핵심 답변
할인만으로 이익이 늘지는 않으며, 필요한 추가 판매량은 대부분의 경영자가 생각하는 것보다 큽니다. 인하된 가격만큼이 단위당 공헌이익에서 곧바로 빠지고 상품 원가는 그대로이기 때문입니다. 간단한 점검 공식은 필요한 판매량 증가율＝할인율÷(단위당 공헌이익률−할인율) 이며, 둘 다 원래 가격에 대한 비율입니다.
가정 예시: 가격 1,000바트, 공헌이익 300바트(30%)인 상품을 10% 할인하면 한 개당 200바트가 남습니다. 같은 합계 30,000바트를 벌려면 100개에서 150개로, 즉 50% 늘려야 합니다. 이 글의 모든 숫자는 가정 예시이며 특정 사업의 실제 자료가 아닙니다. 법적으로는 프로모션에 명확한 조건이 있어야 하고, 광고는 소비자를 오인시키면 안 되며, 할인이 대리점 계약과 충돌해서는 안 됩니다.
1. 단위당 공헌이익이란 무엇인가
판매 가격에서 한 개를 더 팔 때 발생하는 모든 변동비를 뺀 금액으로, 회계상 매출총이익과는 다릅니다. 다음을 포함합니다.
- 상품 원가와 포장비
- 마켓플레이스 수수료 또는 플랫폼 수수료, 결제 수수료
- 판매자가 부담하거나 보조하는 배송비
- 영업 담당자의 판매 수수료
- 수량에 연동되는 사후 서비스 비용(설치, 보증 등)
임대료, 고정 급여, 고정 광고비는 단기적으로 수량에 따라 변하지 않으므로 제외합니다. 공헌이익을 잘못 잡으면 이후 모든 숫자가 틀어집니다. 비슷한 접근은 판매 건당 비용 가이드에서 볼 수 있습니다.
2. 5·10·15·20% 할인 시 얼마나 더 팔아야 하나
위 공식을 사용한 표입니다(가정 예시, 단위당 변동비는 일정하다고 봄). 행은 원래 공헌이익률, 열은 할인율이며 값은 총 공헌이익을 같게 유지하는 데 필요한 판매량 증가율입니다.
| 원래 공헌이익률 | 5% 할인 | 10% 할인 | 15% 할인 | 20% 할인 |
|---|---|---|---|---|
| 20% | +33.3% | +100% | +300% | 불가능 |
| 30% | +20.0% | +50.0% | +100% | +200% |
| 40% | +14.3% | +33.3% | +60.0% | +100% |
| 50% | +11.1% | +25.0% | +42.9% | +66.7% |
읽는 법: 공헌이익률 20%에서 10% 할인하려면 판매량이 두 배가 되어야 합니다. 할인율이 공헌이익률 이상("불가능")이면 아무리 많이 팔아도 같은 이익이 돌아오지 않습니다. 공헌이익률이 높은 사업은 할인이 쉽지만, 할인으로 끌어온 고객은 재구매하지 않을 수 있습니다.
3. 마켓플레이스에서 판매하면 숫자가 어떻게 달라지나
가정 예시: 마켓플레이스에서 가격 1,000바트.
| 항목(가정 예시) | 개당 바트 |
|---|---|
| 판매 가격 | 1,000 |
| 상품 원가 | −550 |
| 플랫폼 수수료(가격의 8%) | −80 |
| 결제 수수료(가격의 3%) | −30 |
| 배송비 부담분 | −40 |
| 서비스·포장비 | −20 |
| 공헌이익 | 280(28%) |
10% 할인해 900바트가 되면 비율형 수수료는 72와 27로 줄지만 원가, 배송비, 서비스비는 그대로입니다. 공헌이익은 191바트가 되어 약 46.6% 더 팔아야 합니다. 15% 할인이면 공헌이익은 146.5바트이고 약 91.1% 증가가 필요합니다. 비율형 수수료가 가격과 함께 줄기 때문에 단순 공식보다 조금 유리합니다. 주문당 고정 수수료나 캠페인 비용 분담이 있으면 더 나빠지므로 플랫폼의 실제 조건을 확인하세요. 여러 플랫폼의 수수료와 정산금 대사와 마켓플레이스 대 자체 웹사이트도 참고하세요.
4. 공식에 들어가지 않는 숨은 비용
- 반품률 상승. 가격 때문에 산 고객은 마음을 바꾸기 쉽고, 왕복 배송비가 추가 비용이 됩니다.
- 고객이 다음 할인을 기다리게 됩니다. 잦은 할인은 정가로 사지 않는 습관을 만들고 고객의 기준 가격을 영구적으로 낮춥니다.
- 자기잠식(카니발라이제이션). 정가로 살 고객도 할인을 받습니다. 증가분은 할인이 없었다면 사지 않았을 고객만으로 측정해야 합니다.
- 대리점의 항의. 정가로 매입한 대리점이 더 싼 판매를 보고 보상을 요구하거나 발주를 중단할 수 있습니다.
- 영업팀 인센티브. 매출 기준 수수료는 이익과 무관하게 할인 판매를 서두르게 할 수 있습니다. 영업 KPI와 수수료 설계를 참고하세요.
- 재고와 현금. 판매량 증가에는 매입 자금이 필요하고, 결과가 기대에 못 미치면 원래 가격으로 팔기 어려운 재고가 남습니다.
