顧客が「とても興味がある」と言えば、アイデアは検証に合格したことになりますか。

合格したとはいえません。「興味がある」という言葉は、言う側に何の負担もないため、最も弱い証拠です。より重い証拠は、言う側が何かを差し出す行動です。たとえば、改めて会う約束をする、実際の書類を見せる、意向書に署名する、手付金を預ける、有料の試用をする、繰り返し購入する、といったものです。証拠の段階が上がるほど、信頼できます。

需要を検証するために顧客から手付金を受け取ってよいですか。いつ返還しなければなりませんか。

受け取ることはできますが、受け取った金銭には明確な条件が必要です。民商法典第377条は、手付金（มัดจำ）を、契約が成立したことの証拠であり、契約の履行の担保であるとみなしています。第378条は、返還される場合と没収される場合を定めており、たとえば、手付金を受け取った側が履行しない場合、または自らの責めに帰すべき事由で履行が不能になった場合は、手付金を返還しなければなりません。予約書には、期日までに引き渡せない場合にどのように返金するかを書いておくべきです。

顧客が署名した意向書（LOI）や MOU は、実際に購入する義務を負わせるものですか。

一概にはいえません。文言と事実関係によります。単に関心があり、今後協議すると書いてあるだけの書類は、通常、売買契約にはなりません。しかし、商品、数量、価格、引渡期日が揃って合意されていれば、裁判所が契約と認める可能性があります。そのため、事業上は LOI を注文と同じとみなすべきではなく、どちらの当事者が何を負担するのか、文言をはっきり読む必要があります。

関心度を試すウェブページを作って広告を出す場合、何に注意すべきですか。

消費者に向けて広告する場合、消費者保護法 B.E. 2522 第22条は、虚偽または誇張した表示、あるいは重要な点で消費者に誤認させる表示を禁じています。したがって、まだ実際の商品がないページでは、テスト段階または予約受付であることをはっきり示し、すぐ発送できる商品があるかのように書いてはいけません。メールアドレスや電話番号を収集する場合は、個人情報保護法第23条に基づく通知が必要です。

まだ形にしていないアイデアを、他人に使われないように守ることはできますか。

アイデアそのものは、著作権で保護されません。著作権法 B.E. 2537 第6条第2項は、保護が、アイデア、手順、製法、システム、使用または操作の方法、概念、原理、発見、科学または数学の理論に及ばないと定めています。保護されるのは、文章、画像、書かれたソフトウェアなどの表現です。実際に使えるリスク低減策は、必要な範囲でのみ開示すること、知る必要のある人と秘密保持契約を結ぶこと、早く販売を始めることです。

顧客は「興味がある」と言うが、本当に払うのか：大きな投資の前にアイデアを検証する

先に資金を投じて商品を作り、そのあとで顧客を探す人は、よく似た経験をします。友人や知人に聞くと、誰もが「面白いね」「始めたら教えてね」と言います。ところが、商品が実際に出ると、ほとんど誰も注文しません。問題は、友人が嘘をついたことではありません。「興味がある」と言うことには何の負担もなく、お金を払うことには、お金、時間、リスクが伴うことにあります。

本ガイドは、最初の顧客セグメントの選び方の続きです。対象セグメントが決まったら、次の仕事は、大きな投資をする前に、そのセグメントが実際に払うのかどうかの証拠を集めることです。インタビューの方法、証拠の階段、小さな販売実験、事前に決める判断基準、各段階に関係する法律を説明します。キャンバス全体の中での、ウェブページ、プロトタイプ、予約販売の使い方は、リーンキャンバスの該当部分をご覧ください。本ガイドはその続きを詳しく述べるもので、繰り返しはしません。すでに営業している事業で、形を変える実験をしたい場合は、ビジネスモデル変更のパイロット検証をご覧ください。

結論

「興味がある」と言う人がいたからといって、アイデアが合格したとは考えないでください。証拠は、段階を追って集めます。過去の行動を語ってもらう会話から、改めて会う約束、意向書、手付金または予約販売、有料のパイロット、そして繰り返しの購入までです。さらに、いつ先に進み、いつ修正し、いつやめるかの基準を、検証を始める前に、数えられる回数と行動として書いておきます。

