客戶說很有興趣，是不是說明想法通過了測試？

還沒有。“有興趣”對說話的人沒有任何成本，所以是最弱的證據。更有分量的證據，是說話者要為之付出某種代價的行為，例如願意再約一次、拿出真實文件給你看、簽署意向書、交付定金，或者付費試用並再次購買。臺階越高，證據越可信。

為了測試需求，可以向客戶收取定金嗎？什麼時候必須退還？

可以，但收到的錢必須有清楚的條件。《民商法典》第 377 條將定金視為合同成立的證據，並作為履行合同的擔保；第 378 條規定了在哪些情形下返還或沒收，例如收取定金的一方不履行，或因其過錯而使履行成為不可能的，必須返還定金。應在預訂單中寫明，如果未能按期交付，將如何退款。

客戶簽給我的意向書（LOI）或諒解備忘錄（MOU），是否約束對方必須真的購買？

不一定，取決於措辭和事實。僅寫明有興趣、將繼續協商的文件，通常不是買賣合同；但如果對商品、數量、價格和交付日期已有完整的約定，法院可能認定其為合同。因此在商業上不應把 LOI 等同於訂單，並應仔細閱讀措辭，弄清各方分別受什麼約束。

做一個測試興趣的網頁並投放廣告，要注意什麼？

如果廣告面向消費者，《消費者保護法》B.E. 2522 第 22 條禁止使用虛假或誇大的用語，或在重要事項上使消費者產生誤解。因此還沒有真實產品的網頁必須清楚說明處於測試或預訂階段，不應寫得像有現貨；如果收集電子郵件或電話，必須依《個人資料保護法》第 23 條作出告知。

還沒有做出來的想法，能防止別人拿去做嗎？

想法本身不受版權保護。《版權法》B.E. 2537 第 6 條第二款規定，保護不及於思想、步驟、工藝、系統、使用或操作方法、概念、原理、發現，或科學或數學理論。受保護的是表達，例如文字、影像和已編寫的軟體。切實可行的降低風險做法是：只披露必要的內容，與確實需要知道的人簽保密協議，並儘快開始銷售。

客戶說有興趣，但會真的付錢嗎：在大筆投入之前測試想法

先花錢把產品做出來、再去找客戶的人，常常遇到類似的情形。問朋友和熟人時，每個人都說“挺有意思”“開張了告訴我一聲”，可產品真正推出後，幾乎沒有人下單。問題不在於朋友不誠實，而在於說“有興趣”不需要付出什麼，而付錢卻要付出金錢、時間和風險。

本指南接續選擇第一批客戶。有了目標客戶群之後，下一步是在大筆投入之前，尋找這個群體是否真的願意付錢的證據。內容包括訪談方法、證據的臺階、小規模銷售試驗、事先設定決策標準，以及每個環節涉及的法律。關於在畫布整體中使用網頁、原型和預訂單，見精益畫布中的相關部分，本指南只作深入說明，不重複；如果是已經在營業的企業想試驗改變模式，見試點測試商業模式變更。

核心答案

不要因為有人說有興趣，就認為想法通過了。要分階段收集證據：從講述過去行為的談話，到約再談一次、意向書、定金或預訂單、付費試點，直至重複購買；並在開始測試前，以可計數的次數和行為寫明什麼時候繼續、什麼時候調整、什麼時候停止。

法律規則（泰國法）。 測試會涉及多個法律問題。訪談和錄音屬於收集個人資料，適用《個人資料保護法》B.E. 2562，須依第 23 條告知，並在必要時就錄音取得同意。收取定金適用《民商法典》第 377 和 378 條，規定定金的效力以及必須返還的情形。向消費者做廣告，依《消費者保護法》B.E. 2522 第 22 條不得虛假或誇大。線上銷售或直接營銷，可能屬於《直銷與直接營銷法》B.E. 2545 的範圍。至於想法本身，依《版權法》B.E. 2537 第 6 條第二款，不受版權保護。

我們的實務看法。 把測試做到仍能得到真實證據的最小規模，並從第一次收錢起就把條件寫清楚，因為沒有條件的收款，是創業初期最常見的糾紛起因。

1. 為什麼“有興趣”不是證據

客戶在交談中的回答，會在多個方面被扭曲。

客氣。 大多數泰國人不想讓提問的人失望，所以會先給出積極的回答。
誘導性問題。 “如果有這樣的服務，你會用嗎？”幾乎每個人都會回答會用，因為不必為回答負責。
對自己的預測。 人對自己將來會做什麼並不準，但對已經做過的事要準得多。
沒有成本。 說話不會讓說話者損失時間、金錢或名譽。

