและลูกค้า — สต็อกเมื่อเลิกสัญญา
สินค้าขายดีที่เงินจมคือสินค้าที่ยังไม่ได้วัดกำไรหลังต้นทุนช่องทางและต้นทุนถือสต็อก วัดรายสินค้าทุกเดือน ใช้ตารางตัดสินใจ และเจรจาเงื่อนไข MOQ การคืน และวันหมดอายุก่อนสั่งซื้อ
เราช่วยตรวจและร่างสัญญาซื้อขายกับซัพพลายเออร์ ใบสั่งซื้อ สัญญาฝากขาย และเงื่อนไขการคืนสินค้า ปรึกษาเบื้องต้น โทร 092-254-2045 หรือ ส่งรายละเอียดให้เรา ดูเพิ่มเติมที่ สัญญาและเอกสารธุรกิจ และ บัญชีและภาษี
คู่มือนี้เผยแพร่โดย สำนักงานกฎหมายสุวรรณวรา ลอว์เฟิร์ม — สำนักงานกฎหมายในจังหวัดขอนแก่น ก่อตั้งเมื่อปี 1986 เป็นข้อมูลทั่วไปเท่านั้น ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมายสำหรับเรื่องใดเรื่องหนึ่งโดยเฉพาะ
