核心答案
折扣本身不會提高利潤，而且需要增加的銷量往往比多數老闆想的更多，因為降價直接從單位邊際貢獻中扣除，而商品成本不變。快速檢驗的公式是：所需銷量增幅＝折扣率÷(單位邊際貢獻率−折扣率)，兩者都按相對原價的百分比計算。
假設的例子：一件商品售價 1,000 泰銖，邊際貢獻 300 泰銖(30%)。打九折後每件剩 200 泰銖，要獲得同樣的 30,000 泰銖總額，銷量需從 100 件增至 150 件，即增加 50%。本文所有數字均為假設的例子，並非任何企業的真實資料。從法律角度看，促銷需要清晰的條款，廣告不得誤導消費者，折扣也不能與經銷商協議衝突。
1. 什麼是單位邊際貢獻
它是售價減去多賣一件所產生的全部變動成本，不同於賬面毛利。應包括：
- 商品成本和包裝
- 電商平臺佣金或平臺費用，以及支付手續費
- 由商家承擔或補貼的運費
- 銷售提成
- 與銷量掛鉤的售後服務成本(如安裝、質保)
租金、固定工資和固定廣告費不計入，因為短期內不隨銷量變化。邊際貢獻算錯，之後所有數字都會錯。類似的思路可參考每筆銷售的成本指南。
2. 打 5/10/15/20% 折扣各需多賣多少
下表使用上述公式(假設的例子，單位變動成本不變)。行是原邊際貢獻率，列是折扣率，數值為保持總邊際貢獻不變所需的銷量增幅。
| 原邊際貢獻率 | 減 5% | 減 10% | 減 15% | 減 20% |
|---|---|---|---|---|
| 20% | +33.3% | +100% | +300% | 無法實現 |
| 30% | +20.0% | +50.0% | +100% | +200% |
| 40% | +14.3% | +33.3% | +60.0% | +100% |
| 50% | +11.1% | +25.0% | +42.9% | +66.7% |
解讀：邊際貢獻率 20% 時打九折，銷量要翻一倍。折扣率等於或超過邊際貢獻率("無法實現")，再怎麼增加銷量也回不到原有利潤。邊際貢獻率高的業務更容易打折，但被折扣吸引來的客戶未必會復購。
3. 在電商平臺銷售，數字如何變化
假設的例子：在電商平臺上售價 1,000 泰銖。
| 專案(假設的例子) | 每件泰銖 |
|---|---|
| 售價 | 1,000 |
| 商品成本 | −550 |
| 平臺佣金(售價的 8%) | −80 |
| 支付手續費(售價的 3%) | −30 |
| 商家承擔的運費補貼 | −40 |
| 服務與打包費 | −20 |
| 邊際貢獻 | 280(28%) |
打九折降到 900 泰銖後，按比例收取的費用降為 72 和 27，但商品成本、運費、服務費不變。邊際貢獻降至 191 泰銖，約需多賣 46.6%。打八五折，邊際貢獻為 146.5 泰銖，約需多賣 91.1%。由於按比例收取的費用隨價格下降，結果比簡單公式略好；若有按單固定收費或需分攤活動費用，則會更差，所以要核對平臺的實際規則。另見多平臺銷售的費用與結算對賬和電商平臺還是自有網站。
4. 公式沒有計入的隱藏成本
- 退貨率上升。 因價格而買的客戶更容易改變主意，往返運費是額外成本。
- 顧客學會等待。 頻繁打折會讓買家習慣不買原價，永久拉低參考價格。
- 自我蠶食。 本來就願意付原價的客戶也享受了折扣。增量應只計算沒有折扣就不會購買的客戶。
- 經銷商投訴。 以原價進貨的經銷商看到你賣得更便宜，可能要求補償或停止訂貨。
- 銷售團隊激勵。 按銷售額計提成，可能促使員工不顧利潤一味打折。參見銷售團隊 KPI 與提成設計。
- 庫存與現金。 銷量增加需要採購資金，若結果不及預期，會留下按原價更難賣的庫存。
5. 直接降價之外的選擇
| 方式 | 優點 | 注意點 |
|---|---|---|
