泰國酒店管理協議（HMA）：委任運營方之前，業主應當核查什麼

許多酒店業主並不親自經營酒店，而是把運營交給擁有品牌的連鎖集團或本地運營公司。問題很少出現在簽約當天，而是出現在業主想弄清本月客房收入到底在哪裡的時候，或者想終止協議、卻發現酒店的 OTA 頁面、網站域名、許可證和員工全都登記在運營方名下的時候。酒店仍然是業主的，卻無法繼續銷售客房。

本指南寫給打算委任運營方或已經委任運營方的業主，重點是協議期內以及協議終止時業主與運營方之間的關係。如果您還處於購買或受讓酒店的階段，請參閱側重交易前核查的收購或受讓正在營業的酒店指南。

核心回答

在簽署酒店管理協議（HMA）之前，業主應當就五件事取得書面答覆。第一，建築物所有人是誰，許可證持有人是誰，酒店總負責人是誰，運營方的角色是什麼。第二，所有收款渠道進入誰名下的賬戶，誰可以提款、最高多少，業主如何核查。第三，誰是僱主，哪些費用由誰承擔，供應商合同由誰批准。第四，管理費是按收入還是按利潤計算，這些數字如何定義。第五，協議終止時須歸還哪些東西，以什麼形式，在多少天內歸還。

法律框架 雙方關係的大部分由合同決定，但法律在幾個節點上設定了框架。酒店經營許可證發給經營業務的人，而不是發給建築物。酒店方面的法規對酒店總負責人規定了義務，例如製作住客登記。擔任僱主的一方承擔《勞動保護法》和社會保險法下的責任。此外，《個人資料保護法》B.E. 2562（2019 年）區分了資料控制者的義務（第 37 條）和按指示處理資料的處理者的義務（第 40 條）。因此，好的協議能讓文件上的角色與實際發生的情況保持一致。

1. 建築物所有人、許可證持有人、酒店總負責人和運營公司有何不同？

這四個角色可以是同一個人，也可以是四個不同的人。混亂往往始於業主以為所有角色都在自己手上，而實際文件上寫的卻是運營方的名字。

常見的有三種模式，您首先要弄清自己的酒店屬於哪一種。

• 管理模式 業主取得收入，虧損也由業主自己承擔，運營方收取管理費。許可證、銀行賬戶和供應商合同應當以業主的名義辦理。
• 租賃模式 運營方承租建築物，作為自己的業務來經營。收入歸承租人，業主收取租金。因此許可證和員工通常也在承租人一方，主要爭議會落在租賃合同上。
• 特許經營模式 業主自己經營或另行委任運營方，但使用連鎖集團的品牌和訂房系統。需要一併閱讀兩套合同。

危險訊號 是文件上寫的是“管理模式”，但許可證、收款賬戶和員工勞動合同卻全都登記在運營方名下。實際上業主承擔著投資者的風險，手裡卻只有合同上的請求權。一旦運營方出現財務問題，酒店的資金可能已經與運營方的資產混在一起。

2. 客房收入進入哪個賬戶，誰可以提款，業主如何核對收入？

在管理模式下，穩妥的原則是 讓酒店的全部收入進入以業主公司名義開立的賬戶。運營方只在受託範圍內擁有付款權限，並不是賬戶的所有人。

逐一核查所有資金進入的渠道，並在合同中寫明每個渠道進入哪個賬戶。

• 前臺的現金和轉賬
• 刷卡機（EDC）：綁定在刷卡機上的商戶賬戶是誰的名義
• OTA 匯出的款項，例如 OTA 向住客收款後再匯給酒店，或以虛擬信用卡結算
• 酒店網站的支付閘道器
• 餐廳、酒吧、水療的 POS，以及宴會或會議的訂金
• 為分配給員工而向住客收取的服務費（應單獨記錄並保留支付憑證）