ルール（タイ法）。 検証は、複数の法律に触れます。インタビューや録音は、個人情報保護法 B.E. 2562 上の個人情報の収集にあたり、第23条に基づく通知が必要で、録音する場合は必要に応じて同意を得なければなりません。手付金の受領は、民商法典第377条と第378条の適用を受け、手付金の効果と返還すべき場合が定められています。消費者に向けた広告は、消費者保護法 B.E. 2522 第22条により、虚偽または誇張した内容であってはなりません。オンライン販売やダイレクトマーケティングによる販売は、直接販売およびダイレクトマーケティング法 B.E. 2545 の対象となる場合があります。アイデアそのものは、著作権法 B.E. 2537 第6条第2項により、著作権の保護を受けません。

当事務所の実務的な見解。 検証は、本物の証拠が得られる範囲で、できるだけ小さくしてください。そして、最初に金銭を受け取るときから、条件をはっきり書いてください。条件のない金銭の受領は、事業の初期に最もよく見られる紛争の原因だからです。

1. 「興味がある」が証拠にならない理由

会話での顧客の返事は、いくつかの形でゆがみます。

遠慮。 タイの人の多くは、質問した人をがっかりさせたくないので、まず前向きに答えます。
誘導的な質問。 「こういうサービスがあれば使いますか」と聞けば、答えに責任を負わなくてよいので、ほとんどの人が「使う」と答えます。
自己予測。 人は、将来の自分の行動を正確に予測できませんが、すでにやったことは、より正確に話せます。
負担がない。 言葉は、言う側の時間も、お金も、評判も、失わせません。

簡単な原則があります。言う側が何かを差し出すほど、その言葉は証拠になります。勤務時間内に改めて会うには時間が、実際の書類を見せるには情報の開示が、手付金を預けるにはお金が必要です。全額を払って繰り返し購入するのが、最も大きな負担です。この原則に沿って、第3項で証拠を並べます。

2. 本物の情報が得られる顧客インタビュー

要点は、すでに起きたことを聞き、仮定の話を聞かず、インタビュー中に売り込まないことです。

聞くべきこと（すでに起きたこと）	聞くべきでないこと（仮定の話や褒めを誘う質問）
この課題に最後に直面したとき、何が起きましたか	このアイデアは良いと思いますか
そのとき、どの方法で解決しましたか。時間やお金はどれだけかかりましたか	このサービスがあれば使いますか
なぜその方法に、まだ満足していないのですか	いくらなら払いますか（直接聞くと、本当でない数字が返ってくることが多い）
この件を決めるのは誰ですか。誰を通す必要がありますか	ほかの人は使うと思いますか
この課題について、新しい方法を試したり、お金を払って解決したりしたことはありますか	欲しい機能はありますか

インタビュー中の心得は次のとおりです。

目的を短く伝える。課題を理解しようとしているのであって、物を売るのではない。
相手に自分より多く話してもらう。こちらが時間の半分以上を話していたら、売り込みをしていることになる。
「面倒」「遅い」といった広い言葉が出たら、何を意味するのか、最後にいつ起きたのかを聞き返す。
商品を説明しない。商品について聞かれたら、短く答えて、課題の質問に戻る。
最後に、次の一歩を頼む。たとえば、改めて会う約束、実際の書類を見せてもらうこと、ほかの人の紹介などである。この依頼への答えで、相手の本気度が分かる。
話した直後に記録する。実際の発言と実際の出来事を書き、自分の意見とは分ける。

仮に、B 氏（นาย ข.）が、小規模な飲食店向けの契約書類管理サービスを始めたいと考えたとします。彼は何人かの店主にインタビューしました。ある人は「いいね、始めたら教えてね」と答えました。別の人は、先月、口頭で決めた賃金をめぐって従業員との間で紛争が起き、知人に契約書を書いてもらったが使えなかった、そしてその書式は今も持っている、と話しました。B 氏がその書式を見せてほしいと頼むと、店主は見せてくれました。2人目の答えははるかに重いものです。実際の出来事があり、実際に解決しようとし、実際の書類が共有されたからです。この例は、答えの重みの違いを示すための仮の話です。

個人情報と録音

インタビューを受けた人の回答、氏名、連絡先、録音された声は、すべてインタビューを受けた人の個人情報です。それを保管する人は、個人情報保護法 B.E. 2562 上のデータ管理者です。実務上は次のとおりです。

