1件売って、いくら手元に残るか：会社設立前に1件あたりの販売コストを計算する

仮に、個人事業として、仕事や商品を何度か売ることができたとします。顧客からは好評で、売上は月によって上下しており、そろそろ会社を設立する時期だと考えています。多くの人が飛ばしてしまう問いがあります。それは、1回売ったとき、自分の時間も含めてすべてを差し引いたあと、実際に会社の手元にいくら残るのか、ということです。

本ガイドは、顧客が本当に払うかを検証するの続きで、会社設立前の資金の準備の前に読むものです。金額の代わりに文字を使った、1件あたりの販売コストの計算シートを作ります。そのため、ご自身の数字を当てはめてお使いいただけます。あわせて、法律と税務が結果を変える点を示します。

結論

1件の販売で採算が取れていない事業は、会社にしても採算が取れるようにはなりません。会社設立で増えるのは固定的な負担であり、単位あたりの利益ではありません。販売価格から、直接コスト、人を雇って任せるとした場合の経営者の時間の費用、顧客獲得コスト、手直しと返品、入金時の手数料を差し引き、固定費と比べる前にいくら残るかを見てください。

ルール（タイ法）。 顧客から徴収する付加価値税（登録している場合）は、国に代わって預かるお金であり、売上ではありません。事業者の顧客が源泉徴収した税は、入金額を減らしますが、売り手にとっては税額控除になります。歳入法典第65条の3（ตรี）は、純利益の計算における損金不算入の支出を定めており、支出は、定められた証拠書類があって初めて損金に算入できます。売り手は、民商法典第472条に基づき、物の瑕疵について責任を負います。請負人も、第587条および第600条に基づき、仕事の瑕疵について責任を負います。これらは、契約書に書かれていなくても発生し得るコストです。

当事務所の実務的な見解。 成約した日に耳にした価格だけで計算しないでください。直近の3件から5件の案件について、実際に口座に入ったお金を振り返り、各工程にかけた時間を書き出してください。1件あたりの数字がまだ薄いなら、会社を先に設立してから直すより、価格、仕事の範囲、顧客層を見直すほうが、たいていは安く済みます。

1. 販売1件あたりのコスト計算シート

月全体ではなく、販売1件から始めます。顧客が実際に支払う単位を選んでください。たとえば、1件の仕事、1件の注文、契約1か月分、1つの講座などです。次の順に並べます。

まとめの式は、G ＝ A −（B ＋ C ＋ D ＋ E ＋ F）です。G がマイナスなら、自分の時間を計算に入れると、売れば売るほど赤字になるということです。G がプラスでもごくわずかなら、事業は小さな出来事に弱くなります。たとえば、顧客が1回手直しを求めたり、1か月入金が遅れたりするだけで、利益が消えます。

この計算シートは、すでに営業している事業での仕事の選び方とは異なります。その点は仕事が増えるのに利益が減る：どの仕事を受けるべきかに書かれています。また、サービス事業の料金：固定、時間単位、月額の料金体系の選び方とも異なります。本ガイドは、会社を設立する前の問い、つまり、販売の1単位が自力でやっていけるかに答えるためのものです。

2. 経営者の人件費：数字からいつも抜け落ちるコスト

事業を始める人の多くは、お金を払い出していないので、自分の時間はコストではないと考えます。しかし、事業が大きくなり、人を雇って任せるようになると、その人件費は実際に払うお金になります。使える方法は、C を、使った時間に、自分でやらない場合に雇う必要がある同程度の技能を持つ人の時間あたりの報酬を掛けたものとして計算することです。

時間は3つに分けてください。引き渡す仕事そのものにかける時間、合意前に販売と問い合わせ対応にかける時間、販売後の処理にかける時間（手直し、入金の追跡、書類作成など）です。2つ目と3つ目はたいてい最も忘れられており、1つ目に劣らない時間がかかることも少なくありません。

法律と税務は、事業の形態によって異なります。 個人事業として行う場合、経営者が持ち出したお金は事業の支出ではありません。経営者と事業が同一の人だからです。ところが、会社を設立すると、会社は株主とは別の法人になります。取締役が会社から給与や報酬を受け取れば、それは会社の支出になりますが、給与に関する義務、受け取る人の税、関連書類が伴います。正確な負担の範囲は、支払い方法と事実関係によって決まります。会計士または税務の専門家に相談してください。初年度の帳簿については、会社の初年度の会計をご覧ください。

