面向企业销售（B2B）的企业，往往是机会来了就选客户，谁先下单就先卖给谁。但是各类客户的风险形态差别很大：政府客户的程序和文件要求严格，大型机构客户使用自己的合同、难以谈判，中小企业客户付款不稳定，国外客户则带来跨境的税务和收款问题。
本指南帮助业主比较各类客户群，了解每一类在法律上要准备什么，并说明在决定进入某个市场之前应该问哪些问题。这是为选择策略而做的总体介绍，不是针对具体企业的税务或会计意见，那些问题请咨询您的会计师或审计师。
核心答案
不存在对所有企业都最好的客户群。应选择其风险与您的企业能承受的风险相匹配的客户群，例如：政府客户的风险在于文件和程序，但违约付款较少；大型机构的风险在于不平衡的合同和对其依赖；中小企业的风险在于信用；国外客户的风险在于税务和跨境收款。同时应分散客户群，不要完全依赖某一类。
法律规则（泰国法）。 向政府销售适用 B.E. 2560《政府采购与物资管理法》及其下位法规，包括 e-GP 系统。私营客户适用合同和《民商法典》。增值税适用《税法典》，其中服务出口在满足条件时可适用零税率。受监管行业的客户，则要查看相关监管机构的专门法律。
我们的实务看法。 进入新客户群之前，先在纸上写下三件事：谁决定合同、要多久才能收到钱、客户不付款时我们能做什么。如果这三个问题答不上来，就还不应为该客户群追加投入。
1. 先做个初步比较
| 客户群 | 优势 | 主要法律风险 |
|---|---|---|
| 政府 | 付款方明确，程序有规则 | 文件和资格、保证金、验收、付款期限 |
| 大型机构 | 量大、持续 | 对方的合同、议价能力低、依赖单一客户 |
| 中小企业 | 决策快、可以谈判 | 信用、追债、需要担保 |
| 国外 | 市场广、收入为外币 | 税务、适用法律、跨境执行判决 |
| 受监管行业 | 客户稳定且有标准 | 监管机构的要求、审查、保密数据 |
这张表只是个大致的画面，每一类中的个别企业可能有所不同。
2. 政府客户
向政府部门销售，通常是通过 B.E. 2560《政府采购与物资管理法》规定的采购程序，以及会计厅管理的 e-GP 系统进行。进入这个市场之前，卖方应了解以下要点。
- 注册与资格 投标人必须具备公告规定的资格和文件，并保持系统中的资料为最新。
- 采购方式 不同类型的工作采用不同的方式，例如公开招标、询价或特定方式。卖方应仔细阅读该项目的文件和公告，不要用过去项目的经验去推断。
- 保证 部分项目要求投标保证和合同保证，形式按公告规定。卖方需要准备流动资金或银行担保额度。关于对现金的影响，请见盈利却缺钱。
- 验收与付款 款项在按程序验收之后才到账，卖方应据此规划现金流。
- 违约的后果 政府合同通常按标准格式设有罚款和解除权，而且该机构的记录可能影响下一次的投标。
小企业常犯的错误在于条件和文件迟交或不齐全，而不在于价格。应指定专人负责项目文件，并且不要投标没把握交付的工作，因为违约之后可能影响将来的政府投标。
3. 大型机构客户
大型机构客户带来业务量和持续性，但合同往往是对方的版本。需要阅读的要点见签字前检查大客户合同，例如付款、验收、违约金、责任和单方解除。
这一类客户的特殊之处
- 供应商入库流程（vendor onboarding） 通常要求公司文件、审查结果和合规文件，耗时较长，需要提前准备。
- 客户要求法人 以自然人接单的承接方，往往被要求先成立公司。请见大客户要求以公司名义接单。
- 依赖 占比过高的大客户会改变我们的风险。请见依赖单一大客户。
- 较长的付款条件 客户可能按固定的批次付款，与我们向供应商付款的周期不吻合。
值得利用的好处，是客户的声誉有助于打开其他市场，而且客户付不出钱的风险通常较低，但这并不意味着不会被扣款或拖延付款。
4. 中小企业客户
中小企业客户决策快，也愿意商量条件，但风险在于信用。
- 给予信用之前先核查状况 核查登记、董事、有权签字人和付款记录。关于有权签字人，请见谁能代表公司承担约束。
- 从定金或预付款开始 新客户应从小额度和严格条件开始，有了记录之后再扩大。
- 要求担保 例如由董事或股东出任保证人。保证合同必须采用书面形式，并写明清晰的范围。关于被要求提供担保一方的角度，请见贷款保证人的风险。
- 发票与催收 按期开出正确的发票，并有系统地催收。请见企业客户拖欠的发票。
