以試點（Pilot）方式試驗商業模式轉變：不違反原有合同，也不違法

想轉變商業模式的企業，例如從一次性銷售改為按月收費，從通過代理銷售改為直銷，或增加新服務，通常不宜在一天之內改變整個組織。先在少數客戶或分支機構試點，可以在決定投資之前看到真實的數字。但沒有法律框架的試點專案，往往製造新的麻煩：客戶以為試驗價就是永久價格；原有合同相對方認為我們違反了獨家條款；員工爭辯說條件是在沒有協商的情況下被改變的；或者新活動超出了公司的經營範圍。

本指南談的是啟動試點之前應當安排的事項，以及為了不讓試驗演變成糾紛而必須核查的事項。至於如何讓企業結構與商業模式相匹配的整體概覽，請繼續閱讀中小企業的商業模式與法律結構指南。

核心答案

試點之前，先把目標、衡量指標和停止條件事先寫下來；訂立有期限、不自動續期的試點合同；核查可能與試驗衝突的原有合同；取得受影響員工的同意；並核查新活動是否在公司的經營範圍之內，如果不在，則按程序修改經營範圍。

法律規則（泰國法）。 公司的經營範圍是公司章程大綱中的一項記載，修改須依《民商法典》第 1145 條經股東大會特別決議，並依第 1146 條在決議之日起十四日內申請登記。至於對勞動者不利的勞動條件變更，須考慮勞動者的同意以及 B.E. 2541《勞動保護法》。而與客戶或交易夥伴的原有合同，則按約定對雙方有約束力，不論這種行為是否被稱為試驗。

我們的實務看法。 試點專案的多數問題，並不是出在新模式失敗，而是試驗的框架不清楚。一開始就寫明停止條件和結束日期，雙方就知道什麼算成功、什麼時候該結束。

1. 事先設計試點和停止條件

一個好的試點專案，從一個需要回答的問題開始，例如這類客戶是否真的願意按月付費，而不是同時在各方面推出新模式。請寫成至少一頁的內部文件。

• 需要回答的問題，以及要檢驗的假設
• 範圍：哪一類客戶、哪個地區、哪個渠道、多少數量
• 確定的期限：開始日和結束日
• 成功與失敗的衡量指標，設定為可以核查的數字或事件，並在開始之前寫好，以免根據結果來調整標準
• 提前停止的條件，例如客戶投訴、法律風險、成本超出設定的限額，或發生資料洩露事件
• 決策權人：由誰決定停止、擴大還是放棄
• 可以接受的損失限額：管理層批准的最高開支上限

這份文件不必很正式，但應由管理層或董事書面批准，因為日後公司內部發生爭議時，它是決策依據充分、出於善意的證據。

2. 與客戶的試點合同

稱之為試點或試用，並不意味著沒有合同。口頭協議或簡短的訊息同樣可以構成合同，而且可能被作出不同的解釋。請訂立一份簡短的合同，包含以下幾項：

• 目的和範圍：客戶使用什麼，公司要測試什麼
• 確定的期限，不自動續期：期限屆滿，合同自行終止；轉為長期合同須另行書面訂立
• 試驗期間的對價：寫明這只是試點期間的價格，對此後的價格沒有約束力
• 資料：試驗期間產生的資料歸誰所有，可以用於什麼，誰是個人資料控制者，結束時如何刪除或返還。請按PDPA 合規清單中的做法核查
• 智慧財產權：試驗期間產生的成果、反饋意見和開發出來的東西歸誰，客戶是否授予使用反饋意見的權利
• 保密：雙方在試驗期間向對方披露的資訊
• 終止權：雙方都可以提前通知終止，或在約定事由發生時終止
• 責任：根據試驗的風險限制責任，並寫明試驗期間的服務可能尚未達到完整標準

如果新模式最終是按月收費的服務合同，調整為長期合同時，請使用月度服務合同的 MSA 與 SLA的框架；如果涉及服務的新定價方式，請見服務類業務的定價：包乾、按小時還是按月。

3. 不要讓試驗與原有協議衝突

啟動試點之前，先梳理現有合同，問一問試驗是否落入某項禁止範圍。

並非每份合同都有所有這些條款，所以必須閱讀實際文本。如果屬於上述情形，可以選擇下列做法之一：開始之前向原合同相對方取得同意書；調整試驗，使其落在禁止範圍之外；或者推遲到原合同期滿之後。

對於常含這類條款的大客戶合同，請見簽約前審查大客戶合同；如果拿不準某份合同是否需要內部先行批准，請見沒有法務部門時的合同審核與批准流程。

4. 員工：可以試驗，但須取得同意

新模式往往影響到做事的人，例如調動職責、改變薪酬計算方式，或讓員工以另一種形式工作。要點如下：

• 對勞動者不利的勞動條件變更，例如降低工資、減少福利，或把職位調到不利的位置，一般須經勞動者同意，且不得低於勞動保護法規定的最低權利。
• 試驗新的薪酬制度，例如提成或目標，應訂立書面協議，寫明試驗期間以及期滿後會發生什麼，因為僱主如果不寫明，勞動者可能主張試驗期間的條件已經成為永久的僱傭條件。請見銷售團隊 KPI 與提成方案設計。
• 為抵償試驗結果而扣發工資，不符合法律例外情形的，不得扣發工資。請見扣減員工工資，僱主的限制。
• 聘請外部人員參與專案，應根據關係的實際性質，區分清楚是勞動者還是獨立承包人。請見長期自由職業者與員工的區別。
• 員工的個人資料：如果試點專案使用工作成果跟蹤工具，須依 PDPA 的原則告知目的和範圍。

