假設您已經以自然人的身份接過多筆業務或賣出過不少貨，客戶稱讚不錯，銷量逐月起伏，您正在想是不是該開公司了。許多人跳過的問題是：賣出一次、扣除一切（包括自己的時間）之後，真正落進公司口袋的還剩多少。
本指南接續測試客戶是否真的付錢，在開公司之前的資金準備之前。我們會做一張用字母代替數字的每筆銷售成本計算表，方便您代入自己的數字，並指出法律和稅務在哪些地方會改變結果。
核心答案
如果一筆銷售本身不划算，註冊成公司也不會變得划算。開公司增加的是固定負擔，不會增加每單位的利潤。可以這樣計算：從銷售價格中，扣除直接成本，扣除老闆的時間（按需要僱人來做的價格計），扣除獲客成本，扣除返工和退貨，扣除收款手續費，看還剩多少，再拿去與固定成本比較。
法律規則（泰國法）。 向客戶收取的增值稅（如已登記）是代國家收取的錢，不是收入。法人企業客戶預扣的稅款，會使到賬的錢減少，但屬於賣方的稅收抵免。《稅法典》第 65 條之三（ตรี）規定了計算淨利潤時不得扣除的支出，並且支出必須有規定的證據才能扣除。賣方依《民商法典》第 472 條對瑕疵負責，承攬人依第 587 條和第 600 條對工作的瑕疵負責，即使合同沒有寫，這些成本也可能發生。
我們的實務看法。 不要只用成交當天聽到的價格來計算。回頭看最近三到五單實際到賬的錢，並記下每個環節花掉的時間。如果每筆銷售的數字仍然太薄，從價格、工作範圍或客戶群入手去調整，通常比先開公司再來修補要便宜。
1. 每筆銷售的成本計算表
從一次銷售開始，而不是整個月。選客戶實際付款的單位，例如一項業務、一個訂單、合同的一個月，或一門課程，然後按以下順序排列。
| 序號 | 專案 | 含義 |
|---|---|---|
| 1 | 增值稅前的銷售價格（A，ก） | 與客戶約定的價格，不含代國家收取的稅 |
| 2 | 直接成本（B，ข） | 原材料、商品、進貨運費、外包費用、專用於這項工作的軟體 |
| 3 | 老闆的工時（C，ค） | 做這項工作花的時間，按需要僱人來做的價格計 |
| 4 | 獲客成本（D，ง） | 廣告、平臺佣金、推銷所花的時間、樣品、首次折扣 |
| 5 | 返工與退貨（E，จ） | 修改工作、商品索賠、退款、保修預留 |
| 6 | 收款手續費（F，ฉ） | 銀行卡或平臺費用、轉賬費用，以及收款延遲的成本 |
| 7 | 每筆銷售剩餘（G，ช） | A 減 B 減 C 減 D 減 E 減 F |
總結的公式：G 等於 A 減去（B 加 C 加 D 加 E 加 F）。如果 G 為負，說明把自己的時間算進去以後，賣得越多虧得越多。如果 G 為正但很薄，業務對小事件會很敏感，例如客戶要求多改一輪，或者晚一個月付款。
這張計算表不同於已在運營的業務中挑選業務，那部分見工作更多、利潤更少，應該接什麼樣的業務；也不同於在服務業務的定價：包乾、按小時和按月中選擇定價方式。本指南用來回答成立公司之前的問題：一個銷售單位能不能養活自己。
2. 老闆的工時：數字裡總是缺掉的成本
許多創業者認為自己的時間不是成本，因為沒有付出錢。但當業務增長，需要僱人來做時，這筆工資就成了必須真正支付的錢。可行的做法是：把 C 算作所用時間乘以技能相近的人每小時的報酬，也就是您自己不做的話必須僱的那種人。
把時間分成三類：交付工作的時間，成交前銷售和回答問題的時間，以及售後管理的時間，例如修改、追款、做文件。第二類和第三類最容易被遺忘，卻往往不比第一類少。
