许多老板说的是同一句话：“这个产品明明卖得很好，为什么现金没剩下？”答案往往在货架和仓库里。付给供应商的钱回不来，要么是库存堆得超过了能卖出的量，要么是看似明星的商品，扣掉费用后几乎不赚钱。
本指南讲解单品利润、动销率、库存天数、GMROI 和持有成本，给出补货、缩减、清仓、停售的判断表，并说明在资金被占用之前应与供应商协商的合同条款。示例中的数字均为假设。
核心答案
畅销不等于现金健康。应对每个商品（SKU）测算五项指标：扣除渠道成本后的单件利润、动销率、库存天数、GMROI 和缺货天数，再与年度持有成本比较。卖得快、毛利好、库存适中的商品值得补货；卖得慢、毛利薄或临近保质期的商品，应缩小订货量、促销清仓或停售。
法律框架 没有法律规定如何管理库存。但占用资金的原因通常在合同里：最低起订量、退货权利、寄售和保质期条款，都属于合同或采购订单的问题。库存核销或销毁有会计和税务影响，应先就文件问题咨询会计。
我们的实务看法 在下单前协商订货条件和退货条件，比货物入库之后再补救更容易，也更省钱。
1. 为什么畅销品也会吃掉现金
| 原因 | 如何发生 | 应对 |
|---|---|---|
| MOQ 高于销售能力 | 大批量下单单价低，但几个月的资金被占用 | 比较折扣与持有成本，协商分批交货 |
| 交期长 | 提前很久订货，安全库存因此偏大 | 增加备用供应商，参见依赖单一工厂时的备用方案 |
| 扣费后毛利薄 | 佣金、运费、平台折扣侵蚀单件利润 | 按渠道核算利润，参见多平台对账 |
| 慢动销的规格 | 慢的颜色、尺码、型号与快的混在同一批 | 按规格分开订货，精简品类 |
| 账期短于销售周期 | 客户付款之前就得先付给供应商 | 协商条件、收取定金，参见盈利却缺现金 |
2. 需要按商品计算的指标
扣除渠道成本后的单件利润
售价减去商品成本，再减去渠道成本（佣金、支付手续费、自行承担的运费、折扣）。不要使用扣费之前的毛利。报价单上显示 45% 的商品，通过平台销售后可能所剩无几。
动销率（sell-through）
期内销量除以（销量加期末库存）。越低说明积压越多。
库存天数
期末库存除以日均销量，表示现有库存还能卖多少天。如果远超交期加订货周期，就是订多了。
GMROI
全年毛利除以按成本计算的平均库存额。下面的示例为简化计算，用 90 天毛利乘以 4，并以期末库存代替平均库存（近似值）。
缺货天数
客户想买而商品断货的天数。损失的利润可估算为：缺货天数乘以日均销量，再乘以单件利润。
3. 六个 SKU 的计算示例
假设示例，周期 90 天，单件利润已扣除渠道费用。所有数字均已重新核算。
| SKU | 售价 | 成本 | 费用 | 单件利润 | 销量 | 期末库存 | 按成本计的库存额（泰铢） |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A 销量最高 | 450 | 250 | 25% = 112.5 | 87.5（19.4%） | 600 | 900 | 225,000 |
| B | 890 | 420 | 12% = 106.8 | 363.2（40.8%） | 180 | 150 | 63,000 |
| C | 320 | 150 | 15% = 48 | 122（38.1%） | 240 | 300 | 45,000 |
| D | 1,200 | 700 | 20% = 240 | 260（21.7%） | 40 | 360 | 252,000 |
| E | 150 | 60 | 10% = 15 | 75（50.0%） | 900 | 180 | 10,800 |
| F | 580 | 300 | 18% = 104.4 | 175.6（30.3%） | 30 | 500 | 150,000 |
| SKU | 90 天毛利（泰铢） | 动销率 | 库存天数 | GMROI（年） | 缺货天数 |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 52,500 | 40% | 135 | 0.93 | 0 |
| B | 65,376 | 55% | 75 | 4.15 | 12 |
| C | 29,280 | 44% | 113 | 2.60 | 0 |
| D | 10,400 | 10% | 810 | 0.17 | 0 |
| E | 67,500 | 83% | 18 | 25.00 | 6 |
| F | 5,268 | 6% | 1,500 | 0.14 | 0 |
按成本计的库存合计 745,800 泰铢，90 天毛利合计 230,324 泰铢，整体 GMROI 约为 1.24。
示例说明了什么
- A 销量最高，却占用 225,000 泰铢库存，单件利润只有 19.4%，GMROI 低于 1。
- D 和 F 合计占用 402,000 泰铢，超过全部库存的一半，但 90 天毛利合计只有 15,668 泰铢。
- B 和 E 分别断货 12 天和 6 天。损失的利润，B 约为 24 件 × 363.2 = 8,716.8 泰铢，E 约为 60 件 × 75 = 4,500 泰铢。
- E 是最小的品类，但每占用 1 泰铢资金赚得最多。
4. 持有库存的成本由哪些构成