如果中小企业客户违约，追讨的成本相对于业务价值往往很高，所以应在发货之前就加以预防，而不是等到事后起诉。
5. 国外客户
国外客户打开了广阔的市场，也可能以外币付款，但同时增加了需要规划的事项。
- 增值税 某些性质的商品和服务出口，依《税法典》可以适用零税率，但必须符合条件，例如服务的使用地点，并有相应的证明文件。请见服务出口与增值税零税率，并就您的具体情形向会计师或税务局核查。
- 国外的预扣税 客户所在国可能在付款前先扣税，应将其计入报价，并核查税收协定。
- 适用法律与法院 合同应写明适用的法律和争议解决方式，例如仲裁，因为跨境执行判决十分麻烦。
- 收款方式 预收款项或信用证，可以降低收款风险。
- 语言与证据 完整保存合同、订单和提供服务的证据，因为它们既用于证明税务上的权利，也用于主张付款。
税务规则细节很多，不要根据一般文章来定价或判断税务状况，应在开出第一张发票之前向会计师核查。
6. 受法律监管行业的客户
金融机构、保险、医疗、食品药品或重要基础设施的服务提供者等客户，受监管机构管辖，监管机构有自己的要求，并通过合同传导到卖方身上。
- 对卖方的审查 客户可能要求有权检查我们的场所、文件或流程。
- 个人数据与机密数据 能接触数据的卖方，通常需要签订数据处理协议并采取安全措施。
- 许可证与标准 卖方可能需要持有特定的许可证或认证。
- 分包 合同往往限制使用分包商。
- 解除权与事件报告 通常比一般合同更严格。
这一类客户的准备时间长，但一旦通过，关系往往稳固。应在报价之前索取全部要求的清单，当要求超出我们自己的知识范围时，请教该行业的专家。
7. 把客户群与您的企业匹配
请问自己以下问题
- 我们的企业有多少现金可以支撑等待付款的时间？如果很少，付款慢的客户就不合适。
- 我们有没有人处理大量文件？如果没有，政府和受监管机构客户会成为负担。
- 我们需要许多小客户，还是少数几个大客户？这关系到依赖的风险。
- 我们的商品或服务是否与某种标准或许可证相关联？
- 我们能接受客户的合同，还是必须使用我们自己的合同？
- 针对该客户群，我们有合适的收款办法吗？例如担保、预收款项。
发展良好的企业往往混合两到三个客户群，例如：一两家大型机构客户保证持续性，大量中小企业客户保证单笔利润，国外客户分散风险。关于如何在不违约的前提下分散，请见依赖单一大客户。
8. 不同客户群的合同应有所不同
- 政府：采用该机构规定的合同格式和条件，卖方几乎无法谈判，所以要在投标之前读清楚。
- 大型机构：只就重要事项谈判，例如付款、责任和解除。
- 中小企业：使用我们自己简明的标准合同，包含定金、逾期利息和保证人。
- 国外：写明适用法律、法院或仲裁、货币和税负。
- 受监管行业：准备数据、安全和审查的附件。
如果是持续的服务工作，框架合同和服务水平协议（SLA）是适用于多类客户的形式。请见框架合同与 SLA。
9. 进入新客户群之前的清单
- 已写明谁决定合同，以及我们能就哪些条款谈判
- 已评估收到款项之前所需的时间，并确认流动资金能够承受
- 政府：已阅读项目文件、核查资格，并在投标前准备好保证
- 大型机构：已准备好供应商入库文件并检查合同
- 中小企业：已核查客户状况，并确定定金或担保
- 国外：已与会计师核查税务状况，写明适用法律和收款方式
- 受监管行业：已索取监管要求清单，并确认我们能够遵守
- 有分散客户群的计划，不依赖某一类或某一个客户
延伸阅读
- 依赖单一大客户 —— 依赖的风险与防范条款
- 签字前检查大客户合同 —— 客户为大型机构时要读的条款
- 大客户要求以公司名义接单 —— 当客户要求法人作为合同相对方
- 企业客户拖欠的发票 —— 催收与主张付款
- 服务出口与增值税零税率 —— 适用于国外客户
- 贷款保证人的风险 —— 当被要求提供个人担保时
不同的客户群有不同的风险，所以应选择您的企业能够承受其风险的客户群，并且不依赖某一类客户。
我们协助企业检查与各类客户的合同，制定企业的标准合同，并在客户违约时代为追讨欠款。如需首次咨询，请致电 +66 92 254 2045 或发送详情给我们。另请参阅合同与文件和催款函
本指南由苏婉瓦拉律师事务所发布 —— 该律师事务所位于孔敬府，成立于 1986 年。本文仅为一般性信息，不构成针对任何特定事项的法律建议。
