많은 사업주가 첫날부터 수수료를 매출액의 일정 비율로 정합니다. 단순하고 영업사원도 좋아하기 때문입니다. 그러다 어느 날 영업사원은 매출을 많이 올렸는데 고객은 대금을 늦게 내고, 일부는 상품을 반품하고, 일부는 할인폭이 너무 커서 이익이 남지 않는다는 사실을 알게 됩니다. 그 사이 수수료는 이미 나가 버렸고, 산식을 고치려 하면 일 잘하는 영업사원이 불만을 품거나 그만두겠다고 합니다.
다른 한편으로 사업주는 수수료가 근로의 대가의 한 종류라서 노동법의 적용을 받는다는 점을 놓치기 쉽습니다. 그래서 산식을 바꾸거나, 수수료를 환수하거나, 목표 미달을 이유로 해고하는 일에는 KPI 설계와 함께 살펴야 할 법적 틀이 있습니다. 이 가이드는 사업에 실제로 효과가 있는 설계에서 출발해, 법과 계약이 그 계획의 사용 가능 여부를 가르는 지점을 짚습니다.
핵심 답변
좋은 KPI와 수수료는 회사가 실제로 얻는 것, 즉 수금한 대금, 할인 후 매출총이익, 신규 고객 또는 재구매 고객에 연결되어야 하며, 청구서 발행 매출만 기준으로 삼아서는 안 됩니다. 수수료 청구권이 언제 생기는지, 어떤 경우에 취소하거나 환수할 수 있는지, 그 고객이 누구의 고객인지를 서면으로 정해 두십시오.
법 규칙(태국법). 노동보호법(B.E. 2541) 제5조는 임금을 근로계약에 따라 근로의 대가로 사용자와 근로자가 지급하기로 합의한 금전으로 정의하며, 통상 근로시간에 따라 계산하든 근로자가 낸 성과에 따라 계산하든 묻지 않습니다. 따라서 성과에 따라 정기적으로 지급되는 수수료는 임금에 해당할 수 있고, 이는 해고수당 계산과 그 밖의 권리에 영향을 줍니다. 또한 임금 공제는 제76조의 예외에 해당해야 하며, 제119조에 해당하지 않는 해고는 해고수당을 지급해야 합니다. 다만 수수료와 임금에 관한 대법원 판결은 모든 사안에서 같은 입장이 아닙니다.
저희의 실무적 견해. 부담을 줄이려고 수수료는 임금이 아니라고 전제하고 산식을 설계하지 마십시오. 임금일 수 있다고 먼저 보고 설계하십시오. 산식을 분명히 쓰고, 청구권이 생기는 시점을 분명히 하고, 급여에서 떼지 않아도 되는 환수 장치를 두십시오. 이 방법이 더 안전하고 양쪽의 분쟁도 줄입니다.
퇴사한 근로자가 고객 명단을 가져가 쓰는 문제는 퇴사한 직원이 고객 명단을 가져가 사용할 때를 보십시오. 이 가이드는 재직 중에 규칙을 세우는 방법을 다룹니다.
1. 영업팀에서 어떤 행동을 원하는지부터 물으십시오
산식을 쓰기 전에 3가지에 답하십시오.
- 회사가 원하는 것이 전체 매출, 이익, 신규 고객, 기존 고객 유지 중 무엇인지 정합니다. 목표마다 필요한 산식이 다르기 때문입니다.
- 영업사원이 통제할 수 있는 요소가 무엇인지 정합니다. 가격, 할인, 결제 조건 등입니다. 영업사원이 이익에 대한 책임 없이 스스로 가격을 깎을 수 있다면, 매출을 기준으로 한 산식은 언제나 가격 인하로 밀어붙이게 됩니다.
- 최초 접촉부터 대금 수령까지 영업 유형별로 시간이 얼마나 걸리는지 봅니다. 주기가 긴 영업은 월 단위 성과만으로 평가해서는 안 됩니다.
통화 횟수나 견적서 수처럼 측정은 쉽지만 이익과 관련이 없는 지표는 코칭용 활동 지표로 쓸 수는 있어도, 주된 수수료의 기준이 되어서는 안 됩니다.
