許多企業主從第一天起就把佣金設成銷售額的一個比例，因為簡單，銷售也喜歡。直到有一天發現，銷售成交了很多，但客戶付款很慢，有的客戶退貨，有的折扣太高以致沒有利潤，而佣金早已發了出去；想要改公式，能幹的銷售又不滿意，甚至揚言辭職。
另一方面，企業主往往沒想到，佣金是工作對價的一種，所以也受勞動法約束。更改公式、扣回款項，或者因業績沒完成目標而解僱，都有法律框架，必須與 KPI 的設計一併考慮。本指南先從如何設計出真正對企業有效的方案入手，再指出法律和合同決定方案能否使用的幾個地方。
核心答案
好的 KPI 和佣金，應當與公司實際得到的東西掛鉤，即收回的款項、折扣後的毛利，以及新客戶或回頭客，而不僅僅是開出發票的銷售額；並且以書面寫明佣金權利何時產生、在什麼情況下可以取消或扣回，以及某位客戶歸誰。
法律規則。 《勞動保護法》B.E. 2541 第 5 條將工資定義為僱主與僱員依勞動合同約定、作為工作對價而支付的款項，無論按正常工作時間還是按僱員完成的工作成果計算。因此，按業績定期支付的佣金可能屬於工資，從而影響經濟補償金等權利的計算。從工資中扣款，須屬於第 76 條的例外；而解僱如果不屬於第 119 條的情形，就必須支付經濟補償金。需要說明的是，最高法院關於佣金與工資的判決並非在所有情形下都是同一思路。
我們的實務看法。 不要為了省負擔，就假定佣金不是工資來設計公式。應當先按“可能是工資”來設計，把公式寫清楚，把權利產生的時點寫清楚，並設計出無需從工資中扣款的衝回機制。這樣更安全，也能減少雙方的爭議。
關於離職員工拿走客戶名單，請見前員工帶走客戶名單。本指南討論的是在職期間如何制定規則。
1. 先問：想讓銷售團隊形成什麼行為
寫公式之前，先回答三個問題。
- 公司要的是總銷售額、利潤、新客戶，還是留住老客戶？每個目標需要的公式不一樣。
- 銷售能控制哪些因素？價格、折扣、付款條件。如果銷售可以自行降價，又不用承擔利潤的後果，那麼以銷售額衡量的公式會使降價成為必然。
- 每種銷售從首次接觸到收到款項要多長時間？週期長的工作，不應只按月衡量。
有些指標容易衡量，但與利潤無關，例如電話數量或報價單數量。它們可以作為輔導用的活動指標，但不應成為主要佣金的基礎。
2. 應選擇的主要指標
| 指標 | 用途 | 需要注意 |
|---|---|---|
| 已收回款項的銷售額 | 讓銷售重視收款並篩選客戶 | 須規定部分付款或分期付款如何計算 |
| 折扣後的毛利 | 防止為成交而降價 | 須在適當程度上讓銷售看到成本 |
| 新客戶 | 擴大客戶基礎 | 須界定何為新客戶，並防止把老客戶拆名 |
| 復購或續約 | 維護客戶關係 | 長期服務業務須規定續約時誰拿佣金 |
| 退貨或取消訂單 | 防止虛高銷售 | 須寫清佣金衝回機制 |
主要指標只選兩到三個。更多的話，銷售不知道該做什麼，公司也難以說明計算過程。
3. 佣金權利何時產生
這是爭議最多的地方。應當寫成清楚的條款，例如：
條款示例（請按業務調整）
1. 佣金權利在公司就該筆銷售收到客戶全部付款時產生。
2. 客戶分期付款的，公司按每期實際收到款項的比例發放佣金。
3. 客戶在本政策規定的期限內退貨或取消該筆銷售的，
公司從之後尚未發放的佣金中扣除該筆佣金。
4. 勞動合同終止之日尚未依第 1 條產生權利的佣金，
按本政策第 8 條處理。
需要考慮：
- 客戶付款時產生權利。 有利於公司的現金流，也與客戶付款慢的問題相關，請見有利潤卻缺錢。但銷售會覺得自己在承擔無法控制的風險，所以應規定合理的期限，以及對於公司自己有理由而長期拖欠的客戶如何處理。
- 事後才引入的政策 如果適用於已經成交的銷售，被異議的風險很高。應只對公佈日之後的新銷售適用。
- 含糊的文字，例如“佣金由公司酌情支付”。如果公司一直定期發放，可能被視為以行為約定，因此不應事後把這句話當作藉口。
4. 佣金衝回（clawback）怎樣做才不違法
要求銷售在客戶退貨或不付款時退還佣金，在商業上說得通，但這與《勞動保護法》第 76 條相沖突：該條禁止僱主扣發工資，除非屬於法定例外，而部分例外還有同意和每次扣款上限的條件。詳情請見扣發僱員工資。
風險較小的做法：
- 設計成佣金權利尚未產生，直到過了客戶可能退貨的時期，而不是先發放再要求退回。
- 如果必須扣回，就從之後尚未發放的佣金中扣，並遵循在該筆銷售發生之前就已告知的規則。
- 不要從已經發放的正常工資中扣，也不要在未諮詢顧問的情況下要求銷售轉賬退還。
- 解僱或辭職時扣回尚未完成的，應在政策中寫明處理辦法，且不應擅自用僱員依法有權取得的拖欠工資去抵銷。
5. 更改佣金公式，應當怎麼做
