많은 사업주가 같은 말을 합니다. "이 상품은 정말 잘 팔리는데 왜 현금이 안 남을까요?" 답은 선반과 창고에 있는 경우가 많습니다. 공급업체에 낸 돈이 돌아오지 않는 이유는 팔리는 양보다 많은 재고가 쌓였거나, 효자처럼 보이는 상품이 수수료를 빼면 거의 남지 않기 때문입니다.
이 가이드는 상품별 이익, 판매 소진율, 재고 일수, GMROI, 보유 비용을 다루고, 재주문, 축소, 처분, 중단을 정하는 판단표와 돈이 묶이기 전에 공급업체와 협상해야 할 계약 조항을 정리합니다. 예시의 숫자는 모두 가정입니다.
핵심 답변
잘 팔린다고 현금 사정이 좋은 것은 아닙니다. 상품(SKU)마다 채널 비용을 뺀 개당 이익, 판매 소진율, 재고 일수, GMROI, 품절 일수의 다섯 가지를 연간 보유 비용과 비교하십시오. 잘 팔리고 마진이 좋으며 재고가 적정한 상품은 재주문할 만합니다. 느리게 팔리거나 마진이 얇거나 기한이 다가오는 상품은 소량 주문, 판촉 처분, 중단 중 하나로 갑니다.
법적 틀 재고를 어떻게 관리하라고 정한 법은 없습니다. 다만 돈이 묶이는 원인은 대개 계약에 있습니다. 최소 주문 수량, 반품 권리, 위탁 판매, 유통기한 조항은 모두 계약이나 발주서의 문제입니다. 재고를 상각하거나 폐기하면 회계·세무상 영향이 있으므로 먼저 회계 담당자와 서류에 대해 상의하십시오.
우리의 실무적 시각 주문 전에 주문 조건과 반품 조건을 협상하는 편이 상품이 창고에 들어온 뒤 수습하는 것보다 쉽고 쌉니다.
1. 잘 팔려도 현금을 먹는 이유는 무엇인가
| 원인 | 발생 방식 | 대응 |
|---|---|---|
| MOQ가 판매력을 웃돎 | 대량 주문으로 단가는 내려가지만 몇 달치 돈이 묶임 | 할인액과 보유 비용을 비교하고 분할 납품을 협상 |
| 리드타임이 김 | 먼 미래까지 주문하느라 안전재고가 커짐 | 예비 공급업체 확보. 한 공장에 의존할 때의 대체 계획 참조 |
| 수수료 후 마진이 얇음 | 수수료, 배송비, 플랫폼 할인이 개당 이익을 깎음 | 채널별로 마진 계산. 다중 플랫폼 대사 참조 |
| 느리게 팔리는 옵션 | 느린 색상, 사이즈, 모델이 같은 로트로 들어옴 | 옵션별로 나누어 주문하고 구색 축소 |
| 지급 기한이 판매 주기보다 짧음 | 고객이 내기 전에 공급업체에 먼저 지급 | 조건 협상, 선수금 수령. 흑자인데 돈이 부족할 때 참조 |
2. 상품별로 계산할 지표
채널 비용을 뺀 개당 이익
판매가에서 상품 원가와 채널 비용(수수료, 결제 수수료, 자사 부담 배송비, 할인)을 뺍니다. 수수료를 빼기 전의 매출총이익은 쓰지 마십시오. 견적서에서 45퍼센트로 보이는 상품도 플랫폼으로 팔면 거의 남지 않을 수 있습니다.
판매 소진율(sell-through)
기간 중 판매 수량을 (판매 수량 + 기말 재고)로 나눈 값입니다. 낮을수록 재고가 많이 쌓여 있습니다.
재고 일수
기말 재고를 하루 평균 판매 수량으로 나눈 값입니다. 현재 재고가 며칠치인지 보여줍니다. 리드타임과 주문 주기를 크게 넘으면 과다 주문입니다.
GMROI
연간 매출총이익을 원가 기준 평균 재고액으로 나눈 값입니다. 아래 예시는 계산을 단순하게 하려고 90일 이익에 4를 곱하고, 평균 재고 대신 기말 재고를 썼습니다(근사치).
품절 일수
고객이 찾는데 재고가 없었던 일수입니다. 놓친 이익은 품절 일수에 하루 평균 판매 수량과 개당 이익을 곱해 추정합니다.