始める前に、何のデータを、何の目的で、どのくらいの期間保管し、誰がアクセスし得るかを伝える（第23条）。チャットで送る、または始める前に読み上げる短い文面で足りる。
収集と利用について、第24条に基づく法的根拠を持つか、第19条に基づく同意を得る。
音声や映像を録るなら、録る前に許可を得て、断っても不利益を受けないようにする。許可されなければ、メモで代える。
必要な範囲でのみ収集する。検証に関係のないデータ、たとえば身分証明書番号は集めない。
報告書やスライドで使うときは、氏名や個人を特定できる詳細を隠す。
検証が終わったら、データを削除する期限を決める。

PDPA の全体像は、事業者向け PDPA チェックリストにあります。関連する当事務所のサービスは PDPA コンプライアンスです。

3. 証拠の階段：言葉から繰り返しの購入まで

証拠を弱いものから強いものへ並べ、各段階で何件あったかを記録します。

段階	証拠	言う側が差し出すもの	注意点
1	実際の行動を語る会話	わずかな時間	まだ購入の意思ではない
2	改めて会う約束、または他の人の紹介	追加の時間と、紹介する際の評判	意思決定者が参加しているかを確認する
3	意向書（LOI）	会社に対する開示	拘束力は不確か。第6項を参照
4	手付金または予約販売	お金	条件と返金方法を明確にする必要がある
5	有料のパイロット	お金、時間、仕事のやり方の変更	短い契約書と明確な範囲が必要
6	繰り返しの購入または契約更新	繰り返しのお金	実際の事業に最も近い証拠

多くの創業者は、段階 1 から 2 で止まって、まだ誰も払っていないのに「市場はある」と結論づけます。数週間検証しても、段階 3 から 4 に1度も進めないなら、それは重要な情報です。

4. 本物を作る前の小さな検証方法

関心度を試すウェブページ（smoke test）

課題、提案、そして1つの行動ボタンだけを載せた1ページを作ります。たとえば、順番待ちの登録や、見積りの依頼です。そして、訪問者何人のうち、何人がその行動をしたかを測ります。注意点は次のとおりです。

商品がまだ実在しないなら、テスト段階または予約受付であることをはっきり示し、すぐ発送できる商品があるように書かない（広告については第7項を参照）。
メールアドレスや電話番号を収集するなら、そのページにデータ収集の通知が必要である。
実際には販売していない「注文する」ボタンは、利用者に誤認させるおそれがある。代わりに「お知らせを受け取るため登録する」のような言葉を使う。
印刷や広告の前にブランド名を確認する。第9項を参照。

システムの前に手作業で行う（concierge）

まず人の手でサービスを提供します。たとえば、自動化されたシステムの代わりに手作業で書類を作る、配送システムの代わりに自分で配送する、といった具合です。この方法なら、顧客の本当の課題が見え、システムを作る投資も要りません。ただし、試験期間のサービスであることを顧客にはっきり伝え、範囲を書面で定めます。

有料のパイロット（paid pilot）

小さな顧客に、期間を限って、実際に払って試してもらうよう提案します。少額であっても、払うことで顧客は本気になり、無料で使わせるより正確な情報が得られます。パイロットの契約書には、必要なことだけを入れます。仕事の範囲、期間、顧客が用意すべきもの、返金、データの保管、終了後にどうなるかです。書類の作成については、契約書・事業書類の作成をご覧ください。

予約販売と手付金

予約販売は非常に強い証拠ですが、小さな検証の中では、法的負担も最も大きいものです。第5項を参照してください。

5. 手付金、予約販売、返金

商品がない段階で顧客から金銭を受け取るときは、その金銭が何なのかを区別しなければなりません。

手付金（มัดจำ）。 民商法典第377条は、契約を結ぶときに手付金として何かが渡された場合、それは契約が成立したことの証拠であり、その契約を履行するための担保であるとみなすと定めています。
返還または没収。 第378条は、手付金は、債務が履行されたときに返還されるか、代金の一部の弁済に充てられるとし、手付金を預けた側に落ち度があったときは没収されるとしています。逆に、手付金を受け取った側に落ち度がある場合、またはその側の責めに帰すべき事由で履行が不能になった場合は、手付金を返還しなければなりません。したがって、受け取った側は、自分が引き渡せないのに、金銭を保持する権利を主張することはできません。
予約金、前払金、一部支払金。 これらは事業上の言葉で、法的な効果は合意と事実関係によって決まります。第377条と第378条の効果を意図しないのに、「手付金（มัดจำ）」という言葉を使わないでください。

