精益畫布必須按格子的順序來寫嗎？

不必。精益畫布的提出者 Ash Maurya 解釋說，寫畫布就像拼圖，沒有固定不變的正確順序，可以從自己最清楚的那一格開始。不過大多數想法從客戶群和問題入手比較合適。常用的順序是：問題、客戶細分、獨特賣點、解決方案、渠道、收入來源、成本結構、關鍵指標，最後才是難以複製的優勢（不公平優勢）。

不公平優勢（Unfair Advantage）是什麼？如果還沒有，該怎麼寫？

不公平優勢是競爭對手不容易複製或買到的東西，例如長期積累的資料或人脈、與某一特定客戶群的關係，或稀缺的專業能力。許多早期創業團隊其實還沒有，這一格可以留空，這比寫下容易被複制的東西（例如“比別人先做”）要好。商標或專利等法律權利可以提供部分幫助，但它們本身並不等於全部的優勢。

應該用精益畫布還是商業模式畫布？

如果是全新的想法，還不知道客戶是否真有這個問題、是否願意付錢，並且想快速驗證，就用精益畫布。如果已經有真實客戶，需要管理合作伙伴、資源和團隊，就用商業模式畫布。許多團隊先用精益畫布，等業務形態逐漸清晰後再改用商業模式畫布。

還沒註冊公司，可以試賣或接受預訂單嗎？

可以以個人名義進行，但創始人要對客戶和合同相對方承擔個人責任，收入需要繳納個人所得稅，而且如果提前收款，就必須按所告知的內容交付或退款。持續銷售可能需要辦理商業登記。如果有多位創始人、要接受投資，或者要僱用員工，則應先註冊公司並簽訂創始人之間的協議。

成立公司之前寫的程式碼或做的品牌，歸誰所有？

原則上，程式碼、設計和內容的版權屬於創作者，因為當時還沒有公司作為僱主或委託方。公司成立後，應依《版權法》B.E. 2537 第 17 條訂立書面的版權轉讓合同，由轉讓方和受讓方雙方簽名，並把商標、域名和社交媒體賬號轉到公司名下或以公司名義申請。此後由僱員或承包方創作的作品，則要結合第 9 條、第 10 條和合同來判斷。

精益畫布（Lean Canvas）是什麼：怎麼寫、與商業模式畫布有何不同，寫給創業團隊

大多數創業團隊並不缺想法，缺的是一種辦法，能在花上好幾個月寫系統或做產品之前，先查明這個想法到底有沒有人需要。精益畫布是專為這個階段設計的一頁紙工具，它要求先寫客戶的問題、再寫解決辦法，並把真正知道的事和仍在猜測的事分開。

本指南講解這 9 個格子、實際可用的填寫順序、與商業模式畫布的區別，並給出孔敬府一款理髮店預約應用的示例。接著梳理驗證想法階段常被忽視的法律問題，包括創始人之間的協議、程式碼和品牌歸誰所有、使用者資料，以及測試市場時向客戶收款。這些事在團隊還小的時候很好解決，一旦有了投資人，或者有創始人離開，處理起來就困難得多。

核心答案

精益畫布是 Ash Maurya 為全新想法而從商業模式畫布改編的 9 格工作表，把重要夥伴、關鍵業務、核心資源和客戶關係這四格，換成了問題、解決方案、關鍵指標和難以複製的優勢（不公平優勢）。填寫沒有固定不變的正確順序，但多數人從客戶群和問題開始，把優勢留到最後一格。早期每一格都只是需要用真實客戶去驗證的假設。

法律規則（泰國法）。 驗證想法的階段，法律已經適用，即使尚未成立公司。如果網頁或表單收集了感興趣者的姓名、電子郵件或電話，依《個人資料保護法》B.E. 2562 第 23 條，須在收集之前或收集之時告知目的、保存期限、資料接收方以及資料主體的權利。如果系統代商戶或其他服務提供者以電子方式收款，這項工作屬於支付服務，依《支付系統法》B.E. 2560 須取得泰國銀行的許可或登記。至於僱員在受僱過程中創作的作品，依《版權法》B.E. 2537 第 9 條，除非另有書面約定，版權歸創作的僱員所有。

