你已经写好了画布，有了真正做得出来的产品或服务，也有人说有兴趣购买，只差接下第一张订单。但到了这一步，许多经营者仍不清楚该怎么报价、怎么收定金、要给客户开什么文件、买方何时才算验收，以及这项业务是否需要许可证。这些问题并不难，但如果事先不准备，第一个客户往往就成了教训最昂贵的那一个。
本指南接续商业模式系列指南：商业模式画布、精益画布、选择第一个目标客户群、验证客户是否真的愿意付费、计算每笔销售的成本、开公司前的资金，以及 B2B 与 B2C 的差别。读到这里，本指南把画布变成首次交付和收款之前必须具备的事项清单。
核心答案
接第一个客户之前，应具备 9 项前后衔接的准备：明确卖什么、不卖什么的报价；工作范围和验收标准；销售文件；与个人资金分开的收款渠道；从第一天起就有的账务系统和凭证留存；与你的产品或服务相关的许可证或登记；客户数据和营销的处理；名称和商标检索；以及售后跟进计划。你不必在第一笔销售前把 9 项全部做到完美，但必须知道哪些是销售前必须具备的，哪些可以推迟。
法律规则（泰国法）。 与第一个客户有关的法律分散在多部法律中。定金规定在《民商法典》第377条和第378条；卖方对瑕疵的责任规定在第472条；已办理增值税登记的经营者须依《税法典》第86条开具税务发票；须办理商务登记的经营者须遵守《佛历2499年商务登记法》；合伙企业和公司须依《佛历2543年会计法》做账；电子文件和电子签名依《佛历2544年电子交易法》有效；向消费者销售时，须参照《佛历2522年消费者保护法》，该法已在指南 B2B 与 B2C 的差别中说明。
我们的实务看法。 不要等一切就绪才销售，也不要先卖了再去补文件。把第一笔销售当作一次可控的测试。文件少而精，但要覆盖风险点，即工作范围、价格、付款日、定金和验收，拿到真实数据后再改进。而销售前真正必须具备的，是法律要求在开始销售前取得的许可证，以及与个人钱包分开的收款账户。
贯穿本指南的假设示例：孔敬府一家小型招牌和印刷品设计制作服务商，第一个客户是一家餐厅，要求为店面招牌（含安装）出具报价单。我们把这家服务商称为“招牌店”。
1. 报价：卖什么、不卖什么、价格怎么定
清楚的报价能让双方不会各有各的理解。应写到能回答以下问题：
- 卖什么：写明主要项目、规格、数量，以及价格里包含的内容
- 不卖什么：写明不包含的内容，例如招牌安装的报批费用、超出次数的改稿、外地的差旅费
- 价格结构：是包干价还是分项计价；价格含不含增值税（如果你已办理登记），必须写清楚
- 报价的有效期：报价单应有失效日期，以免成本变动后仍要接受旧价格
- 变更条件：客户要求增加、减少或修改工作时如何计费
在指南验证客户是否真的愿意付费中，你测试的是客户是否愿意付钱；而这里是写出一份有约束力的报价。依成本计算价格见每笔销售成本指南。如果卖的是服务，更多计价方式见服务定价指南：包干、按小时、按月。
2. 工作范围、产品规格和验收标准
卖方与客户之间的多数纠纷，源于没有写下来的内容，而不是写错的内容。好的工作范围包含以下要素：
| 项目 | 应写明的内容 |
|---|---|
| 交付物 | 项目清单、尺寸、材料、数量、文件格式，或客户将得到的成果 |
| 客户须提供的资料 | 设计稿、文字、标志、进入场地的权限，以及资料的提交期限 |
| 时间安排 | 开工日、交付日，以及客户方迟延的后果 |
| 修改 | 不另收费的修改次数 |
| 验收 | 谁来验收、验收什么、几天内完成，以及沉默是否视为接受 |
| 质保 | 涵盖什么、期限多长、不涵盖什么 |
区分你是在卖商品还是在承揽做工，有法律上的意义。如果是买卖现有的或标准化生产的商品，卖方依《民商法典》第472条对瑕疵负责。如果是承揽（จ้างทำของ），即承揽人完成工作、定作人在工作成果完成时支付报酬，则工作验收和对工作瑕疵的责任适用承揽一章，其中关于交付、通知和时效的规则有所不同。因此，专门为这位客户定制设计的招牌店，可能属于承揽；而销售现成招牌则是买卖。你应在报价单里写明属于哪一种，如果是金额较大的业务，请律师审查文件格式。
如果第一个客户是大型机构并发来了合同，请参阅中小企业审查大客户发来的合同指南。
3. 销售文件
应准备的最低限度销售文件如下：
| 文件 | 用途 | 法律备注 |
|---|---|---|
| 报价单 | 提出项目、价格、条件和报价有效期 | 写明出具人、日期、接收人和付款条件 |
| 订单确认书或简短合同 | 记录客户同意报价 | 让客户书面接受，电子邮件或聊天均可 |
| 销售条件 | 一般条件、质保、取消、退货 | 向消费者销售时要留意不公平的合同条款 |