2. 선택해야 할 주요 지표
| 지표 | 용도 | 주의할 점 |
|---|---|---|
| 대금을 수금한 매출 | 영업사원이 수금과 고객 선별에 신경 쓰게 함 | 일부 납부나 분할 납부를 어떻게 셀지 정해야 함 |
| 할인 후 매출총이익 | 매출을 맞추려는 가격 인하를 방지 | 영업사원에게 적절한 수준으로 원가를 공개해야 함 |
| 신규 고객 | 고객 기반 확대 | 신규 고객의 정의가 필요하고, 기존 고객의 명의 쪼개기를 막아야 함 |
| 재구매 또는 계약 갱신 | 관계 유지 | 장기 서비스는 계약 갱신 시 누가 수수료를 받는지 정해야 함 |
| 상품 반품 또는 주문 취소 | 과장 판매 방지 | 수수료 환수 장치를 분명히 정해야 함 |
주된 지표는 2~3개만 고르십시오. 그보다 많으면 영업사원은 무엇을 해야 할지 모르고, 회사도 계산을 설명하기 어렵습니다.
3. 수수료 청구권은 언제 생기나
분쟁이 가장 많이 생기는 지점입니다. 다음처럼 항목별로 분명하게 쓰십시오.
문구 예시 (사업에 맞게 조정)
1. 수수료 청구권은 해당 판매 건에 대해 회사가 고객으로부터
대금 전액을 받은 때에 생긴다.
2. 고객이 분할로 납부하는 경우, 회사는 각 회차에 받은 금액의
비율에 따라 수수료를 지급한다.
3. 고객이 이 정책에서 정한 기간 안에 상품을 반품하거나 해당 건을
취소하는 경우, 회사는 그 건의 수수료를 아직 지급하지 않은
다음 회차 수수료에서 공제한다.
4. 근로계약이 종료되는 날에 제1항에 따른 청구권이 아직 생기지 않은
수수료는 이 정책 제8항에 따라 처리한다.
생각해 볼 점은 다음과 같습니다.
- 고객이 대금을 낸 때에 청구권이 생기게 하면 회사의 현금흐름에 도움이 되고, 고객이 늦게 내는 문제와도 맞물립니다. 이익은 나는데 현금이 부족할 때를 보십시오. 다만 영업사원은 자신이 통제할 수 없는 위험을 떠안는다고 볼 수 있으므로, 적정한 기한을 정하고, 오래 미납한 고객은 회사 나름의 합리적 근거로 처리하는 방법을 정해야 합니다.
- 나중에 새로 도입한 정책을 이미 종결된 매출에 적용하면 다툼이 생길 위험이 큽니다. 공표일 이후의 새 판매 건에만 적용하십시오.
- 불분명한 문구, 예컨대 "수수료는 회사의 재량으로 지급한다"는 문구는, 회사가 계속 정기적으로 지급해 왔다면 행위로 합의된 것으로 보일 수 있으므로, 나중에 변명으로 쓰지 않는 편이 좋습니다.
4. 수수료 환수(clawback)를 법에 어긋나지 않게 하려면
고객이 상품을 반품하거나 대금을 내지 않을 때 영업사원에게 수수료를 돌려받는다는 것은 사업상 합리적으로 들립니다. 그러나 여기서 노동보호법 제76조와 부딪힙니다. 이 조항은 법이 정한 예외에 해당하지 않는 한 사용자의 임금 공제를 금지하고, 일부 예외에는 동의와 1회당 공제 한도에 관한 요건이 붙습니다. 자세한 내용은 근로자 급여 공제를 보십시오.
위험이 더 적은 방법은 다음과 같습니다.
- 수수료 청구권이 생기지 않게 설계하십시오. 고객이 상품을 반품할 수 있는 기간이 지날 때까지 청구권이 생기지 않게 하고, 먼저 지급한 뒤 돌려받는 방식은 피합니다.
- 환수해야 한다면 해당 판매 건이 생기기 전에 알려 둔 규칙에 따라, 아직 지급하지 않은 다음 회차 수수료에서 공제하십시오.
- 이미 지급한 정규 급여에서 공제하거나 영업사원에게 돈을 돌려보내라고 요구하지 마십시오. 먼저 자문가와 확인하지 않는 한 그렇습니다.