我們的實務看法。 團隊用精益畫布驗證想法的同時，應並行處理三件事：把創始人之間的協議落實成書面；讓程式碼、品牌和資料歸公司所有；從第一位客戶起，就把收集使用者資料和收款的方式安排妥當。這三件事需要的文件不多，卻是投資人最先檢查的內容。

1. 精益畫布是什麼，從何而來

精益畫布由 Ash Maurya 提出，他是《精益創業實戰》（Running Lean）一書的作者，該畫布改編自 Alexander Osterwalder 的商業模式畫布。Maurya 認為，全新想法的主要風險在於客戶是否真有這個問題、是否願意付錢解決，而不是合作伙伴或資源問題，因此把商業模式畫布的四個格子換成了有助於回答這些問題的格子，其餘五格則保持原位。

精益畫布適合以下情形：

還沒有客戶付錢的想法。 想盡快知道應當繼續、調整還是放棄。
有多個想法的團隊。 一個想法一張畫布，花不了多少時間就能比較。
與投資人或顧問溝通。 一張紙就能說明解決什麼問題、為誰解決、如何衡量。
現有業務要推出新產品。 還不清楚新客戶群是否有需求。

2. 精益畫布的 9 個格子

格子	核心問題	寫什麼
1. 問題 (Problem)	客戶最重要的問題是什麼？	一至三個主要問題，以及客戶目前用來解決問題的替代辦法
2. 客戶細分 (Customer Segments)	誰有這個問題？誰會最先願意試用？	目標群體，以及對問題感受最深的首批使用者（early adopters）
3. 獨特賣點 (Unique Value Proposition)	客戶為什麼要關注我們？	一句清晰的話，說明與原有替代辦法的區別
4. 解決方案 (Solution)	我們如何解決每一個問題？	回應第 1 格問題的幾項核心功能
5. 渠道 (Channels)	我們怎樣觸達首批客戶？	今天就能用的渠道，而不是要等做大之後才有的渠道
6. 收入來源 (Revenue Streams)	客戶為什麼付費？以什麼方式付費？	收費方式，例如按月、按次或一次性買斷
7. 成本結構 (Cost Structure)	把產品送到客戶手裡需要哪些成本？	開發成本、獲客成本和主要運營成本
8. 關鍵指標 (Key Metrics)	哪些數字能說明方向對不對？	可衡量的客戶關鍵行為
9. 不公平優勢 (Unfair Advantage)，即難以複製的優勢	競爭對手難以複製或買到的是什麼？	只有我們團隊才能打造並積累的東西，或者暫時留空

根據 Ash Maurya（ashmaurya.com）的說明改編，他的精益畫布源自 Strategyzer AG 的商業模式畫布（strategyzer.com，CC BY-SA 3.0 許可）

3. 實際可用的填寫順序

沒有固定不變的正確順序

Maurya 解釋說，寫精益畫布就像拼圖，沒有固定的起點和順序，可以從自己最清楚的那一格開始。但對大多數想法來說，從客戶群和問題入手是個好的起點，因為其餘各格都取決於這兩格的答案。

常用的順序

問題。 寫一至三個重要問題，不是想到的所有問題；同時寫客戶今天是怎麼解決這個問題的，因為原有的替代辦法才是真正的競爭對手，哪怕只是記事本或打電話詢問。
客戶細分。 分清誰是首批使用者，他們對這個問題的痛感強到足以嘗試新東西。如果是雙邊業務，例如買家和賣家，就把雙方寫在同一張紙上，並按 Maurya 的建議用顏色或符號區分各方的視角。
獨特賣點。 寫成一句話，讓首批使用者讀完就明白與原有替代辦法有何不同。
解決方案。 在問題清楚之後再寫，而且只寫剛好能解決問題的最少內容。身為開發者的創始人往往想從這一格開始，這會讓想法偏向“想造什麼”，而不是“客戶需要什麼”。
渠道。 選擇現在就真能觸達首批使用者的渠道，例如親自上門溝通、線上社群，或客戶信任的中間人。
收入來源。 寫清誰付錢、為什麼付、以什麼方式付。一開始就打算收錢，比問“如果有的話你會用嗎”是更好的測試方法。
成本結構。 寫到弄清楚想法行不行得通之前所需的成本，包括創始人的時間。
關鍵指標。 選擇能說明確實有人受益的客戶行為，而不是好看卻說明不了什麼的數字，例如網頁的瀏覽量。
難以複製的優勢。 放在最後一格寫，或者留空（見第 11 節）。