| 付款通知单（ใบแจ้งหนี้） | 按约定请求付款 | 写明到期日、转账渠道和参考编号 |
| 定金收据或收据 | 客户付款时得到的凭证 | 保存副本，按实际收款开具 |
| 税务发票 | 仅限已办理增值税登记者 | 须具备《税法典》第86/4条规定的事项 |
| 送货单或工作交付单 | 确认交付日期和接收人 | 请客户签收，作为验收的依据 |
| 预扣税证明（หนังสือรับรองการหักภาษี ณ ที่จ่าย） | 扣税的企业客户须交给卖方 | 要跟进收齐，以便作为税款抵免 |
税务发票。 已办理增值税登记的经营者，每次销售商品或提供服务时，依《税法典》第86条须制作税务发票及副本，并交给买方。尚未登记的人，不应开具标明为税务发票的文件。你应向税务厅或会计师核实是否已到必须登记的时候。至于收款凭证，请按税务厅现行格式和规则，针对你的业务核对。
电子文件。 通过电子邮件或聊天发送报价单、付款通知单和确认文件是可以的，因为《佛历2544年电子交易法》第7条规定，不得仅因信息是电子形式就否认其约束力。至于电子签名，签约的细节请参阅指南公司合同中的电子签名。关键在于保存对话记录和文件，使其可以查回，并把主要条件归纳成一条信息请客户确认。
订单确认信息示例（示例，请按实际工作调整）
感谢您向招牌店下单，现确认细节如下。
1) 工作：店面招牌（含安装），按 ____ 日通过电子邮件发送的设计稿
2) 价格：按报价单编号 ____（含/不含增值税，以报价单所载为准）
3) 付款：确认时按约定支付定金，余款在交付工作时支付
4) 交付期限：自收到定金且资料齐全之日起 ____ 个工作日内
5) 可免费修改设计 ____ 次
6) 验收：客户自交付之日起 ____ 日内验收。如在期限内未以书面通知瑕疵，视为已接受工作
请回复本信息“确认”，以便开工。
定金。 依《民商法典》第377条，订约当日交付的物属于定金，应视为合同已订立的证据，并作为履行债务的担保；第378条规定了交付定金的效果：在债务履行时、一方违约时，或履行不能时，应视为履行的一部分、没收或返还，按该条规定处理。卖方应在收据上写明是“定金”还是“预付款”，使之与真实意图一致，因为两者的效果不同，同时还要写明卖方无法交付时如何返还。如果还没有公司，但想以将要设立的公司名义收定金，请参阅公司设立前合同与发起人责任指南。
4. 收款：银行账户、付款渠道和凭证
- 独立的银行账户。 如果是公司，必须使用公司的账户，因为公司是与股东分开的法人。如果是自然人，也应为业务另开账户，使记账更简单，并便于区分转账凭条。不同类型的业务，银行要求的文件不同，应先向分行咨询。
- 付款渠道。 账户转账、PromptPay、银行卡或通过平台。各渠道的手续费和到账时间不同。应选择目标客户群实际使用的渠道，并把手续费计入每笔销售的成本。
- 收款凭证。 把转账凭条、银行流水和付款通知单的参考编号放在一起保存。
- 企业客户。 询问客户的会计部门：付款周期是哪一天、需要什么文件，以及是否须登记为供应商。这方面的准备请参阅指南 B2B 与 B2C 的差别。
- 早期资金的妥当用法。 如果是公司的钱，就不要把客户付的款挪作个人使用；也不要把客户的定金拿去当作尚不确定能否为该客户完成工作的成本。
关于销售开始前的备用金和营运资金规划，请参阅开公司前要准备的资金指南。
5. 从第一天起的账务系统
如果你有公司或法人合伙企业，须依《佛历2543年会计法》做账，这是记账人和负有做账义务者的责任。第一年的细节见指南第一年要做哪些账；这里只强调在第一笔销售之前就要开始的事项。
- 从第一天起保存每一份文件：报价单、付款通知单、收据、转账凭条、送货单，以及预扣税证明
- 文件名和文件夹要能查回：例如按日期和客户名称
- 个人资金与业务资金分开：无论是公司还是自然人
- 按约定周期把文件交给记账人：不要拖到年底
- 第一笔销售前先问记账人：你的销售要开具什么文件、有没有预扣税，以及是否已达到增值税登记的标准
另外，以自然人身份经营的人，负有个人所得税方面的义务，与公司不同。应向会计师咨询，根据你的收入应保存哪些凭证、如何申报。
6. 销售前必须核查的许可证和特定业务要求
这一项因业务类型而差别很大，而且往往是不该推迟的一项。你不必记住全部清单，但要问自己：你的业务是否属于下列类别。
| 业务类型 | 销售前应核查的事项 |
|---|---|
| 食品 | 生产场所、产品登记或备案、标签，依食品法 |
| 化妆品 | 产品详情备案、标签和广告用语 |
| 保健品、药品、医疗器械 | 生产、进口或销售许可，以及广告禁止事项 |