提款權限 分層約定。例如，已批准預算內的常規支出，可由運營方指令付款；超過額度或預算外的支出，須業主代表聯署；除非有書面批准，運營方不得以業主名義借款、提供擔保或以酒店資產設定擔保。管理費應憑附有計算依據的賬單支付，不應讓運營方自行從賬戶中扣款。

報告與核查 合同中應寫明的事項包括：

• 每日報告，例如已售客房數、入住率、平均房價和銀行入賬金額
• 在約定期限內提交的月度損益表，並與預算對比
• 業主對 PMS、POS 和銀行賬戶的只讀訪問權限。讓銀行把對賬單直接寄給業主
• 關於招待（贈送）客房、折扣、取消和日結後調整的報告。這些是收入最容易流失的地方
• 業主指定的會計師或審計師檢查賬簿和文件的權利；發現超過約定幅度的差異時由誰承擔費用；包括協議終止後在內，運營方須保存記錄多長時間

稅務與會計 如果業主公司是納稅主體，合同應當約定：誰負責記賬，誰負責申報增值稅和預扣稅，如果因運營方文件不全而延誤申報，由誰負責。如何搭建公司的會計體系，請參閱公司成立第一年會計指南。

3. 酒店員工的僱主是誰，哪些費用由誰承擔？

僱主模式主要有兩種。

• 業主為僱主 員工與業主公司簽約。運營方代表業主招聘、指揮和監督。總經理和個別部門主管可能是運營方派駐的自有員工，其費用向業主收取。
• 運營方為僱主 員工與運營公司簽約，運營公司再把工資和福利成本向業主收取。

擔任僱主的一方承擔《勞動保護法》、社會保險和解僱補償方面的責任。如果運營方是僱主，但員工實際在業主的業務中工作，還需要考察《勞動保護法》B.E. 2541（1998 年）第 11/1 條。該條規定，對於勞務外包商所提供的勞動者，企業主應當確保其獲得公平、無歧視的待遇和福利。是否適用取決於具體事實。相關內容請參閱通過勞務外包公司用工指南。

管理協議終止時，員工不會自動轉為業主或新運營方的員工。更換僱主須徵得員工本人同意。因此協議應當預先回答下列問題：

• 以往工齡對應的遣散費和未休假期由誰承擔？
• 如果員工同意轉移，工齡是否連續計算？
• 運營方須在什麼期限內，把員工檔案、工資記錄和社保記錄交給誰？

關於關聯公司之間調動員工，請參閱向關聯公司調動員工一文。

費用劃分要寫清楚。 酒店的經營成本，例如員工人工、水電、物料和維修，一般由業主承擔。運營方總部的成本應當已經包含在管理費中。需要寫清楚的地方有：

• 訂房系統、會員體系、聯合營銷、培訓和區域團隊差旅等連鎖集團共同服務費如何計算，是否設有上限
• 連鎖集團集中採購所獲得的折扣或返利，是否須披露並歸還酒店
• 運營方與其自身關聯公司簽訂的合同須經業主事先批准

預算和供應商合同的批准

• 年度運營預算和資本預算須經業主批准，並約定在雙方未達成一致時臨時適用哪一份預算
• 超過一定金額或超過管理協議期限的供應商合同，須經批准
• 供應商合同應以業主名義簽訂，或規定在管理協議終止時可以轉讓或解除。服務水平的寫法，請參閱月度服務合同、MSA 與 SLA 指南

4. 酒店經營許可證和其他許可登記在誰名下，由誰負責續期？

建立一份許可臺賬，記錄持有人、到期日、續期負責人和原件存放位置。至少應包括：

• 酒店經營許可證以及已備案的酒店總負責人名單
• 酒類銷售許可、餐飲場所的許可或備案證明
• 如設有水療，則包括健康相關場所的許可
• 就該酒店而言所需的建築、招牌、消防設施和環境方面的許可

如果許可證登記在運營方名下，協議終止時業主須申請過戶或重新申請，期間可能無法銷售客房或酒類。合同應當規定：運營方有義務協助辦理過戶申請、在必要文件上簽字，並在移交期內繼續經營直至過戶完成。關於酒店許可，也可參閱開辦酒店和住宿業務的許可一文。