- 환수를 마치기 전에 해고되거나 퇴사하는 경우 어떻게 처리할지 정책에 적어 두십시오. 근로자가 임금으로 받을 권리가 있는 체불 임금을 일방적으로 상계에 쓰는 것은 바람직하지 않습니다.
5. 수수료 산식을 바꾸려면
기존 산식이 회사에 불리해서 고치고 싶은 상황이 흔합니다. 두 경우로 나누어 보십시오.
- 새 산식이 영업사원에게 더 낫거나 같은 경우 대체로 사전 통지로 시행할 수 있습니다.
- 새 산식이 근로자의 수령액을 줄이는 경우 근로자에게 불리한 근로조건 변경에 해당하므로, 개인별로 서면 동의를 받는 것이 좋습니다. 일방적으로 적용하면 근로조건을 부당하게 변경했다고 다투어질 수 있고, 그 때문에 근로자가 퇴사하면 해고였다는 주장이 나올 수도 있습니다.
실무 방법은 상당한 기간을 두고 새 산식을 미리 공표하고, 시행일 이후에 생긴 판매 건에 적용하며, 사업상 이유를 설명하는 것입니다. 산식이 이미 취업규칙이나 근로계약에 들어 있다면 취업규칙도 함께 확인해야 합니다.
6. 수수료와 임금, 해고수당, 그 밖의 권리
수수료가 성과에 따라 정기적으로 지급되면 제5조의 임금으로 계산될 위험이 있고, 다음에 영향을 줄 수 있습니다.
- 해고 시 해고수당의 산정 기준. 해고수당과 해고를 보십시오.
- 시간외근로수당, 휴일근로수당 등 임금 단가로 계산하는 그 밖의 권리
- 임금과 연동된 각종 기금에 넣는 금액의 산정
어떤 금전이 임금에 해당하는지는 무엇이 임금으로 계산되는가에서 더 읽을 수 있습니다. 대법원은 금전의 성격과 지급 방식에 따라 여러 입장으로 판단해 왔으므로, 사업주가 매출에 연동된 인센티브는 산정 기준에 들어가지 않는다고 스스로 결론 내려서는 안 됩니다. 금액이 큰 사안이라면 산식을 짜기 전에 법률 자문가에게 검토받으십시오.
7. 영업사원이 목표에 미달하면 해고할 수 있나
낮은 성과는 사업에 실제로 문제입니다. 그러나 노동법은 그것만으로는 해고수당을 지급하지 않아도 되는 사유로 보지 않습니다. 노동보호법 제119조는 사용자가 해고수당을 지급하지 않아도 되는 경우를 한정적으로 정하고 있으며, 예컨대 직무상 부정행위, 사용자에 대한 고의 범죄, 사용자에게 고의로 손해를 끼친 경우, 적법하고 공정한 규칙이나 명령을 위반해 서면 경고를 받은 경우, 정당한 사유 없이 3일 연속 직무를 포기한 경우 등입니다. 실제 사안에서 원용하기 전에 현행 조문을 확인하십시오.
그 결과는 다음과 같습니다.
- 성과를 이유로 해고하려면, 제119조의 사유가 실제로 있지 않은 한 법에 따른 해고수당을 지급할 준비를 해야 합니다.
- 부당한 해고는 근로자가 노동법원설치 및 노동 소송 절차법(B.E. 2522) 제49조에 따라 노동법원에 복직 명령이나 손해배상을 청구할 여지를 남깁니다. 해고당했을 때의 대처를 보십시오.
- 그에 앞서 할 일은 분명하고 합리적인 목표를 정하고, 평가를 서면으로 남기고, 정해진 기간 안에 개선할 기회를 주고, 규칙이나 명령 위반에 해당하는 경우에는 경고서를 쓰는 것입니다. 근로자 경고서를 보십시오.
8. 목표, 지역, 고객의 귀속
영업팀 내부 문제는 대부분 산식이 아니라 어느 고객이 누구 몫이냐에 있습니다. 정책에 다음을 정해 두십시오.
- 영업 기회(리드)와 고객을 등록하는 방법. 서로 빼앗는 일을 막기 위한 것이며, 그 리드에 대한 영업사원의 권리가 유지되는 기간도 정합니다.