| 教育和补习学校 | 依相关法律申请设立许可 |
| 运输和物流 | 运输经营许可和车辆要求 |
| 金融服务、放贷、收付款 | 向监管机构取得许可或办理登记 |
| 网上销售 | 商务登记，或某些形式须依直销与直接营销法办理登记 |
| 餐厅、美容院、对公众开放的营业场所 | 依公共卫生法或地方法规取得的许可，以及场所检查 |
| 有外国股东的公司 | 依外国人经商法的限制 |
不要以为这张表是完整的，我们写它只是作为起点的问题。费用、期限和文件会随公告而变化，应向发证机关核实，或先请律师审查。相关服务请见营业许可证和FDA（อย.）登记。如果你销售带标签的商品，请参阅商品标签指南。无必要许可证而销售，可能被起诉并被迫停售，而这恰好会让你失去第一个客户。
7. 客户数据、营销和网站条款
只要你收集了作为自然人的客户的姓名、电话、地址或购买记录，你就是在收集个人数据，适用《佛历2562年个人数据保护法》。从第一个客户起就应具备：
- 隐私声明：说明收集什么数据、出于什么目的、保存多久，以及可联系谁。如果有网站或表单，必须在客户填写数据前让其看到
- 营销同意：在有适当法律依据时才发送广告信息，通常需要与下单分开的同意
- 网站或应用的使用条款：如果网上销售，应有订购、付款、配送、退货和联系渠道方面的条款
- 安全保存数据：没有法律依据，不要把客户名单提供给他人
8. 名称和商标
在印制报价单、招牌、名片和发帖之前，应先检索名称和商标。因为如果名称与已注册的商标相同或近似，等客户已经认识你之后，你可能不得不改名。最低限度应做的是：检索知识产权厅的商标数据库，到商业发展厅检索法人名称，并检索域名和主页名称。申请程序请参阅指南商标注册流程，服务请见商标注册。
9. 第一笔销售之后：反馈、质保和跟进
第一个客户给你的信息比你想的多。交付后的几周内，应做 3 件事：
- 书面征求反馈。 问他们喜欢什么、不喜欢什么，以及如果要向别人推荐会怎么说。如果想把意见或作品照片用于广告，应先征得许可。
- 履行质保。 记录客户反映的问题，在约定时间内修复，并保存修复的证据。卖方依法本来就要依《民商法典》第472条对瑕疵负责，写清楚的质保条件能让你真正做得到。
- 收齐余款和文件。 跟进付款通知单，如有预扣税则索取预扣税证明，并结清这一笔的账目。如果客户没有按期付款，请参阅企业客户拖欠货款指南。
随后回头复盘画布：哪些假设已被证明、哪些要修改，实际成本与计算的是否不同，以及是否已准备好从个人卖家转为公司。请参阅何时应从个人卖家转为公司指南。
10. 接第一个客户前的检查清单
报价与范围
- 能写出卖什么，以及价格不包含什么
- 报价单写明价格、付款条件和失效日期
- 工作范围写明交付物、时间安排、修改次数和验收标准
- 知道这项工作属于买卖还是承揽，并按相应情形写好条件
文件与收款
- 备有报价单、订单确认书、付款通知单、收据和工作交付单的模板
- 如已办理增值税登记，有正确开具税务发票的系统
- 清楚写明定金条件和退款条件
- 有与个人资金分开的收款账户
- 备有面向企业客户的供应商文件
账务与税务
- 已与记账人谈过销售文件和预扣税
- 有从第一天起保存凭证的文件夹
- 已核查是否须办理商务登记，以及以自然人还是公司身份是否适合这位客户
许可证与特定要求
- 已核查产品或服务在销售前是否需要许可证或登记
- 已检查标签和广告用语
数据、名称与售后
- 有隐私声明和获取营销同意的方法
- 已检索名称、商标和域名
- 有在规定期限内征求反馈和受理售后问题的计划
延伸阅读
- B2B 与 B2C 的差别 —— 在按客户类型准备文件之前
- 开公司前计算每笔销售的成本 —— 核对报价是否真有利润
- 开公司前要准备的资金 —— 注册资本、启动资金和营运资金
- 第一年要做哪些账 —— 开公司后的账务细节
- 公司设立前合同与发起人责任 —— 在有公司之前收定金时
- 何时应从个人卖家转为公司 —— 决定业务形式
- 商标注册流程 —— 在对真实客户使用名称之前
第一个客户应当是一次可控的测试，因此你必须先知道：卖什么给谁、价格和条件是什么、钱怎么收，以及许可证是否齐备。
我们协助审查并制作符合你业务的报价单、合同和销售条件，核查你的产品或服务在开始销售前需要哪些许可证，并建立能够配合做账和税务的文件体系。如需首次咨询，请致电 +66 92 254 2045 或发送详情给我们。另请参阅营业许可证和合同与商业文件起草。
本指南由苏婉瓦拉律师事务所发布 —— 该律师事务所位于孔敬府，成立于 1986 年。本文仅为一般性信息，不构成针对任何特定事项的法律建议。