按風險順序驗證

寫完之後，不要同時驗證所有格子。通常的順序是：

客戶要不要（desirability）。 問題是否真實存在，客戶是否想要這個解決辦法。可以通過訪談、試用網頁或預先登記來測試。
能不能賺錢（viability）。 客戶是否願意以足以覆蓋成本的方式付費。可以通過真實銷售或接受預訂單來測試。
能不能做到（feasibility）。 團隊能否按所需規模建造並交付。

許多團隊是從最後一項開始的，也就是先把系統建好，然後才發現客戶並不需要。

填寫小貼士

第一版要在短時間內寫完。回答不了的格子就寫“還不知道”，這本身就是有用的資訊。
按今天的狀態寫，而不是寫希望幾年後成為的樣子。
標出風險最大的假設，並先測試它。
標註日期並保留每一個版本。有變化的版本，就是團隊從客戶那裡學到了什麼的記錄。
關鍵指標可以採用創業圈常用的框架，例如獲得新使用者、真正開始使用、重複使用、付費和推薦，然後只選與現階段相關的少數幾個。

4. 精益畫布與商業模式畫布的比較

被替換的格子

在畫布上的位置	商業模式畫布	精益畫布	替換的理由
最左側	重要夥伴	問題	全新想法還不知道要依靠誰，但必須先知道要解決什麼問題
左中偏上	關鍵業務	解決方案	解決方案必須與所寫的問題掛鉤
左中偏下	核心資源	關鍵指標	早期更需要知道有沒有進展，而不是有哪些資源
右中偏上	客戶關係	難以複製的優勢	從一開始就要想好什麼能擋住競爭對手
其餘格子	客戶細分、價值主張、渠道、收入來源、成本結構	位置不變；價值主張改為獨特賣點

什麼時候用哪一張

情形	更合適的畫布
全新想法，還沒有客戶付錢	精益畫布
向不熟悉的新客戶群推出新產品	精益畫布
業務已有客戶和收入，想看清整個體系如何運轉	商業模式畫布
計劃開分店、加盟或尋找合作伙伴	商業模式畫布
準備為申請貸款而撰寫商業計劃書	商業模式畫布，再擴充套件為商業計劃書

商業模式畫布逐格怎麼寫、附咖啡店示例以及逐格的法律核查，見商業模式畫布是什麼，怎麼逐格填寫。

5. 示例：孔敬府的理髮店預約應用

假設有兩位創始人，一位會寫程序，另一位曾經向美容美髮店銷售裝置，他們想為孔敬府的小型理髮店和美髮店做一套預約系統。他們還沒有成立公司，也沒有客戶付錢。

格子	團隊寫下的內容
問題	店裡要在理髮過程中抽空回覆訊息、接電話來安排預約；客戶預約後不來，白白浪費了可售時段；客戶不知道要等多久。原有替代辦法：電話預約、通過 LINE 聊天、在本子上記預約，或者直接到店排隊
客戶細分	有多名理髮師的小型理髮店和美髮店（付費方）；店裡的客戶（使用者）。首批使用者：傍晚和節假日預約排得很滿的店，以及已經用 LINE 與客戶聯絡的店主
獨特賣點	“客戶自己就能預約，店裡不用停下手裡的活去回訊息”
解決方案	可通過 LINE 開啟的預約連結；預約前的提醒訊息；熱門時段通過支付服務提供者收取訂金
渠道	一家一家上門溝通；社交媒體上的店主社群；美髮裝置銷售人員幫忙推薦；客戶從店鋪主頁看到預約連結
收入來源	向店家收取月服務費（需要驗證的主要假設）；對使用訂金功能的店可能另外收費
成本結構	伺服器和雲服務費用；傳送訊息的費用；支付服務提供者的手續費；創始人用於銷售和幫店家設定系統的時間
關鍵指標	每週通過系統有預約的店鋪數量；每家店的預約量；與使用系統之前相比，客戶爽約的預約數；第一個月之後仍繼續付費的店鋪數量
難以複製的優勢	目前沒有。也許可以靠第二位創始人在本府認識的店鋪人脈來建立