法律和稅務因業務形式而異。 如果以自然人經營，老闆拿去使用的錢不是業務的支出，因為老闆和業務是同一個人；但如果開公司，公司是與股東分開的法人，董事從公司領取工資或報酬，是公司的支出，隨之而來的有工資方面的義務、收款人的稅務以及相關文件。確切的負擔範圍取決於支付方式和事實，應諮詢會計師或稅務顧問。關於第一年的賬務，見公司第一年的賬務處理。
業務上的觀察是：公司必須給自己付報酬時，原先預先估算的 C 就會成為報表中看得見的專案。如果每筆銷售的利潤扣除 C 之後為負，意味著公司長期無法向老闆支付報酬。
3. 獲客成本：把錢和時間都算齊
獲客成本（D）不只是廣告費。請按精益畫布和商業模式畫布中寫明的渠道逐項梳理。
- 廣告費和平臺費用。 佣金、會員費、讓商品排名靠前的費用。
- 銷售時間。 回覆聊天、報價、約會議、出差拜訪，與第 2 節一樣，按時間成本計。
- 樣品和首次折扣。 贈品、免費試用、沒有收到錢的樣品工作。
- 沒能成交的客戶。 談過但沒有購買的人的成本，必須與購買的人一併計入。
計算每位客戶的 D 的方法：用一段時間內的全部獲客成本，除以同一時期獲得的新客戶數量。如果每位客戶會重複購買多次，則按您手上有資料的期間內實際購買的次數來分攤 D。如果沒有見過這種行為，不要假設客戶會重複購買。
如果 D 遠高於 G，應回頭看選擇第一批客戶群，因為需要花很長時間說服的群體，常常是獲客成本高過價格的原因。
4. 返工、退貨，以及法律本身規定的保修
成本 E 不是可以選擇有或沒有的東西。法律規定賣方對所售財產的瑕疵負責（《民商法典》第 472 條），即使沒有出具保修單。至於承攬工作，承攬人對工作的瑕疵負責（第 587 條及後續條文），第 600 條規定了瑕疵必須在多長期限內出現，承攬人才須負責，除非合同另有約定，具體結果取決於工作性質和事實。
實務中，應依據真實資料估算 E。看最近每一項業務改了幾輪、花了多少時間、更換了幾次材料或退了幾次款，然後把每筆銷售的平均值填進計算表。如果還沒有資料，先設定一個留有餘量的假設，每月調整，並在報價單或合同中寫明工作範圍、修改輪數和驗收標準，避免返工沒有盡頭。關於附帶售後服務的商品保修，見商品加售後服務模式。
5. 收款手續費，以及延遲收款的成本
成本 F 有兩部分。第一部分是銀行卡或平臺在款項到賬前扣除的手續費。第二部分是等錢的成本：如果企業客戶給的賬期很長，您就必須自己先墊付週轉資金，這可能是借款要付的利息，也可能是損失的機會。關於現金週期和加快回款，見有利潤卻缺現金。這裡只要求把 F 放進計算表，不要忘記到手的錢並不總是等於約定的價格。
6. 人們容易忘記的成本
以下專案通常不在直接成本之內，卻真的會吃掉利潤。
- 增值稅。 如果企業已登記，向客戶收取的稅款是國家的錢，不應算作收入或週轉資金。
- 客戶預扣的稅。 會使現金少於銷售價格，即使之後可以取得稅收抵免。
- 差旅和運輸費用。 尤其是上門的業務。
- 按月或按年訂閱的軟體。 會計系統、預約系統、設計工具、雲端資料儲存。
- 保險費。 當客戶合同或工作性質要求時。
- 記賬費、審計費和報稅。 有了公司就會產生，並有法定期限。詳情見公司註冊後第一年的費用。
- 許可證續期費用。 需要定期續期的許可證或登記。
- 折舊損耗。 損壞或過時後必須更換的裝置。
在稅務上，公司的支出必須有正確的證據才能作為支出，而《稅法典》第 65 條之三（ตรี）規定了多類不得扣除的支出，例如個人支出和並非為了業務的支出。經營者應索取以公司名義開具的收據或稅務發票，並從一開始就把個人支出與公司支出分開。某一專案能否扣除，必須由會計師逐項審核。
7. 從每筆銷售的剩餘到盈虧平衡點
得到每筆銷售的 G 之後，加上每月固定成本（H，ซ），也就是即使沒有銷售也會發生的支出，例如租金、記賬費、固定軟體費用、保險費，然後使用公式：