一條簡單的規則：說話者要付出的代價越大，這句話越有證據價值。在工作時間再約一次，要付出時間；給你看真實文件，要付出坦誠；交付定金，要付出金錢；全額付款並重複購買，付出最多。用這條規則，按第 3 節把證據排出順序。

2. 通過客戶訪談獲得真實資訊

關鍵原則：問已經發生的事，不要問假設的事，訪談中不要推銷。

應該問（已經發生的事）	不應該問（假設的事或引人誇獎的問題）
上一次遇到這個問題時，發生了什麼	你覺得這個想法好不好
當時用什麼辦法解決，花了多少時間或金錢	如果有這項服務，你會用嗎
為什麼那個辦法仍不令人滿意	你願意付多少錢（直接問，通常得到不真實的數字）
誰負責決定這件事，要經過哪些人	你覺得別人會用嗎
有沒有試過新辦法，或花錢解決過這個問題	你希望有哪些功能

訪談中的做法

簡短說明目的：是在瞭解問題，不是在推銷。
讓對方多說，比我們說得多。如果我們說話超過一半的時間，就說明在推銷了。
聽到“麻煩”“慢”這類籠統的詞，要追問是什麼意思、上一次發生是什麼時候。
不要解釋產品。如果對方問到產品，簡短回答後，回到問題上。
以請求下一步作結，例如再約一次、看真實文件、介紹其他人。對這個請求的反應，說明他有多認真。
談完立即記錄，寫下真實的話和真實的事件，與我們自己的看法分開。

假設乙先生（ข.）想做一項為小型餐館管理合同文件的服務。他訪談了好幾位店主。一位回答：“挺好，開張了告訴我。”另一位講述上個月與員工因口頭約定的工資發生糾紛，於是找熟人寫了合同，但不能用，他還留著那份表格。乙先生請他把表格給自己看，店主同意發過來。第二個回答要有分量得多，因為那是真實的事件、真實的解決嘗試和真實的文件分享。這個例子是假設的，用來說明如何區分回答的分量。

個人資料與錄音

受訪者的回答、姓名、聯絡方式和錄下的聲音，都是受訪者的個人資料。收集者依《個人資料保護法》B.E. 2562 即為資料控制者，實務上意味著：

開始前告知收集什麼資料、用來做什麼、保存多久、誰可能接觸到資料（第 23 條）。可以是通過聊天傳送或開始前宣讀的簡短文字。
收集和使用要有第 24 條規定的法律依據，或依第 19 條取得同意。
如果要錄音或錄影，先徵得許可，並允許拒絕而不喪失任何權利；若不同意，則改用筆記。
只收集必要的資料，不收集與測試無關的資料，例如身份證號碼。
用於報告或幻燈片時，隱去姓名或可識別身份的細節。
測試結束時設定刪除資料的期限。

整個 PDPA 體系的細節見企業 PDPA 檢查清單，我們相關的服務是 PDPA 合規。

3. 證據的臺階：從口頭話到重複購買

把證據從弱到強排列，並記下每一級有多少人。

級別	證據	說話者要付出什麼	注意事項
1	講述真實行為的談話	少量時間	還不是購買意願
2	願意再約一次或介紹其他人	更多時間，以及介紹時的名譽	核實有沒有決策人參加
3	意向書（LOI）	對公司的坦誠	約束力不確定，見第 6 節
4	定金或預訂單	金錢	必須有清楚的條件和退款方式
5	付費試點	金錢、時間和改變工作方式	需要簡短的合同和清楚的範圍
6	重複購買或續約	再次付款	最接近真實業務的證據

許多創始人停在第 1 到 2 級，就得出“有市場”的結論，其實還沒有人付錢。如果測試了好幾周，仍然完全過不了第 3 到 4 級，這是重要的資訊。

4. 在做真東西之前的小規模測試方法

測試興趣的網頁（smoke test）

做一個網頁，說明問題、方案，並提供一個可以做的動作，例如登記等候或索取報價，然後衡量多少訪客中有多少人做了這個動作。注意事項：

如果產品還不存在，必須清楚說明處於測試或預訂階段，不要寫得像有現貨（廣告問題見第 7 節）。
如果收集電子郵件或電話，該頁面必須有資料收集宣告。
實際並未銷售的“下單”按鈕，有可能使使用者誤解。改用“登記等候通知”之類的措辭。
在印刷或投放廣告之前先核查品牌名稱，見第 9 節。

