디자인 업체, 위탁 생산 공장, 도급업체, 에이전시, 그 밖의 많은 서비스 업체에 같은 신호가 나타납니다. 팀은 늘 바쁘고 발주서도 계속 들어오는데 연말이 되어도 이익은 늘지 않습니다. 그래서 사업주는 일이 끊길까 두려워 계속 일을 맡지만, 어떤 종류의 일은 다른 일의 이익을 갉아먹는 존재입니다.
처음에 제시한 가격은 그 일의 이익이 아닙니다. 그 일의 실제 이익은 실제로 투입된 인력, 수정 작업, 대금을 받지 못한 범위 밖 작업, 위약금, 고객이 지급하기를 기다리며 묶인 자금의 비용, 사람이 없어서 거절해야 했던 일을 빼고 남은 것입니다. 이 가이드는 일 건별로 이익을 계산하는 법과 괜찮아 보이는 일을 손실로 바꾸는 계약 조항이 무엇인지 보여 줍니다.
핵심 답변
숨은 비용을 뺀 이익이 팀의 시간에 비추어 여전히 수지가 맞고, 중요한 위험을 막아 주는 계약이 있는 일을 맡으십시오. 가격은 좋아도 범위가 모호하고, 수정이 무제한이고, 대금이 늦게 지급되고, 위약금이 무거운 일은 전체를 따져 보면 대체로 수지가 맞지 않습니다. 해결책은 어려운 일을 모두 거절하는 것이 아니라 작업 범위와 변경 방법을 서면으로 정하고, 판단 기준을 미리 세워 두는 것입니다.
법 규칙(태국법). 민상법전 제587조의 도급계약은 수급인이 도급인을 위해 어떤 일을 완성하기로 하고, 도급인이 그 일의 완성에 대해 보수를 지급하기로 하는 계약입니다. 수급인은 제600조에 따라 법이 정한 기간 안에 나타난 작업물의 하자에 대해 책임을 지고, 계약으로 달리 정하면 그에 따릅니다. 이에 대한 소멸시효는 제601조에 있습니다. 위약금은 제379조에 따르며 법원은 제383조에 따라 감액할 수 있습니다.
저희의 실무적 견해. 도급은 결과로 측정됩니다. 계약이 결과를 넓게 쓰고 수정 횟수를 정하지 않으면 수급인은 계속 일을 이어서 하게 됩니다. 그러므로 결과를 측정할 수 있게 쓰고, 수정 횟수를 합의하고, 그 횟수를 넘는 일은 변경 지시서가 있어야 한다고 정하십시오.
1. 건별 이익: 무엇을 계산하는가
이미 끝난 일 중 5건에서 10건을 골라, 제시한 가격이 아니라 실제 데이터로 비교표를 만드십시오.
| 항목 | 물을 것 |
|---|---|
| 실제로 회수한 수익 | 제시한 금액을 다 회수했는가. 위약금이나 할인으로 공제되었는가 |
| 실제 작업 시간 | 회의, 자료를 기다린 시간, 수정을 포함해 실제로 얼마나 걸렸는가 |
| 수정 작업 | 몇 번 수정했고, 그중 고객의 요구 변경으로 생긴 것은 몇 번인가 |
| 범위 밖 작업 | 대금을 받지 않고 해 준 것이 몇 건인가 |
| 자재 및 하도급 비용 | 추정치를 넘었는가. 초과분은 누가 부담했는가 |
| 지연 | 납품이 늦었는가. 위약금이나 손해배상이 있었는가 |
| 돈이 묶여 회수를 기다린 시간 | 작업이 끝난 후 대금을 회수하기까지 얼마나 걸렸는가 |
| 거절해야 했던 일 | 이 일이 쓴 인력 때문에 다른 일을 거절해야 했는가 |
이 표에서 어떤 유형의 고객, 어떤 유형의 일, 어떤 단계에서 이익이 사라지는지 반복되는 패턴이 보입니다. 그런 다음 가격을 고칠지, 계약을 고칠지, 그 유형의 일을 맡지 않을지 정하십시오.
주의할 점은 견적서의 매출총이익을 기준으로 삼아서는 안 된다는 것입니다. 수정 작업과 범위 밖 작업에 쓰인 인력이 포함되어 있지 않기 때문입니다. 시간을 기록하고 서류를 체계적으로 보관하면 회계 담당자가 프로젝트별 원가를 정리해 줄 수 있지만, 사업상 결정을 위해 숫자를 해석하는 일은 사업주의 몫입니다.
