許多老闆說的是同一句話：“這個產品明明賣得很好，為什麼現金沒剩下？”答案往往在貨架和倉庫裡。付給供應商的錢回不來，要麼是庫存堆得超過了能賣出的量，要麼是看似明星的商品，扣掉費用後幾乎不賺錢。
本指南講解單品利潤、動銷率、庫存天數、GMROI 和持有成本，給出補貨、縮減、清倉、停售的判斷表，並說明在資金被佔用之前應與供應商協商的合同條款。示例中的數字均為假設。
核心答案
暢銷不等於現金健康。應對每個商品（SKU）測算五項指標：扣除渠道成本後的單件利潤、動銷率、庫存天數、GMROI 和缺貨天數，再與年度持有成本比較。賣得快、毛利好、庫存適中的商品值得補貨；賣得慢、毛利薄或臨近保質期的商品，應縮小訂貨量、促銷清倉或停售。
法律框架 沒有法律規定如何管理庫存。但佔用資金的原因通常在合同裡：最低起訂量、退貨權利、寄售和保質期條款，都屬於合同或採購訂單的問題。庫存核銷或銷燬有會計和稅務影響，應先就文件問題諮詢會計。
我們的實務看法 在下單前協商訂貨條件和退貨條件，比貨物入庫之後再補救更容易，也更省錢。
1. 為什麼暢銷品也會吃掉現金
| 原因 | 如何發生 | 應對 |
|---|---|---|
| MOQ 高於銷售能力 | 大批次下單單價低，但幾個月的資金被佔用 | 比較折扣與持有成本，協商分批交貨 |
| 交期長 | 提前很久訂貨，安全庫存因此偏大 | 增加備用供應商，參見依賴單一工廠時的備用方案 |
| 扣費後毛利薄 | 佣金、運費、平臺折扣侵蝕單件利潤 | 按渠道核算利潤，參見多平臺對賬 |
| 慢動銷的規格 | 慢的顏色、尺碼、型號與快的混在同一批 | 按規格分開訂貨，精簡品類 |
| 賬期短於銷售週期 | 客戶付款之前就得先付給供應商 | 協商條件、收取定金，參見盈利卻缺現金 |
2. 需要按商品計算的指標
扣除渠道成本後的單件利潤
售價減去商品成本，再減去渠道成本（佣金、支付手續費、自行承擔的運費、折扣）。不要使用扣費之前的毛利。報價單上顯示 45% 的商品，通過平臺銷售後可能所剩無幾。
動銷率（sell-through）
期內銷量除以（銷量加期末庫存）。越低說明積壓越多。
庫存天數
期末庫存除以日均銷量，表示現有庫存還能賣多少天。如果遠超交期加訂貨週期，就是訂多了。
GMROI
全年毛利除以按成本計算的平均庫存額。下面的示例為簡化計算，用 90 天毛利乘以 4，並以期末庫存代替平均庫存（近似值）。
缺貨天數
客戶想買而商品斷貨的天數。損失的利潤可估算為：缺貨天數乘以日均銷量，再乘以單件利潤。
3. 六個 SKU 的計算示例
假設示例，週期 90 天，單件利潤已扣除渠道費用。所有數字均已重新核算。
| SKU | 售價 | 成本 | 費用 | 單件利潤 | 銷量 | 期末庫存 | 按成本計的庫存額（泰銖） |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A 銷量最高 | 450 | 250 | 25% = 112.5 | 87.5（19.4%） | 600 | 900 | 225,000 |
| B | 890 | 420 | 12% = 106.8 | 363.2（40.8%） | 180 | 150 | 63,000 |
| C | 320 | 150 | 15% = 48 | 122（38.1%） | 240 | 300 | 45,000 |
| D | 1,200 | 700 | 20% = 240 | 260（21.7%） | 40 | 360 | 252,000 |
