面向企業銷售（B2B）的企業，往往是機會來了就選客戶，誰先下單就先賣給誰。但是各類客戶的風險形態差別很大：政府客戶的程序和文件要求嚴格，大型機構客戶使用自己的合同、難以談判，中小企業客戶付款不穩定，國外客戶則帶來跨境的稅務和收款問題。
本指南幫助業主比較各類客戶群，瞭解每一類在法律上要準備什麼，並說明在決定進入某個市場之前應該問哪些問題。這是為選擇策略而做的總體介紹，不是針對具體企業的稅務或會計意見，那些問題請諮詢您的會計師或審計師。
核心答案
不存在對所有企業都最好的客戶群。應選擇其風險與您的企業能承受的風險相匹配的客戶群，例如：政府客戶的風險在於文件和程序，但違約付款較少；大型機構的風險在於不平衡的合同和對其依賴；中小企業的風險在於信用；國外客戶的風險在於稅務和跨境收款。同時應分散客戶群，不要完全依賴某一類。
法律規則（泰國法）。 向政府銷售適用 B.E. 2560《政府採購與物資管理法》及其下位法規，包括 e-GP 系統。私營客戶適用合同和《民商法典》。增值稅適用《稅法典》，其中服務出口在滿足條件時可適用零稅率。受監管行業的客戶，則要檢視相關監管機構的專門法律。
我們的實務看法。 進入新客戶群之前，先在紙上寫下三件事：誰決定合同、要多久才能收到錢、客戶不付款時我們能做什麼。如果這三個問題答不上來，就還不應為該客戶群追加投入。
1. 先做個初步比較
| 客戶群 | 優勢 | 主要法律風險 |
|---|---|---|
| 政府 | 付款方明確，程序有規則 | 文件和資格、保證金、驗收、付款期限 |
| 大型機構 | 量大、持續 | 對方的合同、議價能力低、依賴單一客戶 |
| 中小企業 | 決策快、可以談判 | 信用、追債、需要擔保 |
| 國外 | 市場廣、收入為外幣 | 稅務、適用法律、跨境執行判決 |
| 受監管行業 | 客戶穩定且有標準 | 監管機構的要求、審查、保密資料 |
這張表只是個大致的畫面，每一類中的個別企業可能有所不同。
2. 政府客戶
向政府部門銷售，通常是通過 B.E. 2560《政府採購與物資管理法》規定的採購程序，以及會計廳管理的 e-GP 系統進行。進入這個市場之前，賣方應瞭解以下要點。
- 註冊與資格 投標人必須具備公告規定的資格和文件，並保持系統中的資料為最新。
- 採購方式 不同型別的工作採用不同的方式，例如公開招標、詢價或特定方式。賣方應仔細閱讀該專案的文件和公告，不要用過去專案的經驗去推斷。
- 保證 部分專案要求投標保證和合同保證，形式按公告規定。賣方需要準備流動資金或銀行擔保額度。關於對現金的影響，請見盈利卻缺錢。
- 驗收與付款 款項在按程序驗收之後才到賬，賣方應據此規劃現金流。
- 違約的後果 政府合同通常按標準格式設有罰款和解除權，而且該機構的記錄可能影響下一次的投標。
小企業常犯的錯誤在於條件和文件遲交或不齊全，而不在於價格。應指定專人負責專案文件，並且不要投標沒把握交付的工作，因為違約之後可能影響將來的政府投標。
3. 大型機構客戶
大型機構客戶帶來業務量和持續性，但合同往往是對方的版本。需要閱讀的要點見簽字前檢查大客戶合同，例如付款、驗收、違約金、責任和單方解除。
這一類客戶的特殊之處
- 供應商入庫流程（vendor onboarding） 通常要求公司文件、審查結果和合規文件，耗時較長，需要提前準備。
- 客戶要求法人 以自然人接單的承接方，往往被要求先成立公司。請見大客戶要求以公司名義接單。
- 依賴 佔比過高的大客戶會改變我們的風險。請見依賴單一大客戶。
- 較長的付款條件 客戶可能按固定的批次付款，與我們向供應商付款的週期不吻合。
值得利用的好處，是客戶的聲譽有助於開啟其他市場，而且客戶付不出錢的風險通常較低，但這並不意味著不會被扣款或拖延付款。
4. 中小企業客戶
中小企業客戶決策快，也願意商量條件，但風險在於信用。
- 給予信用之前先核查狀況 核查登記、董事、有權簽字人和付款記錄。關於有權簽字人，請見誰能代表公司承擔約束。
- 從定金或預付款開始 新客戶應從小額度和嚴格條件開始，有了記錄之後再擴大。
- 要求擔保 例如由董事或股東出任保證人。保證合同必須採用書面形式，並寫明清晰的範圍。關於被要求提供擔保一方的角度，請見貸款保證人的風險。
- 發票與催收 按期開出正確的發票，並有系統地催收。請見企業客戶拖欠的發票。