2. 일을 손실로 바꾸는 숨은 비용
2.1 모호한 작업 범위
"웹사이트 디자인", "시스템 설치", "견본에 따른 생산"이라고만 적은 주문서는 무엇이 포함되고 무엇이 포함되지 않는지 말해 주지 않습니다. 고객은 넓게 해석하고 팀은 좁게 해석하며, 대금을 청구할 회차가 되면 분쟁이 시작됩니다. 좋은 견적서에는 세 가지가 있어야 합니다. 포함되는 것, 포함되지 않는 것, 고객이 준비해야 하는 것입니다.
2.2 상한 없는 수정
계약이 고객에게 "만족할 때까지" 수정을 요구하게 하면 수급인에게는 작업이 끝났다고 볼 기준이 없습니다. 가격에 포함된 수정 횟수를 정하고 이를 넘으면 추가 수정 비용을 청구하십시오. 또한 사양에 어긋난 작업물의 하자(수급인이 무상으로 고쳐야 함)와 고객의 요구 변경(새로운 작업)을 구분해 쓰십시오.
2.3 하자보증 유보금과 마지막 회차
"최종 검수"나 "보증"에 묶인 마지막 대금은 예상보다 훨씬 오래 밀릴 수 있습니다. 반환 조건, 반환일, 인도한 것으로 보는 기준을 분명히 정하십시오. 돌려받지 못한 하자보증 유보금을 보십시오.
2.4 위약금과 손해배상
일 단위 지연 위약금은 이익과 직접 관련됩니다. 조금만 늦어도 그 일의 이익 전체를 삼킬 수 있기 때문입니다. 위약금 협상, 상계, 책임 상한에 관한 자세한 내용은 대형 고객 계약서 점검 가이드에 있으므로 여기서는 되풀이하지 않습니다. 한 가지만 강조하면, 지연이 어느 쪽에서 비롯되었는지 물으십시오. 자료 제출이나 승인이 늦은 것처럼 고객에게서 비롯되었다면 기간을 연장받아야 하고 위약금을 물지 않아야 합니다.
2.5 늦은 대금 지급
늦게 지급하는 고객은 실제 비용입니다. 돌아야 할 돈이 묶이기 때문입니다. 현금 순환 관리는 이익은 나는데 현금이 부족한 이유를, 고객이 지급하지 않을 때는 미지급 청구서를 보십시오.
2.6 기회비용
나쁜 일에 예약된 팀은 더 이익이 좋은 일을 받을 여유가 없습니다. 장부에는 나타나지 않는 비용이지만, 일을 거절하는 기준이 필요한 이유입니다.
3. 수주와 인도에 관한 법 규정
3.1 도급계약(제587조)
귀사가 수급인이라면 일을 완성하기로 한 것이며, 이는 시간으로 계산하는 노무 계약이나 서비스 계약과 다릅니다. 그 결과 합의한 대로 일이 완성되지 않으면 귀사는 보수 전부를 받을 권리가 없을 수 있고 손해배상을 청구받을 수도 있습니다. 따라서 계약이 결과를 달성해야 하는 일로 쓰였는지, 시간에 따른 서비스로 쓰였는지가 귀사의 위험에 직접 영향을 줍니다. 총액 계약, 시간당, 월 단위 등 가격 책정 방식은 서비스 업무의 가격 책정을 보십시오.
3.2 하자에 대한 책임(제600조와 제601조)
수급인은 인도일부터 법이 정한 기간 안에 나타난 작업물의 하자에 대해 책임을 지며, 일부 건축물의 경우 그 기간이 일반 작업보다 깁니다. 계약으로 달리 정할 수 있고, 수급인이 하자를 숨겼다면 책임이 그 기간에 제한되지 않을 수 있습니다. 제601조는 하자가 나타난 날부터 1년이 지나면 소를 제기할 수 없다고 정합니다. 기간 계산과 요건은 사실관계와 판례에 달려 있으므로 실제 사안에서 인용하기 전에 변호사의 검토를 받으십시오.
실무에서는 대형 고객의 계약이 자체 보증을 정하는 일이 많고, 이는 법보다 길 수 있으며 고객이 통제하는 날짜부터 계산될 수 있습니다. 그러므로 확인 가능한 기산일을 정하고, 수리나 교환처럼 수급인이 고를 수 있는 구제 방법을 쓰고, 잘못된 사용이나 타인의 개조로 생긴 하자는 제외해 두십시오.