創業者のための実務上のまとめは次のとおりです。

予約書に、受け取る金銭がどの種類のものかを書く。
いつ引き渡すか、期日までに引き渡せない場合にどのように、何日以内に返金するかを書く。
顧客がどの場合にキャンセルでき、キャンセルしたときに金銭がどうなるかを書く。
顧客の手付金を、返せなくなるほどほかのことに使わない。顧客が多い場合は、口座を分けるか、追跡できるように記録する。
顧客が消費者の場合、約款にあたる予約書の条件は、不公正契約条項法 B.E. 2540 に基づく公正さの審査を受けることがある。リスクのある条件の例は、受け取った側に落ち度があっても、全額を没収して返還しない、というものである。
自分のシステムで支払いを受ける場合は、決済受付サービスの提供についても確認する。リーンキャンバスがすでに触れている。許可を受けた事業者を使わない場合は、事前に相談するのが望ましい。
金銭を受け取ったときの税務と書類の発行は、会計士または監査人に尋ねる。本ガイドは会計上の助言をしない。

予約書の文言例です（実際に使う前に、事業に合わせて調整してください）。

（文言の例であり、完成した書式ではありません）
1. 今回お支払いいただく金銭は、上記の内容に基づく商品 [商品名] の予約金です。
2. 販売者は [日付] までに引き渡します。販売者が期日までに引き渡せない場合、
   販売者は、通知の日から [日数] 日以内に、受け取った金銭の全額を購入者に返金します。
3. 購入者は [日付] までキャンセルできます。その場合、販売者は [合意した条件に従って] 返金します。
4. 販売者は、この商品が市場テスト中であることを明示しています。
   引渡しまでに、商品の詳細が若干改良されることがあります。

6. 意向書と MOU

まだ払う準備はないが、書類には署名してくれる顧客は、LOI（Letter of Intent）や MOU（Memorandum of Understanding）を出すことが多いものです。こうした書類は、事業上は役に立ちます。たとえば、需要があることを共同出資者や銀行に示せます。しかし、法的な効果は不確かです。

単に関心があり、今後協議するとだけ書かれていて、商品、数量、価格、引渡期日といった重要な点がまだ合意されていないなら、通常、購入を強制できる売買契約とはみなされない。
合意が十分に揃っていれば、LOI や MOU という名前でも、裁判所がその書類を契約と認める可能性がある。
書類の中には、ほかの条項が拘束力を持たなくても、拘束力を持つ条項がある場合がある。たとえば、秘密保持条項である。

そのため、各当事者が何を負担するのか、文言をはっきり読むべきです。事業上は、LOI を段階 3 の証拠として数え、注文とはしないでください。拘束力を持たせたいなら、要点がすべて書かれた契約書または発注書に切り替えるべきです。

7. 検証中の広告とオンライン販売

消費者に向けた広告

消費者保護法 B.E. 2522 第22条は、消費者に不公正な表示を用いた広告を禁じており、これには虚偽または誇張した表示、および社会全体に悪影響を及ぼし得る表示が含まれます。市場の検証では、次のことを守ってください。

実証されていない効能や結果を誇示しない。
本物でないレビューや推薦文を使わない。
商品がまだないのに、すぐ発送できると書かない。
おおよその引渡期日や、テスト段階であることなど、重要な条件を明示する。
実物の商品と誤認させる画像に注意する。イメージ図にすぎないなら、そう明記する。

オンライン販売とダイレクトマーケティング

オンライン販売は電子商取引にあたり、商務省事業開発局への電子商取引の登録に関する基準があります。また、電話や販売メッセージの送信など、消費者に直接アプローチする方法は、直接販売およびダイレクトマーケティング法 B.E. 2545 のダイレクトマーケティング（ตลาดแบบตรง）にあたる可能性があり、場合によっては消費者保護委員会事務局への登録が必要です。省令による除外が認められる場合もあります。この要件は、販売方法と販売者によって異なり、新しい告示が出ることもあるため、実際に販売する検証を始める前に、最新の基準を確認してください。オンラインのチャネルの全体像はマーケットプレイスと自社サイトでの販売、オンラインで購入する際の消費者の権利はオンラインショッピングでの消費者の権利をご覧ください。