- 첫 영업사원이 퇴사한 뒤나 영업 지역이 바뀐 뒤에 기존 고객이 재구매하면 누가 수수료를 받는지
- 광고, 웹사이트, 경영진의 소개로 들어온 고객을 영업사원 실적으로 자동으로 전부 인정해서는 안 된다는 점
- 고객 정보를 CRM이나 회사 시스템에 보관하고 개인 휴대전화, 라인, 개인 이메일에 두지 않는 것, 그리고 회사의 라인 계정이나 페이지를 분리해 두는 것. 직원이나 에이전시가 회사 계정을 돌려주지 않을 때를 보십시오.
개인인 고객의 성명, 전화번호, 구매 이력은 개인정보이며, 회사는 정보 관리자로서 법적 근거와 보안 조치를 갖추어야 합니다. 영업사원이 고객 정보를 개인 기기에 보관하게 하면 정보 유출 위험과 퇴사 시 정보 유용 위험이 모두 커집니다. PDPA 체크리스트와 근로자 개인정보를 보십시오.
9. 갖추어야 할 문서
- 수수료 및 KPI 정책 한 부. 산식, 지표, 청구권이 생기는 시점, 환수 장치, 여러 명이 함께 판매를 성사했을 때의 수수료 배분, 지역이 바뀌거나 고용이 끝날 때의 규정을 적습니다.
- 정책 확인서. 영업사원이 서명해 확인하고 사본을 보관하게 합니다.
- 비밀유지 합의서. 고객 정보와 가격을 분명히 정의합니다. 고용 종료 후의 금지 조항을 둘 때의 주의점은 영업비밀과 고객 명단에서 확인하십시오.
- 평가 기록. 날짜, 목표, 실제 결과를 담습니다.
- 월별 수수료 보고서. 영업사원이 어떤 건에서 계산된 것인지 확인할 수 있어야 합니다.
10. 공표 전 체크리스트
- 주된 지표가 수금한 대금이나 이익에 연결되어 있고, 청구서 발행 매출만이 아니다
- 수수료 청구권이 생기는 시점이 분명하고, 고객이 분할로 낼 때의 처리도 설명했다
- 수수료 환수 장치가 이미 지급한 급여에서 공제하지 않아도 된다
- 새 정책이 공표일 이후의 판매 건에 적용되고, 영업사원이 알았다는 증거가 있다
- 새 산식으로 수령액이 줄어든다면 개인별 서면 동의를 받았다
- 수수료가 임금으로 계산될 수 있다고 평가했고, 해고수당과 시간외근로수당에 미치는 영향을 계산했다
- 리드 규칙과 고객 귀속을 정했으며, 영업사원이 퇴사하는 경우도 포함했다
- 고객 정보가 회사 시스템에 있고 비밀유지 합의가 있다
- 제119조를 확인하지 않은 채 목표 미달을 해고수당 없는 해고의 사유로 삼지 않는다
함께 읽기
- 무엇이 임금과 근로자의 추가 급여로 계산되는가: 수수료가 임금 기준에 들어가는지 확인할 때
- 근로자 급여 공제: 수수료 환수를 설계하기 전에
- 근로자 경고서: 규칙이나 명령을 위반한 경우
- 해고수당과 해고: 해고수당을 계산해야 할 때
- 해고당했을 때의 대처: 근로자의 관점과 사용자의 위험을 확인할 때
- 퇴사한 직원이 고객 명단을 가져가 사용할 때: 영업비밀에 관해
좋은 수수료는 회사가 실제로 받은 대금에 연결됩니다. 판매를 시작하기 전에 청구권이 생기는 시점과 환수 방법을 분명히 적어 두고, 수수료가 처음부터 노동법상 임금일 수 있다고 보십시오.
저희는 영업팀을 둔 사업체를 위해 보수 정책, 비밀유지 합의서, 인사 문서를 작성하고, 공표 전에 수수료 산식을 노동법에 비추어 검토해 드립니다. 첫 상담을 원하시면 +66 92 254 2045로 전화하시거나 상세 내용을 보내 주십시오. 인사 문서와 월정 법률 고문도 함께 보십시오.
이 가이드는 수완와라 법률사무소가 발행했습니다 — 1986년에 설립된 콘깬(Khon Kaen) 주의 법률사무소입니다. 본 내용은 일반적인 정보일 뿐이며, 특정 사안에 대한 법률 자문이 아닙니다.