3. 6개 SKU 계산 예시
가정의 예시입니다. 90일 기간이며 개당 이익은 채널 수수료를 뺀 값입니다. 모든 숫자는 다시 계산해 확인했습니다.
| SKU | 가격 | 원가 | 수수료 | 개당 이익 | 판매 수량 | 기말 재고 | 원가 기준 재고액(바트) |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A 최다 판매 | 450 | 250 | 25% = 112.5 | 87.5 (19.4%) | 600 | 900 | 225,000 |
| B | 890 | 420 | 12% = 106.8 | 363.2 (40.8%) | 180 | 150 | 63,000 |
| C | 320 | 150 | 15% = 48 | 122 (38.1%) | 240 | 300 | 45,000 |
| D | 1,200 | 700 | 20% = 240 | 260 (21.7%) | 40 | 360 | 252,000 |
| E | 150 | 60 | 10% = 15 | 75 (50.0%) | 900 | 180 | 10,800 |
| F | 580 | 300 | 18% = 104.4 | 175.6 (30.3%) | 30 | 500 | 150,000 |
| SKU | 90일 이익(바트) | 판매 소진율 | 재고 일수 | GMROI(연간) | 품절 일수 |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 52,500 | 40% | 135 | 0.93 | 0 |
| B | 65,376 | 55% | 75 | 4.15 | 12 |
| C | 29,280 | 44% | 113 | 2.60 | 0 |
| D | 10,400 | 10% | 810 | 0.17 | 0 |
| E | 67,500 | 83% | 18 | 25.00 | 6 |
| F | 5,268 | 6% | 1,500 | 0.14 | 0 |
원가 기준 재고 합계는 745,800바트, 90일 이익 합계는 230,324바트, 전체 GMROI는 약 1.24입니다.
이 예시가 보여주는 것
- A는 판매 수량이 가장 많지만 225,000바트의 재고를 안고 있고, 개당 이익은 19.4퍼센트에 그치며 GMROI는 1 미만입니다.
- D와 F는 합쳐서 402,000바트를 안고 있습니다. 전체 재고의 절반이 넘지만 90일 이익은 합계 15,668바트뿐입니다.
- B와 E는 각각 12일, 6일 품절되었습니다. 놓친 이익은 B가 약 24개 × 363.2 = 8,716.8바트, E가 약 60개 × 75 = 4,500바트입니다.
- E는 가장 작은 상품이지만 묶인 돈 1바트당 가장 많이 법니다.
4. 재고를 가지는 데 드는 비용
| 항목 | 가정 예시(재고액 대비 연율) | 비고 |
|---|---|---|
| 자본 비용 | 12% | 대출 이자 또는 기회비용 |
| 보관·작업 | 3% | 창고 임대료, 선반, 인건비 |
| 파손·분실 | 2% | 파손, 습기, 도난, 재고 조사 오차 |
| 유통기한·진부화 | 2% | 기한 있는 상품, 유행, 계절 |
| 보험 | 1% | 재고를 보장하는 보험이 있을 때 |
| 합계 | 20% | 실제 사업에 맞게 조정 |
예시에서 D의 원가 기준 재고액은 252,000바트이므로 연 20퍼센트의 보유 비용은 50,400바트이고, 연간 매출총이익은 약 41,600바트(10,400 × 4)입니다. 이 상품은 갖고 있기만 해도 적자입니다.
5. ABC·XYZ 분류 요약
- ABC는 금액으로 순위를 매깁니다. A는 매출이나 이익의 대부분을 만들고, B는 중간, C는 소액 품목이 많은 꼬리 부분입니다.
- XYZ는 수요 변동으로 나눕니다. X는 안정적, Y는 중간 정도 변동, Z는 예측하기 어렵습니다.
- AX 품목은 적정량을 자주 주문하며 면밀히 관찰합니다. CZ 품목은 재고를 두지 말고 주문 생산으로 돌리거나 중단합니다.
- 매출만이 아니라 수수료 후 이익과 묶인 돈으로 분류하십시오.
6. 판단표: 재주문, 축소, 처분, 중단
| 지표 패턴 | 판단 | 위 예시 |
|---|---|---|
| 판매 소진율 높음, 재고 일수가 리드타임 미만, GMROI 높음, 품절 잦음 | 재주문하고 완충 재고 확대 | B, E |
| 잘 팔리지만 개당 이익이 얇고 GMROI 1 미만, 재고 일수 김 | 소량 주문. MOQ, 가격, 채널 수수료 협상 | A |
| 판매 보통, GMROI 무난, 약간 과잉 | 유지하고 주문 주기를 단축 | C |
| 판매 소진율 낮고 오래 묵었지만 개당 이익은 좋음 | 묶음·판촉으로 처분한 뒤 주문 중단 | D |
| 판매 소진율이 매우 낮고 GMROI가 보유 비용보다 낮음 | 중단. 7항대로 재고 처분 | F |
| 유통기한이 있고 재고 일수가 잔여 기한을 초과 | 즉시 처분하고 재주문 금지 | 해당하는 모든 상품 |
표의 기준은 고정된 것이 아닙니다. 자기 보유 비용과 리드타임으로 정하십시오.
7. 장기 재고는 어떻게 처분하는가
- 계약이나 발주서가 허용하면 공급업체에 반품합니다. 조건, 기한, 수수료를 확인합니다.