3.3 검수
도급인은 계약에 따라 작업물을 검수해야 합니다. 이의 없이 인도받으면 나중의 청구권에 영향을 줍니다. 그러므로 수급인은 검수 절차를 서면으로 정하고, 측정 가능한 기준, 고객이 회신해야 하는 기간, 그 기간 안에 이의하지 않으면 인도받은 것으로 본다는 조항을 두어야 합니다. 반대로 수급인은 인도할 때마다 증거를 갖추어야 합니다.
3.4 위약금(제379조와 제383조)
당사자는 위약금을 합의할 수 있고 법원은 지나치게 높으면 감액할 수 있지만, 감액은 소송을 거쳐야 합니다. 따라서 수급인은 서명 전에 상한과 면제 조건을 협상해야 합니다.
3.5 세금과 서류 발행
서비스업에서 대금을 받기 전에 세금계산서를 발행하면 입금보다 먼저 부가가치세를 납부해야 할 수 있습니다. 이익은 나는데 현금이 부족한 이유에서 설명한 대로입니다. 계약이 단계별 지급이거나 계약금이 있을 때는 회계 담당자가 확인해야 합니다.
4. 변경 지시서(Variation Order)
변경 지시서는 일을 어떻게 추가하고 줄이고 바꿀지, 가격과 납기에 얼마나 영향을 주는지 합의하는 짧은 문서입니다. 공짜로 일하는 것을 막는 가장 좋은 도구입니다.
계약에 있어야 할 조항은 다음과 같습니다.
- 원래 범위를 넘는 작업은 모두 착수 전에 고객이 서면으로 승인한 변경 지시서가 있어야 합니다.
- 승인할 수 있는 고객 측 권한자를 정하십시오. 이메일을 보낸 사람이면 누구나 되어서는 안 됩니다.
- 변경 지시서에는 작업 항목, 가격 또는 계산 방법, 납기에 미치는 영향이 적혀 있어야 한다고 쓰십시오.
- 고객이 일을 서두르려고 승인 전에 하라고 지시했다면, 고객이 합의한 요율로 지급하는 데 동의한 것이라고 쓰십시오.
조항 예시(설명을 위한 예시이며 실제 일에 맞게 조정해야 합니다)
제 ... 조 작업의 변경
(1) 첨부 ㄱ에 따른 범위 밖의 작업은 추가 작업으로 본다.
수급인은 도급인이 제 ... 조의 권한자를 통해 변경 지시서에 서명하거나
이메일로 확인하기 전까지 추가 작업을 개시할 의무가 없다.
(2) 변경 지시서에는 작업 항목, 보수, 납기에 미치는 영향을 적어야 한다.
(3) 도급인이 서명 전에 작업 개시를 요청한 경우, 도급인은 첨부 ㄴ에
적힌 요율에 따라 추가 작업 대금을 지급하기로 한다.
(4) 도급인이 합의대로 자료를 제출하거나 승인하는 데 지연된 기간만큼
납기를 연장한다.
제안하자면, 이 방법은 LINE을 주로 쓰는 작은 고객에게도 쓸 수 있습니다. 고객이 "동의"를 누르는 요약 메시지로 바꾸고 화면을 캡처해 두십시오. 다만 승인하는 사람은 고객 회사를 구속할 수 있는 사람이어야 합니다. 누가 회사를 구속할 수 있는가를 보십시오.
5. 수주 여부를 정하는 체크리스트
수락하기 전에 실제 데이터로 다음 질문에 답하십시오.
돈 측면
- 가격이 수정 작업과 실제 투입 시간을 포함한 전체 원가를 충당하는가
- 지급 조건은 어떠한가. 계약금이나 단계별 지급이 있는가. 고객은 기한에 지급한 이력이 있는가
- 청구서에서의 공제나 오래 밀리는 하자보증 유보금이 있는가
범위와 위험 측면
- 작업이 언제 끝났는지 말할 수 있을 만큼 범위가 분명하게 쓰여 있는가
- 수정 횟수 상한과 변경 지시서 절차가 있는가
- 위약금에 상한이 있고 고객이 원인일 때는 면제되는가
- 귀사의 책임에 상한이 있는가
인력과 전략 측면
- 이 일 때문에 더 좋은 일을 거절해야 하는가
- 팀에 충분한 전문성이 있는가, 아니면 새로 배워야 해서 생각보다 원가가 높아지는가
- 이 일이 더 좋은 고객을 얻을 기회가 되는가, 아니면 부담만 늘리는가
- 이 일이 한 고객에 대한 의존을 지나치게 키우는가. 대형 고객 한 곳에 의존하는 위험을 보십시오.
