法人向けに販売する事業者（B2B）は、入ってきた機会に応じて顧客を選びがちです。先に注文してきた相手に先に売る、という具合です。しかし、顧客の層によって、リスクの型は大きく異なります。官公庁は手続と書類が厳格です。大企業は自社の契約書を使い、交渉が難しい傾向があります。中小企業は支払が不確実です。海外の顧客には、税と国境を越えた代金の回収の問題があります。
本ガイドは、経営者が顧客の層を比較し、それぞれの層で法的に何を準備すべきか、その層に踏み込む前にどのような問いを立てるべきかを整理します。戦略を選ぶための全体像であり、個別の税務や会計の助言ではありません。それらは、貴社の会計士または監査人にご相談ください。
結論
すべての事業にとって最良の顧客層というものはありません。自社が許容できるリスクに合う層を選んでください。たとえば、官公庁は書類と手続のリスクがある一方、支払の遅滞は少ない傾向があります。大企業は不均衡な契約と依存のリスクがあり、中小企業は与信のリスクがあります。海外の顧客には、税と国境を越えた回収のリスクがあります。また、どれか1つの層だけに頼りきらないよう、顧客層を分散させてください。
ルール（タイ法）。 官公庁への販売は、官公庁の調達および物品管理法 B.E. 2560 と、その下位法令、そしてe-GPシステムの対象です。民間の顧客には契約と民商法典が適用されます。付加価値税は歳入法典の定めによります。サービス輸出は、条件を満たせばゼロ税率にあたる可能性があります。規制業種の顧客については、その所管機関の個別の法律を確認する必要があります。
当事務所の実務的な見解。 新しい層に踏み込む前に、3つのことを紙に書いてください。誰が契約を決めるのか。代金を受け取るまでにどれだけかかるのか。顧客が支払わなかった場合に何ができるのか。この3つに答えられないなら、その層のために追加の投資をするのは、まだ早いと考えます。
1. 詳細に入る前の簡単な比較
| 顧客の層 | 特徴 | 主な法的リスク |
|---|---|---|
| 官公庁 | 支払者が明確で、手続に規則がある | 書類と資格、保証、検収、支払の期間 |
| 大企業 | 量が多く、継続性がある | 相手方の契約、低い交渉力、1社への依存 |
| 中小企業 | 決定が早く、交渉できる | 与信、債権の回収、担保が必要なこと |
| 海外 | 市場が広く、外貨建ての収入 | 税、準拠法、国境を越えた判決の執行 |
| 規制業種 | 顧客が安定し、基準がある | 規制当局の要件、監査、機密情報 |
この表は大まかな全体像にすぎません。各層の中にも、性質の異なる事業があります。
2. 官公庁の顧客
行政機関への販売は、多くの場合、官公庁の調達および物品管理法 B.E. 2560 に基づく調達と、財務省会計局が所管するe-GPシステムを通じて行われます。この市場に入る前に、売り手は次の考え方を理解しておくべきです。
- 登録と資格。 入札者は、告示で定められた資格と書類を備え、システム上の情報を最新に保たなければなりません。
- 調達の方法。 案件の種類ごとに方法が異なります。たとえば、公開入札、見積り合わせ、特定の相手を選ぶ方法などです。売り手は、その案件の書類と告示を詳しく読むべきで、過去の案件の経験から結論を出してはいけません。
- 保証。 案件によっては、入札保証と契約保証が定められています。それは告示で定められた形式をとり、売り手は流動性または銀行保証の枠を用意する必要があります。資金繰りへの影響は、黒字なのに資金が足りないをご覧ください。
- 検収と支払。 代金は、手続に従って検収が終わった後に入ります。売り手は、これに合わせて資金計画を立てるべきです。
- 契約違反の結果。 官公庁の契約には、標準の形式で違約金と解除権が置かれることが多く、機関によっては次回以降の入札に影響が及ぶ場合もあります。