日常法定義務 例如住客登記和外國人住宿報告，由運營方的員工執行，但法律後果落在許可證持有人和酒店總負責人身上。合同應當規定：運營方須報告合規情況，收到主管部門來函時立即通知業主，並對因運營方原因造成的違規承擔責任。

保險 應當分別約定：財產險、第三方責任險和員工相關保險由誰投保，誰是共同被保險人，因員工過失導致住客受傷時由誰負責。請參閱酒店住客受傷指南。

5. 管理費是按收入還是按利潤計算，數字的定義應當怎麼寫？

多數管理協議把管理費分為兩部分。

• 基礎管理費 按總收入的一定比例收取，即使酒店虧損，運營方也照收。
• 激勵管理費 以營業利潤（GOP）為基礎，或在業主先取得最低迴報之後，以剩餘利潤為基礎。它促使運營方不僅增加銷售，也控制成本。

費率可以談判，但 爭議大多出在定義而不是費率上。至少應核對以下幾點。

總收入包括什麼、剔除什麼

• 增值稅，以及分配給員工的服務費
• 針對尚未提供的服務所收取的訂金
• OTA 收入：是在扣除佣金之前還是之後計入
• 保險賠款，以及出售酒店資產的所得
• 來自酒店內部場地承租人的收入，例如轉租給他人的商鋪或水療

計算營業利潤時扣除什麼

• 人工、水電、營銷、維修和 IT 系統
• 連鎖集團共同服務費、品牌使用費、會員體系費用：是在計算利潤之前扣除還是之後扣除
• 應放在“線下”的專案，也就是既不應增加也不應減少激勵管理費計算基礎的專案，例如管理費本身、財產保險費、房產稅或土地稅、傢俱、固定裝置和裝置（FF&E）儲備金、土地租金、折舊和利息

許多協議會引用酒店業統一會計體系（USALI）。請寫明所採用的版本，並將與標準做法不同的約定寫入附件。

容易被忽略的其他費用 應彙總成一張表，讓業主看到總成本，例如品牌使用費、營銷分攤款、中央訂房系統使用費、會員體系費用、建設或翻新期間的技術服務費以及開業籌備費用。

FF&E 儲備金（用於更換傢俱、固定裝置和裝置的儲備金）應當存入以業主名義開立的獨立賬戶。要約定誰批准使用，並約定協議終止時剩餘金額歸業主所有。

業績標準（performance test） 如果業主希望在業績不佳時擁有終止協議的權利，測試標準應當寫得可以真正執行，例如與預算以及指名的競爭酒店組對比、連續幾年未達標、是否剔除不可抗力，以及運營方是否有權通過補足差額來補救、從而避免被終止。

6. OTA 賬號、網站和訂房系統歸誰所有？

協議終止時，業主損失最大的往往不是建築物，而是銷售渠道。請從第一天起就約定：

• 酒店的 OTA 頁面 例如 Booking.com、Agoda、Expedia、Trip.com 的頁面，應綁定業主公司。業主持有主管理員權限，款項進入業主賬戶。這些頁面積累了點評和排名，一旦失去就要從頭開始，代價很高。
• 網站域名、域名郵箱、社交媒體頁面、Google 商家資料 應以業主名義註冊，只授予運營方副管理員權限。
• PMS、渠道管理系統、POS 如果是連鎖集團的系統，應約定協議終止時可匯出的文件格式，例如預訂歷史、已確認預訂和應收款項。
• 酒店的電話號碼和 LINE 賬號 應以業主名義持有。

使用連鎖品牌的酒店 品牌名稱、標識、標準和會員體系屬於運營方或品牌所有人。協議終止時，業主須在約定期限內拆除品牌。可以談判的是酒店層面的資料，例如通過連鎖集團系統取得的已確認預訂，應約定如何移交或履行。