| 构成 | 假设示例（占库存额的年比例） | 说明 |
|---|---|---|
| 资金成本 | 12% | 贷款利息或机会成本 |
| 仓储与作业 | 3% | 仓库租金、货架、人工 |
| 损坏与丢失 | 2% | 破损、受潮、失窃、盘点差异 |
| 过期或过时 | 2% | 有保质期的商品、潮流、季节 |
| 保险 | 1% | 若有保险覆盖库存 |
| 合计 | 20% | 按自身业务实际调整 |
示例中，D 按成本计的库存额为 252,000 泰铢，每年 20% 的持有成本是 50,400 泰铢，而全年毛利约 41,600 泰铢（10,400 × 4）。单是持有这个商品就已经在亏钱。
5. ABC 与 XYZ 分类简述
- ABC 按金额排序。A 贡献大部分销售额或毛利，B 居中，C 是数量众多的小额品项。
- XYZ 按需求波动划分。X 稳定，Y 中等波动，Z 难以预测。
- AX 品项应按适当数量频繁订货并密切跟踪。CZ 品项不应备货，改为按单订货或停售。
- 应按扣费后的利润和占用的资金分类，而不只看销售额。
6. 判断表：补货、缩减、清仓或停售
| 指标模式 | 决定 | 上例 |
|---|---|---|
| 动销率高，库存天数低于交期，GMROI 高，经常缺货 | 补货并增加缓冲库存 | B、E |
| 畅销但单件利润薄，GMROI 低于 1，库存天数长 | 缩小订货量，协商 MOQ、价格或渠道费用 | A |
| 销售中等，GMROI 尚可，略有过剩 | 维持，缩短订货周期 | C |
| 动销率低、库龄长，但单件利润好 | 组合促销清仓，之后停止订货 | D |
| 动销率极低，GMROI 低于持有成本 | 停售，按第 7 节清理库存 | F |
| 有保质期，且库存天数超过剩余保质期 | 立即清仓，不再补货 | 所有符合条件者 |
表中的门槛并非固定。应根据自身持有成本和交期来设定。
7. 如何清理呆滞库存
- 若合同或采购订单允许，退还供应商。核对条件、期限和费用。
- 与畅销品搭配成组合，一起消化。
- 卖给折扣店或整批收购商。如果持有成本不划算，低于成本出售可能好过继续持有。
- 货物损坏、过期或无法销售时，核销或销毁。
销毁或核销库存的条件和文件，由税务局规定。本指南没有确认细节。请先就文件问题咨询会计，包括品项清单、成本金额、照片或视频、批准人和销毁日期。
存在安全问题或被召回的商品另有义务，参见产品召回；标签上的保质期标示参见消费者保护法下的商品标签。
8. 库存卡住之前的合同角度
应与供应商协商的条款
- MOQ 与分批交货。协商减少订货量或分期交货。已确认的采购订单往往对全部数量具有约束力。报价单与采购订单条件冲突时，参见报价单与采购订单条件冲突。
- 退货或换货权利。写明期限、状态和费用。没有写明就不要假定可以退。
- 保质期。约定交货时的最短剩余保质期，以及对剩余期限过短的货物拒收的权利。
- 价格与数量折扣。写明折扣是按累计订单还是单次订单。
- 以寄售代替买断。可减少被占用的资金，但增加库存丢失和货款汇付的风险。参见寄售库存丢失或货款未付。
更换工厂或终止经销合同时
剩余库存归谁所有、由谁承担？参见更换 OEM 工厂后库存归谁和终止经销协议。
9. 每月库存复盘流程
- 按同一日期提取所有 SKU 的销量、期末库存和单件成本。
- 计算扣费后的利润、动销率、库存天数和 GMROI。
- 标出符合第 6 节模式的 SKU。
- 检查剩余保质期短的商品。
- 决定并记录谁在何时之前做什么，拿到月度管理会议上讨论，参见月度管理会议。
- 复查临近续签的合同或下一次订货的合同。
10. 常见错误
- 只看销售额，不看扣费后的利润和被占用的资金。
- 为了折扣按 MOQ 订货，却不计算持有成本。
- 不记录缺货天数，损失的销售因此看不见。
- 不愿确认亏损，一直持有呆滞库存。
- 没读退货和保质期条款就签采购订单。
- 没有留存记录、也没问会计就销毁货物。
- 最近一批的进价已不同，却仍用旧成本计算。
11. 检查清单
- 有一张按商品列示、含渠道费用后单件利润的表
- 每月计算动销率、库存天数和 GMROI
- 估算了本企业的年度持有成本
- 至少每年做一次 ABC 与 XYZ 分类
- 设定了补货、缩减、清仓、停售的门槛
- 核对了供应商合同中的 MOQ、退货权利和保质期条款
- 呆滞库存有带期限的清理计划
- 销毁或核销之前，已就文件咨询会计
- 记录每月的决定和负责人
延伸阅读
- 盈利却缺现金 — 账面有利润、现金却不足时
- 寄售库存丢失或货款未付 — 以寄售代替买断
- 报价单与采购订单条件冲突 — 订货文件中的条款
- 依赖单一工厂时的备用方案 — 降低交期风险
- 多平台销售与费用对账 — 各渠道的真实利润
- 终止经销协议：库存与客户 — 合同结束时的库存
占用现金的畅销品，是尚未测算渠道成本后利润和持有成本的商品。按商品逐月测算，使用判断表，并在下单前协商 MOQ、退货和保质期条款。
我们协助审阅和起草与供应商的买卖合同、采购订单、寄售协议及退货条款。如需首次咨询，请致电 +66 92 254 2045 或发送详情给我们。另请参阅合同与商业文件和会计与税务。
本指南由苏婉瓦拉律师事务所发布 —— 该律师事务所位于孔敬府，成立于 1986 年。本文仅为一般性信息，不构成针对任何特定事项的法律建议。