小規模な事業者がよくつまずく点は、価格ではなく、条件や書類の提出が遅れたり、揃っていなかったりすることです。案件の書類を担当する人を別に決め、納入できるか確信のない案件には応札しないでください。契約に違反すると、将来の官公庁案件の入札に影響するおそれがあるためです。
3. 大企業の顧客
大企業の顧客は、仕事の量と継続性をもたらしますが、契約は相手方の書式であることが多くあります。読むべき点は、大口顧客との契約の確認ガイドにあります。たとえば、支払、検収、違約金、責任、一方的な解除などです。
この層に特有の論点は次のとおりです。
- 取引先登録の手続（vendor onboarding）。 会社の書類、審査の結果、法令遵守に関する書類を求められることが多く、時間がかかります。事前の準備が必要です。
- 法人であることを求められる。 個人で請け負う場合、先に会社を設立するよう求められることが多くあります。大口顧客から会社名義での受注を求められた場合をご覧ください。
- 依存。 売上に占める割合が高い大口顧客は、当方のリスクを変えてしまいます。大口顧客1社への依存をご覧ください。
- 長い支払条件。 顧客が定める支払のサイクルが、当方の仕入先への支払のサイクルと合わないことがあります。
活かすべき利点は、顧客の評判が他の市場を開く助けになること、そして顧客が支払う資力がないというリスクが低い傾向にあることです。ただし、減額されたり、支払が遅れたりしないという意味ではありません。
4. 中小企業の顧客
中小企業の顧客は決定が早く、条件の話し合いにも応じますが、リスクは与信にあります。
- 与信を与える前に状況を確認する。 登記、取締役、署名権限者、支払の履歴を確認します。署名権限者については、誰が会社を拘束できるかをご覧ください。
- 手付金や前払いから始める。 新しい顧客には、小さな枠と厳しい条件から始め、実績ができてから広げるべきです。
- 担保を求める。 たとえば、取締役や株主による保証人です。保証契約は書面で結び、範囲を明確に書く必要があります。保証を求められた側の視点は、保証人のリスクをご覧ください。
- 請求書と督促。 請求書は期限どおりに正しく発行し、督促は体系的に行います。法人顧客の未払い請求書をご覧ください。
中小企業の顧客が支払を怠った場合、回収にかかる費用は仕事の価値に比べて高くなりがちです。そのため、訴訟を待つよりも、納品の前から防ぐべきです。
5. 海外の顧客
海外の顧客は市場を広げ、外貨で支払うこともありますが、計画すべき論点が増えます。
- 付加価値税。 商品やサービスの輸出の一部の性質は、歳入法典に基づきゼロ税率になる可能性があります。そのためには、サービスが利用される場所や証拠書類などの条件を満たさなければなりません。サービスの輸出とゼロ税率のVATをご覧ください。ご自身の場合については、会計士または歳入局に確認してください。
- 海外での源泉徴収税。 顧客の国が、支払の前に税を控除することがあります。見積りに織り込み、租税条約を確認してください。
- 準拠法と裁判所。 契約には、準拠法と紛争解決の方法、たとえば仲裁を定めるべきです。国境を越えた判決の執行は面倒なためです。
- 代金の受取り方法。 前払いや信用状は、回収のリスクを減らします。
- 言語と証拠。 契約書、発注書、サービス提供の証拠をすべて保存してください。税務の面でも、代金の請求の面でも、権利の証明に使うためです。
税の規則は細部が多いため、一般的な記事から価格を決めたり、税の状況を結論づけたりしないでください。最初の請求書を発行する前に、会計士に確認してください。
6. 法令で規制される業種の顧客
金融機関、保険、医療、食品・医薬品、重要インフラの提供者である顧客は、それぞれ独自の要件を持つ所管機関の下にあり、その要件は契約を通じて売り手にも及びます。
- 売り手の監査。 顧客が、当方の施設、書類、プロセスを調査する権利を求めることがあります。