7. 根據 PDPA，誰是住客資料的控制者？

一般原則 在管理模式下，為提供住宿服務而收集住客資料的酒店經營者，通常是個人資料控制者。按指示處理資料的運營方是處理者。第 40 條規定了處理者的義務，例如按控制者的指示處理、採取安全措施、發生洩露時通知控制者、製作處理活動記錄等。

但如果運營方為了自己的目的使用資料，例如用於連鎖集團的會員體系，或用於連鎖集團內其他酒店的營銷，那麼就該目的而言，運營方也可能成為控制者。必須明確哪些資料用於什麼目的，由誰向住客告知。

資料處理協議 至少應包括：

• 處理目的和資料種類，例如訂房資料、護照影印件、銀行卡資訊、監控錄影
• 再委託的處理者，例如 PMS 供應商、雲系統、OTA
• 安全措施和保存期限
• 運營方須在多長時間內向業主通報洩露事件，時間要足夠短，使控制者能夠依據第 37 條及時通知監管機構
• 協議終止時資料的返還或刪除，以及相應的確認書

酒店中常見的漏洞，請參閱住客登記與 PDPA 一文；洩露之後的處理流程，請參閱資料洩露應對指南。

8. 協議終止時，須在多少天內歸還哪些東西？

應當寫明的終止事由 包括期限屆滿、未達業績標準、在規定期限內未糾正的重大違約、運營方破產或停業，以及酒店出售。同時還要約定期限屆滿前終止的解約費用，以及運營方須繼續經營的移交期。

應附在協議之後的移交表

在全部移交完成之前暫扣最後一期管理費，如果一開始就寫進合同，是行之有效的辦法。解除通知和損失金額的計算須按合同規定的程序進行，發出通知之前應當先行審查；因為程序有誤的解除，反而可能使業主自己成為違約方。

9. 簽署酒店管理協議之前的檢查清單是什麼？

角色與文件

• 明確模式：管理、租賃，還是特許經營
• 酒店經營許可證和其他許可登記在誰名下，由誰續期
• 依法律規定的酒店總負責人是誰，該職位出缺時由誰接任

資金

• 所有收款渠道都進入業主名下的賬戶
• 提款額度，以及須聯署的事項
• 每日和每月報告、對系統的只讀訪問權限、會計檢查權
• 禁止借款、提供擔保以及運營方自行扣取管理費

員工與費用

• 誰是僱主，協議終止時遣散費由誰承擔
• 酒店費用與運營方總部費用的清單
• 連鎖集團共同服務費、集中採購折扣、與關聯公司的合同
• 預算、資本預算和供應商合同的批准

管理費

• “總收入”和“營業利潤”的定義，以及線下專案
• 所有費用的彙總表
• FF&E 儲備金在業主賬戶中
• 真正可執行的業績標準

銷售渠道與資料

• OTA 賬號、域名、社交媒體和電話號碼登記在業主名下
• PMS 和 POS 的匯出格式
• 資料處理協議和洩露通知期限

協議終止

• 終止事由、解約費用、移交期
• 附在協議之後的移交表
• 預訂與訂金的轉移

延伸閱讀

• 收購或受讓正在營業的酒店、度假村 —— 交易前核查、許可證、加建部分、現有員工
• 酒店住客受傷，誰來負責 —— 責任與保險
• 月度服務合同 MSA 與 SLA —— 如何寫出可衡量的服務水平
• 通過勞務外包公司用工 —— 員工並非企業主員工的情形
• 資料洩露應對的第一時間 —— 住客資料洩露時
• 開辦酒店或住宿設施需要哪些許可 —— 誰應當申請許可
• 住客登記與 PDPA —— 護照影印件及常見漏洞
• 服務：經營許可 · 合同起草與審查 · 企業 PDPA 合規

好的酒店管理協議，會在協議期內始終把資金、許可證、銷售渠道和資料掌握在業主手中，並讓酒店在更換運營方時不必停止銷售。

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