先用手工做（concierge），再做系統

先用人力提供服務，例如用手工而不是自動化系統製作文件，自己配送而不是用配送系統。這樣能看到客戶的真實問題，也不必投資建設系統，但必須直接告訴客戶這是試用階段的服務，並以書面確定範圍。

付費試點（paid pilot）

向小客戶提出在限定時間內真正付費試用，哪怕是小額。付費使客戶更認真，所提供的資訊也比免費試用更準確。試點合同只需包含必要的事項：工作範圍、期限、客戶須提供的東西、退款、資料保管，以及結束後會怎樣。起草文件見起草合同和商業文件。

預訂單和定金

預訂單是很硬的證據，但也是小規模測試中法律負擔最重的一種。見第 5 節。

5. 定金、預訂單與退款

在有產品之前向客戶收錢，必須分清這筆錢是什麼性質。

定金。 《民商法典》第 377 條規定，訂立合同時，如果交付了某物作為定金，應視為合同成立的證據，並作為履行該合同的擔保。
返還或沒收。 第 378 條規定，定金在履行債務時應予返還或充抵部分債務，而在交付定金的一方違約時被沒收。反過來，如果收取定金的一方違約，或因其過錯而使履行成為不可能，則必須返還定金。因此，收取方如果自己無法交付，就不能主張保留這筆錢。
訂金、預付款或部分付款。 這是商業用語，其法律後果取決於約定和事實。不要在無意之中使用“定金”一詞，卻又不想產生第 377 和 378 條的效力。

對創業者的實務要點

在預訂單中寫明所收的錢屬於哪一種。
寫明何時交付，以及如果不能按期交付，如何退款、在多少天內退。
寫明客戶在哪些情形下可以取消，取消時錢如何處理。
不要把客戶的定金花到無法退還的程度。如果客戶很多，應當分設賬戶或做可追溯的記錄。
如果客戶是消費者，預訂單中屬於格式合同的條款，可能依《不公平合同條款法》B.E. 2540 接受公平性審查。有風險的條款例如：即使收取方違約，也全額沒收且不予退還。
如果通過自己的系統收款，還要檢查支付服務問題，精益畫布已有提及；如果沒有使用獲得許可的服務商，應先諮詢。
收款時的稅務和開具單據，應諮詢會計師或審計師，因為本指南不提供會計意見。

預訂單措辭示例（實際使用前請調整以適合您的業務）

（措辭示例，不是現成的表格）
1. 本次所付款項為預訂 [產品名稱] 的訂金，產品詳情如上所述。
2. 賣方將於 [日期] 前交付。如果賣方未能在期限內交付，
   賣方將自通知之日起 [天數] 日內向買方退還已收到的全部款項。
3. 買方可在 [日期] 前取消，賣方將 [按約定條件] 退款。
4. 賣方已明確告知，本產品處於市場測試階段，
   產品細節在交付前可能略有調整。

6. 意向書與諒解備忘錄

不準備付款、但願意簽文件的客戶，往往給的是 LOI（Letter of Intent，意向書）或 MOU（Memorandum of Understanding，諒解備忘錄）。這類文件有商業用途，例如向合夥人或銀行證明存在需求，但其法律效力並不確定。

如果僅寫明有興趣並將繼續協商，對商品、數量、價格和交付日期等重要事項尚未達成一致，通常不被視為可以強制對方購買的買賣合同。
如果約定足夠完整，法院可能認定該文件是合同，即使名稱是 LOI 或 MOU。
文件中的某些條款可能有約束力，即使其他條款沒有，例如保密條款。

因此應仔細閱讀措辭，弄清各方分別受什麼約束；在商業上，把 LOI 當作第 3 級證據，而不是訂單。如果希望有約束力，應改成載明完整要點的合同或採購訂單。

7. 測試期間的廣告與線上銷售

面向消費者的廣告

《消費者保護法》B.E. 2522 第 22 條禁止使用對消費者不公平的用語做廣告，包括虛假或誇大的用語，以及可能對社會整體造成不良後果的用語。在市場測試中，應當做到：