如果試驗改變了工作規則中所載的工作條件，應核查是否需要修改工作規則並公告通知員工。

5. 新活動超出公司經營範圍時（第 1145 條和第 1146 條）

有限公司的經營範圍登記在公司章程大綱中。雖然目前在實務中，從事超出經營範圍的活動並不總是使公司的行為無效，但仍應修改，使之相符，以降低與股東、政府機關、金融機構以及查驗公司文件的交易夥伴之間的風險。簡要步驟如下：

1. 董事召集股東大會，並按法律和公司章程的規定發出開會通知。
2. 股東依第 1145 條通過特別決議修改經營範圍，須獲得法律對特別決議所要求的多數。
3. 依第 1146 條，在決議之日起十四日內辦理修改登記。
4. 如果對稅務、許可證或其他登記事項有影響，應一併相應修改。

登記後修改的細節，見公司登記後的變更事項。應留出足夠的時間，因為須提前通知開會。如果想馬上開始試驗，可以先從原有經營範圍內的活動開始，待修改完成後再擴大。

需要注意的是，某些類別的活動需要專門的許可證，例如受監管機關管轄的業務，即使章程大綱的經營範圍已經涵蓋，也同樣需要，所以在開始試驗之前應先核查。

6. 外國股東與《外國人經商法》

如果新模式是服務、貿易，或屬於《外國人經商法》B.E. 2542 附表所列的活動，公司有外國股東、或屬於被視為外國人的公司，則可能需要先申請許可證才能經營該業務，即使只是試驗。應核查的事項有：

• 新活動屬於該法的哪一個附表，有什麼豁免或條件
• 外國股東的持股比例是否使公司具有外國人的身份
• 代持股份或使用非真實的泰國股東風險很高，不應用來規避法律

詳情請見服務類公司的外商經營許可和在泰國 100% 外資持股。

7. 增值稅與稅務狀況

新模式可能改變收入結構和稅務後果。應在開始試驗之前就與會計核查，不必等到有結論。

• 增值稅登記：新模式的收入是否達到法律規定的標準，公司是否已經登記
• 收入型別：來自國外服務的收入可能符合零稅率條件，請見服務出口與零稅率增值稅
• 預扣稅：法人客戶在試點期間支付的對價可能被預扣稅款，須取得扣稅證明
• 專案支出：保存與所試驗活動相符的單據，用於依規定扣除或確認費用

本指南不列出稅率或金額，因為可能變化，請以稅務局的最新公告為準。

8. 假設案例

假設一家裝置經銷公司想試驗把一次性賣斷改為按月出租，面向 5 位客戶。開始之前須做以下事情：

1. 事先寫明目標和停止條件，例如超過規定數量的客戶退出時停止。
2. 核查原有經銷合同，看是否禁止在獨家地區出租同型號裝置。
3. 與每位客戶訂立三個月的試點合同，不自動續期。
4. 對在試驗期間調整了薪酬計算方式的銷售員工，訂立書面協議。
5. 核查公司的經營範圍是否涵蓋出租；如果沒有，則開會修改並辦理登記。
6. 就租金的收入確認和增值稅諮詢會計。

這個案例是假設，用來說明思考的順序，不是針對具體情形的建議。

9. 啟動試點專案前的清單

• 事先寫好需要回答的問題、成功與失敗的衡量指標，以及停止條件
• 管理層或董事書面批准目標和限額
• 訂立有確定期限、不自動續期的試點合同
• 在試點合同中約定資料、智慧財產權和保密事項
• 逐一核查原有合同中的獨家、地區、最優價格和其他禁止條款
• 對因此受到不利影響的員工，取得書面同意
• 核查活動是否在公司經營範圍之內；如果不在，依特別決議修改並辦理登記
• 相關時，核查專門許可證和外商經營法律的限制
• 與會計核查增值稅和預扣稅狀況
• 確定試點結束時檢討結果的日期和決策者

延伸閱讀

• 中小企業的商業模式與法律結構指南 —— 瞭解結構的整體概覽
• 公司登記後的變更事項 —— 需要修改經營範圍時
• 簽約前審查大客戶合同 —— 合同含有獨家條款時
• 服務類業務的定價：包乾、按小時還是按月 —— 試驗新的定價方式時
• 服務類公司的外商經營許可 —— 有外國股東時
• PDPA 合規清單 —— 專案使用個人資料時

好的試點專案，把結束日期、停止條件，以及不與原有協議衝突的合同，在試驗開始之前就寫好，這樣轉變商業模式時就不會引發不必要的糾紛。

我們協助起草試點合同，核查可能與試驗衝突的原有合同，並辦理公司經營範圍的修改。如需首次諮詢，請致電 +66 92 254 2045 或傳送詳情給我們。另請參閱合同與文件和公司登記與變更。

本指南由蘇婉瓦拉律師事務所發布 —— 該律師事務所位於孔敬府，成立於 1986 年。本文僅為一般性資訊，不構成針對任何特定事項的法律建議。