| E | 150 | 60 | 10% = 15 | 75（50.0%） | 900 | 180 | 10,800 |
| F | 580 | 300 | 18% = 104.4 | 175.6（30.3%） | 30 | 500 | 150,000 |
| SKU | 90 天毛利（泰銖） | 動銷率 | 庫存天數 | GMROI（年） | 缺貨天數 |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 52,500 | 40% | 135 | 0.93 | 0 |
| B | 65,376 | 55% | 75 | 4.15 | 12 |
| C | 29,280 | 44% | 113 | 2.60 | 0 |
| D | 10,400 | 10% | 810 | 0.17 | 0 |
| E | 67,500 | 83% | 18 | 25.00 | 6 |
| F | 5,268 | 6% | 1,500 | 0.14 | 0 |
按成本計的庫存合計 745,800 泰銖，90 天毛利合計 230,324 泰銖，整體 GMROI 約為 1.24。
示例說明了什麼
- A 銷量最高，卻佔用 225,000 泰銖庫存，單件利潤只有 19.4%，GMROI 低於 1。
- D 和 F 合計佔用 402,000 泰銖，超過全部庫存的一半，但 90 天毛利合計只有 15,668 泰銖。
- B 和 E 分別斷貨 12 天和 6 天。損失的利潤，B 約為 24 件 × 363.2 = 8,716.8 泰銖，E 約為 60 件 × 75 = 4,500 泰銖。
- E 是最小的品類，但每佔用 1 泰銖資金賺得最多。
4. 持有庫存的成本由哪些構成
| 構成 | 假設示例（佔庫存額的年比例） | 說明 |
|---|---|---|
| 資金成本 | 12% | 貸款利息或機會成本 |
| 倉儲與作業 | 3% | 倉庫租金、貨架、人工 |
| 損壞與丟失 | 2% | 破損、受潮、失竊、盤點差異 |
| 過期或過時 | 2% | 有保質期的商品、潮流、季節 |
| 保險 | 1% | 若有保險覆蓋庫存 |
| 合計 | 20% | 按自身業務實際調整 |
示例中，D 按成本計的庫存額為 252,000 泰銖，每年 20% 的持有成本是 50,400 泰銖，而全年毛利約 41,600 泰銖（10,400 × 4）。單是持有這個商品就已經在虧錢。
5. ABC 與 XYZ 分類簡述
- ABC 按金額排序。A 貢獻大部分銷售額或毛利，B 居中，C 是數量眾多的小額品項。
- XYZ 按需求波動劃分。X 穩定，Y 中等波動，Z 難以預測。
- AX 品項應按適當數量頻繁訂貨並密切跟蹤。CZ 品項不應備貨，改為按單訂貨或停售。
- 應按扣費後的利潤和佔用的資金分類，而不只看銷售額。
6. 判斷表：補貨、縮減、清倉或停售
| 指標模式 | 決定 | 上例 |
|---|---|---|
| 動銷率高，庫存天數低於交期，GMROI 高，經常缺貨 | 補貨並增加緩衝庫存 | B、E |
| 暢銷但單件利潤薄，GMROI 低於 1，庫存天數長 | 縮小訂貨量，協商 MOQ、價格或渠道費用 | A |
| 銷售中等，GMROI 尚可，略有過剩 | 維持，縮短訂貨週期 | C |
| 動銷率低、庫齡長，但單件利潤好 | 組合促銷清倉，之後停止訂貨 | D |
| 動銷率極低，GMROI 低於持有成本 | 停售，按第 7 節清理庫存 | F |