판단 기준
돈에 관한 답변 중 어느 하나라도 통과하지 못하면 가격이나 조건을 조정하고, 위험에 관한 답변이 둘 이상 통과하지 못하면 맡기 전에 수정을 협상하며, 고객이 수정을 받아들이지 않으면 거절한다고 미리 서면으로 정해 두십시오. 이 기준의 수치는 사업마다 다릅니다. 미리 정해 두면 고객의 압박이 있을 때 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.
6. 고객을 잃지 않고 거절하거나 새 조건을 제시하는 방법
- 할 수 없다고 답하는 대신 범위를 줄인 대안을 제시하십시오. 예를 들어 1단계를 먼저 하는 것입니다.
- 두 단계의 가격을 제시하십시오. 무제한 수정이 포함되지 않은 기본 단계와 보증과 추가 수정이 있는 단계입니다.
- 계약금이나 첫 회분을 요구하십시오. 인력을 예약하기 위한 조건으로서입니다.
- 사업상의 이유를 말하십시오. 예를 들어 인력이 가득 찼다거나 이 조건으로는 품질을 보증할 수 없다는 것입니다.
- 받아들일 수 있는 조건으로 마무리하십시오. 많은 고객이 제안이 합리적이라고 보면 받아들입니다.
7. 이익을 지키도록 계약과 내부 절차 고치기
귀사의 양식에 있어야 할 표준 조항은 다음과 같습니다.
- 작업 범위와 포함되지 않는 것
- 자료, 자재, 현장 출입을 기한 안에 제공하는 등 고객의 의무
- 가격에 포함된 수정 횟수
- 변경 지시서
- 검수와 인도로 본다는 조항
- 지급 기한과 지급이 늦을 때의 효과
- 보증과 기산 조건
- 책임 상한과 간접 손해의 배제
- 고객의 해제와 이미 한 작업에 대한 대금 지급
- 대금을 완납했을 때의 작업물 소유권
조직 내부에서는 서명 전에 계약을 승인하는 절차를 두십시오. 법무 부서가 없을 때의 계약 검토와 승인을 보십시오. 그리고 다음 번 이익 평가가 더 정확해지도록 일 건별 실제 작업 시간을 기록하십시오.
8. 일회성 일 대신 꾸준히 돈이 들어오는 사업 만들기
분석 결과 일회성 프로젝트가 변동이 크고 인력을 많이 잡아먹는다면, 수익을 더 예측할 수 있는 모델을 고려하십시오. 예를 들어 월 단위 계약이나 유지보수 계약입니다. 일회성 일에서 월 정기 수익으로를 보십시오. 사업 모델과 그 법적 효과의 전체 그림은 중소기업을 위한 사업 모델 가이드에 있습니다.
9. 요약 체크리스트
- 끝난 일 5건에서 10건을 골라 수정 작업과 범위 밖 작업을 포함한 실제 이익을 계산했다
- 어떤 유형의 고객이나 일이 이익을 가장 많이 갉아먹는지 안다
- 견적서에 포함되는 것, 포함되지 않는 것, 고객이 준비할 것이 있다
- 가격에 포함된 수정 횟수와 추가 수정 비용을 정했다
- 변경 지시서 양식이 있고 추가 작업 전에 매번 사용한다
- 위약금에 상한이 있고, 고객이 원인일 때는 제외되며, 그 지연에 대한 유일한 구제 수단이다
- 보증 기간이 고객이 통제하는 날짜가 아니라 확인 가능한 날짜부터 시작한다
- 계약금이나 단계별 지급이 있고, 지급 조건이 증명할 수 있는 사건에 연결되어 있다
- 일을 맡거나 거절하는 기준이 미리 서면으로 있다
- 분기마다 검토하도록 프로젝트별 시간과 원가를 기록한다
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일을 수락하기 전에 수정 작업, 위약금, 묶인 대금을 뺀 이익을 계산하고, 작업 범위와 수정 횟수와 변경 지시서를 계약에 쓰십시오. 가격은 좋아도 범위가 모호한 일은 대체로 수지가 맞지 않습니다.
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이 가이드는 수완와라 법률사무소가 발행했습니다 — 1986년에 설립된 콘깬(Khon Kaen) 주의 법률사무소입니다. 본 내용은 일반적인 정보일 뿐이며, 특정 사안에 대한 법률 자문이 아닙니다.