5. 단순 가격 인하 외의 대안
| 방법 | 장점 | 유의점 |
|---|---|---|
| 묶음 상품 | 단가를 직접 낮추지 않고 주문당 가치를 높임 | 묶음 전체의 공헌이익을 계산 |
| 수량별 가격 | 실제로 더 사는 고객에게만 할인 | 견적서에 단계와 기간을 명시 |
| 할인 대신 사은품 | 체감 가치가 높고 사은품 원가가 같은 가치의 할인보다 낮은 경우가 많음 | 사은품에 실제 원가와 명확한 조건 필요. 반품 시 사은품도 돌려받는지 명시 |
| 대상을 좁힌 할인(회원, 기존 고객) | 시장 전체의 기준 가격을 흔들지 않음 | 대리점 계약의 차별 금지 조항 확인 |
| 사후 서비스 강화 | 가격이 아닌 가치로 경쟁 | 제품과 사후 서비스 모델 참고 |
6. 법적 쟁점: 프로모션, 광고, 가격
프로모션 조건에 적어야 할 것: 시작일과 종료일, 대상 상품 또는 모델, 1인당 또는 전체 수량 제한, 다른 혜택과의 중복 가능 여부, 프로모션 상품의 반품 조건, 반품 시 사은품 반환, 조건 변경이나 취소 권리(둔다면 주문 후가 아니라 구매 전에 알려야 함).
광고. 1979년 소비자보호법 제22조는 소비자에게 불공정하거나 사회 전체에 해를 끼칠 수 있는 광고 문구를 금지하며, 허위·과장 문구와 상품·서비스의 중요한 사항을 오인하게 하는 문구를 이에 해당하는 것으로 봅니다. 위험한 예는 할인이 커 보이도록 "원래 가격"을 부풀리는 것, 대상 상품이 거의 없는데 "최대 O% 할인"이라고 표시하는 것입니다. 광고물을 내보내기 전에 담당자가 문구와 원래 가격의 근거를 확인하세요.
가격 표시. 1999년 상품·서비스 가격법은 특정 상품·서비스의 통제와 가격 표시에 관한 권한을 규정합니다. 통제 상품은 별도 고시를 따르므로 자사 상품이 해당하는지 확인하세요.
대리점 계약. 권장 가격, 가격 보호(차액 보전), 수량 리베이트, 대리점 지역과 겹치는 온라인 판매, 프로모션 사전 통지에 관한 조항을 확인합니다. 대리점이 프로모션에 참여하길 원한다면 기간, 상품, 보상 방법을 서면으로 남기세요. 대리점을 통한 사업 확장과 중개인, 대리인, 재판매업자도 참고하세요.
재판매 가격 구속에 주의. 대리점이 일정 가격 이상으로 재판매하도록 요구하는 것(재판매가격유지)은 2017년 무역경쟁법 제57조에 따른 위험이 있을 수 있습니다. 이 조항은 시장 지배력이나 우월한 협상력의 불공정한 사용과, 다른 사업자의 영업을 제한하거나 방해하는 불공정한 거래 조건을 금지합니다. 위험은 시장 지배력과 사실관계에 따라 달라집니다. 구속력 없는 권장 가격은 위험이 낮습니다. 사용 전에 조항을 검토하세요.
7. 가격 인하 전 판단 체크리스트
- 채널별 실제 공헌이익을 플랫폼 수수료, 배송비, 수수료를 포함해 계산했다
- 공식으로 필요한 판매량 증가율을 구하고, 과거에 그만큼 늘어난 적이 있는지 확인했다
- 반품률과 숨은 비용을 추정했다
- 묶음 상품, 수량별 가격, 사은품 등 대안과 비교했다
- 시작 전에 종료일, 수량 제한, 성공 지표를 정했다
- 프로모션 조건을 문서로 쓰고 광고 문구를 점검했다
- 대리점 계약을 확인하고 합의된 사전 통지를 했다
- 종료 후 실제 총 공헌이익을 할인 전과 비교했다
8. 흔한 실수
- 단위당 공헌이익 대신 회계상 매출총이익을 써서 플랫폼·배송 비용을 놓침
- 매출 증가만 보고 총 공헌이익은 보지 않음
- 너무 자주 할인해 정상 가격으로는 팔리지 않게 됨
- 종료일과 수량 제한을 정하지 않음
- 할인이 커 보이도록 "원래 가격"을 부풀림
- 대리점 계약을 읽지 않고 할인함
- 경쟁법상 위험을 확인하지 않고 대리점에 단일 가격 재판매를 강제함
- 반품 시 사은품을 돌려받는지 명시하지 않음
함께 읽기
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- 여러 플랫폼에서 판매할 때 대사 — 주문당 실제 수수료 파악
- 마켓플레이스 판매와 자체 웹사이트 판매 — 채널이 이익에 미치는 영향
- 직영 지점, 프랜차이즈, 총판 중 무엇을 택할까 — 대리점 계약 조항
- 영업팀 KPI와 수수료 설계 — 수수료가 할인을 부추기지 않도록
할인이 이득이 되려면 필요한 추가 판매량이 각 채널의 공헌이익에 비추어 현실적이어야 하고, 프로모션에 명확한 조건이 있으며, 광고가 과장되지 않고, 대리점 계약과 충돌하지 않아야 합니다.
저희는 프로모션 조건, 대리점 계약, 리베이트·가격 보호 조항의 검토와 작성, 게시 전 광고 문구 점검을 도와드립니다. 전화 +66 92 254 2045 또는 내용을 보내 주세요. 계약서 및 비즈니스 문서와 사업계획서도 확인해 보세요.
이 가이드는 수완와라 법률사무소가 발행했습니다 — 1986년에 설립된 콘깬(Khon Kaen) 주의 법률사무소입니다. 본 내용은 일반적인 정보일 뿐이며, 특정 사안에 대한 법률 자문이 아닙니다.