常見的情形是原公式對公司不利，想改。應分兩種情況。
- 新公式對銷售更好或不變。 一般提前通知即可。
- 新公式使僱員所得減少。 屬於對僱員不利的勞動條件變更，宜取得每位僱員的書面同意。單方強行適用，可能被質疑為不當變更僱傭條件；如果僱員因此辭職，還可能被主張構成解僱。
做法是：合理提前公佈新公式，只適用於生效日之後發生的銷售，並說明商業理由。如果公式已寫入工作規則或勞動合同，修改時還要看工作規則。
6. 佣金與工資、經濟補償金及其他權利
如果佣金按業績定期發放，就有可能被視為第 5 條的工資，這可能影響：
- 解僱時經濟補償金的計算基數。請見經濟補償金與解僱
- 加班費、休息日工作費，以及其他按工資率計算的權利
- 與工資掛鉤的各類基金的繳費計算
關於各類款項是否算工資，請進一步閱讀哪些屬於工資。最高法院曾依款項性質和支付方式作出不同思路的判決，所以企業主不應自行斷定，與銷售額掛鉤的激勵款不會進入計算基數。如果涉及的數額較大，應在設計公式前請法律顧問審核。
7. 銷售沒完成目標，能否解僱
業績低是企業的真實問題，但勞動法並不認為這本身就是無需支付經濟補償金的理由。《勞動保護法》第 119 條列明瞭僱主無需支付經濟補償金的具體情形，例如瀆職舞弊、故意對僱主犯罪、故意使僱主遭受損失、違反合法且公平的規章或指令並已被書面警告、無正當理由連續曠工 3 天。在真實案件中引用前，應核對現行法條。
結果是：
- 如果因業績而解僱，就要準備按權利支付經濟補償金，除非真有第 119 條的情形。
- 不公平解僱，還讓僱員有機會請求勞動法院判令復職，或改為支付賠償，依《勞動法院設立與勞動案件程序法》B.E. 2522 第 49 條。請見被解僱怎麼辦。
- 在這之前該做的步驟是：設定清晰合理的目標，書面評估業績，在規定期限內給予改進機會，對於違反規章或指令的情形則使用警告書。請見給僱員的警告書。
8. 目標、區域和客戶歸屬
銷售團隊內部的問題，大多不在公式，而在誰得到哪位客戶。應在政策中寫明：
- 登記客戶或銷售機會（lead）的方法，以避免互相搶單，以及銷售對該線索的權利有效多久
- 首位銷售離職後，或銷售區域變更時，老客戶再次購買，誰拿佣金
- 來自廣告、網站或管理層推薦的客戶，不應自動全額算作銷售的業績
- 客戶資料應保存在 CRM 或公司的系統中，而不是個人手機、LINE 或郵箱裡；公司的 LINE 賬號或主頁也應分開管理。請見員工或代理公司不歸還公司賬號
屬於自然人的客戶資料，例如姓名、電話和購買記錄，是個人資料，公司作為資料控制者，必須有法律依據和安全措施。讓銷售把客戶資料存放在個人裝置上，既增加洩露風險，也增加離職時被帶走使用的風險。請見PDPA 檢查清單和員工個人資料。
9. 應當有的文件
- 佣金與 KPI 政策。 一份文件，寫明公式、指標、權利產生的時點、衝回機制、多人共同成交時的佣金分配，以及變更區域或勞動關係終止時的規定。
- 政策確認書。 讓銷售簽字確認並保存一份副本。
- 保密協議。 清楚界定客戶資料和價格。關於勞動關係終止之後設定限制的注意事項，請見商業秘密與客戶名單。
- 業績評估記錄。 有日期、目標和實際結果。
- 月度佣金報告。 讓銷售能核對是由哪些交易計算出來的。
10. 公佈前的檢查清單
- 主要指標與收回的款項或利潤掛鉤，而不僅僅是開票銷售額
- 寫明佣金權利產生的時點，並說明客戶分期付款的情形
- 佣金衝回機制無需從已發放的工資中扣款
- 新政策適用於公佈日之後的銷售，並有銷售已知悉的證據
- 如果新公式使所得減少，取得每位僱員的書面同意
- 已評估佣金可能算作工資，並計算了對經濟補償金和加班費的影響
- 制定了線索和客戶歸屬規則，包括銷售離職時
- 客戶資料保存在公司系統中，並有保密協議
- 不在未核對第 119 條的情況下，以沒完成目標為由不付經濟補償金而解僱
延伸閱讀
- 哪些屬於工資和僱員的補貼，用於核查佣金是否進入工資基數
- 扣發僱員工資，在設計佣金衝回之前閱讀
- 給僱員的警告書，適用於違反規章或指令的情形
- 經濟補償金與解僱，需要計算經濟補償金時
- 被解僱怎麼辦，瞭解僱員一方的角度和僱主的風險
- 前員工帶走客戶名單，關於商業秘密
好的佣金與公司實際收到的款項掛鉤，在開始銷售之前就寫清權利產生的時點和衝回規則，並且從一開始就把佣金視為勞動法意義上可能的工資。
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本指南由蘇婉瓦拉律師事務所發布 —— 該律師事務所位於孔敬府，成立於 1986 年。本文僅為一般性資訊，不構成針對任何特定事項的法律建議。