| 有保質期，且庫存天數超過剩餘保質期 | 立即清倉，不再補貨 | 所有符合條件者 |
表中的門檻並非固定。應根據自身持有成本和交期來設定。
7. 如何清理呆滯庫存
- 若合同或採購訂單允許，退還供應商。核對條件、期限和費用。
- 與暢銷品搭配成組合，一起消化。
- 賣給折扣店或整批收購商。如果持有成本不划算，低於成本出售可能好過繼續持有。
- 貨物損壞、過期或無法銷售時，核銷或銷燬。
銷燬或核銷庫存的條件和文件，由稅務局規定。本指南沒有確認細節。請先就文件問題諮詢會計，包括品項清單、成本金額、照片或影片、批准人和銷燬日期。
存在安全問題或被召回的商品另有義務，參見產品召回；標籤上的保質期標示參見消費者保護法下的商品標籤。
8. 庫存卡住之前的合同角度
應與供應商協商的條款
- MOQ 與分批交貨。協商減少訂貨量或分期交貨。已確認的採購訂單往往對全部數量具有約束力。報價單與採購訂單條件衝突時，參見報價單與採購訂單條件衝突。
- 退貨或換貨權利。寫明期限、狀態和費用。沒有寫明就不要假定可以退。
- 保質期。約定交貨時的最短剩餘保質期，以及對剩餘期限過短的貨物拒收的權利。
- 價格與數量折扣。寫明折扣是按累計訂單還是單次訂單。
- 以寄售代替買斷。可減少被佔用的資金，但增加庫存丟失和貨款匯付的風險。參見寄售庫存丟失或貨款未付。
更換工廠或終止經銷合同時
剩餘庫存歸誰所有、由誰承擔？參見更換 OEM 工廠後庫存歸誰和終止經銷協議。
9. 每月庫存覆盤流程
- 按同一日期提取所有 SKU 的銷量、期末庫存和單件成本。
- 計算扣費後的利潤、動銷率、庫存天數和 GMROI。
- 標出符合第 6 節模式的 SKU。
- 檢查剩餘保質期短的商品。
- 決定並記錄誰在何時之前做什麼，拿到月度管理會議上討論，參見月度管理會議。
- 複查臨近續簽的合同或下一次訂貨的合同。
10. 常見錯誤
- 只看銷售額，不看扣費後的利潤和被佔用的資金。
- 為了折扣按 MOQ 訂貨，卻不計算持有成本。
- 不記錄缺貨天數，損失的銷售因此看不見。
- 不願確認虧損，一直持有呆滯庫存。
- 沒讀退貨和保質期條款就簽採購訂單。
- 沒有留存記錄、也沒問會計就銷燬貨物。
- 最近一批的進價已不同，卻仍用舊成本計算。
11. 檢查清單
- 有一張按商品列示、含渠道費用後單件利潤的表
- 每月計算動銷率、庫存天數和 GMROI
- 估算了本企業的年度持有成本
- 至少每年做一次 ABC 與 XYZ 分類
- 設定了補貨、縮減、清倉、停售的門檻
- 核對了供應商合同中的 MOQ、退貨權利和保質期條款
- 呆滯庫存有帶期限的清理計劃
- 銷燬或核銷之前，已就文件諮詢會計
- 記錄每月的決定和負責人
延伸閱讀
- 盈利卻缺現金 — 賬面有利潤、現金卻不足時
- 寄售庫存丟失或貨款未付 — 以寄售代替買斷
- 報價單與採購訂單條件衝突 — 訂貨文件中的條款
- 依賴單一工廠時的備用方案 — 降低交期風險
- 多平臺銷售與費用對賬 — 各渠道的真實利潤
- 終止經銷協議：庫存與客戶 — 合同結束時的庫存
佔用現金的暢銷品，是尚未測算渠道成本後利潤和持有成本的商品。按商品逐月測算，使用判斷表，並在下單前協商 MOQ、退貨和保質期條款。
我們協助審閱和起草與供應商的買賣合同、採購訂單、寄售協議及退貨條款。如需首次諮詢，請致電 +66 92 254 2045 或傳送詳情給我們。另請參閱合同與商業文件和會計與稅務。
本指南由蘇婉瓦拉律師事務所發布 —— 該律師事務所位於孔敬府，成立於 1986 年。本文僅為一般性資訊，不構成針對任何特定事項的法律建議。