本示例為假設情形

這張畫布幫助我們看清的事

這門生意有兩端的客戶。店家是付費方，但使用預約頁面的是店裡的客戶。如果店裡的客戶不願意通過連結預約，店家就不會繼續付費。
風險最大的假設不是寫系統，而是店家是否願意按月付費。因此團隊應當先向一批真實的店家銷售，再去寫完整的系統。
訂金功能能解決客戶爽約的問題，但會讓團隊立即涉入他人的資金，而這是有法律監管的（見第 9 節）。
系統將收集店裡客戶的姓名、電話和預約記錄，團隊必須回答這些資料歸誰所有、團隊可以用它做什麼（見第 6 節和第 10 節）。

6. 創業階段逐格核查法律問題

格子	法律問題	在預約應用示例中
問題	要解決的問題是否屬於受監管的行業，例如金融、健康、教育或運輸？	一般的預約業務不需要特別許可證，但收取訂金的部分涉及支付系統法
客戶細分	賣給企業還是消費者，還是雙方都有？每一方都需要自己的使用條款	與店家訂立服務合同，與預約的客戶訂立使用條款
獨特賣點	宣傳用語能證明嗎？“沒有人爽約”或“提升銷量”這類說法要有資料支援才能用	避免承諾尚無資料支援的結果
解決方案	系統使用他人的軟體、字型、圖片或服務，條件是什麼？	檢查開源庫的許可證以及訊息平臺的條款
渠道	通過平臺或代理銷售，要接受什麼條件？推薦人獲得什麼形式的報酬？	與裝置銷售人員訂立書面的推薦協議
收入來源	需要什麼樣的合同？如何計稅？是否自動續期？	月服務費、取消及退款的條款
成本結構	幫忙的人是創始人、僱員還是自由職業者？他們得到什麼回報？	幫忙設計介面的自由職業者，需要有註明作品歸誰所有的合同
關鍵指標	用來衡量的資料是否屬於個人資料？是否可按所告知的目的使用？	用匯總資料衡量，不必檢視個人層面的資料
難以複製的優勢	所謂的優勢有法律權利支援嗎？	與店家的協議不能使團隊對店家的客戶資料主張超出約定的權利

誰是資料控制者。 在本示例中，由店家決定是否為安排預約而收集客戶資料，所以店家很可能是個人資料控制者，而按店家指示處理資料的應用很可能是個人資料處理者，雙方應訂立資料處理協議。但如果團隊把客戶資料用於自己的目的，例如向其他店推送廣告，或者做一個彙總各家店供客戶挑選的頁面，團隊在這一部分也會成為資料控制者，必須告知客戶並有自己的法律依據。這種身份取決於由誰決定目的和方式的事實，因此應當在設計系統時就決定下來。

7. 創始人之間的協議

作為朋友的創始人常常只是口頭約定，這在有人投入變少、出去找了全職工作，或者對方向意見不一致之前，一直都行得通。創始人之間的協議應涵蓋：

角色與時間。 誰負責什麼，是否全職，哪些事項可以自行決定。
股份分配。 持股比例及理由，包括每人帶來的資金、勞動、知識和人脈（見出資合夥人與出力合夥人）。
股份分期成熟（vesting）。 創始人的股份按在職時間逐步成為完全屬於本人的權利，避免早早離開的人帶走全部股份。
創始人離開時。 誰有權或有義務回購股份，價格如何計算，正常離開與因違反協議而離開有何不同。
智慧財產權。 大家同意把為本專案所做的工作轉給公司（見第 8 節）。
決策與僵局。 哪些事項必須全體同意，票數相同時怎麼辦（見50 對 50 的股東：僵局與出路）。
向外人出售股份。 優先購買權、大股東出售時的隨售權，以及有買家要收購整個公司時的拖售權。
保密。 人人都能接觸到的客戶資料、商業計劃和程式碼。