事業上の見方としては、会社が自分に報酬を払わなければならなくなったとき、あらかじめ見込んでいた C の数字が財務諸表に見える項目になります。1件あたりの利益から C を引いてマイナスになるなら、その会社は、長期的には経営者にお金を払えないということです。

3. 顧客獲得コスト：お金と時間の両方を数える

顧客獲得コスト（D）は、広告費だけではありません。リーンキャンバスとビジネスモデルキャンバスに書いたチャネルに沿って洗い出してください。

• 広告費とプラットフォーム費用。 手数料、会員登録費、商品を上位に表示させるための費用。
• 販売の時間。 チャットへの返信、見積り、打ち合わせの設定、会いに行く移動。第2項と同様に、時間の費用として計算する。
• サンプルと初回割引。 おまけ、無料のお試し、報酬の出ないサンプルの仕事。
• 成約できなかった顧客。 話をしても買わなかった人にかかったコストは、買った人のコストと合算して数える。

顧客1人あたりの D を求めるには、一定期間の顧客獲得コストの合計を、同じ期間に得られた新規顧客数で割ります。顧客が何度も繰り返し購入するなら、データのある期間内に実際に購入された回数で D を按分してください。そのような行動をまだ見ていないなら、顧客が繰り返し購入するだろうと仮定しないでください。

D が G よりずっと大きいなら、最初の顧客セグメントの選び方に戻ってください。説得に時間のかかるセグメントは、顧客獲得コストが価格を上回る原因になりやすいからです。

4. 手直し、返品、法律上当然に生じる保証

E は、あるかないかを選べるコストではありません。法律は、売り手に、売った物の瑕疵について責任を負わせています（民商法典第472条）。保証書を出していなくても同じです。請負の場合、請負人は仕事の瑕疵について責任を負い（第587条およびそれに続く条文）、第600条は、請負人が責任を負うために瑕疵が現れなければならない期間についての原則を定めています。契約で別段の定めがあれば別ですが、結果は、仕事の性質と事実関係によって決まります。

実務では、実際のデータから E を見積もってください。直近の各案件で、何回直したか、どれだけ時間がかかったか、材料の交換や返金が何回あったかを見て、その1件あたりの平均を計算シートに入れます。データがまだなければ、まず予備の仮定を置いておき、毎月調整してください。また、見積書や契約書に、仕事の範囲、修正の回数、受入れの基準を書いておくと、手直しが際限なく続くのを防げます。サービス付きで売る商品の保証については、商品とアフターサービスを組み合わせたモデルをご覧ください。

5. 入金時の手数料と、入金が遅れることのコスト

F には2つの部分があります。1つ目は、お金が入る前に差し引かれるカードやプラットフォームの手数料です。2つ目は、お金を待つことのコストです。法人の顧客が長い支払猶予を設定すると、運転資金を先に自分で出さなければなりません。それは、借りてきた資金の利息であったり、失った機会であったりします。キャッシュサイクルと入金を早める方法は、利益は出ているのに現金が足りないをご覧ください。ここでは、受け取るお金が合意した価格といつも同じとは限らないことを忘れないよう、F を計算シートに入れておいてください。

6. 見落としやすいコスト

次の項目は、直接コストには入っていないことが多いものの、実際に利益を食います。

• 付加価値税。 登録している場合、顧客から徴収する税は国のお金であり、売上や運転資金として数えるべきではない。
• 顧客が源泉徴収した税。 後で税額控除を受けられても、現金は販売価格より少なくなる。
• 交通費と運送費。 特に出張を伴う仕事。
• ソフトウェアの月額・年額の利用料。 会計システム、予約システム、デザインツール、クラウドへのデータ保存。
• 保険料。 顧客との契約や仕事の性質から必要となる場合。
• 記帳費用、会計監査費用、税の申告。 会社があり、法律上の期限がある場合に生じる。詳細は会社登記後の初年度の費用にある。
• 許認可の更新費用。 定期的に更新が必要な許可や登録。
• 価値が減る物の費用。 故障や陳腐化で入れ替えが必要な機器。

税務上、会社の支出は、正しい証拠書類があって初めて支出として扱うことができます。また、歳入法典第65条の3（ตรี）は、私的な支出や事業のためではない支出など、損金不算入の支出をいくつか定めています。経営者は、会社名義の領収書または税務インボイスを求め、最初から私的な支出と会社の支出を分けておくべきです。ある項目が控除できるかどうかは、会計士に個別に確認してもらってください。