- 잘 팔리는 상품과 묶음으로 구성해 함께 소진합니다.
- 아울렛이나 로트 매입 업자에게 판매합니다. 보유 비용이 감당되지 않는다면 원가 이하로 파는 편이 계속 쥐고 있는 것보다 나을 수 있습니다.
- 파손, 유통기한 경과, 판매 불가 상태가 되면 상각하거나 폐기합니다.
재고 폐기·상각의 조건과 서류는 국세청이 정합니다. 이 가이드는 세부 내용을 확인하지 않았습니다. 먼저 회계 담당자와 서류에 대해 상의하십시오. 품목 목록, 원가액, 사진이나 영상, 승인자, 폐기일 등이 해당합니다.
안전 문제가 있거나 리콜 대상인 상품에는 별도의 의무가 있습니다. 제품 리콜과, 라벨의 유통기한 표시는 소비자보호법에 따른 상품 라벨을 참조하십시오.
8. 재고가 막히기 전에 보는 계약 측면
공급업체와 협상할 조항
- MOQ와 분할 납품. 주문 수량 축소나 분납을 협상합니다. 확정된 발주서는 전체 수량에 대해 구속력을 갖는 경우가 많습니다. 견적서와 발주서의 조건이 충돌할 때는 견적서와 발주서의 조건 충돌을 참조하십시오.
- 반품·교환 권리. 기한, 상태, 수수료를 명시합니다. 적혀 있지 않으면 반품할 수 있다고 생각하지 마십시오.
- 유통기한. 납품 시 최소 잔여 기한과, 잔여 기한이 너무 짧은 상품의 수령 거부권을 정합니다.
- 가격과 수량 할인. 할인이 누적 주문 기준인지 1회 주문 기준인지 명시합니다.
- 매입 대신 위탁 판매. 묶이는 돈은 줄지만 재고 분실과 판매 대금 송금 위험이 늘어납니다. 위탁 재고 분실 및 대금 미지급을 참조하십시오.
공장을 바꾸거나 대리점 계약을 끝낼 때
남은 재고는 누가 소유하고 누가 부담합니까. OEM 공장 교체와 재고 소유와 대리점 계약 해지를 참조하십시오.
9. 월간 재고 점검 절차
- 모든 SKU의 판매 수량, 기말 재고, 개당 원가를 같은 날짜 기준으로 뽑습니다.
- 수수료 후 이익, 판매 소진율, 재고 일수, GMROI를 계산합니다.
- 6항의 패턴에 해당하는 SKU에 표시합니다.
- 잔여 기한이 짧은 기한 상품을 확인합니다.
- 누가 언제까지 무엇을 하는지 정해 기록하고 월례 경영 회의에 올립니다. 월례 경영 회의를 참조하십시오.
- 갱신 시기가 된 계약이나 다음 주문 계약을 점검합니다.
10. 흔한 실수
- 매출만 보고 수수료 후 이익과 묶인 돈은 보지 않는다.
- 할인 때문에 MOQ대로 주문하면서 보유 비용을 계산하지 않는다.
- 품절 일수를 기록하지 않아 놓친 매출이 보이지 않는다.
- 손실 인식이 싫어서 장기 재고를 계속 쥐고 있다.
- 반품과 유통기한 조건을 읽지 않고 발주서에 서명한다.
- 기록도 남기지 않고 회계 담당자에게 묻지도 않고 상품을 폐기한다.
- 최근 로트를 다른 가격에 샀는데 옛 원가로 계산한다.
11. 체크리스트
- 채널 수수료 후 개당 이익이 들어간 상품별 표가 있다
- 판매 소진율, 재고 일수, GMROI를 매월 계산한다
- 자사의 연간 보유 비용을 추정했다
- ABC·XYZ 분류를 최소 연 1회 한다
- 재주문, 축소, 처분, 중단 기준을 정했다
- 공급 계약의 MOQ, 반품 권리, 유통기한 조항을 확인했다
- 장기 재고 처분 계획에 기한이 있다
- 폐기·상각 전에 회계 담당자와 서류를 상의했다
- 월간 판단과 담당자를 기록한다
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돈을 묶는 베스트셀러는 채널 비용 후 이익과 보유 비용을 아직 재 보지 않은 상품입니다. 상품마다 매월 측정하고, 판단표를 쓰고, 주문 전에 MOQ, 반품, 유통기한 조건을 협상하십시오.
저희 사무소는 공급업체와의 매매 계약, 발주서, 위탁 판매 계약, 반품 조건의 검토와 작성을 돕습니다. 첫 상담을 원하시면 +66 92 254 2045로 전화하시거나 상세 내용을 보내 주십시오. 계약서·비즈니스 문서와 회계·세무도 함께 보십시오.
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