股東協議一般只約束簽署的人。如果希望股份轉讓的限制同樣對公司和新股東生效，應考慮在註冊時就把重要事項寫進公司章程。更多內容見有外國合夥人時的股東協議，如果將來打算向員工發放股份，見員工持股計劃 ESOP 與 RSU。

8. 程式碼、品牌和想法歸誰所有

想法不受版權保護

版權保護的是表達，例如程式碼、設計、文字和圖片，不保護思想、流程或方法。因此“理髮店預約應用”這個想法不屬於任何人，別人完全可以自己寫程式碼做同樣的應用。能夠保護的是團隊創作的程式碼和設計、註冊了商標的品牌名稱、作為秘密保存的資料，以及在某些情況下可以申請專利的發明。

公司成立之前的工作

創始人自己寫的程式碼或做的設計。 在公司成立之前，創始人不是任何人的僱員或承包人，所以版權屬於創作者。公司成立後，必須依《版權法》第 17 條訂立書面的版權轉讓合同，由轉讓方和受讓方雙方簽名。
公司的僱員。 依第 9 條，僱員在受僱過程中創作的作品，除非另有書面約定，版權歸僱員所有；僱主可以按僱傭目的發表該作品。因此，開發人員的僱傭合同應明確寫明所有權。
自由職業者或外包開發公司。 依第 10 條，受委託創作的作品，除非另有約定，版權歸委託方所有；但許多開發外包合同的寫法是讓承包方保留權利，所以必須仔細閱讀合同，並核查原始碼的交付（見軟體開發合同與原始碼）。

如果創始人曾在別的公司工作，部分程式碼是在工作時間或用原僱主的裝置寫的，應當先檢視原來的僱傭合同再使用，因為原僱主可能對此主張權利。

品牌、域名和賬號

以公司名義申請商標，並把域名、社交媒體賬號、LINE 官方賬號、應用商店的開發者賬號和雲賬號轉到公司名下。如果還在某一位創始人個人名下，那個人就會在無意間取得凌駕於公司之上的權力（見公司成立時品牌歸誰所有和商標註冊流程）。

專利與商業秘密

如果團隊想出了可能申請專利的技術方法，要注意在提交申請之前不要公開披露，例如在比賽中演示或在網上發帖說明細節，因為這可能影響發明的新穎性。至於不申請專利的資訊，例如內部計算方法、客戶名單或定價資料，只要控制者用適當的辦法保密，例如限制訪問權限並簽訂保密協議，就依《商業秘密法》B.E. 2545 受到商業秘密的保護。向合作方或合夥投資人介紹想法之前，請見洽談商務前先簽 NDA和專利、實用新型專利與商業秘密。

9. 用網頁、原型和預訂單測試市場

團隊真正走出去、向真實客戶驗證時，精益畫布才有用。每一種常見的做法，都有需要留意的法律問題。

登記網頁。 如果收集電子郵件或電話，提交之前應顯示簡短的隱私宣告，說明將如何使用資料、保存多久、通過什麼途徑聯絡以請求刪除，這是依 PDPA 第 23 條的要求。如果還要繼續傳送營銷資訊，應讓使用者自行選擇，是否同意要分開處理。只收集必要的資料，如果暫時用不上，就不必詢問生日或地址。

Cookie 和分析工具。 統計和廣告工具往往會跟蹤使用者，對於網站執行並非必需的 Cookie，應當告知並讓使用者選擇（見 PDPA 合規清單）。

銷售尚不存在的產品的頁面。 放一個還沒有產品的“立即購買”按鈕來測試興趣，是常用的辦法，但不應收款，也不應讓使用者誤以為已經買成功。使用者點選後，要坦率地告訴他們產品尚未開售，並邀請他們登記等待。