7. 1件あたりの残りから損益分岐点へ

1件の販売につき G が分かったら、月ごとの固定費（H（ซ））を合計します。固定費とは、販売がなくても発生する支出で、たとえば、家賃、記帳費用、定額のソフトウェア費用、保険料などです。そのうえで、次の式を使います。

• 月に必要な最低販売件数 ＝ H ÷ G

最低販売件数が、時間的な余力から見て実際に売れる件数を上回るなら、このコスト構造はまだ適切ではありません。まず、H を減らし、A を上げ、あるいは D と E を減らしてください。

イメージをつかむための仮の例です。仮に、小規模事業者向けにロゴを制作する店があり、パッケージを1種類、価格 A で売っているとします。直接コストは、この案件専用のソフトウェアとフォントで、B です。経営者は1件につき数時間をかけ、それを C とします。顧客獲得コストは広告とチャット対応からなり、D です。顧客は平均して2回修正を求め、それが E で、オンライン決済の手数料が F です。G を計算すると、G が C より小さいことが分かりました。これは、経営者が、自分で設定した報酬率より低い報酬しか得ていないということです。したがって、会社を設立する前に、価格 A を見直し、修正の回数を減らすか、D が低いチャネルを探すべきです。

8. この結果で何の判断が変わるか

会社を設立すべき理由は、たいていの場合、単位あたりの利益が良くなるからではありません。大口の顧客が法人の契約相手を求めている、あるいは、株主の責任を個人の財産から切り離したい、といった理由です。オンライン販売者で迷っている方は、オンライン販売者はいつ個人から会社に切り替えるべきかをご覧ください。設立を決めたあとに準備すべき資金は、会社設立前に準備すべき資金にあります。

9. 数字を信頼できるものにするための記録の取り方

記憶に基づく数字には偏りが出がちです。最初の販売から、次のデータを取っておいてください。

1. 仕事の各工程にかけた時間を書き留める。チャットへの返信から入金の追跡まで。
2. 領収書と税務インボイスをすべて保管する。私的な支出と事業の支出を分ける。
3. 実際に口座に入ったお金を毎回記録し、合意した価格と比べる。源泉徴収税と手数料の影響が見える。
4. 顧客ごとに何回仕事を直したか、何回返品を求められたかを書き留める。
5. 計算シートは毎月、そして原価やチャネルが変わったときに見直す。

会計システムや記帳担当者がすでにいるなら、案件別または顧客別の収入と支出のレポートを依頼してください。1件あたりの数字が実態に近づきます。会計・税務のサービスをご覧ください。

会社設立を決める前のチェックリスト

• 顧客が実際に払った販売の単位を1つ選んだ
• 付加価値税抜きの販売価格を使い、国に代わって預かる税は含めなかった
• 運送費や外注費を含めて、直接コストをすべて入れた
• 人を雇って任せるとした場合の、経営者の時間の費用を入れた
• 顧客獲得コストを、お金と時間の両方で数えた。成約できなかった顧客も含めた
• 手直し、返品、保証を、実際のデータから見積もった
• 入金時の手数料と、顧客が源泉徴収する税の影響を入れた
• ソフトウェア、保険、記帳、許認可など、見落としやすい項目を洗い出した
• 月に必要な最低販売件数を計算し、実際にできる件数と比べた
• 付加価値税、源泉徴収税、経営者への報酬の支払い方法について、会計士に相談した

関連ガイド

• 大きな投資の前にアイデアを検証する 顧客が実際に払うことの証拠を確かめる
• 会社設立前に準備すべき資金 1件あたりの数字が合格したあとの次の段階
• 仕事が増えるのに利益が減る すでに営業している事業で、受ける仕事を選ぶとき
• サービス事業の料金：固定、時間単位、月額 料金の考え方を選ぶとき
• 会社登記後の初年度の費用 登記費用と、ここで繰り返さない手数料について
• 利益は出ているのに現金が足りない キャッシュサイクルについて

会社を設立する前に、自分の時間と見落としがちなコストを数えたあとで、1回の販売にいくら残るのかを知ってください。会社は固定的な負担を増やしますが、単位あたりの利益は、それだけでは良くならないからです。

当事務所は、事業の構造、販売関係の書類、税の負担が、会社設立に適しているかどうかの確認をお手伝いしています。初回相談をご希望の方は、+66 92 254 2045 までお電話いただくか、詳細をお送りください。あわせて会計・税務と会社設立登記もご覧ください。

本ガイドはスワンワラ法律事務所（コンケン県の法律事務所、1986年設立）が発行したものです。一般的な情報であり、特定の事項に関する法的助言ではありません。