- 個人データと機密情報。 情報にアクセスする売り手は、データ処理の合意とセキュリティ対策を求められるのが通常です。
- 許認可と基準。 売り手が、特定の許認可や認証を持つ必要があることがあります。
- 再委託。 契約が、再委託先の利用を制限することが多くあります。
- 解除権と事故の報告。 通常の契約より厳しいことが多くあります。
この層は準備に時間がかかりますが、通過すれば関係は安定しやすくなります。見積りの前に要件を一覧で入手し、要件が当方の知識を超える場合は、その業界の専門家に尋ねてください。
7. 顧客の層を自社の事業に合わせる
次の問いを自分に投げかけてください。
- 自社には、代金を受け取るまで長く待てるだけの資金がどれだけあるか。少ないなら、支払の遅い顧客は向かない。
- 大量の書類を扱う人材がいるか。いないなら、官公庁や規制業種の顧客は負担になる。
- 小口の顧客を多く持ちたいか、大口の顧客を少数持ちたいか。これは依存のリスクに影響する。
- 自社の商品やサービスは、何らかの基準や許認可に結びついているか。
- 顧客の契約書を受け入れられるか、自社の契約書を使う必要があるか。
- その層に合った回収の方法があるか。たとえば、担保や前払いなど。
うまく成長している事業は、2、3の層を組み合わせていることが多くあります。たとえば、継続性のための大企業の顧客1、2社と、1件あたりの利益のための多数の中小企業の顧客、そしてリスク分散のための海外の顧客です。契約に違反せずにリスクを分散する方法は、大口顧客1社への依存をご覧ください。
8. 契約は層ごとに変えるべき
- 官公庁：機関が定める契約書式と条件を使います。売り手が交渉できる余地はほとんどないため、入札の前に読んでおく必要があります。
- 大企業：支払、責任、解除など、重要な点に絞って交渉します。
- 中小企業：簡潔な自社の標準契約を使い、手付金、遅延損害金、保証人を置きます。
- 海外：準拠法、裁判所または仲裁、通貨、税の負担を定めます。
- 規制業種：データ、セキュリティ、監査についての付属書を用意します。
継続的なサービスの場合、基本契約とサービスレベル契約（SLA）は、多くの層で使われる形式です。基本契約とSLAをご覧ください。
9. 新しい顧客層に踏み込む前のチェックリスト
- 誰が契約を決めるか、また自社がどの条項を交渉できるかを書いた。
- 代金を受け取るまでの期間を見積もり、資金が耐えられることを確認した。
- 官公庁：応札の前に、案件の書類を読み、資格を確認し、保証を準備した。
- 大企業：取引先登録の書類を準備し、契約を確認した。
- 中小企業：顧客の状況を確認し、手付金または担保を定めた。
- 海外：会計士と税の状況を確認し、準拠法と受取り方法を定めた。
- 規制業種：所管機関の要件の一覧を求め、自社が遵守できるかを確認した。
- 1つの層や1社に頼りきらないよう、顧客層を分散する計画がある。
関連ガイド
- 大口顧客1社への依存 — 依存のリスクと防ぐための契約条項
- 大口顧客との契約を署名前に確認する — 顧客が大企業の場合に読むべき条項
- 大口顧客から会社名義での受注を求められた場合 — 顧客が法人の契約相手を求めるとき
- 法人顧客の未払い請求書 — 督促と請求
- サービスの輸出とゼロ税率のVAT — 海外の顧客向け
- 保証人のリスク — 個人の担保が求められるとき
顧客の層ごとにリスクの型が違います。自社が許容できるリスクの層を選び、どれか1つの層に頼りきらないでください。
当事務所は、各層の顧客との契約の確認、事業の標準契約の作成、顧客が支払を怠った場合の債権回収をお手伝いします。初回相談をご希望の方は、+66 92 254 2045 までお電話いただくか、詳細をお送りください。あわせて契約書・書類と督促状もご覧ください。
本ガイドはスワンワラ法律事務所（コンケン県の法律事務所、1986年設立）が発行したものです。一般的な情報であり、特定の事項に関する法的助言ではありません。