- 每月最低銷售次數等於 H 除以 G
如果最低銷售次數高於您按自己的時間實際能賣出的數量，說明這種成本結構還不合適。應先降低 H、提高 A，或降低 D 和 E。
下面是便於理解的假設例子。假設一家為小企業設計標誌的店，只賣一種套餐，價格為 A。直接成本是這項工作專用的軟體和字型 B。老闆每項業務花幾個小時，折算為 C。獲客成本來自廣告和回覆聊天 D。客戶平均修改兩輪，折算為 E，另有線上收款手續費 F。計算 G 之後發現 G 小於 C。這意味著老闆得到的報酬低於自己設定的水平。因此在開公司之前，應調整價格 A、減少修改輪數，或尋找 D 較低的渠道。
8. 這個結果會改變哪些決定
| 結果 | 應考慮的決定 |
|---|---|
| G 為負 | 調整價格、縮小工作範圍或更換客戶群，暫時不應開公司 |
| G 為正但很薄 | 以固定成本低的方式繼續試賣，等 D 和 E 下降後再擴大 |
| G 不錯，但 D 非常高 | 回頭重新選擇客戶群或渠道，見選擇第一批客戶 |
| G 不錯，且最低銷售次數切實可行 | 在有其他理由支援時可以開公司，例如客戶要求法人、需要隔離責任，或有多位合夥人 |
應該開公司的理由，通常不是每單位利潤變好，而是大客戶需要法人作為合同相對方，或需要把股東的責任與個人財產隔離。如果是正在猶豫的網路賣家，見網路賣家何時應從自然人轉為公司。決定開公司之後要準備的資金，見開公司之前要準備哪些資金。
9. 怎樣收集資料，讓數字可信
憑記憶得出的數字往往有偏差。從第一次銷售起就收集以下資料。
- 記錄工作每個環節花的時間，從回覆聊天到追款。
- 保存每張收據和稅務發票，把個人支出與業務支出分開。
- 記錄每次實際到賬的錢，與約定的價格對照，看出預扣稅和手續費的影響。
- 記下每位客戶改了幾輪，退貨了幾次。
- 每月複核計算表，成本價格或渠道變化時也要複核。
如果已有會計系統或記賬人員，請他們提供按業務或按客戶區分的收入和支出報告，這會讓每筆銷售的數字更接近真實。請參閱會計與稅務服務。
開公司之前的決策檢查清單
- 選定客戶已經實際付過錢的一個銷售單位。
- 使用增值稅前的銷售價格，不計入代國家收取的稅。
- 把直接成本列齊，包括運費和外包費用。
- 按需要僱人來做的價格，計入老闆的工時。
- 獲客成本把錢和時間都算上，包括沒能成交的客戶。
- 依據真實資料估算返工、退貨和保修。
- 計入收款手續費，以及客戶預扣稅的影響。
- 梳理容易忘記的專案，如軟體、保險、賬務、許可證。
- 計算每月最低銷售次數，並與實際能做到的數量比較。
- 就增值稅、預扣稅和老闆報酬的支付方式諮詢會計師。
延伸閱讀
- 在大筆投入之前測試想法 —— 檢視客戶真的付錢的證據
- 開公司之前要準備哪些資金 —— 每筆銷售的數字通過之後的下一步
- 工作更多、利潤更少 —— 適用於已在運營的業務如何挑選業務
- 服務業務的定價：包乾、按小時和按月 —— 需要選擇定價方式時
- 公司註冊後第一年的費用 —— 關於這裡沒有重複說明的註冊費用和手續費
- 有利潤卻缺現金 —— 關於現金週期
開公司之前，要知道在算上自己的時間和被遺忘的成本之後，一次銷售還剩多少，因為公司增加的是固定負擔，並不會自動讓每單位的利潤變好。
我們幫助您核查企業結構、銷售文件和稅務負擔是否適合開公司。如需首次諮詢，請致電 +66 92 254 2045 或傳送詳情給我們。另請參閱會計與稅務和公司註冊。
本指南由蘇婉瓦拉律師事務所發布 —— 該律師事務所位於孔敬府，成立於 1986 年。本文僅為一般性資訊，不構成針對任何特定事項的法律建議。