不誇耀尚未被證明的功效或結果。
不使用並非真實的評價或推薦語。
還沒有現貨，就不寫有現貨。
註明重要條件，例如預計交付時間，以及處於測試階段。
注意配圖使人誤以為是真實產品；如果只是模擬圖，要註明。

線上銷售與直接營銷

線上銷售屬於電子商務，依規定須向商業發展廳辦理電子商務登記；通過電話或傳送資訊等直接接觸消費者的方式推銷，可能屬於《直銷與直接營銷法》B.E. 2545 所稱的直接營銷，某些情形下須向消費者保護委員會辦公室註冊，依部長規章，有些情形可以豁免。這一要求取決於銷售方式和銷售者，也可能有新的公告，因此在開始真實銷售式測試之前，應核對最新規定。線上渠道概況見在電商平臺銷售還是在自有網站銷售，消費者線上購物時的權利見網購時的消費者權利。

8. 開始測試前，先定好繼續、調整或停止的標準

最常見的問題是開始測試時沒有定標準，事後又把結果往對自己有利的方向解讀。應當把標準寫成可以計數的次數和行為，寫在紙上，註明日期，並讓至少一位不是想法主人的人知道。

結果	以行為寫成的標準示例（請按業務調整數量）
繼續	在達到預定交談人數的群體中，約再談一次的不少於數量 A，交付定金或付費試點的不少於數量 B
調整	人們對問題的看法一致，但不買這個方案，或只買方案的一部分；調整方案後，對原來的群體再測試一輪
停止或更換客戶群	達到預定交談人數後，沒有人能講出試圖解決過這個問題，或者沒有人通過約再談一次這一關

必須先寫的原因是：結果不上不下時，人的心裡會傾向於解讀為通過。有事先寫好的標準，就能在不與自己爭辯的情況下作出決定。標準不需要是嚴格的統計，只要清楚並且事先寫好。表中的數量 A 和 B 是創始人自己選定的變數，本指南並不規定。

重要說明：本指南不提供投資或會計意見。決定投多少、怎麼投，是企業主的事；如果需要分析數字，應諮詢會計師或審計師。開公司之前計算單位成本，見開公司之前計算每筆銷售的成本。

記錄測試結果

做一張簡單的表，能回答發生了什麼、與誰、什麼時候、學到了什麼。

欄目	應記錄的資料示例
日期與提供資訊者	可能的話用代號代替姓名
客戶群	是否符合所選的第一批客戶
講述的事件	真實的話和真實的行為
得到的證據級別	第 1 至 6 級
提出的下一步請求及結果	接受、拒絕或沉默
結論與調整	調整方案、調整客戶群或保持不變

記錄有助於看出規律，並且在需要向合夥人、銀行或合作伙伴說明時，也是內部證據。

9. 披露之前，保護想法和名稱

想法不受版權保護

《版權法》B.E. 2537 第 6 條第二款規定，版權保護不及於思想或步驟、工藝、系統、使用或操作方法、概念、原理、發現，或科學或數學理論。受保護的是表達，例如書面文字、影像和已編寫的程序。因此，寫出來的商業計劃書或演示文件作為文字作品受到保護，但別人仍可以用自己的話去做同樣的想法。

實際上能做到的事

只披露必要的內容。 在訪談中問客戶的問題，不必講完整的解決辦法。
保密協議（NDA）。 用於確實需要知道的人，例如開發者、製造商或合作伙伴，寫明保密資訊、可使用的目的、期限和違約後果。訪談大量客戶時不應要求他們簽 NDA，因為這會使提供資訊的人不安，也不划算。
記錄披露日期。 保存向誰在何時披露了什麼的記錄，發生爭議時有幫助。
儘快開始銷售並建立關係。 在許多業務中，優勢來自客戶、速度和質量，而不是想法本身。
軟體、設計和文件。 請其他人來做時，要弄清楚誰擁有版權。見精益畫布中有關程式碼、品牌和想法的部分。

印刷之前，先核查名稱和商標

在印傳單、做招牌或買廣告之前，應核查所用的名稱是否與已註冊的商標相同或近似，因為使用他人已註冊的名稱，可能被要求停止使用，並要承擔更換全部物料的費用。程序見商標註冊程序，我們相關的服務是商標註冊。