| 組合裝 | 不直接壓低單價，提高每單價值 | 要計算整套的邊際貢獻 |
| 階梯量價 | 只對真正多買的客戶讓利 | 在報價單中寫明階梯和期間 |
| 贈品代替折扣 | 感知價值高，贈品成本常低於同等價值的折扣 | 贈品要有真實成本和清晰條款，寫明退貨時是否需退回贈品 |
| 定向折扣(會員、老客戶) | 不破壞全市場的參考價格 | 核對經銷協議中的非歧視條款 |
| 加強售後服務 | 靠價值而非價格競爭 | 參見產品加售後服務模式 |
6. 法律角度：促銷、廣告與價格
應寫明的促銷條款： 起止日期、適用商品或型號、每人或總量的限制、能否與其他優惠疊加、促銷商品的退貨條件、退貨時贈品的返還，以及變更或取消的權利(如保留，必須在購買前告知，而不是下單之後)。
廣告。 1979 年消費者保護法第 22 條禁止對消費者不公平或可能危害社會整體的廣告表述，並把虛假或誇大的表述，以及在商品或服務重要事項上引人誤解的表述，列為此類表述。有風險的做法包括為顯得折扣很大而抬高“原價”，或標註“最高減 X%”而實際幾乎沒有商品參加。廣告物料發布前，請由專人核對文字和原價依據。
價格標示。 1999 年商品與服務價格法授權對部分商品和服務進行管制，包括價格標示。受管制商品須遵守專門公告，請核查自己的商品是否在名單內。
經銷商協議。 檢查是否有關於建議價格、價格保護(差價補償)、銷量返利、與經銷商區域重疊的線上銷售，以及促銷前通知的條款。若希望經銷商參與促銷，應書面記錄期間、商品和補償方式。參見通過經銷商擴張業務和居間人、代理人還是買斷轉售。
當心轉售價格限制。 要求經銷商不低於某一價格轉售(維持轉售價格)，可能依 2017 年貿易競爭法第 57 條存在風險。該條禁止不公平地利用市場支配力或優勢議價能力，以及設定不公平地限制或妨礙他人經營的交易條件。風險取決於市場支配力和具體事實。不具約束力的建議價格風險較低。使用前請審查條款。
7. 降價前的決策清單
- 按渠道計算了真實的邊際貢獻，包括平臺費用、運費和提成
- 用公式算出所需銷量增幅，並確認過去是否真能增長到這個程度
- 估算了退貨率和隱藏成本
- 與組合裝、階梯量價、贈品等替代方案做了比較
- 開始前定好結束日期、數量限制和衡量成效的標準
- 寫好促銷條款並檢查了廣告文字
- 核對了經銷商協議，並按約定提前通知
- 活動結束後，將實際總邊際貢獻與降價前比較
8. 常見錯誤
- 用賬面毛利而不是單位邊際貢獻，漏掉平臺和運費成本
- 只看銷售額增長，不看總邊際貢獻
- 打折過於頻繁，導致正常價格賣不動
- 沒有結束日期，也沒有數量限制
- 為讓折扣顯得更大而抬高“原價”
- 沒有閱讀經銷商協議就降價
- 沒有核查競爭法風險就強制經銷商統一轉售價
- 沒有寫明退貨時贈品是否要退回
延伸閱讀
- 賣出一單還剩多少：每筆銷售的成本 — 如何得出本公式中用到的單筆成本
- 活多利潤少：如何選擇接哪些活 — 識別不划算的商品或專案
- 在多個平臺銷售：費用與結算款對賬 — 看清每單的實際費用
- 在電商平臺還是自己的網站銷售 — 渠道對利潤的影響
- 自設分支、特許經營還是經銷商 — 經銷商協議條款
- 如何設計銷售團隊的 KPI 和佣金 — 避擴音成推動打折
只有當所需的額外銷量相對各渠道的邊際貢獻切實可行，且促銷條款清晰、廣告不誇大、與經銷商協議不衝突時，折扣才划算。
我們協助審查和起草促銷條款、經銷商協議以及返利或價格保護條款，並在發布前檢查廣告措辭。電話 +66 92 254 2045，或傳送詳情給我們。另見合同與商業文件和商業計劃書。
本指南由蘇婉瓦拉律師事務所發布 —— 該律師事務所位於孔敬府，成立於 1986 年。本文僅為一般性資訊，不構成針對任何特定事項的法律建議。