8. 検証を始める前に、進む・修正する・やめる基準を決める

最もよくある問題は、基準を決めずに検証を始め、あとから結果を自分に都合よく解釈することです。基準は、数えられる回数と行動として紙に書き、日付を入れ、アイデアの持ち主以外の少なくとも1人に知らせてください。

結果	行動として書いた基準の例（回数は事業に合わせて調整する）
進む	あらかじめ決めた人数と話した中で、改めて会う約束をした人が A 人以上、手付金を預けた人または有料パイロットを払った人が B 人以上いる
修正する	課題の理解は一致しているが、この提案は買わない、または提案の一部だけを買う。提案を修正し、同じセグメントで新しい回を検証する
やめるか、セグメントを変える	決めた人数と話し終えても、課題を解決しようとしたことを語れる人がいない、または改めて会う段階を越える人がいない

先に書いておく理由は、結果が微妙なとき、人の心は「合格」と解釈したくなるからです。書いた基準があれば、自分と議論せずに決められます。基準は厳密な統計である必要はありません。はっきりしていて、先に書かれていれば足ります。表の A と B の数字は、創業者が自分で選ぶ変数です。本ガイドは指定しません。

重要な注意点として、本ガイドは投資や会計に関する助言をしません。いくら、どのように投資するかを決めるのは事業の持ち主であり、数字の分析が必要なら、会計士または監査人に相談してください。会社設立前の単位あたりのコストの計算は、会社設立前に1件あたりの販売コストを計算するにあります。

検証結果の記録

何が、誰に、いつ起き、何を学んだかに答えられる簡単な表を作ります。

欄	記録すべき情報の例
日付と情報提供者	できれば氏名の代わりにコードを使う
顧客セグメント	選んだ最初のセグメントに合っているか
語られた出来事	実際の発言と実際の行動
得られた証拠の段階	段階 1 から 6
依頼した次の一歩と結果	承諾、拒否、無反応
結論と修正	提案の修正、セグメントの修正、または現状維持

記録すると、パターンが見えてきます。共同出資者、銀行、パートナーに提示する際の社内の証拠にもなります。

9. 開示の前に、アイデアと名前を守る

アイデアは著作権で保護されない

著作権法 B.E. 2537 第6条第2項は、著作権の保護が、アイデア、手順、製法、システム、使用または操作の方法、概念、原理、発見、科学または数学の理論に及ばないと定めています。保護されるのは、書かれた文章、画像、書かれたプログラムなどの表現です。したがって、書かれた事業計画書やプレゼン資料は、文書の著作物として保護されますが、他人が同じ考え方を自分の言葉で実行することは、なお可能です。

実際にできること

必要な範囲でのみ開示する。 インタビューでは、顧客の課題を聞き、解決方法をすべて話す必要はない。
秘密保持契約（NDA）。 開発者、製造者、共同出資者のように、本当に知る必要のある人に使う。秘密情報、使用できる目的、期間、違反した場合の結果を明記する。顧客インタビューの相手の多くには、NDA に署名させるべきではない。情報提供者が落ち着かなくなり、費用に見合わないからである。
開示日を記録する。 誰に、いつ、何を開示したかの記録を残す。紛争のときに役立つ。
早く販売を始め、関係を築く。 多くの事業では、優位性はアイデアそのものより、顧客、速さ、品質から生まれる。
ソフトウェア、デザイン、書類。 他人に作らせたときは、誰が著作権者かをはっきり確認する。この点は、リーンキャンバスのコード、ブランド、アイデアに関する部分をご覧ください。

印刷の前に、名前と商標を確認する

チラシの印刷、看板の制作、広告の購入の前に、使う名前が、すでに登録された商標と同一または類似でないかを確認してください。他人が登録した名前を使うと、使用の停止を求められ、すべての資材を作り直す費用を負うことがあるからです。手順は商標登録の手順にあり、関連する当事務所のサービスは商標登録です。