預訂單。 如果提前收款，應在付款之前說明何時交付；如果不能按期交付，如何退款、在多長時間內退款；並保存已告知的證據。已付款但沒有收到貨的客戶，依民事法律有權要求退款，也可能依消費者保護法投訴（見網購時消費者的權利）。

收款。 使用獲得許可的收款服務提供者。不要讓客戶的錢先進入創始人的個人賬戶，再轉給店家。如果團隊的系統自行代商戶或其他服務提供者收款，這項工作屬於電子支付服務，依《支付系統法》B.E. 2560 須取得泰國銀行的許可或登記。在預約應用的示例中，更安全的辦法是讓訂金通過獲得許可的服務提供者，直接進入店家的賬戶。

測試版（beta）。 制定簡短的使用條款，說明這是測試版、可能有錯誤、使用者輸入的資料將如何保存，以及團隊可以採用使用者的意見和建議來改進；但對消費者不公平的責任限制條款可能無法強制執行。

在轉為正式之前，先對企業客戶做試點，以及如何撰寫試驗期協議，見以試點方式試驗商業模式變更。

10. 關鍵指標與使用者資料

關鍵指標這一格會讓團隊想把所有資料都收集起來，但超出需要的資料，只是個對決策沒有幫助的風險。

夠用就好。 大多數指標用匯總資料就能得出，例如每家店每週的預約量，不必知道哪位客戶預約了什麼。
把可識別身份的資料分出來。 分析時儘可能用編號代替姓名或電話。
限制訪問人員。 並非每位創始人都需要訪問真實資料庫，自由職業者應只獲得所需的權限。
確定保存期限。 不再需要時，就刪除或做匿名化處理。
雲服務和境外工具。 把個人資料存放或傳輸到境外，PDPA 有相應的規則，應檢查服務提供者是否有適當的保護措施，並寫進隱私宣告。
AI 工具。 如果團隊用 AI 分析客戶資料或起草文字，應訂立規則，說明哪些資料禁止輸入（見公司 AI 政策與客戶資料）。

11. 難以複製的優勢與法律

真正的優勢是別人難以複製或買到的東西，所以精益畫布允許這一格留空。早期大多數團隊其實還沒有，而常常寫進去的內容，例如比別人先做、團隊有決心，或系統更好用，往往不久就會被複制。

法律可以幫助建立或保護部分優勢，但它本身並不等於全部的優勢。

商標。 能防止別人使用相近到令人混淆的名稱或標誌，但不能阻止別人以其他名稱做同樣的生意。
專利。 保護符合條件的發明，但許多軟體和商業方法無法申請專利，或者申請並不划算。
商業秘密。 只有在確實採取了保密措施時才受保護，而且無法阻止別人獨立想出來。
積累的資料。 合法取得並且有權按告知使用者的目的使用的資料，確實可以成為優勢；但如果在所告知的範圍之外收集或使用，反而可能成為風險。
與合作伙伴的排他性合同。 有助於擋住競爭對手，但如果業務具有很強的市場支配力，要留意競爭法，而且合作伙伴必須真正同意。
難以取得的許可證。 在受監管的行業，率先取得許可證可能是真正的優勢。

12. 什麼時候轉用商業模式畫布並註冊公司

以下訊號說明，到了從精益畫布換成商業模式畫布、並把法律結構補齊的時候：

有持續付費的客戶，並且關鍵指標顯示客戶確實受益。
有多位創始人或要接受投資。 應註冊公司，按協議發行股份，並把創始人協議納入章程和股東合同（見泰國業主註冊公司）。
要僱用第一位員工。 僱主依勞動法和社會保險承擔義務（見第一位僱員：僱主的義務）。
企業客戶要求合同和稅務發票。 關於定價方式和軟體服務合同，見 SaaS 定價模式與月度服務合同。
想獲得投資促進的優惠。 某些軟體和數字類業務可能可以向 BOI 申請促進（見軟體與數字業務的 BOI 促進）。
有外國創始人或外國投資人。 外國人在服務業持股，可能屬於《外國人經商法》的適用範圍，應在發行股份之前設計好結構（見服務類公司的外國人經商許可）。