如果中小企業客戶違約，追討的成本相對於業務價值往往很高，所以應在發貨之前就加以預防，而不是等到事後起訴。
5. 國外客戶
國外客戶打開了廣闊的市場，也可能以外幣付款，但同時增加了需要規劃的事項。
- 增值稅 某些性質的商品和服務出口，依《稅法典》可以適用零稅率，但必須符合條件，例如服務的使用地點，並有相應的證明文件。請見服務出口與增值稅零稅率，並就您的具體情形向會計師或稅務局核查。
- 國外的預扣稅 客戶所在國可能在付款前先扣稅，應將其計入報價，並核查稅收協定。
- 適用法律與法院 合同應寫明適用的法律和爭議解決方式，例如仲裁，因為跨境執行判決十分麻煩。
- 收款方式 預收款項或信用證，可以降低收款風險。
- 語言與證據 完整保存合同、訂單和提供服務的證據，因為它們既用於證明稅務上的權利，也用於主張付款。
稅務規則細節很多，不要根據一般文章來定價或判斷稅務狀況，應在開出第一張發票之前向會計師核查。
6. 受法律監管行業的客戶
金融機構、保險、醫療、食品藥品或重要基礎設施的服務提供者等客戶，受監管機構管轄，監管機構有自己的要求，並通過合同傳導到賣方身上。
- 對賣方的審查 客戶可能要求有權檢查我們的場所、文件或流程。
- 個人資料與機密資料 能接觸資料的賣方，通常需要簽訂資料處理協議並採取安全措施。
- 許可證與標準 賣方可能需要持有特定的許可證或認證。
- 分包 合同往往限制使用分包商。
- 解除權與事件報告 通常比一般合同更嚴格。
這一類客戶的準備時間長，但一旦通過，關係往往穩固。應在報價之前索取全部要求的清單，當要求超出我們自己的知識範圍時，請教該行業的專家。
7. 把客戶群與您的企業匹配
請問自己以下問題
- 我們的企業有多少現金可以支撐等待付款的時間？如果很少，付款慢的客戶就不合適。
- 我們有沒有人處理大量文件？如果沒有，政府和受監管機構客戶會成為負擔。
- 我們需要許多小客戶，還是少數幾個大客戶？這關係到依賴的風險。
- 我們的商品或服務是否與某種標準或許可證相關聯？
- 我們能接受客戶的合同，還是必須使用我們自己的合同？
- 針對該客戶群，我們有合適的收款辦法嗎？例如擔保、預收款項。
發展良好的企業往往混合兩到三個客戶群，例如：一兩家大型機構客戶保證持續性，大量中小企業客戶保證單筆利潤，國外客戶分散風險。關於如何在不違約的前提下分散，請見依賴單一大客戶。
8. 不同客戶群的合同應有所不同
- 政府：採用該機構規定的合同格式和條件，賣方几乎無法談判，所以要在投標之前讀清楚。
- 大型機構：只就重要事項談判，例如付款、責任和解除。
- 中小企業：使用我們自己簡明的標準合同，包含定金、逾期利息和保證人。
- 國外：寫明適用法律、法院或仲裁、貨幣和稅負。
- 受監管行業：準備資料、安全和審查的附件。
如果是持續的服務工作，框架合同和服務水平協議（SLA）是適用於多類客戶的形式。請見框架合同與 SLA。
9. 進入新客戶群之前的清單
- 已寫明誰決定合同，以及我們能就哪些條款談判
- 已評估收到款項之前所需的時間，並確認流動資金能夠承受
- 政府：已閱讀專案文件、核查資格，並在投標前準備好保證
- 大型機構：已準備好供應商入庫文件並檢查合同
- 中小企業：已核查客戶狀況，並確定定金或擔保
- 國外：已與會計師核查稅務狀況，寫明適用法律和收款方式
- 受監管行業：已索取監管要求清單，並確認我們能夠遵守
- 有分散客戶群的計劃，不依賴某一類或某一個客戶
延伸閱讀
- 依賴單一大客戶 —— 依賴的風險與防範條款
- 簽字前檢查大客戶合同 —— 客戶為大型機構時要讀的條款
- 大客戶要求以公司名義接單 —— 當客戶要求法人作為合同相對方
- 企業客戶拖欠的發票 —— 催收與主張付款
- 服務出口與增值稅零稅率 —— 適用於國外客戶
- 貸款保證人的風險 —— 當被要求提供個人擔保時
不同的客戶群有不同的風險，所以應選擇您的企業能夠承受其風險的客戶群，並且不依賴某一類客戶。
我們協助企業檢查與各類客戶的合同，制定企業的標準合同，並在客戶違約時代為追討欠款。如需首次諮詢，請致電 +66 92 254 2045 或傳送詳情給我們。另請參閱合同與文件和催款函
本指南由蘇婉瓦拉律師事務所發布 —— 該律師事務所位於孔敬府，成立於 1986 年。本文僅為一般性資訊，不構成針對任何特定事項的法律建議。
